標(biāo)簽： 資料收集
私教行業(yè)觀察——via陳柏齡
1.傳統(tǒng)健身房之痛
健身行業(yè)的革命從2014年起，進(jìn)入一個(gè)蓬勃發(fā)展期。大大小小的健身工作室，以及越來越多私人教練走上互聯(lián)網(wǎng)開始自我營銷，還有各種新型健身創(chuàng)業(yè)公司的興起，我們可見端倪。相對地，傳統(tǒng)商業(yè)健身房模式的似乎走入死角：
銷售健身年卡本質(zhì)是上租賃未來一年健身房的使用權(quán)，采用預(yù)售模式，利用人的沖動(dòng)消費(fèi)購買年卡，但實(shí)際情況卻是許多人買了年卡卻不會(huì)來健身房幾次，等于放棄了你花錢買來的使用權(quán)。運(yùn)營者實(shí)際上通過這種模式來賺錢。
但是實(shí)際健身者的需求有四類：運(yùn)動(dòng)裝備、補(bǔ)劑、健身指導(dǎo)、健身場地。為什么很多人來了健身房一兩次就不來了呢？因?yàn)榻∩矸繘]人指導(dǎo)顧客，健身房的私教太貴了。傳統(tǒng)健身房售出“年卡”后，卻沒有真正做好教學(xué)，顧客無法不花錢或者低價(jià)學(xué)會(huì)健身，然后本來一個(gè)可能長期健身的顧客就放棄了學(xué)習(xí)，以后再也不考慮去健身房辦卡了，因?yàn)樗X得辦了也不會(huì)去訓(xùn)練。所以整個(gè)健身行業(yè)的人，大部分時(shí)候就只能從一個(gè)顧客上賺到一張年卡的錢。然后，損失了他購買運(yùn)動(dòng)裝備的錢、運(yùn)動(dòng)補(bǔ)劑的錢、運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)的錢，還包括未來長時(shí)間周期內(nèi)，從這個(gè)人身上能夠獲得的健身消費(fèi)。
2.健身工作室的興起
大部分的健身房中，私教課程收入的70%—85%都?xì)w健身房所有，剩下的那15%-30%才歸私人教練所有，有眼界和有客戶資源的教練不再愿意為健身房打工，而選擇自己開設(shè)健身房，或者開設(shè)健身工作室。目前健身培訓(xùn)行業(yè)十分混亂，教練的認(rèn)證資格含金量不大，還有一些教練為銷售疲于奔命，而無法去專注于提高自己的技術(shù)水平，造成教學(xué)質(zhì)量難以保證。一切諸如此類的傳統(tǒng)健身房殺雞取卵式的商業(yè)模式，可能造成在未來中小型的健身房很可能變成單純的場地提供商，教練會(huì)逐漸脫離于健身房的控制。
健身房靠提供私教服務(wù)和健身場地賺取利潤，而健身工作室則提供比健身房更優(yōu)質(zhì)的教練、更高水平的教學(xué)以及更私密化個(gè)性化的健身服務(wù)。健身工作室的成本不高，少了那些傳統(tǒng)健身房高昂的場地租金、裝修成本等等，解放了那些優(yōu)秀的教練的生產(chǎn)力，一個(gè)工作室一般由3~5個(gè)有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的教練組成。
3.來自20個(gè)城市的健身行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查
在教練方面，調(diào)查的結(jié)果基本上都指向以下 7 點(diǎn)：
- 健身房教練偏年輕化，各個(gè)城市調(diào)查顯示的教練平均年齡基本在 24-28 歲之間。
- 健身房教練平均學(xué)歷不高，各個(gè)城市調(diào)查顯示中專和大專學(xué)歷的教練占了一個(gè)較大的比例，而研究生以上學(xué)歷極少。
- 健身房教練專業(yè)性普遍不強(qiáng)，懂得的專業(yè)知識(shí)不夠多。
- 健身房教練創(chuàng)新能力不足，對于會(huì)員的需求比較難以具有針對性地滿足。
- 健身房教練薪水不高，收入以銷售提成為主，業(yè)績壓力大，收入不穩(wěn)定。
- 健身房教練跳槽現(xiàn)象和轉(zhuǎn)行現(xiàn)象明顯，不少調(diào)查者指出許多從業(yè)者只是把教練當(dāng)做一項(xiàng)過渡性職業(yè)。
