忙碌了一周，趁周末有時間，接著跟大家分享一些個人的招聘經驗。

招聘，我總結為兩件事兒：連接跟轉化。怎么有效連接人選之后再跟大家分享，這期主要聊聊連接上人選之后，怎么樣做到有效約面，提高轉化率。

約面不是打個電話這么簡單

招聘官打電話的狀態很重要！這里的狀態包含語氣、節奏、邏輯、態度等。溝通是信息的雙向傳達，通過介質來傳播，期間必然會有信息損耗。之前看過一個報告，一句話從A傳遞到B，B最多只能接收到A想表達的80％的信息。更別說在電話里面候選人看不到你，狀態的傳遞顯得特別重要。所以，在約面時最好做到以下幾點：

語氣上：舒緩有力，有親和力，保持聆聽，給予必要的回應；

節奏上：抑揚頓挫，把握關鍵詞的有效傳達；

邏輯上：清晰有條理，先說什么后說什么，提前準備好人選關注點的應答策略；

態度上：對人選保持充分的尊重與理解，不咄咄逼人，不管多么奇葩的人選，招聘官代表的是公司的形象，始終要保持職業素養。

在這個信息爆炸的時代，每個人幾乎每天都會接到那么幾個騷擾電話：房產中介的、自動播放語音的、貸款的、詐騙的等等，寶寶們心都好累。所以如果不能在電話的前五秒鐘抓住候選人的心，這就是個無效電話，辛苦獲得的目標蘿卜就這樣被自己拱沒了。

所以我建議，在打電話之前，先想清楚打這通電話的目的是什么，寫在本子上，以免聊偏了沒獲取到該有的信息，目的大概有以下幾個：

1、確認簡歷有疑問的信息點；

2、候選人目前工作狀態：離職還是在職？

3、候選人目前的職業訴求，考慮什么樣的機會；

4、是否有面試意向；

5、薪資水平。

帶著目的去溝通，有邏輯的一步步獲取信息，有助于獲得候選人的好感。

接通電話的前五秒至關重要，很大程度上決定了人選是否愿意跟你一起愉快的玩耍。

約面SOP

我建議的SOP如下：

1、確認是否本人。全名+稱謂，表達對人選的尊重跟了解。

“您好，請問是張三張先生嗎？”

2、自報家門。自信地把你的公司、自己的職位跟名字說出來。招聘官首先要對自家公司有信心，很簡單的道理，只有自己認可的東西才能更好的賣給別人，不管多么默默無聞的小公司，也要大聲的說出來，至少這一次，我讓你記住了我們公司名字，這也是一種成功。而且，全程保持微笑—請相信，對方能夠感受到你是否在微笑。

“我是xxx公司的HR Nick?！?/p>

3、詢問是否方便接聽電話。很多在職的人選不方便接聽電話很正常，這時候要約定下一個溝通的時間點。很多人會說：哦好，那我晚點/下班前/今晚/明天再給您電話。這時候已經失敗一半了。因為對方很可能下一秒就把這件事情忘記了。這個時候需要詢問對方幾點方便，一定要細化到幾點—這點很重要，而且要拿到對方的承諾。

“想跟您溝通一下，不知道現在是否方便呢？好的沒關系，您幾點方便呢？那我下午5點給您電話，OK嗎？”

如果5點給他電話沒接，或者說還是不方便，人選會有愧疚感。對，就是要對方產生愧疚感，對接下來的溝通很有好處。

“好的，理解，周一確實會議比較多，那我們改約到幾點溝通時間會比較充足？OK，那我們約在今晚八點，我再給您電話，可以嗎？”

對于越高級的人才，一般對失約會越加愧疚。當然作為招聘官，也必須對承諾按時履行，比如約好了今晚8點通話，那就準點打過去，這樣對方心里會對你加分。

4、介紹公司。簡潔明了，突出亮點。

“我們公司的全稱叫xxx，主要做xxx，目前在國內該領域市場份額是最大的，員工規模xxx，已獲得xx融資...，公司目前在招xxx這方面的崗位，所以想聊聊是否有合作的機會?！?/p>

5、了解與挖掘對方的需求。我知道很多招聘官會直接介紹崗位，說這是多么多么好的機會云云，其實人選內心OS是：額...這跟我有什么關系？所以我建議先聽聽對方的需求是什么，比如目前工作的加分項跟減分項是什么，自己擅長做什么，還缺什么，現在考慮什么樣的機會，想獲得哪方面的成長等等，然后搜集分析這些信息提煉跟該崗位的匹配點跟賣點，一一交流。

