上次的紙漿發電項目雖讓我耿耿于懷，但對客戶P來說卻是一件長遠大事。它既有響應環保的外在需求，更為降成本保生產防電荒的內生動力。當時電廠沒條件并網，已有造紙產能也消耗不了這么多電力，那么后續的項目又是什么？
掌握一個項目首先要弄清楚投資額、模式、生產工藝、進度計劃、業主成員及設計院等信息。完成拼圖之后才能知道客戶要干什么（What）、什么時候干（When）、由誰干（Who）、怎么干（How），此外再想想客戶為什么要干（Why）。
當時只聽說要建一個大紙廠，無奈打聽不到更高級的消息，心灰意冷的我就把它擱了起來。后來看客戶經歷了拿批文難、辦拆遷難和選人事難，最后風暴中心竟移到了資本市場。
金字塔頂的波譎云詭自然不是普通人能看得清的，但銷售過程的跌宕起伏也足以讓我如坐過山車一般見了世面。所幸的是我們跟住了節奏靠著運氣攬到了項目，這也是我在R公司的最后一單。
意外收獲
有一次和代理商在長沙辦完事，本想四處轉轉可止不住又想干點活。在弄到輕工設計院聯系方式后，我們就打著代理商旗號跑了過去，在他人地盤上還是低調為好而且也僅是想打聽下華東區項目而已。到了才知設計院總共有四個事業部，為了吹過的牛我們只好走馬觀花挨個拜訪。
來到第三事業部，門口一位年輕人聽了我們介紹后就朝里喊到：“小陳，有客戶從江蘇過來，會不會和你們的項目有關。”兩個小伙子應聲抬起了頭。
真是踏破鐵鞋無覓處，他們設計的正是P十萬噸造紙項目，三個月前剛簽的設計合同。這次意外收獲重新點燃了我的斗志。
項目組
兩個月后P項目部正式成立，人員集中在同一棟樓辦公。其中電控技術組共8人：技術經理（1人）、電氣專業（2人）、自控專業（2人）、儀表專業（1人），輔件（1人）。
技術經理原是P第一造紙廠的技術總工，聽說項目結束后還會升職到公司去。五年前，前任資深銷售就是在他支持之下贏了一紙廠的項目。不知這個關系我能否借用上，也不知前任會不會派人卷土重來。
技術經理
第一次陌拜，見到的四位工程師都有些拘束，就連電話也只留給我一個辦公室總機。聊到項目他們又紛紛表示要問領導。技術經理的威信由此可見一斑，就算搞一言堂也應該沒人反對。第二次就碰上了技術經理。看他氣定神閑，我探著虛實。言不在多，到位就行。
“葉總，您好。我是R公司銷售，這是我的名片。”
“哦，我知道。我認識你們公司***，以前這都是他管。怎么換人了？”
“葉總，不瞞您說，我的前任被獵頭挖去高就了。現在由我接手了這片的工作。”
“哦，原來是這樣。”
“葉總，我們公司銷售的風格都挺接近的。您的項目我們一定一如既往不遺余力的提供滿意服務，為你們的工作創造最大價值。”
“那謝謝你們大公司看得起我們啊。”
“葉總，您說笑了。是你們看得起我們才行啊。”
“呵呵。”
“葉總，我有個問題想向您請教一下。”
“什么問題，你說說看。”
“我看到您辦公室門上寫著的是電控技術組。通常電氣和自控是兩條專業線管理。不知您這邊有什么講究嗎？”
“哦，我們把強弱電專業放在一起了。這樣有利于項目聯動，也能為年輕人創造出更多鍛煉機會。”
“葉總考慮的真周到，年輕人是需要機會展示他們的沖勁。不知在座的各位工程師都是您為項目新招募的嗎？”
“并非如此。這些年輕人本來就在各個廠里，這次是我們項目組精心選拔上來的。優秀的年輕人與其待在老廠子里，不如給他們更大舞臺發揮才干。”
“原來這里是群英薈萃，各位失敬失敬。”我向其他人拱拳打了個招呼，然后又說到：“葉總，不知您的團隊是如何分工的。這專業有別，我也學習學習。”
“你看，我這邊人比較多。”葉總站了起來：“這是***，***，他們負責***……”
“幸會，幸會，你好，你好”。見大家拘謹我就報以了微笑和點頭，一時之間我也記不住誰是誰。
