一、理解銷售的數(shù)字游戲-成交比率（概率論）
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會(huì)談，以及你在展會(huì)遇到的客人和在整個(gè)銷售過程中接觸到的其他 聯(lián)系人構(gòu)成的。這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進(jìn)行的，它們距離成交還很遙遠(yuǎn)。有一些聯(lián)系人你認(rèn) 為會(huì)需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經(jīng)打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進(jìn)展卻不那么順 利。銷售的金鑰匙：為了成交 X 個(gè)訂單，你需要接觸 Y個(gè)客戶。這就是銷售漏斗管理的基 礎(chǔ)，也是為什么你能夠每月完成銷售目標(biāo)的原因比方說，你售賣網(wǎng)站設(shè)計(jì)服務(wù)，手里有 20 個(gè)潛在客戶，5 個(gè)會(huì)告訴你不會(huì)買，5 個(gè)不會(huì)告訴你哪天會(huì)買， 8 個(gè)會(huì)給你各種各樣的理由不買（比如價(jià)格比競爭對手高，或者他沒有需要），2 個(gè)人會(huì)買。這樣，你的 成交率就是 2 除以 20，10%。你從事銷售工作的時(shí)間越長，這個(gè)比率就會(huì)越精確。找到這個(gè)比率就是打開 你銷售成功之門的金鑰匙如果你的銷售目標(biāo)是 1 個(gè)訂單，你就需要和 10 個(gè)潛在客戶溝通，如果你需要有 6 單，你就需要找 60 個(gè)。 就是這么簡單。
家庭作業(yè)
- 計(jì)算你的成交率，比如你打了 50 個(gè)電話給不同的公司，成交了 2 單，那么你的成交率就是 2/50= 4%。
- 統(tǒng)計(jì)為了保持這個(gè)成交率，你需要打多少電話，發(fā)多少電郵，開多少會(huì)議？在案例中，你打了 25 個(gè)電話搞定了 1 單。在銷售過程中，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，為了搞定一單，你需要：a) 一通電話來預(yù)約一個(gè)見面
b) 一次介紹會(huì)議
c) 第二次挖掘需求的會(huì)議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價(jià)的電話會(huì)議
f) 整個(gè)過程中 10-15 次的電郵來往
二、設(shè)置合理的目標(biāo)——你只能從你能做的事情上有所收獲
和 20 個(gè)潛在客戶聊天。那么即使前 17 個(gè)人說不，也沒關(guān)系，你還有三次機(jī) 會(huì)呢。為某個(gè)特定的結(jié)果而擔(dān)憂，不如設(shè)置 1 個(gè)目標(biāo)（Goal），開始 10 段新的銷售溝通 (Conversation)， 每天演示(Demo)4 遍。在銷售漏斗里面，你永遠(yuǎn)不知道這 50 個(gè)人中有哪幾個(gè)會(huì)轉(zhuǎn)化為訂單。所以我們應(yīng) 該關(guān)心如何在每一個(gè)潛在客戶面前做強(qiáng)而有力的產(chǎn)品演示，而不是擔(dān)心這個(gè)客戶會(huì)不會(huì)買單。
家庭作業(yè)：
a統(tǒng)計(jì)一下你的核心銷售行動(dòng)數(shù)量，包括會(huì)議、郵件、跟進(jìn)電話、新的會(huì)談。是每周還是每天統(tǒng)計(jì) 一次，由你自己來定
b根據(jù)你現(xiàn)有的業(yè)務(wù)情況來設(shè)置你每周或每日的銷售行為目標(biāo)。你也可以借助銷售漏斗計(jì)算器來進(jìn) 行計(jì)算
三、定義正確的銷售階段——類似sop流程
