P是造紙行業的一家上市公司，旗下多個紙廠電廠所用儀表五花八門。我們在這里并非強者，客戶關系也一直不溫不火。銷售第一年恰好趕上紙漿發電項目，我卻是輸了項目又丟了人。
EPCM項目
項目是省電力設計院做EPCM，但電廠還是接管了大部分商務招標。經辦人是年輕的馮副廠長，最后拍板的是電廠總經理。按慣例在P這是最低價中標?？紤]到用戶偏好和歷史原因，我們目標拿下五個標段中的流量和壓力包。
流量包
流量測量的原理不同，對應的產品門類也就不同。想要玩就得先確定原理，我們打算從電力設計院入手，這個項目他們是有份量的。而且電力行業相對封閉，電廠和大型設計院互相都會賣些面子。最后測量原理如愿定了下來，這很大程度上得歸功于代理商T。
代理商T是跑設計院時碰上的。當時設計院有習慣，我們無法打動對方，T不知從哪里得到消息后找上了門。她有設計院背景也做著電廠生意，自信能把兩頭關系擺平，開出的條件是我們授權她競標項目。她覺得代理進口產品的回報更豐厚。
前些年有一個套路：有人在國外注冊品牌或者和國外品牌合作，生產放在國內，這起碼能算一個合資品牌。定價高于國產又低于進口，適合運作成中高端，賺頭就會比以前大很多。我們的競爭者便是如此。它們從最早的進口代理到貼牌本地生產，最后拿下品牌運營權實現了身份轉變。它們也是從設計院入手憑著價格優勢沖開了市場，也影響到了我們所在領域。我們并不清楚對方的價格體系，但價差起碼在20%。
我們同T溝通了這些情況，但T依然自信滿滿?；蛟S她真能做到高價中標，但這還得走一步看一步。當我腦子想的都是如何和T保持好溝通、怎么去影響馮副廠長、怎么向公司爭取更低折扣時；銷售經理問我如果沒把握為什么不準備直銷B計劃？
這事我沒有告訴T，也就此埋下了火藥桶。
壓力包
電力行業默認R（我們）和Y為首選品牌，因為應用簡單到最后就會變成拼價格。代理商W雖主營Y品牌，但這次卻主動聯系我們希望能獲得項目授權。我們也知道他與電廠關系不錯，若真心合作，憑他對Y價格的了解，贏面很大?？赏仁袌鰞r格做Y產品至少多賺20%，為什么他不會變卦拿我們陪標呢？
在銷售經理看來，偌大的華東區客戶多一個少一個無所謂，但不能有被人擺布的風險。既然P繞不過我們品牌，我們以廠家身份投標又何嘗不可，哪怕不滿足招標要求。
W見我們遲遲不給答復也沒過多糾纏，但是卻放下了狠話。我們想著這是一場硬仗卻沒料到他能破釜沉舟。
零和游戲，不合作就互相拆臺。你使出渾身解數，我也會全力以赴。
?
做標書
既然打算直銷，就還要做一份投標書。做標書并不難，但要做好也是費時費力還得細心。銷售往往把它丟給助理，這不是好習慣。還是自己多做幾次為好，這樣才知在哪些地方會出什么問題。即使將來有別人做，也知道該去復查哪些點。有時輸就輸在一個簡單錯誤上。一份精心制作的標書怎么也不會有副作用。
這是我頭一次做投標書，足足花了五天時間，壘起來有半米高。投標書分商務標書和技術標書，內容包括方案介紹、產品明細、型號說明、業績應用、資質證明、商務和技術偏差等；重要的還有報價一覽表、價格明細表、付款方式、交貨期等。做完后感覺還不錯，細看卻仍有不少瑕疵。
雨天唱標
周五上午細雨蒙蒙，電廠門口早已停滿了車，有些人風塵仆仆從外地趕來。所有人在會議室交了標書，然后聚在一起等待公開唱標。
“**標段，**品牌**公司報價為350萬，**品牌**公司報價為280萬，**品牌**公司報價為390萬，……”大家紛紛在本子上抄記著價格。這樣先前做了工作的心里更有了數，還沒來得及做工作的也還能突擊一下，當然這不包括那些來抬轎子做陪襯的參與者。唱完標，招標組又通知：投標方都有一次澄清答疑機會，之后便可離去耐心等待消息。
按事先打聽，電廠會從投標者中選意向的2~3家洽談。所以價高者未必出局，價低者也未必有戲。運氣好的很快就會接到電話通知。
不對勁
唱標之前，代理商T同我打了個招呼，就各自找了地方坐。關于價格我們事先有溝通，但我不確定她是否照辦。最終我還是把兩個包段的投標書都遞了上去。當時的我不敢也不會違背領導意思，將在外軍令有所不受指的是那些有經驗的老手。
