作者：（日）佐佐木圭一
本書的寫作目的是：幫助讀者完美地掌握并運用措辭的技巧。書中不僅列出了大量一舉變逆境為順境的實踐故事，使讀者可以一邊閱讀，一邊假想體驗，而且記錄了很多要點，以便讀者能在實際生活中輕松運用。
通過閱讀本書可以讓你掌握“措辭菜譜”，并且能夠現(xiàn)學現(xiàn)用。①記憶深刻！“實踐故事”。②閱讀即練習！“產(chǎn)出型結(jié)構(gòu)”。③能體驗實際演講！“實況轉(zhuǎn)播”。
一：把“No”的回答變成“Yes”的三步驟
步驟1：“不直接說出自己的想法”
一般來說，人都容易不假思索地把腦中的想法直接說出來。然而，這樣不僅常常事與愿違，而且很容易招致反感。請不要直接說出自己的想法。這就是步驟1。當然，我們都是凡人，不可能保證所有事都不直接說出來，但至少請記住，不要直接說出“這是很重要的請求！”之類的話。
例如：有人從老家寄來很多柑橘，家人甚至都吃膩了，而你不想讓剩下的柑橘白白爛掉。在這種時候，請不要直接說：“大家繼續(xù)吃啊！”
步驟2：“揣摩對方的心理”
請揣摩對方的心理，并根據(jù)其平日表現(xiàn)，猜測對方會對你的請求作何想法。直接說出請求，對方會作何反應(yīng)？如果對方回答“Yes”的可能性很大，當然可以直接說。如果對方回答“No”的可能性很大，就不能直接說了。請暫時忘記自己的請求，揣測對方的喜惡、性格等因素。把“No”變成“Yes”的答案就在其中。
請試著揣測吃膩了柑橘的家人的心理。“不能光吃柑橘。”這應(yīng)該就是家人的想法。此時，請再次忘記自己的請求，想想家人的喜惡。例如：“不想感冒。”沒人愿意生病。到了容易感冒的季節(jié)，身邊就會出現(xiàn)感冒患者，家人都很在意這一點。
步驟3：“考慮符合對方利益的措辭”
提出的請求，要讓“對方的利益”和“自己的利益”趨于一致。想達到這一點，就要基于對方的心理來考慮措辭。關(guān)鍵在于，要創(chuàng)造符合對方利益的上下文關(guān)系。即使措辭有所改變，只要最終達成目的就行。
既然家人不想感冒，就可以對他們說：“多吃柑橘就不會感冒了。”這樣的措辭符合對方的利益，家人就會變得樂意吃柑橘，而你的目的也就達到了。
二：把“No”變成“Yes”的7個突破口
①“投其所好”
利用“投其所好”既能獲得對方的好感，又能實現(xiàn)自己的期望。以“投其所好”的形式提出請求，對方也會樂于接受。只要意識到這個突破口，就能讓對方高興地聽取自己的請求。
x“這種襯衫只剩這一件了。”
○“這種襯衫賣得特別快，這是最后一件了。”
②“儆其所惡”
利用“儆其所惡”能形成強大的強制力。這是措辭的最終手段。明確警示對方：你覺得不錯的東西其實存在看不見的壞處。這樣一來，對方就會反饋：“我不想那樣做了。”換句話說，就是要告訴對方：不那樣做有利無害。
這個突破口威力強大，能說動難以說服的人，但有時會顯得帶有強迫性。請注意選擇使用場合，并避免連續(xù)使用。?
ד請勿觸碰展品。”
○“涂有藥品，請勿觸碰。”
③“選擇的自由”
利用“選擇的自由”能夠引導對方，同時又不會留下被迫感。關(guān)鍵在于，要給出兩個合適的選項，無論對方選擇哪個，自己都能達到目的。歸根結(jié)底，這種“選擇的自由”是由對方?jīng)Q定如何選擇，所以對方能產(chǎn)生“自主選擇”的意識，被迫的感覺就會減少。
ד要不要來份甜點？”
○“杧果布丁和抹茶冰激凌，您要哪種？”
④“被認可欲”
利用“被認可欲”對方即使很難對付，也會樂于回應(yīng)期待。
“被認可欲”，也可以解釋為心理學上的“尊重需求”，即“一個人能做出與他人的期待相對應(yīng)的成果”。商務(wù)人士，主婦、學生、老人統(tǒng)統(tǒng)如此。一個人得到別人的認可，就會產(chǎn)生回應(yīng)期待的欲望。在這種情況下，哪怕是有些麻煩的請求，對方也會欣然接受。
x“你把窗戶擦擦！”
○“你能夠到高的地方，能把窗戶擦得更亮。拜托了。”
?⑤“非你不可”
利用“非你不可”能讓對方感到只有自己被選中的優(yōu)越感，從而樂于做出回應(yīng)。
聽到“只有你是特別的”，人就容易被說動。“非你不可”就是告訴對方：別人不行，你才是被選中的人。在這種情況下，像“只有市川你”這樣加入名字，能使效果倍增。一般人都喜歡“非你不可”的特殊感，聽到這樣的話，就會感到一種僅限自己的優(yōu)越感，從而樂于回應(yīng)對方。
ד去喝酒吧？
○“只有你務(wù)必得出席啊。”
⑥“團隊化”?