“葉總，我也是年輕人。我清楚年輕人要想發展快，最好的辦法就是跟上一個好領導，有人傳幫帶。不說別的起碼能少走很多彎路。我也是得了很多人指點，這幾年項目上手就比較快也交了不少朋友。相信在座的年輕帥哥們在葉總您的帶領下肯定能各個拔尖。”
“哪里，哪里。我就是年紀比他們大一些多吃了幾年鹽，也就能幫著把把關。這些年輕人都是有潛力成為技術骨干的。”
“那是肯定的。葉總，您看我能為您和大家做些什么嗎？”
“呵呵，我也不知道。你們的產品我是清楚的。項目才剛開始，要忙的事都在別處。你這還早，有需要我們肯定會聯系你的。”
“葉總，您所言極是。最近兩年我們做了很多實用的調整，項目上也積累了很多經驗。我想這些有價值的信息應當值得與您和各位工程師們一起分享交流。”
“好，知道了。等到時間合適，我們也想聽聽。”
“葉總，我還帶了些資料，您們空時可以翻翻。遇到任何問題都可以直接聯系我。”
“好，我會讓同事們學習學習。”葉總接過資料就放在了一邊。
“葉總，有任何需要都可以直接與我聯系。我將隨時安排專家來這里和大家做深入的交流。”
“好，那先謝謝你了。”
技術經理固然重要，年輕人也很拘束，但這不代表我不需要與他們建立關系。做銷售不能把雞蛋放在一個籃子里。要想得到各種消息就得認識更多的人。
新朋友
在技術經理出差時，我第三次來到了辦公室。這次能和工程師們說上幾句玩笑話了，閑聊中我穿插著介紹了一些產品特點。有一位姓劉的工程師是第一次見，他有些郁郁寡歡。我主動上前打招呼，他還是漫不經心。雖說劉工負責的輔件與我無關，可是我很想結識他。等出門上廁所時我截住了他，這讓我交到了一位好朋友。
情況有變
之后很長一段時間，我保持著常規拜訪頻率。技術經理不急于更進一步，而我也拜訪了項目副總。就在以為該要發力時項目突然暫緩了。各方消息都指向一件大事：某浙江財團正在對P進行資本要約收購，一旦成功將注入其它資產再融資以迅速擴大資本規模。
項目肯定還會啟動，但不知是什么時候。工程師們無事可做又回不去工廠，而技術經理也在這時淡出了視線沒再見過他。我關心的問題變成了誰會是新任技術經理？工程師會有變動嗎？項目今年會有結果嗎？畢竟完成銷售業績才是我的首要任務。
過了一陣子，管理層從其他工廠提拔了一位技術經理，他與我們也算相識。平淡的日子里也傳來了一個好消息，劉工轉崗擔任了儀表工程師。這印證了一個道理：做銷售不能忽視任何人，做銷售要盡可能結交各色朋友。
投標策略
造紙不同于電廠習慣，這里什么品牌都用，工藝也相對簡單。為數不多的難點之一是壓力測量時紙漿粘性大容易堵塞傳感元件進而造成數據失真影響紙品質量。為此設計院通常都設計成法蘭一體式大尺寸傳感器。若如此，我們就一定是標王。
幸好公司有一位以技術見長的頂級銷售摸索出了一套行之有效的方案，將價格劣勢成功翻轉為成本優勢。這個方案不完全符合設計要求但使用效果好，而且方便維護還能減少備件庫存。但這一切的關鍵還在于客戶是否認可。
于是我拿著剛學會的方案依樣畫葫蘆去與劉工交流。劉工聽后明白了來意也提及幾年前曾用此法救過急，還提醒E品牌同樣也能做到。對于方案他沒有明確反對,但也希望能對各品牌公平。
除此之外，液位和溫度等儀表慣例是國貨天下但也不代表這次沒機會，因為這些都將放在項目最末招標。
接觸代理商
電廠失利讓我對這里的代理商又愛又恨。早年的本地代理商已不給力；有些代理商只能做些小生意；有些又只看眼前利益。找一個合適的并不容易。
有一位代理商做電纜生意有些規模。項目里電纜標的五千萬甚至上億是常有的事，可市場利潤又傳說很低，于是缺斤少兩就成了潛規則，曝光鬧大了的如西安地鐵電纜門事件。接觸一段時間后，我們發現他的關系未必能拐用到我們這，而他也還在為電纜的事四處奔走。