- 教練的培訓(xùn)認(rèn)證比較混亂，許多教練持有不同培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的相同認(rèn)證。
在健身房方面，調(diào)查的結(jié)果基本都指向以下 4 點(diǎn)：
- 健身房盈利模式單一，以販賣年卡和私教為主。
- 健身房管理者水平普遍不高。
- 健身房無法為教練提供好的職業(yè)發(fā)展和職業(yè)培訓(xùn)。
- 健身房會(huì)員流失率高且健身房放任會(huì)員流失。
消費(fèi)者角度來看
陳柏齡發(fā)布的《健身行業(yè)小調(diào)查》的問卷，已經(jīng)有 1400 余份樣本，其中有 54% 的調(diào)查者對目前的健身行業(yè)最不滿意的是“難以找到好的教練”，以及“難以快速地入門健身”。
4.健身行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化
模式1：健身社區(qū)
我最不看好的，就是只做健身社區(qū)或者健身交友的創(chuàng)業(yè)者。因?yàn)檫@不是健身者的剛需。如果一個(gè)健身平臺(tái)既不能提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，又不能滿足健身者的訓(xùn)練需求，我不知道健身者憑什么留在這個(gè)平臺(tái)上。它沒有核心的競爭力。如果僅僅是健身交友，那么其他的論壇、網(wǎng)站、平臺(tái)、QQ群也都能夠做到這一點(diǎn)。
那些提供尋找教練和健身指導(dǎo)的健身創(chuàng)業(yè)公司，能把健身的社區(qū)做得更大、做的更好。對他們來說，做社區(qū)或者健身平臺(tái)，是水到渠成的事情，而不是刻意為之的事情。因?yàn)樗麄冋莆樟私∩碛脩舻男枨?。睿健時(shí)代、人魚線VS馬甲線、KEEP等平臺(tái)都是如此。
模式2：網(wǎng)絡(luò)健身指導(dǎo)
我認(rèn)為健身的指導(dǎo)分層可以分為三種：我?guī)憬∩恚医棠憬∩?，我教你自學(xué)健身。
目前網(wǎng)絡(luò)APP健身指導(dǎo)的形式還很大程度上停留在“操課”的形式，屬于“我?guī)憬∩怼?。我預(yù)計(jì)很長時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)APP健身指導(dǎo)都會(huì)以這種形式為主，典型的就是“NTC（Nike Training Club）”“keep”、“fittime”、“火辣健身”這樣的APP。它們都是通過制定一系列的網(wǎng)絡(luò)健身視頻課程，帶沒有基礎(chǔ)的人進(jìn)行健身鍛煉。本質(zhì)上是動(dòng)作指導(dǎo)，而非理論教學(xué)。
這種網(wǎng)絡(luò)健身指導(dǎo)形式，與“鄭多燕減肥操”、“腹肌撕裂者”、“腹肌鍛煉家庭版”相比，互動(dòng)性更強(qiáng)，用戶在訓(xùn)練后能夠給APP反饋，也能夠和其他的用戶比較，APP的運(yùn)營者也能夠很迅速根據(jù)用戶反饋，優(yōu)化自己的訓(xùn)練課程。但是我認(rèn)為，這些APP課程和網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)的健身操視頻在本質(zhì)上區(qū)別不大，它們面對的都是未入門的健身者，其實(shí)就是代替了健身房“團(tuán)體操課”的功能。
入門的健身者，一般不會(huì)考慮使用這種APP健身課程進(jìn)行鍛煉。入門的健身者可以自己給自己制定健身計(jì)劃，因?yàn)樗麄円呀?jīng)接受過教學(xué)，有了一個(gè)初步的健身體系。是否能夠制定健身計(jì)劃，這是入門的健身者和未入門的健身者最大的區(qū)別。一旦健身者能夠自己制定健身計(jì)劃了，他們有很大的可能會(huì)放棄使用APP給定的健身計(jì)劃。如果沒有進(jìn)一步的教學(xué)，這時(shí)候用戶的“粘性”就會(huì)從健身指導(dǎo)，往社區(qū)方向轉(zhuǎn)移。