利用“團隊化”能使對方產(chǎn)生伙伴意識，即使是麻煩的請求，也會樂于接受。聽到“一起”的請求，不僅不會感到不快，反而會覺得有些開心。這就是“團隊化”這一措辭突破口。喜歡和別人一起做事，本來就是人的本能。利用好這種本能，就算是麻煩的請求，也容易說動對方。
x“你也來組織酒會吧。”
○“咱們一起組織酒會吧。”
⑦“感謝”
利用“感謝”能讓對方隱約產(chǎn)生信賴意識，從而難以輕易拒絕。一句“謝謝”，能拉近自己與對方的距離，使對方很難說出“No”。這種情況也可以用心理學上的“互惠式好感”來解釋，即“一個人接收到好意，就會產(chǎn)生向?qū)Ψ交貓笠院靡獾男睦怼薄?/b>聽到對方說“謝謝”的瞬間，就會覺得自己和對方變親近了。
x“請把這桌子搬走。”
○“請把這桌子搬走。謝謝啊。”
三：創(chuàng)造“警句”的技巧
（1）“驚奇法”
簡單、迅速、效力強勁——這就是“驚奇法”的特點。
下面介紹驚奇法的“措辭菜譜”，分為兩個步驟：
①定想傳達的內(nèi)容；
②加入適當?shù)捏@奇詞。
?這里所謂的“驚奇詞”，是指驚奇法所使用的表示驚訝的詞。例如：?“啊”“對啊”“嚇一跳”“喔喔喔！”“哎呀”“竟然是這樣！”“啊呀”“哎！？”“真的！？”“難以置信”“（放在句尾的）！
?例如，用驚奇法寫“大章魚燒”。
①?定想傳達的內(nèi)容→就是“大章魚燒”全體。
②?加入適當?shù)捏@奇詞→就是“哇”“嚇一跳”等。
Before：“大章魚燒”
After：“哇！大章魚燒”
?（2）“反差法”
將想要傳達的內(nèi)容，與“反義詞”放在一起，就能形成令人印象深刻的信息。
比起其他“措辭菜譜”，反差法需要掌握一些竅門，但效果非常明顯，能讓你創(chuàng)造出以前寫不出來的警句。下面介紹反差法的“措辭菜譜”，分為三個步驟：
①定最想傳達的內(nèi)容；
②前半句加入反義詞；
③自由加入其他詞，使前后句連接起來。
例如，用反差法寫“大章魚燒”。
①確定最想傳達的內(nèi)容→假設(shè)這里是“大”。
②在前半句加入反義詞→“大”的反義詞是“小”。
③自由加入其他詞，使前后句連接起來→加入“顯得盤子很小”，使前后句連接起來。
Before：“大章魚燒”
After：“顯得盤子很小的大章魚燒”
（3）“赤裸裸法”
下面是赤裸裸法的“措辭菜譜”：
①確定最想傳達的內(nèi)容；
②把自己的身體反應(yīng)赤裸裸地變成話語；
③在想傳達的內(nèi)容前加入“赤裸裸詞”。
其中，②是赤裸裸法的要點。只要能找到“赤裸裸詞”，就相當于完成了九成。有人指出“赤裸裸詞很難找”，我給這些人的建議是：“采取回答問題的形式”是最簡單的辦法。請回答以下問題。
例如，用赤裸裸法寫“大章魚燒”。
①確定最想傳達的內(nèi)容→假設(shè)這里就是“大”。
②把自己的身體反應(yīng)赤裸裸地變成話語→看見巨大的章魚燒會作何反應(yīng)？根據(jù)赤裸裸法問題去思考，大概就是：“睜大眼睛”“呼吸停頓”。
③在想傳達的內(nèi)容前加入赤裸裸詞→加入赤裸裸詞，構(gòu)成完整的句子。
Before：“大章魚燒”
After：“令人呼吸停頓的大章魚燒”
（4）重復法
這是一種非常非常簡單的“措辭菜譜”。一句話重復一遍，就會留在對方的腦海里。只需要重復想傳達的重點。短時間內(nèi)就能完成，而且非常有效，是很有用的“措辭菜譜”。
下面介紹重復法的“措辭菜譜”。
①確定想傳達的內(nèi)容
②重復僅此而已。真的非常簡單。
例如，用重復法寫“大章魚燒”。
①確定想傳達的內(nèi)容→假設(shè)這里就是“大”。
②重復→變成“大的、大的”。還可以略做整理，比如變成“大的、很大的”。
Before：“大章魚燒”
After：“很大、很大的章魚燒”
（5）高潮法