招標在即，聽說前同事也會派人來戰，用相熟的代理商又擔心水土不服，最后決定還是自己上。按著電廠投標經驗，偏差起碼不會導致廢標。另一個考慮是如果客戶收購早于招標完成，業主換人后，代理商有可能會成為包袱。不管怎樣，我們還留了一個后手：無論客戶是誰，若最終不接受直銷，我們還將提議推薦代理商做聯合投標。
招標起又停
隨著交易深入，或許是為了增加籌碼亦或是擔心夜長夢多，P管理層突然要求加快完成項目招標工作。這對我們來說是好消息，銷售最怕不確定性，畢竟好運氣不是常常有。
招標管理委托給了省城一家公司。滿足要求的都可以參加競標，這賣標書就成了一門生意。我做完資格審查交了錢就領到了一套紙質文件，隔了三天招標公司又統一補發了遺漏的電子版標書。投標前我還得再交上投標保證金。
招標現場被安排在P當地最知名的賓館。所有標段集中在同一天，人多得只能排隊領號。我們捏著不算吉利的147號進了會議廳，發現里面足夠容納四五百人。招標公司收齊標書后開始組織現場唱標，按著順序到我們這差不多已過去了兩個小時。壓力包共有五份報價，我們加了35%利潤也是想迷惑對手，結果我們排在了第二。
唱標一結束，主持人喊到：“今天投標到此結束，感謝大家。請大家回去耐心等待電話通知。”沒想到這次竟然連澄清環節也省掉了。
就在大家焦急等待通知時，招標又戛然而止。收購方要求暫停所有招標，一切都得等待交易完成。我們不知道會等來什么，而技術組更彷徨著各自的處境。
新人就位
三個月后收購完成，管理層馬上被洗了牌，接著也影響到了項目組。新任的項目副總，早年在P不得志后輾轉到了新東家，這次是衣錦還鄉；采購部長和技術經理也換上了從浙江而來的新人馬。正當基層人心惶惶時，新管理層宣布不會再有更大調整。但管事的一定不再是舊人。
新官上任三把火，技術經理接連推翻了先前的不少做法。我們趕緊放下觀望前往拜訪溝通。或許是我們接觸得早又或許是我們務實的作風，他表現得挺客氣。接著我們也認識了采購部長。換位思考他們還未掌控全局，與供應商也不熟悉，態度說不定只是暫時的。
客戶人事更替意味著業務關系和資源配置的重新洗牌。這次的競標者都得感謝前任管理層加快了招標進程，不然可能連參與機會都沒有。
好運氣
接著發生了幸運而又戲劇性的一幕。被通知進入下一輪的只有我們和E品牌代理商。之前對標的對手都出了局，當他們回過神再想奔走時老關系已無能為力。這并非我們銷售公關的功勞。按技術經理的說法是項目時間緊，在他曾使用過的品牌中二選一既快又放心。
我在網上查到對手是E品牌在蘇皖一帶的經銷商，它也一直在P做生意。我們托同事打聽到客戶浙江工廠的供貨商并非是它，不過也不能排除對方借到關系與技術經理提前接上了頭。
E代理商的第一輪報價排在第四，但價格也只比我們低了5%。因為第一輪招標省略了澄清環節，所以接下來的技術協議成了關鍵。協議中的產品方案和數量一旦定下來，就直接決定了雙方的成本和報價。
技術協議
簽協議前我們增加了拜訪次數。技術經理辦公室很大，桌上和地上堆滿了投標文件。在找到自己的投標書后，我心生了一個念頭。糾結了半天還是富貴險中求占了上風。
E代理商用的赫然也是變通方案。如果劉工事先不知道，那么這招先斬后奏確實手法老道。不過我們還是占了先機，借著渠道詢到了E市場價，結合著第一輪價格估算了對方的報價策略。
協議約談當天，我們和對手都到了辦公室。我想著最好就這樣蒙混過關，既怕被對手知曉方案也擔心推翻重來價格會吃不消。當時技術經理也并未仔細在意，沒想到正直的劉工還是如實匯報了雙方的技術偏差。技術經理或許是沒聽懂又或許是認為可行，虛驚之中雙方都過了關。不過這次見面也讓我們判斷出代理商與技術經理并無交情。
開玩笑
我們擔心對手在澄清爭執中摸清了方案，不過他好像對我們并不了解。出了樓他主動攀談起來。
“你們原來是廠家，交換個名片吧。”對方名片上印著的頭銜是總經理。
“原來是金總，幸會。我們是廠家，條款沒法滿足客戶條件，很可能被廢標啊。真是不走運。”
