三大構成要素
銷售漏斗作為史上最強大的銷售管理工具，對管理整個銷售團隊有七大重要價值，那么它是由哪三大重要要素構成的呢？
銷售漏斗是迄今為止應該最強大的銷售管理工具。它包括了從接洽客戶、談判、成單、回款的整個銷售過程。精心提煉的銷售過程包括了從初步接洽一直到成單的一系列銷售步驟和階段所組成的。一個典型的銷售漏斗是由一個特定時間段里，例如一年或者一個季度或者一個月這個時間范疇之內，一系列有可能轉化成訂單的潛在銷售機會所組成。
銷售漏斗的名字是從西方翻譯過來的一個詞，英文是Sales Funnel或者叫Sales Pipeline。一個典型的銷售漏斗包括三大要素，可以把它們比喻成人身上的三個重要部位。首先最顯眼的銷售漏斗的階段比喻成銷售漏斗的身體。銷售漏斗第二個要素就是贏率和轉化率。贏率和轉化率需要不停地計算，所以經常被比作銷售漏斗的大腦。加權目標值被比作銷售漏斗的心臟，通過加權能夠算出目標值可以幫我們深入理解整個漏斗。
銷售漏斗的身體——銷售階段
銷售漏斗的第一要素銷售階段被稱為銷售漏斗的身體部分。銷售階段是指從初步接洽客戶一直到談判、成單、回款的整個過程。在梳理銷售階段時，我們可以經過一段時間的調研之后，將每個公司的最佳實踐沉淀出來，整理成適合自己一套銷售階段；并且規定在每個銷售階段推進過程中，銷售人員需要做哪些關鍵的銷售活動或者事件才能將項目從這個階段推進到下一個階段。
一個典型的銷售漏斗階段，那么這個漏斗分五個階段：第一個階段初步接洽客戶，第二階段確定需求，第三個階段提供方案和報價，第四階段商務談判，第五階段成交。這是最基本的銷售漏斗的階段流程，實際上每家公司甚至每條產品線、每個行業的漏斗階段都不是完全相同的，盡管其在理念上大同小異。不同行業產品，有不同的銷售方法論，最終就會形成不一樣的銷售漏斗階段。
銷售漏斗的大腦——贏率
贏率作為第二個要素，被稱為銷售漏斗的大腦。贏率是指在某一個階段里所有潛在商機最終轉化為訂單的概率。例如銷售漏斗最上端的初步接洽階段有10個客戶，經過銷售人員的跟進后能夠形成1張訂單，這個階段的贏率就是10%。銷售漏斗的下面是一個談判簽約階段。在這個階段，10個客戶很可能最后能夠成功形成8張訂單，這個階段的贏率就是80%。
舉例，銷售漏斗中標注了不同的贏率：第一階段初步接洽是10%，第二階段需求確認30%，第三階段談判簽約是60%，第四階段贏率是80%。這個贏率是怎么出來的？是經過一段時間的經驗和測算出來的。為什么銷售漏斗上面大下面小呢？跟家里用的漏斗不同，銷售漏斗并不是平滑的也不是封閉的，有很多的孔在漏斗的壁面。每個做銷售和銷售管理的人都希望銷售漏斗里面的客戶最后都能轉化成為訂單，但實際情況并不可能這么理想。漏斗壁上有很多的洞，然后很多客戶會順著這些洞漏到外面。
所以當看到一個銷售漏斗，最重要的是要了解它的轉化率是多少？每個公司需要計算每個銷售人員的結單率：經過多少次拜訪或者打多少次電話，才能生成一個商機。多少個商機可以形成一張訂單。舉例來講，銷售拜訪十個陌生客戶，如果一個客戶感興趣轉化為一個商機。10個這樣商機經過銷售人員的跟進最終形成了1張訂單，那么從商機到最終成單轉化率是10%。這個銷售人員從陌生拜訪到最后成單的轉化率是1%。
這1%意味著什么？意味著給銷售人員一個指引：如果要想完成一張訂單，那么他需要拜訪一百個潛在客戶。掌握每個公司的這些數字以后，對管理者做銷售計劃、管理團隊，就有非常大的數字化的指導意義了。
銷售漏斗的心臟——加權目標值
銷售漏斗的核心，就是加權目標值也被比喻成銷售漏斗的心臟。前面我們說到每個銷售階段都有自己的贏率。那么每個漏斗階段里頭都有一系列的潛在商機，商機的含數量和金額也各有不同。每個階段的總金額乘以它的贏率，就可以得出這個階段最終可能成單的金額是多少。我們把漏斗的五個階段，或者整體的階段的這些數值最后加權，然后再求和之后就是整個漏斗最后成交的總金額，這個金額就叫做加權的目標值。
