目錄：
1 影響力武器
固定行為模式，基本特征組成這種模式的行為每次都已相同方式按同樣的順序發生，就好像這種模式錄在磁帶上，每當情景出現，就會播放磁帶。
在絕大多數情況下，動物的這種機械的固定的行為模式，都會起到良好的作用。我們體內也存在類似的事先錄制好的磁帶。
這種自動的、像播放磁帶的行為在生活中很常見。因為在很多情況下按照類似磁帶的模式是最有效的行為方式。另外，我們生活的環境，節奏快、錯綜復雜，為了適應環境，需要有捷徑。我們每天遇到的每個人、每一件事甚至每一種情況，我們不可能事事去親自分析和親自認識。我們沒有時間也沒有精力，更加沒有那個能力去這樣做。因此我們按照經驗中得來的方法，按照事物的特征歸類，然后當某一種情況出發，我們就會不假思索的做出相應反應。
有一些人清楚的知道影響力武器藏在哪里，經常熟練的駕馭這些武器達到自己的目的。他們成功的秘訣就在于他們知道怎樣提出請求，知道怎么利用身邊的存在的各種影響力武器，能夠播放內置于我們體內的磁帶。
對比原理：如果兩個東西不一樣，我們往往認為他們之間的差別比實際更大。這會影響我們對前后兩件事之間的差異的判斷。例如，在酒會上，如果我們剛認識一位漂亮的女士，然后又遇上相貌平平的女士，那后面這位女士就會顯得更加缺乏吸引力。
對于商人來說，先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢。因為這樣做就讓對比原理發揮很大的作用，如果我們先把便宜的商品拿給顧客，然后讓他們看更貴的，只能使后者顯得更昂貴。房地產銷售人員尤其精通此道，他們會有限帶顧客查看破舊但是價格昂貴的房子，然后在帶他們到真正要銷售的房子，這樣顧客就會眼前一亮，從而提交成交率。
2 互惠原理
互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式報答他們為我們所做的一切。中國有句俗語，吃人嘴軟，拿人手短。一旦朋友請客，我們就要牢牢記住請客花了多少錢，找機會盡快回請朋友，講的就是互惠的心理回報。
在建立客戶關系中，這個原理常常被運用。與客戶建立長久的關系，那么行動中就要符合互惠原理，時時刻刻懂得回報客戶，同時盡量讓客戶覺得虧欠我們所付出。否則你的名字很快就會被客戶遺忘。
人類社會從互惠原理中獲得重要的競爭優勢，我們每個人都被告知，要遵循這一原理。如果我們遵循這一原理，就會得到社會的認可，否則就會遭人嘲弄。不遵守互惠原理，會被人貼上招搖撞騙、忘恩負義、背信棄義之類的標簽，人們會對只知索取，不知回報的人產生厭惡感，并與這種人保持距離。
互惠原理的幾個重要特征：
1)、互惠原理具有壓倒性的力量。在互惠原理的影響下，人們會輕易答應一個在沒有負債感時一定會拒絕的請求。在商業領域的免費試用就是互惠原理大顯神威的例子，妙處在于，免費試用的商品可以作為一種禮品，從而發揮威力。
2)、互惠原理可產生多余的負債感。給予是一種責任，接受是一種責任，償還更加是一種責任。
3)、互惠原理會引起不公平的交換。互惠原理，就是對他人的行為，要以一種類似的行為去回報他人。比如人家給了我們某種好處，我們就應該以另一種相同甚至大于的好處來報答他，我們不能無動于衷更加不能以怨報德。
還有一種方法可以利用互惠原理讓他們答應我們的請求，就是相互退讓。這在銷售技巧中經常被使用，主動讓步引起對方讓步從而達到真正的目的。“拒絕--退讓策略”，假設你想讓我答應你的請求，你可以先提出一個比較大的、很可能被我拒絕的請求，當我拒絕之后，你提出小一點的，你的真正的請求，如果很有技巧的提出第二個請求，很可能讓我認為是你的讓步，讓我覺得自己也有義務讓步，從而答應你的請求。
互惠原理和認知對比原理結合起來使用，就會產生一種可怕的力量。
3 承諾和一致
一旦我們做出了某個決定，或者選擇了某個立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們言行與它們保持一致。在壓力之下，我們會采取行為證明我們之前做的決策是正確的。
在企業營銷策略，真正高級的，不是針對眼前展開的，而是一個布局的過場，通過布局可以針對幾個月以后的市場環境。營銷戰略需要一個持久的連貫性。利用各種慣性的心里贏得消費者不知不覺中的認同和采購。