明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個(gè)讓大家達(dá)成共識(shí)的“理想銷售過程”模型。你給 銷售漏斗設(shè)置了一系列的“閥門”（階段），按照順序一個(gè)接一個(gè)地通過它們，你就能產(chǎn)出新訂單。
定義銷售階段新建一條銷售線索
a和潛在客戶的第一次接觸
b找準(zhǔn)對方的需求
c根據(jù)需求提供一個(gè)解決方案
d客戶接受了解決方案，新訂單生成
如何定義適合自己的銷售階段呢？
按照以下步驟來明確并優(yōu)化你的銷售階段
1、首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速?zèng)Q策？
2、將你的銷售階段和客戶的購買階段一一對應(yīng)起來。
3、將你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)拉進(jìn)來討論如何劃分銷售階段，確保每個(gè)人都要發(fā)表意見。
4、將你的銷售階段應(yīng)用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學(xué)合理。如果是一個(gè)團(tuán)隊(duì)來做這 個(gè)工作，這個(gè)團(tuán)隊(duì)越小越好。
5、和你的團(tuán)隊(duì)一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團(tuán)隊(duì)成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時(shí)，確保他們同意根據(jù)不同的銷售階段來評估對應(yīng)的銷售行為。
6、在一到兩個(gè)月內(nèi)，一旦有更多的信息，及時(shí)修正銷售階段。如果某個(gè)階段設(shè)置得不夠清晰，可以對其 進(jìn)行更名或移除，甚至可以新增一個(gè)銷售階段直至將整個(gè)銷售階段優(yōu)化完整。
四、四個(gè)杠桿：更多訂單、更大額訂單、更高轉(zhuǎn)化率、更少時(shí)間
4.1、如何增加更多的訂單增加新線索
以保持銷售漏斗良好的流動(dòng)性沒有什么讓你獲得更多訂單的秘籍。事實(shí)上它非常簡單。如果要在銷售漏斗的終端獲 得更多訂單，你所要做的就是在一開始加入更多的銷售線索
- 設(shè)置每日或每周的新銷售機(jī)會(huì)量目標(biāo)。 有一次我們?yōu)樽约旱匿N售團(tuán)隊(duì)設(shè)置了每周獲得 10 個(gè)銷售機(jī)會(huì) 的目標(biāo)。在兩個(gè)月內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)技巧提升了我們的銷售收入。當(dāng)然你設(shè)置的時(shí)間取決于你的銷售周期。
- 養(yǎng)成持續(xù)記錄的良好習(xí)慣，不要中斷。你的不斷努力會(huì)使你的銷售漏斗保持充盈和持續(xù)的收入流。宋飛（Jerry Seinfeld）是美國有史以來最成功的喜劇演員之一，當(dāng)人們問起他成功的秘訣時(shí)，他說他采用了一個(gè)很簡單的技巧，那就是每天堅(jiān)持寫劇本，從來不中斷，哪怕某天他并沒有任何好的靈感。
- 創(chuàng)造性地獲得你的每周新線索列表。 有一些現(xiàn)成的方法可以借鑒：比如跟進(jìn)之前放棄過的線索、買 一張行業(yè)客戶表來挨個(gè)打電話。但這還不夠，我們必須有創(chuàng)造力地去增加一些新線索。
以下是一些技巧：
a) 請現(xiàn)有客戶和未購買的客戶向別人推薦你的產(chǎn)品。每個(gè)拒絕你的客戶在這里是可以幫助到你的。
b) 檢查你的列表，聯(lián)系那些已經(jīng)有 3-6 個(gè)月沒交談過的人，包括一開始就對你說 No 的人。時(shí)間會(huì)改變很多事情，很有可能他們現(xiàn)在會(huì)對你說 Yes。