“哦，你們是大品牌，肯定不會的。倒是我看來兇多吉少了。”
“不是吧，我們出來都是當標王的。這次金總你親自出馬，項目肯定是你的。對了，貴公司在蘇州，怎么到這投標來了？”
“我們是E簽約分銷商，在蘇浙皖都有業務。今年離指標還差些，廠家也催得緊，這里又是老客戶，所以不得不來啊。既然大家都這么難做，要不你們開個條件，讓我贏了這個項目，怎么樣？”
“金總又開玩笑了，我們也得拿項目交差啊。要不你開個條件，配合我們一下唄。”
“呵呵，說笑了，說笑了。”
“呵呵，開個玩笑。”
商場如戰場，處處陰謀陽謀。誰知道這是口蜜腹劍還是笑里藏刀？
采購部長
技術協議之后我們要面對的就是采購部長，談的只有價格和條款。當我們謹慎提到投標書所列的幾條重要商務偏差如付款、違約和責任時，沒想他只是簡單提醒有可能被廢標，但也明說了一切取決于他老板和我們的談判結果。而我們也沒摸到他的真實想法。
這一輪報價，我們把利潤從35%下調到了15%。
論戰術
采購部電話通知最終談判，這也讓我見識到了新戰術。
首先，談判日期安排在中秋節后第二天。競標者如果是節后一早匆匆趕來，難免心緒不穩準備不足；如果提前出門又會郁悶不爽；而且中秋節放假很難得到公司響應。這些都會影響談判狀態。
其次，具體安排直到中秋節深夜才通知。談判將從第二天上午九點起按順序依次與董事長面談。總共一兩百家公司誰都不知道什么時候會輪到自己，就只能干等。可第二天卻遲遲未見動靜，等到快中午大家都坐不住時，采購部長才出來打圓場。
“我們董事長今天一大早從外地趕來，不巧現在被堵在了高速上。董事長電話里說了一到會場就馬上開始談判。請大家耐心等待。”
這一等就是一天，飯吃不香覺睡不著還得時不時去打聽個消息，一個個筋疲力盡。等到下午6點鐘以為明天再戰時，采購部長卻來了通知。
“各位，董事長剛剛趕到賓館。談判馬上開始，請等待叫號。”
兩軍對決，一鼓作氣，再而衰，三而竭。浙江老板深諳客戶心理學。
午夜談判
輪到我時，已近午夜十二點。與銷售經理事先商量好的對策是我們將提供兩份報價：一份是直銷價格，需滿足我方條款；另一份為代理商價格，滿足招標要求，但價格要高出10%。這最終價格也是到晚上十點半時才定下來的。
談判會議室只有兩個人，董事長四十多歲有氣場但不咄咄逼人，采購部長緊挨著坐著。這位沈董事長是財團二號人物，兄弟幾人幾十億身家見過大世面。他依然這般親力親為，我想或許這就是那一代企業家的作風習慣吧。
“沈總，這是參加壓力包的R公司銷售代表。”采購部長示意我就坐。
“感謝你參加我們的項目競標。時間很晚了外面還有很多人等著，你也別繞彎子，給我們一個最終價格，希望你把握機會。”
“沈總，今天有幸能坐在這與您對話，我向您表示衷心感謝。不過有句話我不得不先說。”想著對方沒時間了解情況也不關心銷售是誰，要引起董事長注意還得有別于他人，所以我也沒有急著遞上名片。
“哦。”董事長應了一聲，而采購部長滿臉詫異。
“我想說的是，沈總您這樣有大事業大格局的高層人士，這一天忙下來依然神采奕奕，簡直比十八歲小伙子還要精力充沛，而我們卻都露出了疲態。這真是一個天上一個地下。”董事長嘴角一翹，采購部長松了口氣。
“沈總，進門前我還精心準備著想給您介紹一下我們公司的情況。剛聽您這么一說，我想還是不能耽誤您的寶貴時間。我帶了一份公司資料，您看能否放在這里供您空時審閱？”我繼續爭取著節奏。
采購部長見老板沒說話，就微笑著做了回答：“資料都帶來了，就放桌上吧。”我趕緊在兩位面前都放了一份，然后又把名片覆在了左上角。
“沈總，我們是世界500強美資企業。這次我是代表中國總部來投標，您看這名片上有我們的地址。若您有時間，我們想邀請您到上海總部做一番考察。”我一邊說一邊觀察著：“兩年前我們在江蘇南京成立了全國售后服務中心，離您這特別近。我們的服務響應一定會是市場上最快的。”
