伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起，「長尾理論」變成了一個(gè)耳熟能詳?shù)拿~。什么是「長尾理論」？它是如何被研究的？它又是如何被應(yīng)用的？
對(duì)于理論性較強(qiáng)的著作，我抱持的態(tài)度是：與其看各種被消化加工過的二手作品，不如直接看原作。本書的作者，克里斯?安德森，《連線》雜志主編，是「長尾理論」的提出者。本書提供了整個(gè)理論完整的研究過程和充分的案例分析，對(duì)于學(xué)習(xí)和理解這一理論是最佳選擇。
本文余下部分，由我整理和濃縮而成，截取全書各章節(jié)的核心部分，希望能比較簡潔但又全面覆蓋到理論的各方面。
序言
決定傳統(tǒng)市場(chǎng)和長尾市場(chǎng)的差異的決定性因素，就是貨架及其成本。貨架的真實(shí)身份其實(shí)就是商品目錄，只不過它是由商品實(shí)體構(gòu)成的商品目錄，核心功能還是讓消費(fèi)者方便的檢索商品并做出選擇。
傳統(tǒng)貨架集商品目錄和實(shí)物存放兩個(gè)功能為一身，但其實(shí)第二個(gè)功能是可以分離出去的，并且這種分離帶來了成本的極大縮減。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)正是實(shí)現(xiàn)了這個(gè)分離。并且互聯(lián)網(wǎng)作為一大本商品的目錄，可以克服空間限制，不斷延伸虛擬貨架，讓消費(fèi)者能接觸到更多商品。
對(duì)于大眾市場(chǎng)來說，只有那些需求規(guī)模足夠大的商品才能留在市場(chǎng)中（即周轉(zhuǎn)速度要足以抵消貨架單位面積成本），貨架的有限性和不可延伸性決定了能夠進(jìn)入這個(gè)貨架的商品必然是少數(shù)。
而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)而言，大量無法進(jìn)入大眾市場(chǎng)的商品在長尾市場(chǎng)都能實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換，再冷僻的產(chǎn)品都可以在一個(gè)無限延伸的貨架上找到一席之地。在供需雙方的搜索成本接近于0的情況下，任何局域下的『廢品』都有可能成為不斷延伸的廣域下的『珍品』。
長尾市場(chǎng)
觀察以歌曲下載排名為橫軸，以歌曲下載量為縱軸的曲線圖（P007，圖1-1），會(huì)發(fā)現(xiàn)名列前茅的歌曲極受歡迎，提供了大多數(shù)的下載量，而流行度隨著排名的下降而急劇下滑，并且在圖上留下了長長的尾巴。但是如果將右端的尾巴部分放大，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然尾巴部分的下載量和熱門曲目的下載量相差甚遠(yuǎn)，但是始終沒有降到0，也就是說雖然尾巴部分下載量很小，但是始終還是在貢獻(xiàn)下載量，甚至單純從數(shù)量的角度來說，還是非常可觀的。
這樣導(dǎo)致的結(jié)果便是：雖然尾巴部分單位曲目的下載量很小，但是因?yàn)槲舶秃荛L，甚至可以無限延伸（因?yàn)橐魳非繋缀趺刻於荚谠黾樱鵁衢T曲目的數(shù)量總是保持相對(duì)固定的，也就是每天都有曲目被擠出了熱門排行而進(jìn)入尾巴），當(dāng)對(duì)尾巴部分進(jìn)行求積分時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這部分的總面積可以占到熱門曲目面積的1/3，甚至更多，同時(shí)需要注意就是，這部分面積還會(huì)不停地?cái)U(kuò)大。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)商家對(duì)于傳統(tǒng)零售商最大的沖擊在于：它們的核心增長點(diǎn)就是你在傳統(tǒng)零售商那里根本找不到的東西。這也是長尾真正的價(jià)值所在。
利基市場(chǎng)，也就是對(duì)長尾的需求其實(shí)是一直存在的（雖然不一定都像現(xiàn)在這么大），將總市場(chǎng)必做一座小島，熱門市場(chǎng)便是小島露出水面的部分，而利基市場(chǎng)便是水下的部分，而水平面就是成本。隨著成本的降低，利基市場(chǎng)也漸漸成為可以與熱門市場(chǎng)相抗衡的重要市場(chǎng)，同時(shí)需要注意的是利基市場(chǎng)的多樣性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于熱門市場(chǎng)的（如同海平面下的多樣性會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小島一樣）。（P013，潛藏的大多數(shù)）
長尾的三種力量
制造它，傳播它，幫助我找到它
長尾時(shí)代的6個(gè)主題：