唱標唱到流量包時，我不自覺的調整了坐向。第一個價格是T，比事先談好的高了15%；第二個是對手，比T低35%；第三個是我，比T低25%；第四個報價與我相當。聽完報價我心想幸好交了標書不然肯定沒戲。可我也聽到有人開始低聲議論：“怎么還有廠家和代理商都來投標的事，廠家價格比代理商還便宜那么多，這唱的是哪一出戲？”我感到后背涼涼的。
唱標一結束，代理商T果然就沖了過來。我有些心虛，只得接了這狂風暴雨。
臉紅難當
“我做了這么多年生意，從沒被人這么玩過。哪有像你這么辦事的。既然給了我授權，為什么你們不打招呼還來投標，價格還比我低那么多？你們會不會做事？”
“你馬上跟業主去說你們報錯了，退出投標。價格我可以降，只要你們退出，我會想辦法?！?/p>
“我要去你們公司投訴你，我有你們領導的電話，我要去告你，讓你做不得銷售。”
“既然你們這么干，我告訴你，你們休想拿到這個項目。我這就去找業主。這項目沒有我，你們能行嗎？”
“小伙子，我過的橋比你走得路多，銷售不能這么干。你這樣是做不長久的，名聲會臭掉的，會臭掉的?！?/p>
我聽著羞愧難當，找機會就避了出去。沒想到部門領導真打電話來問，看銷售經理的面子，數落我幾句后就轉而去安撫代理商T。
輪到我澄清時，招標組組長也向我發出了埋怨：“代理商T剛剛投訴你們。你們廠家是怎么搞的，代理商來投標，你們自己也來投標，之前是怎么商量的。當然，我這只是提醒你們一下。我們是按章辦事的?！蔽矣指械疥囮嚹樇t。不過馮副廠長只是問了幾個技術問題，并沒多說什么。
第二輪通知遲遲沒來，后來才知對手中了標。得罪了T就是得罪了電力院，客戶也沒了好感，結果也在情理之中，這反讓對手撿了個大便宜。
做銷售有時形勢所逼情有可原。但那份羞恥感讓我久久無法釋懷。前輩們善意提醒不必執著，后來我也發現誠信可能招致被動，但我還是堅持做人做事都要以此為本。
關于此事，銷售經理沒再多提。
還有壓力包
看了看本子上記的5個價格，我們與代理商W分列在二三位。澄清答疑時，副廠長問了三個同樣的技術問題：“是否存在技術偏差”、“這兩個技術問題是怎么解決的”、“你們自認為的優勢在哪里”。接著有人問：“是否存在商務偏差？”我如實做了回答。對方一聽就像貓見了耗子一般來了精神，我討好的解釋著廠家直銷的種種好處。
結束時已是五點，第二天是周末，我決定再留一晚?？珊貌蝗菀准s上客戶吃夜宵，到了時間又被放了鴿子。指不定他們和W在一起，這滋味真讓人不好受。
再找廠長
“祝賀你進入壓力包第二輪招標。請于下周二上午九點到本公司二樓會議室繼續商談。請提前準備最新報價?！?/p>
接到了電話通知，我想在這之前還得與馮副廠長再見一面，哪怕什么都談不了。誰知馮副廠長說的第一句話竟是：“上次流量計那個事，你們辦的……”
“廠長，那件事真是不好意思?？赡苁谴砩毯臀覀冎g的溝通出了問題。不過我們的流量計還是最適合你們的，你看是否還有機會商議？”
馮副廠長沒做回應，我只好將話題轉到了壓力包。不過也并沒談出什么來。
第二輪談判
主持談判的是馮副廠長，他簡單介紹后就直截了當問價格，我表示要再去爭取爭取。這是與銷售經理商量好的。價格本有準備，但沒見到總經理就得再斟酌斟酌。這次降多了，總經理出面時就不好談；若等到以后再降，馮副廠長又會沒面子?？紤]到我們品牌可能稍優，而W昨天約談時想必也不敢藏價格。最后我的報價比第一輪低了22%。
冬天的夜晚來得特別早，出了樓天色已黑。沒走幾步路，迎面碰上一個普普通通的老頭。
“您好，電廠快下班了，您要辦事可得到明天了?！蔽覠嵝牡拇蛄艘粋€招呼。
“你是來投標的？”老頭一愣，看了看我，然后笑著問到。
“是的，我是來參加項目投標的。我是R公司的廠家銷售?！甭爩Ψ揭粏枺疫B忙掏出了名片。
?“不用不用，你們是大公司，價格肯定很貴。天快黑了，趕緊回去吧?！崩项^擺了擺手，繼續朝辦公樓走去。
第三輪談判
這次的安排，代理商W在上午談，我們在下午談。在會議室我見到了總經理，原來就是上次遇見的老頭，真慶幸當時和他打了招呼。
“小伙子，你們品牌是挺知名，但你們對手同樣不錯。我們用誰都沒問題。我告訴你，在我們這里誰價格低誰就中標。我希望你給出最優惠價格，把握住這個機會。”
“領導，感謝今天能讓我坐在這里。我們肯定想贏項目，繼續為貴司添磚加瓦?！?/p>
“客套的話就不說了，拿出你們的誠意來。你們的價格是多少？”
“領導，不好意思。我還有個事得先向您坦白，之前我也和馮廠長匯報過?！?/p>