見對方還不說話，我接著又介紹：“造紙行業一直是我們公司的重點，全國知名企業如貴司、**、**、**等都是我們的客戶。您在浙江的工廠也使用著我們的產品。這是我們的一部分客戶清單，請您過目。”我遞上一張精心設計的項目清單表，浙江公司和P公司醒目的排在最前面。
沈總瞟了一眼，終于又開口了：“哦。好了，別浪費時間了，你趕緊報價吧。”
“沈總，您放心，我們肯定拿出最有誠意的價格。不過還有個事得先向您坦白，是關于條款的。”我們只有先解釋了商務偏差，沈董事長才會明白我們為什么要提供兩份報價。
“哦。”
見采購部長神情輕松，我又說到：“沈總，這次我們廠家直銷是想省去中間代理環節更多讓利于您們。這價格肯定更合算，只是條款上我們也有一點點要求。”
“你們這個事我已經向沈總匯報過了。我們希望供應商都按招標要求來。要知道現在是買方市場，別的公司都可以，憑什么你們外企就能店大欺客？霸王條款我們是不接受的。”采購部長搶過了話。
?“沈總、部長，您們看這樣行不行。我這準備了兩份報價，一份是我們直銷價格，另一個是代理商執行價格。無論哪個方案我們都確保產品質量和售后服務。如果您們選擇代理商執行，我們還可以簽一個三方合同保證貴司利益。”我拋出了預案。
這兩份報價以表格形式手寫在同一張紙上：直銷價格***萬，需滿足我司條款（預付款30%、發貨前全付清余款，我方開具10%銀行履約保函）；代理商價格***萬，響應招標要求。我們傾向于直銷，這有利于申請價格也不用讓代理商難做。此外項目要求的手持設備，我們也列了進口和國產兩種明細。一方面是為了防止對手鉆空子只報國產，另一方面是我們對外購件的利潤要求高，希望客戶看到價差后能自行采購。
沈總看了報價后沒出聲，采購部長就連著問問題，特別是關于手持設備。最后采購部長清了清嗓子：“你這價格還能不能再降？我看這價格沒什么機會。”
“沈總、部長，這是我們的底價。在兩位領導面前我哪敢有一點保留。您們看，這個代理商報價只在我們直銷價格上加了10%，除去資金占用和各種開票費用，代理商是沒什么利潤的。我們這么做就是想找到一個既滿足貴司要求又能為貴司帶來最大讓利的方案。我們擔保會提供最好的售后支持和服務，為項目貢獻專業力量。”
我想到這次收購造成了人力資源的流失，此時向沈總強調售后服務應比平時更有吸引力，畢竟確保生產才是他們的頭等大事。
采購部長看了董事長一眼。沈總表情還是沒變化，只是點頭說到：“那就到這吧。你可以離開了。順道通知門口的下一位競標者進來。”
E代理商見我推門出來就問到：“怎么樣？談好了？”
“客戶對我興趣不大。他們讓我喊你進去。”
看著好些人還在外等著，有的都快在沙發上睡著了，我也趕緊回了房間。這最后的談判前后共花了十分鐘時間。
對手套價
第二天上午排隊等退房時見還有些人依舊在等著談判，一打聽原來昨夜到凌晨兩點誰都吃不消了，剩下的就做了延后。
這時候對手金總又來主動打招呼：“你也要回去了。我昨天談完后就覺得沒戲了，這次肯定是你中標，我們價格太高了。”
“說笑了吧，金總。你的價格肯定比我們便宜一大截。誰不知道我們天生就是標王。”
“反正我知道這次機會很小，最后肯定是你的。你知道我壓力大啊，廠家催著要這個項目，我要是丟了就得給他們合理解釋，如果是價格原因那我還能擋一擋。你最后報了多少錢能不能說來聽聽。反正投標談判都結束了，說說也沒關系的。”
“不太好吧。我肯定要比你貴很多，你們通常比我們要低30%。”
“哪里是這樣。要不我先把報價告訴你，你也把價格告訴我，怎么樣？就當幫個忙，生意難做啊。”對此我不置可否。
金總神秘兮兮靠近我，低聲說到：“我報了327萬，肯定中不了標了。公司還很多事我得馬上到徐州去。你的價格是多少？”