- 利基產(chǎn)品都遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于熱門產(chǎn)品。
- 獲得這些利基產(chǎn)品的成本正在顯著下降，現(xiàn)在很多市場(chǎng)已經(jīng)有能力供應(yīng)工錢豐富的產(chǎn)品。
- 一系列『過濾器』（自動(dòng)推薦、產(chǎn)品排名等）可以把需求推向長尾的后端。
- 需求曲線會(huì)扁平化，熱門產(chǎn)品和利基產(chǎn)品會(huì)共存，但熱門產(chǎn)品的流行度下降，而利基產(chǎn)品的流行度則上升。
- 利基產(chǎn)品聚合起來，將共同形成一個(gè)可與大熱門市場(chǎng)相抗衡的大市場(chǎng)。
- 需求曲線的天然形狀將會(huì)顯現(xiàn)出來，不受供給瓶頸、信息匱乏和有限貨架空間的扭曲。
長尾的出現(xiàn)與3種強(qiáng)大的力量有關(guān)：
- 生產(chǎn)工具的普及
- 通過普及傳播工具降低消費(fèi)的成本
- 連接供給與需求，將新產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，推動(dòng)需求沿著曲線向右移動(dòng)
新生產(chǎn)者
萬不可小視數(shù)以百萬計(jì)的業(yè)余生產(chǎn)者
生產(chǎn)和流通工具的普及，使得過去單一的行業(yè)結(jié)構(gòu)（專業(yè)者負(fù)責(zé)生產(chǎn)，業(yè)余者只管消費(fèi)）現(xiàn)在已經(jīng)變成了雙向市場(chǎng)，任何人都能在任何時(shí)間進(jìn)入任何陣營。（e.g 維基百科）
新市場(chǎng)
從頭部到長尾
長尾『集合器』：將數(shù)之不盡的各類產(chǎn)品集合起來，將它們變成易于尋找、唾手可得的公司或服務(wù)。
商業(yè)集合器：
- 有形產(chǎn)品（亞馬遜、eBay）
- 數(shù)字產(chǎn)品（iTunes、iFilm）
- 廣告/服務(wù)（Google）
- 信息（Google、維基百科全書）
- 網(wǎng)上社區(qū)/用戶自創(chuàng)內(nèi)容（MySpace、Facebook）
亞馬遜類的企業(yè)稱為『混合零售商』，因?yàn)樗麄兪青]購經(jīng)濟(jì)學(xué)（有性）和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)學(xué)（數(shù)字）的混合體。在這樣的經(jīng)營模式下，產(chǎn)品一般是通過郵件或聯(lián)邦快遞運(yùn)送的，而效率來自兩個(gè)方面：第一，用集中化倉儲(chǔ)方法降低供應(yīng)鏈成本；第二，盡量利用網(wǎng)站的搜索功能和其他信息優(yōu)勢(shì)提供無限的產(chǎn)品選擇。
新時(shí)尚領(lǐng)軍人
如果螞蟻也有擴(kuò)音器，它們會(huì)說什么？
長尾中，也許真的有90%的東西都是垃圾，但是利基市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)則和熱門市場(chǎng)不同，雖然長尾中的信噪比很低，但是由于有谷歌這類的優(yōu)秀『過濾器』存在，很好地解決了這個(gè)問題。
傳統(tǒng)市場(chǎng)是『零和游戲』：一種產(chǎn)品得到了空間，另一種產(chǎn)品就會(huì)失去空間。而但你有無限貨架的時(shí)候，這就是非零和游戲
長尾的動(dòng)態(tài)質(zhì)量范圍相當(dāng)寬廣，即最差的差到極點(diǎn)，最好的無與倫比。質(zhì)量范圍的兩端都是利基產(chǎn)品，傳統(tǒng)市場(chǎng)的產(chǎn)品大多介于中等和良好之間。一個(gè)類別中最好的商品往往太貴太復(fù)雜，并不適合大眾市場(chǎng)。大眾市場(chǎng)中的商品要盡量對(duì)所有人都有吸引力，這就意味著這種東西對(duì)任何一個(gè)人都不是完美的——所以人們才把這樣的東西稱為『大眾產(chǎn)品』。
長尾經(jīng)濟(jì)學(xué)
匱乏世界、富饒世界與80/20法則的滅亡
冪律分布：1/x形態(tài)的曲線分布。只要消費(fèi)市場(chǎng)存在，冪律曲線出現(xiàn)的3個(gè)條件：
- 多樣性。
- 不平等性（某些事物的質(zhì)量高于其他事物）。
- 存在某種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，比如聲譽(yù)或者口頭傳播效應(yīng)，這些效應(yīng)容易將質(zhì)量的差別成倍放大。
長尾鼓勵(lì)的不是遵循80/20法則，而是拒絕被這個(gè)法則統(tǒng)治，就算20%的產(chǎn)品帶來80%的銷量，我們也沒理由不去經(jīng)營那80%的產(chǎn)品。在長尾市場(chǎng)中，存貨成本寥寥無幾，完全有條件經(jīng)營所有的產(chǎn)品，不管實(shí)際銷量有多大，誰知道一個(gè)排在后80%的產(chǎn)品能不能躍入20%之列。