c) 掌握客戶的動(dòng)向，例如客戶換工作就是開始一段新對話的好機(jī)會(huì)
d) 將碎片信息變得系統(tǒng)化。做個(gè)有心人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊有很多機(jī)會(huì)。你看電視、讀報(bào)紙或開會(huì)路上見 到的信息，都可以變?yōu)闈撛诳蛻簟⑦@些記錄下來并且聯(lián)系他們。
4.2、追逐更大的訂單銷售的秘訣就是沒有秘訣。
你只要有一個(gè)好的心態(tài)，腳踏實(shí) 地，管理好你的銷售漏斗，一樣有機(jī)會(huì)獲得大額高利潤訂單，哪怕你們并不是一家大公司
a. 保持信念。信念是做好銷售工作的關(guān)鍵。在你能真正做到某件事之前，你必須讓它在你的腦海里提前發(fā) 生。如果你經(jīng)常在腦海里想像自己拿下了大額訂單，遲早有一天你會(huì)相信自己能夠拿下大額訂單，而且你 會(huì)想方設(shè)法去讓理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。
b. 學(xué)習(xí)大公司是如何做采購的。隔行如隔ft，不同性質(zhì)的企業(yè)工作方式也不一樣。你可以找機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)企業(yè) 內(nèi)部的關(guān)鍵員工，說不準(zhǔn)吃個(gè)飯的功夫就能了解清楚誰說了算，誰在擋你的路。
c. 專注在擁有更大預(yù)算的大客戶上。客戶越大，盯著他的銷售就越多，他就越?jīng)]有時(shí)間和你多交談。這確 實(shí)容易讓人氣餒。但是如果你下定決定要拿下大訂單，你就需要找到方法去吸引大客戶的注意。
d. 演示附加的產(chǎn)品和服務(wù)并進(jìn)行捆綁銷售。捆綁銷售可以讓你的訂單額更大，同時(shí)也能夠更好地服務(wù)你的客戶。
家庭作業(yè)：
a. 想像大客戶就在你面前，你要怎么做才能成單。
b. 想像你要去接近一系列大客戶，并向他們進(jìn)行捆綁銷售。如果這是你的目標(biāo)，你會(huì)怎樣去調(diào)節(jié)你的銷售 行為？
雞湯：“加個(gè)薯?xiàng)l？”上世紀(jì)七十年代，麥當(dāng)勞利用這句話，幫每家加盟商每年多賺了 20 萬美元。四十多年來，這句話至少已 經(jīng)為麥當(dāng)勞帶來了數(shù)億的利潤。
4.3、更高轉(zhuǎn)化率（堵住你銷售漏斗上的洞）提高你的銷售轉(zhuǎn)化率
銷售漏斗上有很多的“洞”（Hole），這意味著不是每個(gè)客戶都會(huì)購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。但現(xiàn)在如果你認(rèn)真學(xué)習(xí)和執(zhí)行以下這四個(gè)要點(diǎn)，你就能大大提高你的轉(zhuǎn)化率提高轉(zhuǎn)化率的四大要素找到對的人面對潛在客戶時(shí)，
a我們會(huì)遇到各種各樣的角色。有決策者，有影響者，也有跟訂單毫無關(guān)系的人。我們很容易就能和影響者建立起聯(lián)系，但他們性價(jià)卻比較低（投入時(shí)間和精力較多卻收獲甚微）。 另一方面，決策者一般都很忙，沒多少時(shí)間，但他們是可以直接落實(shí)訂單的。如果你覺得你沒有辦法找到正確的人，那你就需要在這方面多努力了
b主動(dòng)出擊很多企業(yè)為購買產(chǎn)品和服務(wù)建立了復(fù)雜的流程，包括投標(biāo)，報(bào)價(jià)，請求書等。但是在大多數(shù)情況下，客戶在請求書出來之前就已經(jīng)做出決策了。 更簡單和有效的方法就是花更多的時(shí)間幫客戶形成一個(gè)觀念，而不是坐等客戶觀念形成之后去改變它。我 們應(yīng)該高瞻遠(yuǎn)矚一點(diǎn)，提前給客戶適當(dāng)?shù)厥骸?br>