使用高潮法，能讓對方覺得“接下來的話很重要，必須仔細聽！”從而集中注意力。高潮法就利用了人類的這種本能。想傳達重要的事情時，想得到別人的關(guān)注時，可以使用這個“措辭菜譜”，它能讓對方關(guān)注你最希望其關(guān)注的地方。高潮法也是一種非常簡單的技巧。只要知道高潮詞，就能隨時使用。
【高潮詞表】“請保密”“這里測驗會考到”“能聽見這個是你走運”“只在這里說”“接下來禁止拍照”“只說一遍”“關(guān)鍵有兩點”“在其他場合不會透露”“只告訴你一個人”“我要告白了”除此之外，只要是含有“接下來要說重要的事”這種信息的話，都是用到了高潮法。
下面介紹高潮法的“措辭菜譜”。
①不突然說出“想傳達的內(nèi)容”；
②從高潮詞開始。
例如，用高潮法寫“大章魚燒”。
①不突然說出“想傳達的內(nèi)容”→不要直接說出來。
②從高潮詞開始→例如，可以加入“接下來禁止拍照”。
也可以使用其他高潮詞，但要選擇便于連接前后句的詞。
Before：“大章魚燒”
After：“接下來禁止拍照的……大章魚燒”
（6）數(shù)字法
這是超過95%的人都不知道的“措辭菜譜”。光是在語句中加入“數(shù)字”，就能增強說服力。尤其是在商品名稱或介紹中加入數(shù)字，不僅在視覺上較為醒目，也會使內(nèi)容變得容易理解。
下面介紹數(shù)字法的“措辭菜譜”，分為兩個步驟：
①確定想傳達的內(nèi)容；
②用合適的數(shù)字置換。
例如，用數(shù)字法寫“大章魚燒”。
①確定想傳達的內(nèi)容→假設(shè)這里就是“大”。
②用合適的數(shù)字置換→把“大”換成“3倍大”。
這里的數(shù)字可以是：300%/3倍/300g只要合適，用哪個都可以。使用阿拉伯數(shù)字“3”，很少用漢字“三”，因為阿拉伯數(shù)字一眼看見，大腦就能立刻反應(yīng)過來。
Before：“大章魚燒”
After：“3倍大的大章魚燒”
（7）“合體法”
世上的新事物，絕大多數(shù)都是由“兩個事物組合”而成的。
下面介紹“菜譜”，分為三個步驟：
①選擇主要核心詞；
②準備大量用于替換次要核心詞的同義候選詞：
③組合。
例如，用合體法寫“大章魚燒”。
①選擇主要核心詞→這里的商品是章魚燒，所以主要核心詞就是“章魚燒”。
②為次要核心詞準備大量候選詞→次要核心詞是“大”，同義候選詞有“巨大”“大口”“棒球”“重量級”“男人的”。
③組合→嘗試分別組合。“巨大章魚燒”“大口章魚燒”“棒球章魚燒”“重量級章魚燒”“男人的章魚燒”其中，“棒球章魚燒”和“重量級章魚燒”。
似乎是前所未見的組合，這樣造出的詞能給人留下非常深刻的印象。
Before：“大章魚燒”
After：“棒球章魚燒”
（8）“頂點法”
“頂點法”有兩種方法。
1.“真實頂點法”。例如，像“全區(qū)No.1”“店長推薦”那樣，向顧客真實地傳達商品位于某個頂點。這種方法的關(guān)鍵，是要考慮截取怎樣的范圍才能讓商品居于頂點。比如下面這樣：世界第一＞東亞第一＞日本第一＞全縣第一＞全市第一＞全區(qū)第一＞對你個人來說是第一其中肯定有個合適的位置。在條件允許的前提下，應(yīng)盡量選擇最大的范圍。
2.“表現(xiàn)頂點法”。還可以像“第一榨”“點心的本壘打之王”那樣，從表現(xiàn)手法的角度，創(chuàng)造某個詞語，讓顧客覺得這個商品是最好的。如果不是最暢銷的，就不能自稱“最暢銷”，但可以通過表現(xiàn)手法，讓顧客覺得是最暢銷的。
下面介紹頂點法的“措辭菜譜”。
①確定想傳達的內(nèi)容；
②加入合適的頂點詞。頂點法的關(guān)鍵，是如何才能擴大可稱為第一的范圍。范圍越大，效果越好。
例如，用頂點法寫“大章魚燒”。
①確定想傳達的內(nèi)容→假設(shè)這里就是“大”。
②加入合適的頂點詞→如果不能說“日本第一”或“全縣第一”，可以加入“原宿第一”。
Before：“大章魚燒”
After：“原宿第一大章魚燒”
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