從這個(gè)層面來說，這種“我?guī)憔殹钡木W(wǎng)絡(luò)健身指導(dǎo)，是在幫助做大健身市場，吸收不健身人群讓他們轉(zhuǎn)化為健身人群，但恐怕難以找到合適的盈利點(diǎn)。我很期待，這些APP能夠推出“我教你健身”形式的網(wǎng)絡(luò)健身指導(dǎo)課程。
私以為，“我教你健身”才是健身互聯(lián)網(wǎng)真正的落腳點(diǎn)。
事實(shí)上也有不少的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在線上開設(shè)了“減脂訓(xùn)練營”或者“腹肌訓(xùn)練營”，但多數(shù)是以QQ群和微信群的形式展開，因?yàn)闆]有接觸，所以我不了解這些線上訓(xùn)練營的具體運(yùn)營情況和學(xué)員的訓(xùn)練效果。
對于這種形式，我思考更多的是：線上的健身指導(dǎo)如何在大規(guī)模教學(xué)中保證每個(gè)學(xué)員動(dòng)作的規(guī)范？在非面對面的情況下，如何避免學(xué)員的過度訓(xùn)練和運(yùn)動(dòng)損傷？如何有效地教學(xué)以及如何及時(shí)接受學(xué)習(xí)者的反饋？線上的健身指導(dǎo)如何能夠產(chǎn)生更好的用戶體驗(yàn)？這些教學(xué)過程中是否有能夠產(chǎn)品化的環(huán)節(jié)？
如果以上的問題都具有合理的解決方案，我覺得線上健身指導(dǎo)才具有規(guī)?；臐撡|(zhì)。
模式3：幫你找健身房和團(tuán)體課
以前北京還是上海似乎有想將整個(gè)城市健身房進(jìn)行資源整合，只要你購買某個(gè)公司的卡，就可以在一個(gè)月內(nèi)去這座城市所有的健身房訓(xùn)練。但是后來這個(gè)模式做不下去了。不知道原因是什么。
最近有不少APP重新開啟了這種商業(yè)模式。有的APP稱只需要一個(gè)月99元就能夠在北京、上海和深圳等一二線城市的多家健身房或者工作室任意選擇課程進(jìn)行訓(xùn)練。目前僅限于瑜伽這類團(tuán)體課程，費(fèi)用中不包含健身房器械區(qū)的使用權(quán)。
許多在健身房鍛煉的女性主要的健身都是在操房進(jìn)行的，她們辦健身房年卡的目的就是為了每日的團(tuán)體課程。這種模式抓住了這部分用戶的痛點(diǎn)，她們能夠花更少的錢，從更多的課程中挑選自己喜歡的進(jìn)行預(yù)訂。健身房也能夠從APP獲得更多的客流量，從而引導(dǎo)她們進(jìn)行二次消費(fèi)、三次消費(fèi)。
這種模式對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所掌握的資源、資金和執(zhí)行力都有很高的要求，因?yàn)樾枰笠?guī)模地與商業(yè)健身房、健身工作室開展合作。
模式4：找教練
“約教練”“叫練”“找練”“跟誰學(xué)”這些APP或者平臺(tái)從名字上就已經(jīng)說明了它的運(yùn)營模式：幫助會(huì)員找教練，幫助教練找會(huì)員。教練可以在平臺(tái)上發(fā)布擅長領(lǐng)域和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并公布自己的私人電話，而消費(fèi)者則可以在平臺(tái)上找到自己滿意的教練。課程結(jié)束后，消費(fèi)者可以給教練評(píng)價(jià)和評(píng)分。
這種模式打破了傳統(tǒng)商業(yè)健身房教練必須依附于健身房才能販?zhǔn)鬯浇陶n程的形式，讓教練可以直接通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推銷自己。但恐怕健身房的經(jīng)營者并不一定樂意看到教練能夠跨過健身房直接推銷自己，因?yàn)檫@很可能讓教練脫離于健身房的掌控，健身房不會(huì)同意消費(fèi)者直接把費(fèi)用支付給教練。（我妄自推測：大部分健身房的經(jīng)營者對于互聯(lián)網(wǎng)化的健身產(chǎn)品并不敏感，所以未來O2O的教練平臺(tái)會(huì)在大多數(shù)健身房經(jīng)營者還沒有意識(shí)到的情況下就成長起來，并掌控部分原本屬于健身房的教練資源。還有一種情況是，這種O2O的教練平臺(tái)直接與健身房合作，而不是跨過健身房掌控教練資源。這符合于當(dāng)前的行業(yè)背景，但恐怕日后的發(fā)展會(huì)依賴并受限于商業(yè)健身房。）