c.及時(shí)放棄錯(cuò)誤的目標(biāo)客戶提高轉(zhuǎn)化率更聚焦于尋找新的銷售機(jī)會(huì)，而不是一味地嘗試說服客戶買單。如果你想成為一個(gè)高效的銷售 人員，你需要建立一個(gè)屬于你自己的高質(zhì)量客戶檔案描述。如果你的客戶不符合這個(gè)描述，那就盡快放 棄，尋找下一個(gè)
d.要比你的競爭對手更了解客戶的經(jīng)營模式這是最重要的一點(diǎn)。人們和公司決定購買某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄冇行枨螅绻隳艹浞终莆湛蛻粜枨?并盡可能去滿足，你就會(huì)看到你的轉(zhuǎn)化率有明顯的上升。 我有一個(gè)同事能夠讓他一半的客戶買單，他在這方面做得非常好。他經(jīng)常從他的客戶那里聽到這樣的話 “雖然你提供的報(bào)價(jià)更高，但我們感覺你更懂我們，而且你提供的解決方案也很好地證明了這一點(diǎn)。” 如果你想賺更多的錢，你最好好好琢磨一下上面這段話。
4.4、更少時(shí)間成單（讓成單速度飛起來）
三種方法來幫你踩踩油門
a挖掘?qū)Ψ焦镜臎Q策流程要求客戶比他們原有速度更快地做決定是很難的，尤其是在你根本不了解他們決策速度的情況下。你如何才能知道客戶的決策速度呢？直接問他們好了。 別自以為是地認(rèn)為自己知道在銷售漏斗的各個(gè)階段如何推動(dòng)客戶。在各個(gè)階段，你都要問他們需要什么才能進(jìn)展到下一步。嘗試幾次后，你就會(huì)了解到一般公司是如何做決策的。在這個(gè)過程中，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一 些行業(yè)的特殊決策習(xí)慣。
b消滅潛在客戶的共性回答：“我先考慮下”通常菜鳥銷售都不太強(qiáng)勢。然而隨著你的職業(yè)生涯不斷往前，你會(huì)學(xué)到偶爾逼下客戶是很正常的。別給客 戶留太多時(shí)間思考。 如果客戶跟你說“額，好吧，讓我想想再答復(fù)你吧。”你可以回答說：“好啊，那能告訴我您還有什么顧慮 嗎？或許我能給您提供更多信息。” 還有一種情況是客戶說他們需要和別人再討論下。你可以先了解一下他們會(huì)在什么時(shí)間進(jìn)行下一步討論， 然后回復(fù)，“好啊，那我再給您電話，到時(shí)您就可以告訴我咱們下一步該怎么做了吧？”
懂得何時(shí)該放棄如果一個(gè)客戶在你的銷售漏斗里已經(jīng)超過了正常銷售周期，最好先放棄他。因?yàn)橥ǔＮ覀兿胭I什么東西的 時(shí)候，我們會(huì)馬上買。
c.如果我們不確定的話，我們其實(shí)在想這個(gè)東西到底適不適合自己。 所以如果你沒辦法讓你的客戶進(jìn)入下個(gè)銷售階段，那就放棄他。這并不是說徹底不理他，只是我們需要把精力放在那些會(huì)買單的客戶身上。我們可以把這些放棄掉的客戶放入“六個(gè)月后再來接觸的線索庫”。
五、清空銷售漏斗 保持健康流動(dòng)太多的機(jī)會(huì)會(huì)稀釋你的資源。
當(dāng)你以這種方式高負(fù)荷工作時(shí)，你無法做到 給漏斗里的每個(gè)機(jī)會(huì)分配足夠的注意力，這樣會(huì)導(dǎo)致一些機(jī)會(huì)流產(chǎn)如何分辨何時(shí)該清理銷售管道捫心自問，這個(gè)客戶如果知道你把他當(dāng)成潛在客戶，他會(huì)在心底里笑你么？如果是，說明他并不把你放 在心上，你也大可不必把他當(dāng)一回事。
直接問你的潛在客戶他們是否會(huì)在這個(gè)月內(nèi)購買你的產(chǎn)品。如果答案是否定的，那就暫時(shí)把他們放一放吧。
