互惠原理通過(guò)兩條途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)相互讓步。頭一條很明顯：它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)；第二天盡管不那么明顯，但更為關(guān)鍵；由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟東有益的交換過(guò)程。
由于互惠原理決定了妥協(xié)過(guò)程，你可以把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧來(lái)使用。這種技巧很簡(jiǎn)單，一般叫做“拒絕-后撤”術(shù)，也可以叫“留面子”法。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)請(qǐng)求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大些的要求——對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)以后，你再提出一個(gè)稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。倘若你的要求設(shè)置巧妙，我會(huì)把你的第二個(gè)要求看成是一種對(duì)我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓步，于是就順從了你的第二個(gè)要求。
影響力013——引導(dǎo)對(duì)方做出承諾
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