為什么把加權目標值比作心臟？因為對銷售人員、銷售團隊乃至整個公司來講，最重要的事就是完成結果——銷售目標。銷售考核的第一考核指標就是業績。如果不能預判最終銷售業績，對于結果導向的銷售管理者將會是一場災難。反之，管理者可以提前能夠采取相應措施，這在銷售管理中是非常關鍵的。
假設每個階段都有一百萬的金額，第一個階段一百萬乘以10%贏率，10萬塊錢的訂單有可能漏下來，第四個階段是80萬。這五個階段的漏斗整個加權以后算出來，整個漏斗的加權目標值是280萬。也就是說這個銷售漏斗能夠做到280萬的訂單金額。假如說漏斗所有者這個季度的銷售目標是500萬，經過測算發現他的漏斗總值只有280萬，那么老板肯定要關注和督促他了。結果預測剛過業績目標50%的銷售人員是非常危險的，如果用一些顏色來標記，這樣的人對于老板來講是黑色的。他的老板肯定會督促他做一個行動計劃，以便快速地把兩百二十萬的缺口補進去。銷售人員就需要好好計算一下：如果一個商機產生十萬金額的訂單，220萬的缺口需要有22個訂單。而每個成交至少需要拜訪十個客戶，那么需要拜訪兩百多個新客戶，這僅僅是完成業績目標的第一步。同時，銷售人員還需要花一部分精力把漏斗里面已有的商機向前推進，最終才有可能完成業績。這就是一個對于銷售過程進行數字化、通過漏斗銷售預測功能，對銷售業績進行預防式管理的典型案例。
通過講述銷售漏斗的三大要素——階段、贏率、加權值，為后續利用銷售漏斗管理銷售團隊打下了堅實的基礎。
解構銷售團隊
我們常說銷售是一個數字游戲，那么有沒有辦法通過一個數學公式解構一個高效銷售團隊呢？下面跟大家分享高效的銷售團隊的計算公式。通過這個公式，就可以看出銷售團隊的效能如何?甚至于要提升銷售團隊的效能，銷售管理得到最大化的結果，可以通過這個公式制定策略。
這個公式跟銷售管理學中的銷售漏斗密切相關。銷售漏斗作為數字化銷售的一個重要工具和基礎，到底回答了哪些問題？銷售漏斗，回答了銷售管理里頭的四大問題——就是多少？多快？多大？多順？如何理解呢？
預測銷售結果的訣竅？
銷售漏斗里面的商機、或者潛在機會越多，最終能夠漏下來的這個金額就會越高，能夠完成業績的可能性就會越高。所以銷售漏斗的第一個指標就是容量性指標。一般評估一個漏斗的容量可以從兩個維度來看，第一個是漏斗里單子的金額總和是多少；第二個是漏斗里有多少張單子。那么這兩個容量性指標，對銷售管理有什么意義呢？一切銷售管理的目的，其實就是為了看最終的結果，也就漏出來這個結果。提前知道漏洞容量呢，可能預測最終銷售結果。如果要做900萬的季度銷售業績，那么在季度開始的時候，銷售漏斗至少得保證有2700萬的總體的漏斗金額。經過大量的實踐，我們算出銷售漏斗總額應該3倍于銷售目標。
公司考核周期怎么設？
第二個問題多快，多快就是多長時間能夠贏單，這是銷售漏斗典型的流動性指標的一個重要標記，銷售行業的術語叫銷售周期。顧名思義就是一張單進到銷售漏斗到最后結單，花了多長時間。銷售周期縮得越短，那整個團隊的銷售效能將會越高，這對我們銷售管理非常有指導意義。銷售周期到底對于一個公司到底有什么意義？首先，銷售團隊努力的一個重要方向是要把銷售周期縮短。第二個意義更為重要就是決定公司的銷售考核周期。很多人經常問我說，公司銷售考核到底應該是按年來考核呢，還是按季度來考核，還是按周來考核？那么這個決定因素，是公司的銷售周期是多長。比如對于銷售軟件ERP的公司，ERP典型的銷售周期在九十天左右，那么它的銷售激勵和運營機制，應該設定在三個月，也就是一個季度為妙。對于另外一些客單價很低、銷售周期很短的公司來來說，在績效考評，或者人員管理各方面周期，那么設置為一個月是比較合理的。銷售周期的第三個意義是單子順漏斗下流的一個重要指標。如果漏斗中有一些單子，在某個階段停留很長時間不動，也就是它卡在那個地方了。其實跟同樣在這個階段里頭其他單子的流速產生很大的差異，所以這張單子很容易被拎出來。那么我們就應該提前想辦法，怎么能夠把它推下去，所以這預判和提前介入就是我們銷售管理里頭，非常重要的一點。
