小時候去廟會上玩，在一座佛像前被幾位照看神像的老婆婆叫道：“小伙子，給菩薩免費上柱香吧，保佑平安”。說罷，在我還沒反應過來的時候，點燃的佛香已經被塞到了我的手里。我也就只好順勢把手中的佛香插在了佛像前的香爐里。而當我起身欲走時，老婆婆上來說：”香燒了，給菩薩捐點香火錢吧，兩元錢。“然后我就在一種不可抗拒的壓力下將我手中僅有的兩元錢給了她們。直到我給完錢離開之后，我才反應過來我似乎上當了，可是已經晚了，我準備買玩具和零食的錢就這么變成了老婆婆手中的香火錢。以至于后來很長一段時間，我都處在一種自責之中，反思自己當時怎么就會乖乖的把錢給了他們呢？而直到我最近讀了羅伯特·西奧迪尼（Robert B.Cialdini）的《影響力》，我才明白當時到底發生了什么。
原來不論是動物還是人，其自身都有一種固定的行為模式，這種固定的行為模式，可以包括極為復雜的行為序列，每一次構成模式的所有行為幾乎都是按照相同的方式、相同的順序發生的。且這種固定的行為模式往往被一些”微不足道“的行為或事物所觸發，從而讓我們產生一種不假思索自動化的順從行為。書中作者引用哈佛社會心理學家艾倫·蘭格（Ellen?Langer）的一個實驗，巧妙地揭示了人類與動物相似的自動反應模式。
實驗中人們在圖書館里排隊用復印機，蘭格請別人幫個小忙，說：“真不好意思，我有5頁紙要印。因為時間有點趕，我可以先用復印機么？”提出要求并說明理由結果94%的人答應讓她排在自己前面。然后蘭格試著只提要求：“真不好意思，我有5頁紙要印。我可以先用復印機嗎？”結果只有60%的人同意了她的請求。
乍看起來，兩次請求之間的關鍵區別似乎在于，前一次的請求里給出了具體的原因“時間有點趕”。然而，蘭格又嘗試了第三種請求，證明發揮作用的并不是你給出的具體原因是什么，而是在開頭的那個”因為“上。她是這么說的：“不好意思，我有5頁紙要印。我能先用復印機嗎？因為我必須印點兒東西。”結果，差不多所有人都同意了（93%）。在這一輪的請求里并沒有包含一個讓人順從的真正原因，只是用了”因為“，接著便把明顯的事實又重復了一遍。也就是說”因為“這個詞觸發了人們的固定行為模式，而讓人們產生了不假思索自動化的順從行為。
接著，作者向我們介紹了6種在我們生活中常見的固定行為模式，分別是互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。
互惠
簡單而言，互惠原理就是說，要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。這是人類在長期的進化過程中所形成的一種獨特的適應機制。因為有了這種機制，我們才可以毫無顧忌和保留地去向其他社會成員提供幫助，而這種社會成員間的你來我往的幫助就構成了人類社會復雜協作的基礎。而靠著人人都經歷過的社會化過程，互惠原則已經根植到了我們每一個人的大腦深處，一旦我們接受了別人的好處哪怕是一丁點的好處，我們就會立即產生一種必須要回報別人的心理壓力，在這種心理壓力下我們就會產生回報別人的行為，并且常常回報會遠遠大于我們接受到的好處。例如開頭我的那個經歷，便是照看佛像的老婆婆對我使用了互惠原則，從而觸發了我必須要回報她的行為模式，讓我做出了無法抗拒的順從行為，即便這種行為是我所厭惡的。
承諾和一致
即言行一致原理，人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。比如賽馬實驗里的賭客們，下注前的30秒對于下注哪匹馬還猶豫不決，而一旦下注，就更傾向于自己下注的那匹馬勝算更大，而實際上并沒有什么改變。唯一使他們更加自信的因素是他們做出了最終選擇，即買了彩票下了注。
社會認同
社會認同原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。這一原理尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下在判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的。值得注意的是，這種社會認同原理有可能會造成一種”多元無知“現象；在我們面對一種自己不確定、情況不明或意外性太大的局面時，我們最有可能參考別人行為來決定自己的行為。可是當你在審視他人反應，消除不確定性的過程中，其他人有可能也在參考我們的反應來消除不確定性，于是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，而不是觀察實際情況需要我做什么，從而導致一種多元無知的現象。
