什么是銷售漏斗？

銷售漏斗包含了拿下一個訂單的整個過程，熟悉銷售的管理者都知道，一個銷售機會從感興趣—詢價—提方案—成交，是靠銷售人員一個個銷售行為推動的。

每個銷售機會向前流動的速度也不同，這取決于客戶的狀態，例如：采購緊迫性、興趣度，之前調研了多少信息等。甚至有的銷售機會出現跳躍式移動，例如：直接從“興趣階段”直接到“價格提案”階段。這可能是他私下做了一次調研，或者聽取了一個值得信賴的朋友的建議。

怎樣創建你的第一個銷售漏斗？

建立銷售漏斗的基本步驟：

1.識別出每進入下一個階段需要多少條銷售機會；

2.為了達成銷售業績，計算出需要多少條銷售機會；

3.識別出每個銷售機會轉化到下個階段，通常銷售（比如打了第一通電話）和客戶有哪些行為（比如接受了拜訪）；

4.圍繞這些行為建立一個漏斗模型。

多久才能建立起銷售漏斗：

答案取決于你的產品、潛在客戶和營銷能力。如果你有一個低成本獲客的方案，例如：百度搜索廣告，那么可以立刻建立起來，如果你提供的是一個小眾但昂貴的產品（例如：私人飛機），這個漏斗可能要幾個月甚至一年的時間才能建立。

1. 銷售漏斗階段

銷售漏斗階段必須和你的客戶購買周期結合，而每家的客戶購買周期都是不一樣的，所以不適合直接抄。

一個典型的客戶購買周期：

意識：客戶意識到有一個痛點，或希望改善現狀；

考慮：客戶明確自己的痛點和需求，研究了幾個潛在的解決方案；

決策：客戶確定要采取行動了，正在對比幾家供應商。?

了解了客戶購買周期，你設計的銷售漏斗可能是這樣：

建立關系：客戶和公司建立了關系，包括：注冊了產品、打開了郵件、參加了線下活動等任何行為。

預約拜訪：客戶同意你的拜訪，想了解你如何幫助他解決問題。

拜訪完成：你和客戶成功見面，并明確了下一步行動計劃。

解決方案認同：客戶認同并有意向使用你的產品解決問題。

采購提案發送：客戶看了你的采購提案與合同。

成單：客戶購買了你的產品。

需要明確客戶在每個階段的停留時間。例如：一個客戶從“拜訪完成”到下個階段平均需要2周，但是某個客戶停留超過了3周，那中間肯定是遇到了阻礙，這時你大可以關閉這個銷售機會。

同樣需要明確的是階段轉化率。如果你知道客戶在“預約拜訪”到“成單”階段的轉化率是10%，通過計算機會數量和平均訂單額，你完全有能力預測這個月/季度的成交額是多少。

