雌火雞是公認的好母親，它們喜歡把兒女們藏在自己的翅膀底下，而且花很多時間把它們弄得暖暖和和、干干凈凈。但是，生態學家們發現，只有在雌母雞聽到“嘁噗嘁噗”的聲音時，才會啟動它們的母愛天性。如果它的后代發不出這個聲音則得不到它們的關愛，而假如非它們的后代甚至是天敵能夠偽造出這個聲音，照樣能夠激發雌火雞的關愛。由此可見，“嘁噗嘁噗”的聲音是被錄在磁帶上然后植入雌火雞的體內的。

一只雄性的知更鳥看到一叢知更鳥胸前的紅色羽毛時，就會啟動進攻的磁帶；

啟動一只藍喉鳥進攻磁帶的則是一種特定的藍色胸部羽毛。

……

這些啟動“磁帶”毫無疑問都是在這些動物物種進化過程中出于某種生存需要被植入體內的，那么我們人類社會在進化過程中，又有哪些“磁帶”在發揮著作用呢？

專門從事依從心理學研究的西奧迪尼教授對這個課題進行研究，發現了在對人類啟動某幾種特殊“磁帶”后，特別容易得到依從的決定。他將研究成果寫成一本書，書名叫《影響力》，很快就在世界范圍內成為暢銷書。

在這本書中，作者向人們揭示了六條影響人類行為的主要心理因素:

互惠

互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。考古學家理查德李凱認為“我們人類社會能發展成為今天的樣子，是因為我們的祖先學會了在一個以名譽作擔保的義務償還網中分享他們的食物和技能。”互相交換服務使人們得以發展自己某方面的技能，成為某方面的專家，實現社會分工，使社會生產率得到極大發展。

因為互惠原則在人類社會發展過程中起到的巨大作用，它也被根深蒂固地植入人類的行為模式中。如果我們不對別人的付出做出回報，內心就會受到負罪感的折磨。

許多別有用心的人會利用互惠原則對我們施加恩惠，目的是使我們順從他們的某些要求。中國有句俗語叫做“吃人家的嘴短，拿人家的手軟”，就很生動地揭示了這個道理。要想保持思想的獨立性和選擇的自由，就得時刻警示自己不要隨便受人恩惠。

而以積極的態度利用這條原則，就是要大膽去付出，以真心去創造價值，為別人帶來真正的價值，那么就會收獲相應的回報。

承諾和一致

承諾和一致就是指當人們做出某種承諾時，會下意識地讓行動與承諾保持一致。保持一致在人類社會文化中一般都被認為是一種可貴的品質，能夠在群體中讓別人產生信任感。

一旦人們做出了一個承諾，就有來自兩方面的壓力要求他們對自己的承諾保持一致性，一方面來自自己的內心，另一方面來自外界，一種要求按照旁觀者的眼光來調整自己形象的壓力。

了解了承諾和一致性原則，我們一方面可以使自己避免落入別人的陷阱，另一方面，可以用于提升自控力，讓人們對內心真正的目標做出承諾，設計一些小的行為來讓人們逐步向夢想中的目標靠近。

社會認同

社會認同這個原理揭示出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候。

在一般情況下，這樣做的確可以使我們少犯錯誤，但是，人群也經常犯錯誤。像社會認同這樣的自動導向裝置不應該得到我們毫無保留的信賴。

因此，當我們運用社會認同這個原理時，也要注意對周圍環境進行觀察。在某些極端情況下，了解這個原理還可能救自己一命。那就是當自己陷入困境，不要默認周圍的人會自動對我們提供幫助，而要指定求助目標，明確告訴他自己的困境，有些時候依靠一個人比依靠一群人更有效。

喜好

人們總是比較愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這就是喜好原理。

那么究竟那些因素讓人們喜歡一個人？

社會學家給出了答案。首先是外表的吸引力。這個很容易理解。其次是相似性。現在很多推銷員訓練計劃都教他們的學員要“像鏡子一樣”反射出顧客們的身體姿態、心情、表達方式。第三是稱贊。我們對稱贊也有一種按動磁帶開關似的正面反應。第四是接觸和合作。一起面對和克服困難容易產生盟友的感情，改變我們對他人的看法。第五是關聯。著名的巴甫洛夫實驗，就是那個將鈴聲與食物聯系起來，導致狗聽到鈴聲就會自動分泌唾液。

了解喜好原理，下一次當我們遇到自己喜歡的人提出的要求時，一定要把這個人和他的要求區分開來。這是保持清醒的判斷必須保持的理智。

而喜好原理也可以被運用在與人溝通和合作上，好的團隊關系大大有助于實現集體目標。

權威

有三種最典型的權威象征——頭銜、衣著、外部標志。

從一般社會經驗上說，由于權威的位置代表著淵博的知識或者是專業的知識、更好的判斷力等等，所以相信權威可以幫助我們節約時間。但是由于在現實生活中，權威容易被偽冒，且容易被利益左右，從而給出不公正的建議，這時，我們就需要審視自己相信權威的出發點了。

利用權威原理的人經常使用的一個小伎倆，就是說一些損害自己利益的話，使我們相信他們“真心為自己著想”。

因此，當我們面對“權威”推薦時，一定要判斷他是否是真正的某方面的專家，而且他的推薦是否真誠。

短缺

機會越少，價值就越高。“物以稀為貴”都說的是短缺原理。與希望獲得一樣東西的渴望相比，害怕失去一樣東西的恐懼似乎更能成為人們行動的行動力。

短缺原理還有一個力量來源，從某種意義上說，當一種機會變得比較難得時，我們也就失去了自己的一部分自由。而失去已經獲得的自由是讓我們深惡痛絕的事。

當我們發現自己選擇一樣東西的理由是“短缺”時，就應該停下來問問自己，我們是要占有它還是真的需要它的功能？它的價格是否與我們需要的功能相符？如果不是，我們就該意識到我們體內的某種“磁帶”被“短缺”的開關啟動了。