利基產(chǎn)品也許在銷量上無法超過熱門產(chǎn)品，但是其采購成本通常較低，使之能提供和熱門產(chǎn)品相近的利潤。
80/20法則在長尾市場(chǎng)中已經(jīng)發(fā)生了3種變化：
- 你能提供的產(chǎn)品遠(yuǎn)比以前要多。
- 由于找到這些產(chǎn)品遠(yuǎn)比以前要容易（推薦系統(tǒng)和過濾器），銷售額在大人們和利基產(chǎn)品之間的分配更加均勻了。
- 由于利基市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)與大人們市場(chǎng)相差無幾，任何產(chǎn)品都能創(chuàng)造利潤，無論流行程度是高是低。
冪律分布的基本特征之一就是『分形性』，也就是說，無論你把它放大到什么程度，它看起來仍然是冪律分布。數(shù)學(xué)家們把這稱為『多比例自我相似性』，簡單來說，這是指長尾由許多小尾巴組成，每個(gè)尾巴都是一個(gè)別有洞天的小世界。
選擇的天堂
我們正在進(jìn)入一個(gè)無限選擇的時(shí)代，而且這是件好事
正確的解決辦法就是有序地組織選擇，真正地幫助消費(fèi)者們做出選擇。
選擇的悖論只是現(xiàn)實(shí)世界種種天然限制的產(chǎn)物，正是這些限制讓明知決策的信息依據(jù)丟失了。
所謂的選擇悖論只是缺乏決策助手的結(jié)果，并不等于拒絕多樣性。秩序錯(cuò)了，選擇就是一種折磨；秩序?qū)α耍x擇就是一種解放。
Lin注：施瓦茨的實(shí)驗(yàn)主要是要說明傾向性的選擇給我造成的困擾，常見口味代表著傾向性較大的選擇，怪異的口味代表著傾向性較小的選擇，去掉常見口味和怪異口味而保留那些人們選擇傾向性相近的選擇，這些都是為了保證實(shí)驗(yàn)有效性。而在現(xiàn)實(shí)世界中，人們對(duì)于果醬（這是十分常用的佐料）的選擇是有明確的傾向的，且各不相同。《選擇的悖論》更適合解釋個(gè)人面對(duì)多種無明顯傾向的選擇的情形；《長尾理論》則適合滿足一群人選擇多樣性的情形。
長尾法則
怎樣創(chuàng)造一個(gè)消費(fèi)天堂？
創(chuàng)造一個(gè)繁榮長尾市場(chǎng)的秘訣可以歸結(jié)為：
- 提供所有產(chǎn)品。
- 幫我找到它。
成功長尾集合器的九大法則：
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降低成本
- 法則一：讓存貨集中或分散（集中指的是大型集中化的倉儲(chǔ)相比把產(chǎn)品放在數(shù)百家上場(chǎng)的貨架上更有效率，例如：沃爾瑪、Best Buy；分散指的是亞馬遜式的『虛擬存貨』模式，產(chǎn)品放在合作伙伴們的倉庫中，但在亞馬遜的網(wǎng)站上集中展示和出售）
- 法則二：讓顧客參與生產(chǎn)
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考慮利基市場(chǎng)
- 法則三：一種傳播途徑并不適合任何人（通過多重傳播渠道向用戶進(jìn)行傳播）
- 法則四：一種產(chǎn)品并不適合所有人（一種產(chǎn)品適合一種人，多種產(chǎn)品才適合多重人，細(xì)分市場(chǎng)的重要性，在一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)，對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的某種特性再進(jìn)行細(xì)分，也許會(huì)收到奇效，例如：十幾種獨(dú)特氛圍的意大利面調(diào)味汁和十幾種顏色的吹分機(jī)）
- 法則五：一種價(jià)格并不適合所有人（在長尾中，邊際成本和銷售成本接近于零，可變價(jià)格會(huì)是自然而然的趨勢(shì)，尾部的產(chǎn)品可以壓低價(jià)格來提高銷量）
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擺脫控制
- 法則六：分享信息（給用戶提供盡可能多的信息，幫助用戶做出選擇）
- 考慮『和』，不要考慮『或』（盡可能地提高產(chǎn)品多樣性，每一個(gè)特性上的選擇都有自己的客戶群，即使不像主流客戶群那么大）
- 法則八：讓市場(chǎng)替你做事（不要去預(yù)測(cè)，要去評(píng)測(cè)，要去反映，市場(chǎng)自然會(huì)做出自己的反應(yīng)，去收集這些反應(yīng)，量化這些反應(yīng)，讓產(chǎn)品的比較和分類更加容易）
- 法則九：理解免費(fèi)的力量（常見的免費(fèi)策略：首先用免費(fèi)服務(wù)來吸引大批用戶，然后說服其中的某些人升級(jí)為付費(fèi)的『高級(jí)』用戶）