當(dāng)前的環(huán)境下，教練個(gè)人品牌的推廣受限于所在健身房的輻射面積，個(gè)人品牌的傳播只能依賴付費(fèi)的會(huì)員。但一旦有了成熟的網(wǎng)絡(luò)教練預(yù)約平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)的推廣代替了原先的口碑傳播和銷售工作，教練能夠突破擺脫健身房平臺(tái)的限制，也可以專注于提高自己的運(yùn)動(dòng)學(xué)知識(shí)和健身技術(shù)，那么有能力的獨(dú)立教練和有特色的健身工作室會(huì)越來越多。商業(yè)健身房恐怕要逐漸淪為像我在《健身工作室是否能取代健身房？》一文所說的“單純的場地提供商”。
這種模式同樣給消費(fèi)者帶來了極大的便利性，它能夠給消費(fèi)者更多的客觀信息，打破了原本私教課程服務(wù)和收費(fèi)都不透明的狀態(tài)，同時(shí)讓消費(fèi)者有自主選擇的權(quán)力，而不是只局限于接觸自己所在健身房的教練。但這樣的模式對創(chuàng)業(yè)者在健身教練方面的資源有比較高的要求，如果平臺(tái)上并沒足夠多的收費(fèi)低廉或者技術(shù)優(yōu)秀的教練，那么恐怕很難吸引到大批量的消費(fèi)者。
在我看來，這種商業(yè)模式頗有前景，但是想要做成一個(gè)成熟的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，還有很長的路要走。它與前述的“尋找團(tuán)體課程”的模式類似，都對創(chuàng)業(yè)者所掌握的資源、資金和執(zhí)行力有很高的要求。它真正的難點(diǎn)在于，如何與健身房合作開展私教教學(xué)，或者如何跨過健身房直接掌控教練資源。
目前行業(yè)背景下，商業(yè)健身房是這種模式的發(fā)展關(guān)鍵。
模式5：健身行業(yè)的大眾點(diǎn)評(píng)
我去過福州80%的健身房，作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的訓(xùn)練者，我進(jìn)入健身房幾分鐘，就能夠預(yù)判出這個(gè)健身房的整體氛圍和水平如何。有很多人問我，福州哪家健身房好，福州有沒有好的健身教練。甚至有不少外省和外地的朋友向我咨詢他所在的城市是否有靠譜的健身教練或者健身工作室。我覺得，健身行業(yè)，很缺乏一個(gè)對健身房和教練進(jìn)行客觀點(diǎn)評(píng)的平臺(tái)。所有的健身者都需要像盲人摸象一樣，一家家嘗試和比較，才能夠得出什么是“好的健身房”的結(jié)論。
假如有一個(gè)平臺(tái)能夠讓客戶對健身房進(jìn)行評(píng)價(jià)，不僅能夠讓普通人對健身房有所了解，讓訓(xùn)練者對健身房更客觀地進(jìn)行選擇，也能夠?qū)φ麄€(gè)行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用，這就是健身行業(yè)的大眾點(diǎn)評(píng)。
有了能夠預(yù)約教練的平臺(tái)，有了能夠預(yù)約團(tuán)體課程的平臺(tái)，那么做出一個(gè)健身行業(yè)的“大眾點(diǎn)評(píng)”和做健身社區(qū)一樣，是水到渠成的事情。只看誰能夠預(yù)先積累足夠多的用戶，并制定合適的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
模式6：線上約人到線下活動(dòng)
