我是一個靠每晚靠健身釋放工作壓力的人，自己一個人懶得鍛煉又擔心自己健身動作不標準沒人糾正，在權衡比較下最終選擇了去健身工作室請私教健身。從2019年3月在中田健身工作室開始健身，7、8、9月上得到大學中斷了3個月私教課程。10月繼續健身后，發現工作室里會員數少了很多，教練數量也少了，教練的積極性也沒那么高了。

我是一個愛琢磨、愛學習的人，所以健身教練都喜歡和我聊天，那天教練問我“如果你是我，你會怎么讓健身房更賺錢？”

1、

健身房的經營模式是先讓會員低價辦健身卡，辦完卡后再讓健身房里的教練給健身的人推銷健身課程獲取利潤。

健身工作室是顧客無需辦卡，直接買健身包月課、包季度、包年課（一般單次課價格很高，引導消費者辦包月課程）。

兩者模式下教練的獲取收益方式不同，第一種是“銷售”式教練，需要不斷賣課獲利，第二種模式教練自由度相對較高，服務好現有客戶，更多期望客戶復購、老帶新獲利。

2、

健身房和健身工作室這個生意其實我覺得就像沃爾瑪和小區里的天貓小店的區別。本質上健身房和健身工作室都是零售，零售行業的利潤公式：

利潤=流量*轉換率*客單價*復購率

3、流量

第一步搞清楚流量問題。

首先要確認有沒有人口流量？

健身工作室在九亭地鐵站附近。九亭鎮2019年人口普查25萬人，但是以健身工作室1km為輻射范圍大致估算。附近久久青年城一共有19棟樓，一棟大約30層，每層有10戶人家，按照每戶住4人計算：19*30*10*4=22800。綜合下來健身房附近類似這種小區折合有5處。所以這里的流量池非常大。

然后確定有沒有健身流量？

完全競爭的市場看流量有沒有，可以看看供給多不多。地鐵站附近1.2km內的健身場所17家，其中2家瑜伽工作室。

相對于整體的人口流量，目前健身流量較低，大概率因為和此處屬于松江區房租較低有關。但是也說明我們可以從另外16家健身場所口中搶流量，另一方面有大量流量可以待開拓。

搶流量可以從提高自己工作室的曝光量入手。我們健身工作室的缺點在于健身工作室在一個居民樓的3樓，進門還是很偏的地方。所以曝光量提升可以選擇在每天晚上下班后白領們從地鐵回家需要途徑的地方，這個地方就是地鐵站到家里都要經過的橋，橋上給行人通過的地方極窄，最多兩個瘦的人通過，在這里一般大家都會慢下腳步。健身房所在小區就在橋上行人視線正前方，如果能夠在樓邊立起大的LED顯示屏效果會不錯。

4、轉換率

健身房的獲客來源于兩個渠道：新用戶+老用戶帶來的新用戶

新用戶怎么來？

新用戶依循著品牌的口碑而來，我選擇這個工作室就是因為我在浙江寧波的時候在這個品牌鍛煉過，所以在上海健身時第一想到的就是“中田”。大眾點評、美團上的點評、公司的連鎖規模上中田也有極大優勢，因為連鎖200多家的優勢單品90天內的銷售都在數萬份，用戶對此信心感更強。

新用戶因為圖方便而來。那第一次我選擇中田純粹是因為在家無聊想健身，打開美團看到這個在家樓下的健身工作室體驗課才9.9，體驗完也比較滿意，沒有推銷，純粹健身。圖方便讓我第一次觸達，好的服務背后呈現出的商業模式特點讓我愿意第二次選擇。

新用戶還可以通過異業聯盟獲得。九亭是一個競爭積極慘烈的小市場，可以通過和自身有類似標簽的商戶合作產生用戶裂變。比如地鐵站里的電影院最近被旁邊商場新電影院搶走了客源，可以通過異業聯盟來和電影院合作，看一場電影送一次價值480元的健身私教課；還可以和輕食店合作，送輕食外賣時給用戶附贈一張健身私教塑形券。

老帶新怎么帶？

老帶新的本質問題是解決如何激發老用戶帶新用戶的欲望。從滿足老用戶的底層心理需求是重要的：

健身的意義是什么？是更好的身體和更高級的炫耀。

要想辦法給老用戶內心滿足感。比如教練要學一門攝影課，幫助學員記錄下運動時刻（記得修圖哦），學員可以直接拿來發朋友圈（健身過程）；借此還可以來做健身對比圖（健身結果）、健身成果微信公眾號內的PK賽（投票環節增加曝光量）；還要制造健身房外的廣告展示，比如可以給學員送健身工作室的黃色手提袋，送給學員帶有健身房logo的鑰匙扣或者健身包。

另外要激發一些熱心會員的善意，因為健身房真的很好，所以我愿意推薦給朋友，這就是健身房要做好教練的培訓，用標準的SOP流程約束授課過程，做好服務。

5、客單價

中田健身工作室定價非常單一，一線城市統一價、二線城市統一價，并且價差300-400元。因為工作室的底層基因沒辦法改變，所以要想如何能夠在統一定價上讓顧客覺得來了這里在價格上占了便宜。

送健身小禮品可不會讓客戶覺得占了便宜，而會覺得這是應得的。

可以從服務的細節角度著手，比如更衣室的吹風機換成戴森的，每天買給會員的香蕉換成一個寫了她名字的功能飲料。

6、復購率

健身的復購率來源于健身效果和客戶對于教練的情感維系度。

健身三月后讓你續卡的是啤酒肚收縮成了腹肌和別人夸你腹肌時候的滿足感。

但是三個月后學員也清楚了自己的健身實力，一般動作都較標準了，這時候促使學員能夠續卡就是每天陪我鍛煉的教練我喜不喜歡。

所以，教練和學員要提升的不僅僅是健身1小時課程時間內的互動和友誼，雙方應該降維到生活里成為朋友。可以在學員放肆美食的朋友圈下評論“我知道了，下次多練5分鐘，哈哈哈。”；也可以在學員生病說感冒請假的時候，詢問下病情立馬快遞送去一盒感冒藥；也可以定期組織戶外團建，一起戶外燒烤完后上戶外團課。

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