6、確定面談時間或放入人才庫。交流完對方需求跟崗位信息，如果有面談意向，還需要激發對方持續的面談動力，以及拿到人選的面談承諾。對于聊完感覺不合適的人選，暫時不約見，記錄相關溝通記錄，放入人才庫，以便后續人才連接的運營工作。

如上，可以根據自己的實際情況做適當調整，不過邏輯都是一樣的。多站在對方的角度換位思考，也許候選人內心OS會增加一句：嗯，這家伙懂我。

很多年輕的招聘官會對打陌生電話產生恐懼，看到對方的年薪title跟自己都不是一個級別，從內心深處感到不自信。這方面任何人都給不了你什么法寶，因為恐懼這東西是自己產生的，必須由自己去克服。一方面可以多打電話找感覺，先從基礎崗位人選溝通聊起，通過不斷的按照SOP去practice，當你把林子里什么鳥都見識過了，也就不害怕了。另一方面想告訴大家，越高級的人才其實態度越謙遜，關鍵是你能不能展現你的專業性，讓他感覺你懂他，從而讓他信任你，愿意跟你交流。這需要對行業跟業務有深刻的認知，才能跟人選在交流上達到共鳴。

另外招聘官在工作中也會被大量的拒絕，這時候心態調整就特別重要了。有人說拒絕是必然的，不拒絕是偶然的。嗯，這個心態不錯，我們只需要把該做的事情都努力做好了，其他不必強求，這次拒絕了你，保持聯系，下次再出擊。招聘官需要鍛煉強大的心理承受能力。

準備一封專業走心的面試邀約郵件

面試邀約郵件是電話溝通內容的有力補充。郵件內容專注于企業及職位賣點的定制化精準營銷。這也是EDM營銷的核心訴求：高轉化率、精準、定制。在互聯網時代，還需要走心。

第一步，招聘官需要提高面試邀約郵件的打開概率。我們可以在約面電話里面強調發送的郵箱名稱，是126、qq、還是工作郵箱。因為每個人選通常都有不止一個郵箱。并且簡要告知郵件會有哪幾部分內容。另外，招聘官也需要提高郵件回復的概率，可以約定一個具體的反饋時間點，這樣人選會有意識的把查看郵件這件事情提上日程。

第二步，拋開郵件模板，對不同類別的崗位做定制化的內容描述。編寫邏輯可以按照：你的求職訴求點是什么→我們招聘這個人進來負責什么→我們對崗位的要求是什么→我們的匹配點在哪里→你來到之后會有什么收獲→我們是一家很有發展前景的公司→第一時間能聯系到我。

我們看，首先我關注的是你這個人，我知道你的需求，讓你感覺這份邀約郵件是為你而來的。我看過很多的面試邀約郵件，沒有稱呼，直接就以您好、Dear開頭，如果我是求職者，我的第一感覺會是：這是群發的嗎？要知道，被關注是每個人的心理需求。

其次，不同崗位的求職者關注點是不一樣的。技術人才會重點關注是否有大?？梢詫W習、薪資福利、項目前景。銷售人才會關注產品信息、薪資結構、晉升空間。而高級人才會看重老板做事風格、崗位授權、企業中長期戰略規劃...所以才需要針對崗位做內容的個性化定制，站在對方的角度設想工作場景及關注點，重點呈現。

另外，需要控制郵件字數，做到精準表達，讓人選需要了解的信息點都在里面。如果他看完郵件內容還不明白這家公司是干什么的，還需要去百度，很可能就會關掉郵件。每個人的時間都很寶貴，招聘官需要換位思考幫助人選去做信息盲點的必要引導。比如我之前工作的公司所在大廈沒有名稱，有些人選過來找不到地方，就放棄面試了。后來我把大廈拍了張照片，用箭頭標示出來，加在郵件的面試指引里面。方法雖笨，確實有效。

第三步，從郵件形式到內容，做到打動人心的效果。這也是面試邀約郵件的根本目的。EDM營銷是一個銷售及品牌傳播的過程：把產品介紹給客戶，讓客戶了解、產生興趣，并且購買，記住這個牌子之后，會重復購買。

有Marketing思維的招聘官，會有很多走心的玩法嘗試。不管怎么玩，首先要了解你的用戶，理解他們的工作場景、社交場景。比如對程序猿用“面談”取代“面試”，對高級人才用“茶話會”取代“招聘會”。詞語改變的背后，是對用戶需求的深刻洞察。奧美策劃了很多轟動業界的廣告或者文案，TA認為洞察是產生共鳴的基礎。一個牛逼的洞察能激發用戶的三重反應：

“??！你怎么會知道！”（驚訝）

“我也有這種感覺啊！”（強烈的共鳴）

強烈的情緒平復后，TA會對你刮目相看。

“這么多產品，只有你懂我。”