承諾是關鍵。如果做出承諾，我們就會為下一步保持一致的行動準備好了舞臺，我們會固定的堅守我們選擇的立場。如果我們改變了之前的承諾，等于告訴別人我們是錯的，我們個人的自我形象會改變。制定一個目標，并把它寫下來，這樣就有了為之努力的方向。寫下來有一種神奇的力量，這是絕對必要的。當達到這個目標之后，要再定一個更高的目標而且還要寫下來，這樣進步會更快。
4 社會認同
這個原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們決定什么是正確的行為的時候。如果我們看到很多人在某種場合做某件事，我們就會判定這樣做是有道理的，周圍人的做法對我們決定自己應該如何行動具有很重要的指導作用。
社會認同原理這樣說：認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確。
一般來說，當我們對自己缺乏信心的時候，當形勢很不明確的時候，當不確定性占據優勢的時候，我們最有可能接受并參照別人的行為。
除了人們對自己的行為不是很有把握的情況下，他們依靠他人的行為來決定自己怎么做之外，要想讓社會認同發揮巨大的威力，還需要一個重要的條件，那就是相似性。就是說，當我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時，社會認同原理就會發揮巨大的威力。
最具有影響力的領導人，通常是知道如何在組織內部創造條件，使社會認同原理最大限度的為他們所用的人。不確定性和相似性似的社會認同原理能最大限度的為他人所用。
5 喜好
在銷售的過程中，有效的模仿對方的說話方式，重復對方用過的詞匯會得到對方的欣賞，從而使對方愿意與你交談，這對成交有利。俗話說，投其所好。曾經有人說，不怕領導有原則，就怕領導沒愛好。
在說服人們購買一件商品時，社會關系對人們的影響比商品本身對人們的影響要大一倍。
讓人們喜歡上另外一個人的因素：
1)、外表的吸引力。漂亮的人在社交方面有很大的優勢。這就是光環效應，指一個人的正面特征會主導人們對這個人的整體看法，而外表的吸引力就是一種正面特征。我們會經常下意識的把聰明、機智、善良、誠實等品質加到外表漂亮的人頭上。
外表有吸引力的人會在需要幫助的時候，更可能得到別人的幫助。
2)、相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點上、個性上、背景上還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他產生好感。
我們會不假思索的對與我們相似的人做出正面的評價。
3)、稱贊。當別人有求于我們時候，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會對他們做出正面評價。
人類天性中的一個致命弱點，就是我們喜歡聽奉承話。
在中國，迎合也是稱贊的一個變種，我們將對方說的話分為兩種，一個是結論，一個是現象。如果對方說的是結論，那么我們就應該補充一下足夠支持這個結論的證據。如果對方說的是現象，我們可以補充類似的現象，同時推導出來符合這個現象的結論，這是一種高超的迎合技巧。
4)、接觸與合作。為了達到共同的目標，雙方齊心協力漸漸消除了雙方之間的隔閡
5)、關聯。關聯也會讓我們因為一個美好的事物進而喜歡另外一個事物。汽車廣告中總有幾個漂亮的模特，因為廣告商希望把這些模特漂亮、討人喜歡的優點賦予到他們的汽車上。他們相信，我們對商品的反應與我們對那些與商品關聯的模特的反應是一樣的。
午餐策略，人們對在自己吃東西的時候所經歷的人和事會更加喜愛。因為人們總是把自己和美好的事物聯系在一起
6 權威
一旦我們認識到服從權威是非常值得做的一件事，我們會很容易對權威人士產生自動服從的順從。由于在權威面前思考成了一件多余的事情，很多人就不在思考，在大多數情況下這樣做都會事半功倍。
三種最典型的權威象征：頭銜、衣服、外部標志。
7 短缺
一種原本沒有什么吸引力的東西，因為很快就會得不到，那么它就會突然間的變得很有誘惑力。
可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值的東西的想法對人們的激勵作用更大。
比如告訴人們用不正確的方法會損失多少，比告訴他們用正確的方法會得到多大收獲更有效。
商家們對短缺原理的最直接應用就是“數量有限”策略，就是告訴顧客某種商品供應緊張，不能保證一直有貨。
與數量有限策略相關的是“截止日期”策略。
當資源有限，而且我們必須通過競爭才能得到它的時候，短缺會發生巨大作用。