“什么事？”
“這次我是代表廠家直接來投的標，商務條款上有些偏差，主要是付款上的。不知您看過沒？”
“哦，那你們為什么不讓代理商來？”
“我們是這么考慮的。一是把渠道利潤都讓到您手上，幫項目節約成本。二是這樣一來我們就能為您們提供最快最好的售后服務。第三個原因是客戶認可我們的品牌，但我們價格也是最貴。您這如果只看價格，我們毫無優勢。這些就是為什么我們想做直銷的原因。”
“哦，那還是你們價格太高了?！?/p>
“領導，不知我這么想對不對。直銷是公對公清清爽爽，我可以專心為您們爭取利益。只要我們公司能給的價格我絕不保留，因為這對我沒有一點好處。您說呢？”
“如果你們直銷，我們這財務付款就有壓力，還要向公司特別申請。”
“領導，我這找到了一份與貴司的直銷合同，是有先例的，還請您過目。”
“你放在這，我們會看，你抓緊時間報價吧?！?/p>
“領導，您能不能給我五分鐘時間，我再爭取爭??？”
“行，就看看你們的誠意，但要快?！?/p>
銷售經理讓我把價格都放出去，總經理都出面了，即使有下一輪最多也是意思一下。代理商W想必也是這么想的。我把價格降到比第一輪低32%，寫在紙上遞給了總經理，然后又出門等消息。半根煙功夫，馮副廠長把我叫了進去。
“時間不早了，你的價格還能不能再降？”總經理看著我。
“領導，我們是誠心想與貴司長期合作，給您的就是我們的底價，一分錢沒剩。這個價格是市場上最優惠的了。”我堅定而真誠的注視著對方。
“每個人都說是底價，我們是不知道真假的。我們也希望跟你們這樣的大公司合作。這樣吧，你能不能再降12萬？”
我一聽腦袋就大了。2萬還能想辦法，這12萬公司是萬萬不會給的?？偨浝磉@么問是想給我們機會？還是在大砍價？
“領導，我給您的就是我所能要到的底價。既然您說了，我再向公司管理層爭取一次，您請再等我一會?！?/p>
“行，趕緊給我回信?！?/p>
電話里銷售經理分析著對手底價應該和我們相差無幾，到不了5萬；而且公司也很難再給更好價格了。我們要堅持住這個價格。
“領導，我這努努力還能再降個一萬塊，這12萬真是沒辦法降了，我們價格真到底了。你看這樣行不行，我這再為您延長一年質保并贈送一年免費服務。這真是所有我能做的了。”
“知道了，今天就到這吧。你可以先回去了?！?/p>
“領導，我們真是沒辦法再降了，這藏著掩著對我沒有一點好處。我們會為您們提供最好的產品和服務，希望領導您再考慮考慮。”
“我們會綜合考慮的，你先回去吧?！?/p>
走到半路上，馮副廠長又打來了電話：“你們還能不能再降12萬？”
“廠長，真的沒法降了。一兩萬勉強可以，這12萬真是降不動了。還請廠長您多多支持，以后我們還有很多合作方式的?！?/p>
“知道了，再見。”馮副廠長掛了電話。
就差12萬
一周后獲知W中了標，價格正好比我們低12萬?？磥砜蛻艚o過我們兩次機會，只是我們把握不起。
這個項目W是虧本做的，要想回本除非在項目執行時做一些安排，不過或許他可以辦到。這一仗也應了他當初的那句狠話：“你們不給我做，那只好靠自己了?！?/p>
申請特價
問公司申請好價格，銷售還得有講好故事的能力，要抓住時機把領導帶入場景之中。比如：公司業績不佳、月末季末年末沖指標。比如：攻占對手老窩、客戶成長性好、新行業新應用、行業大客戶等。還要用數字說話：對手價格**萬、一年內銷售額做到**萬、影響多少客戶、有多少產品機會等。
不過電廠這個項目，我講的故事并沒能打動管理層。
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逮住機會
電廠投運后重點就轉到了日常運維，這需要備件。備件做利潤，這也是很多人虧本拿項目的原因之一。
我們在電廠有一些存量產品，只是當地渠道亂，采購又只看最低價，備件生意誰都做不久可又總有人想做。半年后一次偶然機會，我從一個年輕代理商那聽說電廠車間發生了一場火災，客戶清點時發現了一批假冒偽劣產品。趕在電廠報計劃之前，我以廠家身份帶著年輕代理商拜訪了采購部。采購也怕擔責任，三方比價壓價后代理商順利接到了單子，關系又慢慢維建起來。
要想打入競爭對手地盤，要有耐心也要敏感。一旦撕開口子就有機會打亂對手陣腳，口子撕得夠大就有機會奪取陣地。