產品的定價依據是什么？
那么第三個就是多大的問題。多大和第一個多少有什么區別嗎，其實行業內術語對應的是客單價，也就是成功贏單的單子的平均金額有多大。客單價其實對我們的指導的意義在哪兒？從一個公司的客單價，我們其實可以看出來很多的問題。客單價的大小在很大程度上，能夠決定銷售團隊的銷售模式，和定價策略。比如同樣是賣軟件，客單價在一百萬的這種軟件公司，它的人員要求的素質、銷售方法，跟一個客單價只有五萬的公司，它們的差異性是非常大的。另外，客單價還可以決定盈利模式和定價策略。比如說銷售易所在的軟件及服務領域里，如果客單價定的非常低，但銷售的復雜度又很高，那么這就意味著這家公司的銷售成本會非常高，這樣的公司是難以為繼的。所以客單價對整個銷售團隊或公司的運作，起著非常重要的作用。
成交率的秘密
那么最后我們聊聊多順，也就是說從單子進到銷售漏斗以后能夠多么順利地從上面能流到下面。與多順相關的術語叫成交率，或者是轉換率。漏斗里面的單子漏得越順，它的成交率越高。為什么這中間會有一個差異，為什么漏斗永遠都是斜的？因為漏斗中間有很多孔，因為競爭、客戶自身等各種各樣的原因，很多單子進到漏斗里，但最后并沒有漏到公司的“碗”里頭來，而漏到地下去了。多順這個指標，對公司有哪些指導意義？有的銷售漏斗看上去很斜，其實就是說它的轉換率其實很低。就說明大量的單子都漏出去了，所以上面看著很大，下面看著很小。最理想的銷售漏斗形狀是直筒型的，也就是扔多少銷售線索進去就漏出來多少。但是這種情況是非常少見，除非產品做的非常完美，而且又沒有競爭，基本上是客戶一聯系你，然后馬上就能夠成單。
四個問題解剖一個銷售團隊
所以當我們去了解一個公司、團隊或者一個銷售個體的整體銷售效能情況時候，其實只需要了解它這四方面的指標，就比較全面能夠了解他們的情況了。當去一個團隊或銷售個體的時候，往往只需要問四句話，就可以對它的整體情況有一個很好的了解：第一是你的銷售漏斗內有多少商機多少金額？你的客單價是多少？你的產品銷售周期大概是多長呢？你的這個盈率，也就是說從你商機到結單的轉換率是多高呢？那么借助這四個問題，其實再了解下行業的平均標準，就能很快的知道，這個團隊或者銷售人員的問題有可能在什么地方。然后我才能有的放矢地幫助他們制定一個計劃，如何提升整體銷售業績。
解構銷售團隊的神秘公式
問了這么多問題，講了這么多的數字，那么解構高效銷售團隊的數學公式到底有沒有呢？上面的銷售漏斗回答了四大核心問題——商機數、客單價、成交率和銷售周期。我們基于這些，能夠得出最大化銷售業績的這個數學公式：平均銷售業績等于商機數乘以客單價，再乘以成交率，再除以銷售周期。這個公式就是銷售團隊數字化，也就是銷售管理的一個核心秘密。有了它，銷售數字化管理就變得簡單了。比如說我們要最大化銷售業績，就只需要提高提升商機量，然后提高客單價，然后提升成單率，最后縮短產品銷售周期。
平均銷售業績=（商機數*平均客單價*成交率）/銷售周期
看起來蠻簡單的，但是實際過程中的，這個每一項做到都是非常不容易的。比如說要提升商機數，無外乎就兩個辦法，第一是上人，人越多那么得到的商機量就越大；第二是，人來了以后他還得勤奮，那么我就加大每個人的拜訪量。最終商機量就能夠提升，這也是銷售團隊管理里提升業績的常用方法。
第二個如何能夠提升客單價？說起來容易但做起來就更難了，因為這是跟人有關系的，跟銷售技巧和銷售能力有直接的關系。所以要想提升客單價，還得培訓銷售人員、甚至于增加產品品類。
第三個問題是如何提高成交率。這依然跟人有關，培訓銷售人員技巧，提高他們的概率贏單。第四項是如何能夠縮短銷售周期？技巧和培訓仍然是非常重要的一個環節，另外可以通過技術或科技手段縮短銷售周期。
如何能讓人數眾多的銷售團隊，整體改進銷售流程。比如阿里的公海機制，通過與CRM結合到一起，最終將整個團隊的銷售周期縮短。這個公式成為了我們評估銷售團隊、提升團隊業績的一個有效的衡量工具。