我嘆了口氣：“如果你報了這個價格，那我就更沒戲了。我的價格比你高得去了。算了，我也還是趕緊回家吧。”
他追問著要數字，我沒有給他。最后他只好作罷離去。
對手說的價格略高于我們的代理商報價，那他的實際報價一定更低。每個公司市場部都會有競爭對手參考價格，如果E是對標我們常見產品做的估算，那么這價格確實挺低了。對E廠家來說，如果代理商還抱怨價格太高那只能說明他的客戶關系太差。
幸好E代理商不了解我們的產品，而E廠家也不清楚我們的方案。
有戲
退了房正要離去時，我看見采購部長匆匆趕往二樓會議室就上前打招呼。
“部長，您這是忙到現在還沒休息那？”
“哦，是你啊。老板都還在談，我們怎么可以松懈。”見是我，采購部長稍作了停頓。
“部長，您這辛苦了。您看我這邊情況怎樣。沈總會不會接受我們的直銷條款？您還得幫我們多美言幾句啊。”
“雖說你們不符合要求，不過也不一定。老板的心思誰也摸不透。我們會算一筆賬，價格合算就有機會。你回去等消息吧。”采購部長笑了笑。
這是一個積極信號嗎？
終于中標
一周的等待，當我想著E代理商還會做些什么會不會再去甩低價時，采購部長來了電話。
“喂，你們這個價格還能不能再降？”
“部長，真不能再降了。我最多只能把那兩千塊錢的零頭抹掉了。”說這話時我也擔心會不會又是電廠翻版。
“那算了。我是來告訴你，你們中標了。”
“真的，那太感謝部長您了。謝謝，謝謝。不知道您選的是我們的直銷方案還是代理商方案？”
“老板選的是讓你們直供。下周你到我們公司來，我們再看看條款的事。”
當天下午，招標公司也發來了郵件中標通知。
算賬
談合同不是和稀泥。我給采購部長看了帶去的直銷合同模板，他仔細對著條款，還好到最后只是做了些細枝末節的修改。簽完合同后，我也去向技術經理道了個謝。回到公司合同蓋章生效入了訂單系統，客戶款項到賬，然后就是執行和收尾。
沈董事長是如何算這筆賬的：廠家直供需要付現金，客戶手上銀行匯票貼息變現成本約為兩個點。折算過來，我們的直銷報價仍比對手便宜2%；但若按代理商報價我們則貴了6%。也不知品牌和售后是否有加分，最后沈總拍板定了直供。
我還打聽到深夜談判之后，對手確實也聯系過采購部長要降價，只是降幅有限。后來聽說沒中標才急著開出更低價，采購部長也就沒理他。
價差只在2%，這又是一局險勝。可我們雖是贏了，卻不見得已與客戶建立了好關系。如果技術換了呢？如果采購換了呢？如果對手再來搞事呢？這些都還是一堆現實問題。
?
公用工程
項目接近尾聲，只剩下配套的公用工程。公用工程涉及產品多，按單品類招標工作量會成倍增加，打包就成了慣例。這考驗競標者的渠道資源和成本優勢。大公司往往不善此道或不屑于此，小公司靈活響應的競爭力就顯現出來。
打包招標若仍規定每品類候選三個品牌，那么各家報價單上就可能出現多個單項為同一個牌子。這可能是因為該品牌渠道價格本來就便宜；也可能是該品牌做通了每家分包商的工作，雖然這很難辦到。事實上最好的辦法就是用效率和效果說服業主指定唯一品牌。
指定品牌
這個公用工程包，液位和溫度產品占了標的40%，按慣例是用國產。不過得益于先前的良好溝通，在被收購之前客戶就將一半產品指定為了我們品牌。當時想著拿一半也挺好，控制價格坐享其成。
不過隨著與采購部長和技術經理的接觸，我想是不是有機會把指定了A品牌的另一半也吃下來。如此一來整個項目將對接統一售后接口，這對技術和采購都是方便。沒料想客戶更為高明。
單獨報價
“方工，公用工程我們要招標了，你也來報個價吧。”采購部長又來了電話。
“部長，這個包東西很雜吧。我們公司做外購利潤要求很高，沒法和國內公司比的。您要是想我陪個標也沒問題，或者我給您介紹一家不錯的集成商？”
“這個不需要。這樣，你不用全報，就把你們有的產品報一下。”
“部長，要不您先跟我說下到底有些什么東西？”
