不管你是在上海還是烏魯木齊，時間都是24小時。面對諸多的銷售線索，我們的銷售冠軍們恨不得每天可以有48小時，連睡覺都在盤算著如何進行銷售線索的跟進。

銷冠也時常會遇到“過山車效應”，這個季度訂單多的應接不暇，下個季度可能就一直不開張，這無論是對銷售預測還是銷售收入都帶來不可預測的風險。

對于這些問題，我們需要一個模型去指導我們進行銷售時間管理和銷售的節奏指引。Miller和Heiman也就是《新戰略營銷》的作者，創立了一個銷售漏斗的概念，很好地解決了這個問題。

銷售漏斗的概念可以用下面的圖片表示出來：

漏斗外(Universe)，在天上飄。代表廣泛存在的所有銷售機會或者整個領域的潛在客戶，你可以利用理想客戶的概念來評測每一個客戶，尋找選擇那些真正有可能和自己的公司及產品互相匹配的銷售機會(Data Suggest a Potential Fit)。

漏斗上(Above the Funnel)，代表已經正式確立為銷售目標的銷售機會，銷售人員需要進一步識別查證(Qualify)，確認你的產品否滿足他們的要求，確認哪些銷售機會真正能夠發展成為銷售訂單（Data Suggests a Possible Order）。

漏斗中（In the Funnel）代表正在持續跟蹤的銷售目標，銷售需要管理好機會（Cover The Bases），不斷提高銷售目標成功的可能性，證實其為潛在的訂單（Data Verifies a Possible Order）。

漏斗底（Best Few）代表那些經過層層篩選進入最后簽單階段的銷售目標，銷售人員需要繼續努力完成訂單（Close Order），與客戶明確下一步訂單執行的具體工作。

利用銷售漏斗概念的最終目標是，以一個平穩、可預測的速度把你的各種銷售目標從漏斗上不斷向下推進。這樣你的收入也就會很穩定并可預知。

你還需要通過完成兩個相聯系的任務來實現此目標：

1. 給需要完成的四種類型的工作設置合適的優先次序；

2. 合理分配你有限的銷售時間，這樣才能保證四種類型的工作得以完成。

你可能是從漏斗的底部開始向上做，也就是說，你是以下面的次序來完成你的工作的：

1. 完成漏斗底，最優少量目標中的收尾工作(成交)；

2. 對于在漏斗中的任務完成封底工作；

3. 對漏斗上的前景進行資格審查；

4. 通過在全局范圍內展望來尋找全新的銷售機會。

從心理學上說，這個順序似乎是有道理的。因為你向漏斗下部推進的時候，不確定因素越來越少，因此從反方向(即漏斗下部)開始工作是一個舒適模式。

但這種模式一定會讓你挨餓。原因很簡單，如果你不斷延遲你的預測和資格評審的工作，當你完成了最優少量的收尾工作中的銷售目標的時候，你的漏斗其實已經干涸了。銷售干涸綜合癥和過山車效應只是用來描述同一個人們不愿意看到的事實的兩個比喻罷了。

為了讓你永遠不會處于干涸的漏斗中，解決辦法應該是以下的一種優先次序：

1. 完成漏斗底，最優少量目標中的收尾工作(成交)；

2. 縮小預測范圍；

3. 對漏斗上的前景進行資格審查；

4. 處理漏斗中的任務。

雖然順序不合常理，但這是唯一能保證長時間內收入穩定的次序。

最后，請記住：

每次你要結束一個銷售任務的時候，請展望或審查其他的一些銷售機會，并放入銷售漏斗上。