文/樊榮強
“秀才遇到兵，有理說不清。”當人們說出這句俗話時，總是表現出無奈與反感，心想自己所面對的溝通對象，是多么的愚蠢、無知，充滿了惡意。
由于我從事演講口才培訓的緣故，經常有人來向我咨詢說話的問題。要么是別人聽不進去善意的勸告，或者不接受自認為有價值的意見，或者不愿意與自己友好對話；要么是自己總是說話得罪別人，或者自己有理卻被對方駁倒，或者原本是善意卻被人誤解。
以上種種，其實也不能完全怪罪于對方，實在是我們自己缺乏說服力。
古希臘的修辭術
中國先秦時代，百家爭鳴，賢人輩出，其中在口才方面影響最大的恐怕非縱橫家的張儀與蘇秦莫屬。他們憑借三寸不爛之舌，在列國君王之間馳騁游走，幫助他們實現霸主夢想，留下許多精彩的游說、辯論故事，為后人傳誦。
與此同時，在地球的另一端，被稱為西方文明之搖籃的希臘，也有一批被稱為“智者”的人，他們通過教授他人辯論術，幫助他人獲得地位、榮譽、財富，或者贏得法庭訴訟的勝利。
今天的西方國家在進行總統大選時，喜歡搞電視辯論，競選人借此向選民展示自己的施政綱領，同時也趁機攻擊競爭者的無能與狹隘，大概就是延續了古希臘的傳統吧？
雖然智者在古希臘受到貴族、商人的追捧，紛紛向他們學習訴訟知識和辯論技巧，但是，智者的名聲似乎并不太好。他們總是教人以似是而非的論證取勝，因而受到了柏拉圖和亞里士多德的攻擊，使得“智者”一詞也包含有“詭辯者”的意思。
雖然大多數的智者都玩弄詐術，混淆是非，但是也有一些智者是著名的哲學家和修辭學家。亞里士多德就是其中最有名的一個。他不僅專門講授修辭術，而且還將講稿整理寫成了《修辭學》一書傳之后世。
亞里士多德否定修辭術是詐術的說法，他給修辭術下的定義是：一種能在任何一個問題上找出可能的說服方式的功能。所謂的說服方式，是指言之成理、合乎邏輯的論證方式。
科學的分類
亞里士多德是一個博學多才的哲學家，他的父親是馬其頓國王阿明塔斯二世的御醫。他曾經在雅典的柏拉圖學園學習，擔任過馬其頓國王腓力的王子、后來稱霸地中海的亞歷山大帝的師傅，講授政治學、荷馬史詩和悲劇。
亞里士多德根據人類活動的區別，把科學劃分為三類：第一類是理論性科學，如數學、物理學、哲學；第二類是實用性科學，如政治學、倫理學；第三類是創造性科學，如詩學、修辭學。
他認為，理論性科學是為知識而知識，只有實用性科學和創造性科學才有外在的目的。實用性科學指導實際行動，創造性科學指導創作活動。
亞里士多德曾經在雅典創辦呂刻翁學院，不少想在政治上謀求出路的富豪子弟都跟隨他學習。他把屬于創造性科學的詩學和修辭學作為弟子于學業將完成時學習的功課。這兩門功課的目的在于訓練弟子成為詩人和演說家。
在亞里士多德看來，修辭術實際上是論辯術的分支，也是倫理學的分支，倫理學應當稱為政治學，所以修辭學貌似政治學。
三種或然式證明
亞里士多德指責當時的修辭術課本編纂者只重視訴訟演說，只教人如何打動陪審員的情感以獲得有利的判決，而不教人作為修辭術本身的“或然式證明”。
“或然式證明”是亞里士多德《修辭學》的核心概念，其含義是指演說者所提供的證據、例子、觀點、論證等等，都具有不精確性，甚至不符合事實，而最終的結果也就可能被聽者完全接受，或部分接受，或完全不接受。也就是說，演說者的證明是否具有說服力，具有不確定性。
亞里士多德指出，由演說提供的或然式證明分為三種。第一種是由演說者的性格造成的，第二種是由使聽者處于某種心情而造成的，第三種是由演說本身有所證明或似乎有所證明而造成的。
實際上，亞里士多德在此指出了說服力的三大要素：演說者性格讓聽者覺得可信、聽者當時的心情樂于接受、演說者的證明本身合乎邏輯或似乎合乎邏輯。而這三者之中，演說者的性格是最有效的說服手段。
《修辭學》的全部內容都是圍繞這三大要素而展開的。亞里士多德說，既然或然式證明是用上述三種方法產生的，那么，演說者就必須掌握這些方法，他要能作邏輯推論，要能分析人的性格和美德，還要能分析人的情感以及產生情感的原因和方式。只有這樣，我們才能在說服別人的時候，憑借習慣養成的熟練技能而成功。
我曾出版《銷售與口才——絕對成交的88個核心原理》一書，如果你仔細分析就會發現，書中所講的88個原理，均在亞里士多德所講的說服力三大要素之內。