2. 怎樣計算自己的銷售漏斗

由于具備清晰的銷售階段和階段轉化率，你就知道怎樣定制目標和安排資源了。假設你每年要帶來240個新訂單，每個階段的轉化率都是50%，那么你需要每個月做到：

20個訂單；

發送40個采購提案；

80個認同解決方案的客戶；

成功拜訪160個客戶；

成功預約320個客戶；

和640個建立關系。

再假如你的銷售團隊是10個人，這相當于：

每月20個訂單÷ 10人=2個訂單/人/月；

每月40個提案÷ 10人=4個提案/人/月；

每月80個方案÷ 10人=8個方案/人/月；

拜訪160個客戶÷ 10人=16個拜訪/人/月；

預約320個客戶÷ 10人=32個預約/人/月；

640個客戶關系÷ 10人=64個電話/人/月。

也就意味著，銷售每天要打2個電話，完成1個拜訪預約。這只是一個示例，實際每個階段的轉化率都不一樣，但計算原理就是如此。

銷售人員可以根據這個數據模型來明確銷售目標的進展，銷售管理者或銷售每天要思考的問題只有兩個：

如何提升每個階段的數量；如何提升每個階段向另一個階段的轉化率。

如果有個銷售預約轉化率特別高，你就應該研究一下為什么，并嘗試能否復制到其他人身上。

3. 銷售漏斗的常犯錯誤

（1）干癟的銷售漏斗

很多銷售不喜歡開拓“冷客戶”，做那些愿意和你交流、快成單的客戶多么輕松啊。但是，別忘了，快要成單的客戶也都是從冷到熱過來的。

如果你只是關注快成交的那個階段的客戶，你下個月的漏斗一定是干癟的，沒有足夠多的“熱”客戶供你去成交。

為了解決這個問題，我建議一定要確保銷售漏斗的上層數量一定是增長或者至少不下降的，因為每個階段往下轉化都會有數量損失。

舉個例子：如果發現快成交的階段的客戶數量已經很多了，但是可拜訪數量卻只有幾個，這個時候你應該調整工作，去增加客戶拜訪量。這樣才能保證未來一段時間，會產生足夠的可成單客戶。

（2）漏掉銷售機會

缺乏規范的銷售跟進流程，會讓很多客戶悄悄地流失掉。想想看，一個客戶都來主動了解你的產品了，銷售卻因為事情太多而忘記跟進，客戶急不可耐地選擇了另外一家，這簡直是送錢給競爭對手。

作為銷售管理者，你需要給團隊設計一個跟進規則，包括：跟進時機、頻率和跟進方式。

例如。你可以這樣設計：

每個注冊客戶必須在5個小時內聯系；

每個客戶必須聯系超過6次才能被關閉；

每次和客戶聯系都必須提供一個好處，比如：信息或者資源；

如果客戶電話打不通，則添加對方的微信+發一封郵件。

一個好的跟進規則可以讓銷售的行動更統一，這就像一個本能反應一樣，當….，則…..，簡單重復可以讓銷售團隊形成斯巴達軍團一樣的摧毀力。

還有一個辦法，就是要求每一個跟進中的客戶必須建立一個任務。比如：打電話、預約拜訪。每個銷售都應該有一個自己的任務清單，這會強迫銷售思考和整理下一步的跟進計劃是什么，而不是盯著客戶列表隨意發揮。

（3）不忍心移除過期客戶

如果你想要一個預測精準的銷售漏斗，就得定期清理過期客戶。這意味著，你要知道每個階段的客戶停留平均時間，并且把超過了這個時間的客戶清理出去。

但是很多往往不舍得，他們總覺得再試試能成。我們不能說沒有幾率成交延期客戶，但這會更耽誤你在其他階段的努力。

4. 清理你的銷售漏斗

“清理”，實際上是讓你慎重選擇留在漏斗里的客戶，以及何時應該打掃一下屋子。

（1）越大并不總代表越好

這世界的東西總會有變得臃腫的危險。拿你的銷售管道來說，你必須警惕別讓它被過量的潛在客戶塞得臃腫。

想象一樣，如果你的目標是讓你的管道隨時保持20個機會的水準，而現在你有50個，看起來這像是一件好事，對吧？

畢竟，你的管道已經擁有了如此之多的機會，你已經在游戲里遙遙領先了。

真實情況往往并不是這么回事：太多的機會會稀釋你的資源，當你以這種方式高負荷工作時，你無法做到給漏斗里的每個機會分配足夠的注意力，這樣會導致一些機會流產。

（2）我們懂的，因為我們經歷過同樣的事

進度緩慢的潛在客戶讓人頭疼，他們其實是在消費你的時間和金錢。

（3）如何分辨何時該清理銷售管道

如何去分辨一個潛在客戶不合格？

下面有三個參考，但是你可能需要好幾個月才能找到屬于你自己的標準。

1.捫心自問，這個客戶如果知道你把他當成潛在客戶，他會在心底里笑你么？如果是，說明他并不把你放在心上，你也大可不必把他當一回事。

2.直接問你的潛在客戶他們是否會在這個月內購買你的產品。如果答案是否定的，那就暫時把他們放一放吧。

3.當某些客戶告訴你他們很喜歡你的產品或服務，但近期（這個月或這個季度）不會購買?？瓷先ニ坪跷覀冞€有機會，但實際上沒有。你必須把這種客戶也放進清理的列表，因為你在你的銷售周期內（甚至在不遠的未來）無法簽下這個訂單。