這可以解釋為什么新聞上會出現那些圍觀群眾對受害者無動于衷表現冷漠的現象，比如2011年發生的小悅悅事件。通常出現這種現象，我們習慣于（包括媒體）解讀為國人道德的滑坡和社會倫理的淪喪，并為此痛心不已。但事實是這根本不是道德問題，而是一種由社會認同原則所造成的多元無知現象。并且書中作者此處也提到了頻頻出現在美國的類似事件：受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無動于衷。足以證明這種現象并不是中國社會的獨有現象，而是人類社會的一個共有現象，僅僅歸因為道德原因，顯然有失水準。
喜好
即我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求，這似乎顯而易見。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人，卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。通常獲得我們喜歡的方法有外表魅力（研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等，而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用。甚至面對一個漂亮的人我們會出現無意識的順從行為。）、相似性（我們喜歡與自己相似的人、不管相之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上）、恭維（即便我們知道是恭維，我們也會變現出對恭維者的好感）、接觸與合作（大多數時候，我們都喜歡自己熟悉的東西）。
權威
研究發現，在權威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情，即便我們要做的事情違背倫理道德乃至人性、即便我們知道我們要做的事情是錯誤的，我們依然會執行無誤。
稀缺
對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力（損失規避）；特別是處在風險和不確定的條件下，遭受潛在損失的威脅能強有力地影響人的決定。所以當我們面對那些稀缺或正在變得稀缺的東西時，為了規避因稀缺而帶來的損失，我們往往會不假思索地立即采取行動來進行損失規避。
稀缺原理之所以能發揮作用，還在于我們本身所具有的逆反心理。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。機會越來越少，我們的自由也會隨之喪失，而我們又痛恨失去本來擁有的自由。只要選擇自由受到限制或威脅，保護自由的需求就會使我們想要它們的愿望愈發強烈。因此，一旦短缺或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力地想要占有它。
以上就是作者介紹的6種存在于我們自身的固定行為模式。通過對這些我們不難發現人類固定行為模式的本質其實是我們的大腦應對復雜現實的一種主觀簡化，是我們的大腦探索出的一條思維捷徑，以幫助我們更好地處理現實世界復雜的信息，做出更好的決策和行為。我們生活在一個極端復雜的環境中，說不定是地球有史以來變化最為迅速的了，為了對付它，我們需要捷徑。我們沒有時間和精力去去辨識和分析我們一天當中遇到的每一件事物，所以我們只能頻繁地利用我們的范式、我們的首選經驗，根據少數關鍵特征把事情分類。這種方式在大多數情況下是相當有效的，直到遇到那些別有用心的人。
思維捷徑是以忽略大量的細節信息而以某一單一因素變量作為參考實現的。雖然大多數情況下，其是有效的，但本質上是不嚴謹的。這就給那些別有用心的人以機會，讓他們可以利用這種思維捷徑的漏洞，從而讓我們做出有利于他們利益的順從行為。商家就會利用這些原則，制定出各種行之有效的銷售手段，讓我們更多地消費商品。而我們對此幾乎沒有任何的免疫力，唯一能做得的就是對此保持警惕。這也許就是我們為了捷徑所付出的代價吧。
最后以一件最近發生的事情結尾吧。前幾天，出租屋突然來了一個人號稱是街道防疫站的，來普及防蟲知識。先是出示了自己掛在胸前的工作牌以表明身份，然后對我做出各種相關詢問并檢查屋內的相關情況，教我一些防蟲的措施，從包里拿出兩瓶藥水說是免費贈送的，而當我接過了藥水之后，他又說需要我交16元街道防疫費。從他進屋開始，我就一直保持警惕，而直到他說要收我16元錢的時候，我就確認了他就是個推銷防蟲藥的，所以告訴他：”我不能給他交錢，即便要收錢也應該由房東由房東來收。”然后把那兩瓶免費藥水還給他讓他離開了。