“我會把文件發給你，你就按我說的來。如果你價格低，這些東西我們單獨拿出來簽合同，如果價格高就可能都沒機會了。”
我們知道A是區域代理模式，來投標的至少是二道販子，單拎出來比價我們也不是沒勝算。而且我還覺得采購部長沒講真話，報價就留了一手。沒過兩天，有兩家代理商也找上了我。
討價還價
“方工，你報價太高了。怎么還不如代理商？”采購部長的電話又響了。
“部長，這不可能，哪里都不可能有我這么好的價格。您好好問問那些給您報價的，要么他們貨源不對，要么就是他們加的利潤太高。”
“別騙我了，你肯定是沒報實價。”
“部長，我哪里敢呀。您能不能給我交個底，您真打算讓我們直供那？”
“哦，聽你這么說報價還是有水分嘛。你要知道這技術上都是可以互換的，你別等我們換了其它品牌再來找我。”
“部長，您放心，我們的價格很實在。我這么問是有原因的，我給您的報價是按直銷向公司申請的，如果最后要走代理，公司不一定還給這個價格。到時就會很難做。”
“你給我最底價就行，要知道我們也不只是讓你報價。對大家來說機會都是均等的。”
聽采購部長這么說，我卻有很強預感能拿下項目，只是他并不著急就一直拖著。一轉眼到了農歷十二月，我也將離開工作多年的R公司，想著走之前盡可能把這件事收掉。
?
成功逼單
“部長，我年底前就要離開R公司了。項目要是還定不了，我擔心其他人未必能接得好啊。”
“啊，這么突然。你要到哪里去？”
“部長，我明天到您辦公室來一趟，當面匯報。您看怎樣？”
“我在，你隨時來。”
“怎么這么突然。”
“外面有個機會不錯，出去看看。”
“那我們今天就把這個事結了，行就做，不行就算。”采購部長率先開了口。
“那就看部長您給不給機會了。”
“價格還是高，你看還能降多少？”
“部長，這樣行不行，您把液位和溫度兩個產品都給我做，我以此再向公司做申請，價格應該還能再降些。”
“那你先去申請，看能給我什么價位。”采購部長圓滑的避重就輕。
“部長，這里也沒其他人。我想再問一次，您是真想讓我們直供還是打算讓別人打包處理。跟您認識也挺久了，我是想能不能給大家再做點事。這項目要不要對我沒什么影響了。”
“這個你就別管了，你就給我一個底價。成不成再說。”
我算好了價格，然后電話得到產品經理支持后就報給了采購部長。
“真不能再降了？”
“真的不能了。您覺得我還有必要嗎？您要說個數，能貼的我貼給你。了了您這個事，我也算收了工。”
“真不能再降了？那算了，你等一會，我去商量一下。”
半根煙功夫，采購部長推門回來。
“快過年了，大家都不容易。這樣，就按你說的價格兩個都給你做。你聯系一下這家公司。”繞了一大圈，我要聯系的就是先前曾來詢過價的一家代理商。
“部長，您的意思是讓代理商按這個價格向我采購？”
“是的。如果我們單獨采購，那之前別人的投標報價就沒了意義，我們還要重新組織招標，考慮到時間成本，目前這個方式最為妥當。”
“部長，您真是讓我措手不及啊。之前我與您溝通過，這個價格是我以直銷名義申請的。這改走代理商，不知道還有沒有這個價格。不過既然您開了口，我就再向公司爭取爭取，希望能成功。”
事實上我沒向公司提交過直銷價格申請，而且有產品經理支持給代理商這個價格也沒有問題。不過在采購部長面前，我還得裝做勉為其難，這樣他們才會有成就感才會滿意。
對代理商而言這一單的利潤也挺可觀。我最初給采購部長和代理商的報價是相同的，最后代理商從我這的下單價格下調了20%。以代理商投標利潤10%計算，一切不變的情況下最終毛利應維持在30%左右。考慮到嚴苛的商務條款，這也屬正常范圍。
波折的造紙項目終于到此結束。我贏了全部產品，客戶買了好貨還送了代理商一個人情，可謂三全其美。此役讓我得到了更多歷練，也一掃上次電廠失利的陰霾。
哪里跌倒就從哪里爬起來，這是銷售人的骨氣。