（4）怎樣讓你的銷售管道保持精準干凈

怎樣過濾他們取決于你，不過在這里為你提供一點建議，可以幫助你規范你的清理計劃。

1.每周或每兩周過濾一次你銷售漏斗中所有的聯系人。如果你發現一個潛在客戶已經待在你的銷售漏斗中很長時間，超出了你常規的銷售周期并造成了漏斗阻塞，而且，沒有任何跡象顯示出他會在短時間內有任何進展，那就清理掉他。

2.不要徹底地拋棄他們，將這些被清理掉的客戶放置到未來線索庫中。如果你正在使用銷售管理軟件，可以安排一個遠期電話回訪的日程。

3.繼續將注意力放在那些成交機會很大的訂單上，清理你銷售漏斗中的潛在客戶將會使你略感不安?？梢岳斫?，將任何一個潛在客戶置之不理都比較艱難，哪怕對方意向不太高。

但是我們強調的就是要將你的注意力放在高意向客戶身上，并且保證在銷售漏斗中不斷推進他們。正確的精力分配，加上好的工作習慣以及堅持不懈的努力，你會迎來源源不斷的訂單。

5. 銷售漏斗關鍵指標

下面的指標可以幫助衡量團隊的漏斗健康情況。

潛在訂單數量：有多少合格銷售機會可以成單的；

平均訂單額：歷史上的總訂單額/訂單量；

銷售漏斗總金額：等于平均訂單額x潛在訂單數量；

成單周期：每個訂單的從進入銷售漏斗到成單的平均時間。

當你的銷售團隊變得經驗豐富，營銷團隊也知道怎樣吸引正確的客戶，你的產品知名度也越來越高的時候，你的銷售周期一定會縮短。

想要增長，你的銷售漏斗總金額就必須增加。你可以從漏斗中的訂單數量、平均訂單額和轉化周期三個方面想辦法。

還有一個概念就是漏斗速度，指訂單從進入漏斗到成單的平均速度。公式為：

漏斗中的訂單數量x總成單率x平均訂單額/平均銷售周期

假設你的漏斗中有50個銷售機會，你的平均成單率是40%，平均訂單額是10000元，銷售周期一般需要70天。那么你的漏斗速率就是：50×0.4×10,000 /70，也就是2,587.14元/天。

每個銷售的漏斗速率都不同，上面這個數據，意味著這個銷售每天可以給公司帶來的預測銷售收入是：2587.14元。

你可以從四個方面來提升漏斗速率，沒錯，這就是公式中的四個因素。

總機會數量：取決于你開拓冷客戶的成效。如果這個數據下降了，很可能是營銷獲客出了問題。

成單率：給銷售人員提供定期培訓和考試，可以改善這個指標。

訂單額：教會銷售人員如何搞定大客戶，或者交叉銷售、增至服務，可以改善這個指標。

銷售周期：識別出客戶從一個階段到另一個階段轉移的信號，就像指南針一樣，所有銷售都應該奔著這些信號前進。另外，像“3天內成交可以給9折”的限期政策也很有用。

除了關注漏斗速度，你還要密切關注階段轉化率。這能讓你了解到哪些階段的客戶流失最嚴重，以對癥下藥。

舉個例子：假設客戶從“演示產品”到“采購提案”的轉化率是60%，那40%的失敗是什么原因？是銷售的演示技巧不到位，還是產品的價值點不夠清晰？還是銷售分析客戶需求的能力太弱？

如果你不去關注上面這些指標，就會難改進銷售最終的結果。