但光有了解還不夠，你很了解你爸，可是你考了43分，你沒給出一個好理由，他照樣會打扁你。與其黃婆賣瓜自賣自夸，不如找KOL去講公司有多好，產品有多牛逼。郵件里面可以放上內部員工的活動視頻鏈接、老板的訪談視頻鏈接、主流媒體的公開報道等等。

在形式上，有邏輯的敘述、簡潔的排版、清晰的字體、詳略得當的段落等等都是走心的加分項。

我一直認為互聯網時代下招聘官需要不斷學習更多跨界的知識跟技能，以不同的視角作用于人選產生化學反應。創新無處不在，思路決定出路。

一個多年前發生至今印象深刻的案例

下面跟大家分享一個自己處理的案例，怎么做候選人約面的需求挖掘及動力激發。

那時候公司剛成立一個互聯網項目，某部門要招一個總監的職位，目標人選需要在傳統的物流行業去找。

當時拿到一份很匹配的簡歷，候選人在某知名物流公司負責多年供應鏈搭建的工作。我下面的一位招聘專員妹子去電溝通對方直接說不考慮。當時妹子很苦惱的來找我求助。我先了解了情況，這位人選說目前的工作做得不錯，領導對他也好，雖然沒有太大的上升空間，但是每月薪資不錯，工作很穩定，能兼顧到家庭，對互聯網行業興趣不大。

我想了想，畢竟是各方面都很匹配的人選。決定再給他去個電話，約了晚上的時間聊一聊。

人選跟我表達了同樣的意思，現在工作確實挺好的，轉行業風險太大，沒什么意愿。我當時心想，既然在網上開放了簡歷，肯定是看機會的，是不是有沒有挖掘到的點呢？于是我問他，嗯，向先生我知道您現在的工作挺不錯的，加分項說了挺多，不知道有沒有減分項呢？他愣了一會，想了許久才說，嗯...現在的團隊體系都是我一手從搭建起來的，已經能高效的運作了，工作激情比剛開始的時候少了一些，總感覺缺少點挑戰吧...

我一聽心里突然找到了溝通方向。

先跟他請教了在這家公司為什么可以做得這么成功，他的經驗總結有哪些，然后告訴他我們這個崗位正需要這種從零到一的成功實踐，面臨的挑戰有哪些，領導會給予哪些支持，整個供應鏈行業的互聯網趨勢等等。他想了想，說：嗯...確實是蠻有挑戰的，也有信心可以做好。但是...出家庭的考慮還是想穩定點，你們這個新項目還是有不小風險的。

之前的交流我獲悉他妻子在游戲公司上班，是一個性格很開朗，喜歡新鮮事物的人。于是我說，您不妨回去跟家人交換一下意見，聽聽家人的看法，也許會有不同的觀點呢。他說好。然后聊了點別的東西，結束當晚的交流。

第二天我按約好的時間去電。候選人語氣輕松多了，說妻子聽說過我們公司，實力比較雄厚，也贊同讓他轉戰互聯網行業，男人四十而立，支持他拼最后一把。

在接下來的溝通中，他表達了一直以來都有創業的想法，做一家國內一流的供應鏈公司。只是苦于資金跟人脈的不足，而現在的工作比較穩定，一直沒有踏出那一步。

我跟他一起分析了他創業缺乏的東西，然后一一告訴他，集團有內部孵化器，支持員工內部創業，提供資金支持，另外這個崗位可以接觸到全國眾多優質供應商，有利于走出去積累人脈等等。給他繪制了一幅未來5到8年的工作藍圖。他越聊越興奮，加盟的意愿越加強烈。

接下來的面試環節都很順利。發放offer之后我還單獨找了他面談，告訴他這個時候原東家肯定會以各種走心的形式挽留他，要堅定自己的意志，這只是每個企業都會走的過場，然后跟他說了回應的技巧。

后面的入職都很順利。他來了之后確實干得不錯，兩年內三次加薪，也很感激我當年沒有放棄那一通電話。

我一直覺得，每個優秀的蘿卜都值得更好的機會。與其抱怨蘿卜難挖，不如多思考自己的鏟子是否揮對了方向，挖到了根系。簡歷能展示的更多是工作經歷方面，拋開枯燥的簡歷模板，去設想和理解候選人的工作場景，對人選的意愿挖掘以及雙方的信息撮合，才是招聘官在約面環節需要重點花時間去做的工作。約面也是招聘官跟候選人的第一次親密接觸，是愉快牽手還是分道揚鑣，也許我們能做的還有很多。

作者：Nick

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