“約運(yùn)動(dòng)”“去運(yùn)動(dòng)”“動(dòng)起來”“動(dòng)力場”，這些APP同樣也從名字上就反映出了他們的模式：線上約人到線下一起運(yùn)動(dòng)，線上預(yù)約場地到線下活動(dòng)。
運(yùn)動(dòng)者是否必須通過這類APP才能夠約到有相同興趣的人一起運(yùn)動(dòng)呢？運(yùn)動(dòng)者是否必須通過這類APP才能夠預(yù)約健身場所呢？運(yùn)動(dòng)者使用這類APP的過程中是否足夠方便和快捷呢？這類的APP是否真的能夠滿足運(yùn)動(dòng)人群的需求呢？從目前我使用這類APP的結(jié)果來看，我并不抱樂觀的態(tài)度。
模式7：健身周邊產(chǎn)品
說到智能硬件，大家想到的就是智能手環(huán)。說到智能手環(huán)，大家想到的就是心率、卡路里和每日步數(shù)。智能硬件是否能夠?yàn)榻∩碚吆徒∩硇袠I(yè)從業(yè)者提供更多的東西呢？
一定是能夠的。
但是智能硬件的產(chǎn)品迭代需要時(shí)間。
我和虎柔認(rèn)為，不是出現(xiàn)新的智能硬件去取代已有的健身工具，而是健身的工具被逐漸地智能化。越來越多能夠幫助訓(xùn)練者分析訓(xùn)練過程、訓(xùn)練結(jié)果的健身周邊產(chǎn)品出現(xiàn)，幫助進(jìn)一步提高健身的效率。智能硬件可以替代一部分原本屬于教練的工作。
智能手環(huán)、智能稱、智能跑步機(jī)、智能劃船機(jī)，甚至智能毛巾、智能杠鈴……這些智能硬件最終會(huì)形成一個(gè)閉環(huán)，一個(gè)為人體健康服務(wù)的智能生態(tài)系統(tǒng)。
模式8：線上飲食指導(dǎo)和飲食計(jì)劃
真不好意思我漏了這個(gè)模式……參考薄荷網(wǎng)。
總結(jié)：雖然只是健身行業(yè)的私教研究，但是卻有著非常大的借鑒意義?；ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在于去中心化和去中介化，將服務(wù)直接在甲乙雙方連接，讓可以有技能的人才——無論你是：健身教練，鋼琴老師，游泳教練，書畫培訓(xùn)，只要做好小范圍的口碑傳播，能夠直接導(dǎo)入客流給你。免于公司或者組織的對你服務(wù)價(jià)值的榨取，對于大部分人來說都是有極大誘惑力的。當(dāng)然在公司的好處也是有的，經(jīng)營破產(chǎn)的壓力不需要一人承擔(dān)而是由公司背書。
個(gè)人想法：如外賣、洗車、等于主體明確的020產(chǎn)業(yè)，在搜尋服務(wù)的時(shí)候只要掃街，看到路邊的餐飲店、洗車店只要過去談合作，直接拼競爭方的市場能力和補(bǔ)貼能力，能不能簽更多店，消費(fèi)者有沒有更多的補(bǔ)貼，是非常簡單粗暴的打法，如A上面100家店補(bǔ)貼10塊，B只有50家店補(bǔ)貼塊，那么為了選擇的多樣性和實(shí)際的利益，消費(fèi)者必定去選A，那么A就成為這一個(gè)品類的唯一剩下來的平臺(tái)，是一個(gè)拼資源拼資本的玩法。而相對于個(gè)人技能出售領(lǐng)域內(nèi)所有亂七八糟的創(chuàng)業(yè)公司來說，第一步找到這樣的人就是非常難，這種東西不像街邊的外賣店，需要花費(fèi)大把人力資源去搜羅，當(dāng)然這個(gè)搜羅到也是一個(gè)寶貴的資產(chǎn)。（在”養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)“的時(shí)候，后臺(tái)所有商戶的數(shù)據(jù)是非常高級(jí)別才能申請查看的東西，幾萬家洗車店都是由市場人員掃街一個(gè)一個(gè)網(wǎng)羅來的，大量的人力、物力）
突然想起來一個(gè)寓言是：當(dāng)人們都在挖金礦的時(shí)候，猶太人在金礦旁邊賣水，最后大部分挖金礦的都破產(chǎn)了，猶太人掙了一大筆錢。這么多人要做技能出售的平臺(tái)，那我們能不能不做平臺(tái)了，專門負(fù)責(zé)找這樣的人，找到了賣數(shù)據(jù)給他們。
