038｜長尾爆款，才是真正的未來

劉潤

2016年11月15日

038｜長尾爆款，才是真正的未來

概念：爆款

爆款，就是一種用大比例資金，投注在小部分產品上，以期贏家通吃的策略。

為什么會出現爆款？是因為在互聯網時代，產品的生產和銷售的邊際成本急劇降低，導致最優秀的頭部產品，可以在它覆蓋的市場里，贏家通吃。

案例

華納兄弟總裁霍恩，每年把大比例的預算，都投在小部分他認為的爆款電影上。這種豪賭，當然是有風險的。賭對了，盆滿缽滿。賭錯了，血本無歸。

隨著華納兄弟出品了《哈利·波特》、《暗黑騎士》等系列，以及《盜夢空間》等超級大片，2011年，華納兄弟創下了歷史上唯一連續11年超過10億美元全美票房的紀錄。華納兄弟獲得了巨大成功。這種將大比例的資金，投注在小部分產品上的策略，就被稱為“爆款策略”。

運用：長尾理論？還是爆款？

假如你是一家創業公司的CEO，手上有一項能保護眼睛的LED照明專利，所以一心想做好護眼臺燈。這時候，你有兩個選擇，第一是盡可能覆蓋，做各種價位、各種款式的護眼燈，幾十款砸向市場，必有一款適合你。另一個，則是只做一款，并傾盡全力，把它打造成“爆款”。

也許你可以考慮的策略是，尋找過去滿足大眾需求的臺燈市場，不能足夠覆蓋的長尾中，你認為你最擅長的一種，然后一頭扎下去，做到最好，成為爆款。

延伸：

長尾理論和爆款，是“邊際成本”這枚硬幣的兩面?；ヂ摼W帶來了邊際成本地急劇降低，導致長尾需求越來越容易被收集，而好的產品也越來越容易贏家通吃，形成“需求間的越來越長尾，需求內的越來越爆款”的現象。

找到一個長尾需求，做成爆款，我稱之為“長尾爆款”，才是真正的未來。

比如，雖然華納兄弟因為互聯網，作為頭部資源，贏家通吃了電影市場，但是同樣因為互聯網，開始出現了網劇這種小人物拍大電影的長尾，出現了“Papi醬”，出現了《萬萬沒想到》，出現了《谷阿莫講電影》，讓很多人根本不用走進電影院，就能享受娛樂。

再比如，過去“5分鐘商學院”，太長尾，沒人做，做了也沒幾個人會訂，不賺錢，所以大家只能走進家門口的商學院，花巨額成本去學習。但是因為互聯網，我們有機會在得到APP上，把長尾需求高效地收集起來，開創了一個本來根本就不存在的品類，并成為這個品類里的爆款。

小結：怎么才能利用爆款，做到贏家通吃呢？

第一，要找到足夠細小的長尾。比如臺燈，孩子用的，還是老人用的？放在書房的，還是放在床頭的？插電的，還是電池的？不要希望能做成國民爆品。因為連以做爆款著稱的小米公司，在小米手機后，都出了紅米系列，Note系列，Max系列，以及C系列，S系列，青春系列等等無數型號，覆蓋足夠的長尾需求。

第二，滿足最長尾的需求里，最大眾的痛點。你要真正解決了一個問題，而且是解決得最好的。比如行李箱，我就是在所有能帶上飛機的箱子中，最能科學收納的，一寸空間不浪費，誰都沒我能裝。

第三，利用互聯網，降低邊際成本。借助電商平臺，社交媒體，口碑宣傳等等一切的手段，收集這部分你本來接觸不到的長尾用戶，把小需求，變成大市場。

劉潤

你覺得，在哪些領域還有機會出現“長尾爆款”的產品呢？為什么？

來和我一起過過招吧。

另外，這個周六11.19號，晚上20:30，我會在得到做一場直播，用實驗的方式驗證世界上最出名的概率問題——“三門問題”，讓你眼見為實“你的直覺出錯了”。

如果你還有其他想和我交流的問題，也歡迎在留言區提出來，我會在直播時和你“面對面”過過招。

第8周客座教授預告

白鴉，有贊創始人兼CEO

他創立的有贊是一個商家服務公司，通過產品和服務，幫助互聯網時代的生意人管店、管貨、管人、管錢，讓生意更好做。目前有三百多萬的商家正在使用有贊的服務，這些服務包括在微信和微博開網店、線下門店的收銀和會員管理、優惠和營銷、庫存管理等等。除了有贊，白鴉還是UCDChina的發起人，一個專注研究和深入探討“以用戶為中心的設計”的組織。

你這位CEO有什么問題想問他，歡迎在留言區提出來，我們將挑選一個最有價值感的問題，請白鴉認真回答，并在本周學習結束的時候，公布這個CEO問CEO的結果。

這是《劉潤·5分鐘商學院》陪你成長的第38天，期待你的進步。