當(dāng)某些客戶告訴你他們很喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)，但近期（這個(gè)月或這個(gè)季度）不會(huì)購買。看上去似乎我 們還有機(jī)會(huì)，但實(shí)際上沒有。你必須把這種客戶也放進(jìn)清理的列表，因?yàn)槟阍谀愕匿N售周期內(nèi)（甚至在不遠(yuǎn)的未來）無法簽下這個(gè)訂單。
怎樣讓你的銷售管道保持精準(zhǔn)干凈每周或每兩周過濾一次你銷售漏斗中所有的聯(lián)系人。
a.如果你發(fā)現(xiàn)一個(gè)潛在客戶已經(jīng)待在你的銷售漏斗中很長時(shí)間，超出了你常規(guī)的銷售周期并造成了漏斗阻塞，而且，沒有任何跡象顯示出他會(huì)在短時(shí)間內(nèi)有任何進(jìn)展，那就清理掉他。
b.不要徹底地拋棄他們。將這些被清理掉的客戶放置到未來線索庫中。如果你正在使用銷售管理軟件，安排一個(gè)遠(yuǎn)期電話回訪的日程。
繼續(xù)將注意力放在那些成交機(jī)會(huì)很大的訂單上。
跟蹤你的銷售漏斗進(jìn)程合理地對銷售進(jìn)程進(jìn)行監(jiān)測，你會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些努力是白費(fèi)的，哪些地方還有很大的潛力，甚至可以未雨綢繆，提前發(fā)現(xiàn)問題。該跟蹤什么？
我們需要監(jiān)測的就是它們：
a.銷售漏斗里的機(jī)會(huì)數(shù)目，
b訂單額度，銷售 轉(zhuǎn)化率以及成單時(shí)間。
我們建議你在某段時(shí)間內(nèi)先跟蹤 1-3 個(gè)杠桿，因?yàn)槭裁炊家慕Y(jié)果只能是什么都做不好。
要先抓住那些對銷售結(jié)果影響最大的因素，如果你遇到了瓶頸，就跟蹤那些導(dǎo)致瓶頸的因 素。打個(gè)比方，如果你缺乏足夠的機(jī)會(huì)數(shù)量，則先開始監(jiān)測每天或每周新增的機(jī)會(huì)數(shù)目。
對很多成長型公司來說，最重要的是監(jiān)測約訪/演示的數(shù)量和新增機(jī)會(huì)的數(shù)量。對于其他類型的公司來 說，跟蹤續(xù)費(fèi)和捆綁銷售的數(shù)量是很重要的。
如何精準(zhǔn)跟蹤？
當(dāng)你做跟蹤的時(shí)候，明確定義數(shù)據(jù)很重要。你可能不只想監(jiān)測每周或每天的新機(jī)會(huì)，還想跟蹤每個(gè)銷售漏 斗階段的機(jī)會(huì)數(shù)和它們所對應(yīng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。如果你在一開始就有很清晰的數(shù)據(jù)定義，你就能從監(jiān)測中收獲更多。.
a.銷售演示——給新客戶第一次做的產(chǎn)品演示才算銷售演示，還是第一次演示加上后續(xù)跟進(jìn)的會(huì)議都算銷售演示？
b.銷售電話——只有成功和客戶約定下次聯(lián)系時(shí)間的電話才算是銷售電話么？
如何開始跟蹤？
a.當(dāng)你單打獨(dú)斗或?qū)儆谛F(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你可以很容易地跟蹤到任何事情。用一個(gè)電子表格記錄你的活動(dòng)或者 在一個(gè)白板上打勾即可完成監(jiān)測。隨著團(tuán)隊(duì)成長，你可能需要依靠專業(yè)軟件來幫助監(jiān)測。
b.無論用何種方式，都要堅(jiān)持日常跟蹤。如果到了周末你才想起來要記錄銷售數(shù)據(jù)，你會(huì)很難回憶起你這周 總共打了多少個(gè)電話。
家庭作業(yè)：
a.思考對你而言最重要的 4 個(gè)銷售漏斗指標(biāo)是什么，并開始對其進(jìn)行跟蹤
從現(xiàn)在開始，花 90 天的時(shí)間去監(jiān)測你的銷售進(jìn)程，這會(huì)幫助你確定是否選對了監(jiān)測指標(biāo)
行難為之事，開成功之門每一個(gè)成功人士的成功秘訣就是他們習(xí)慣于做失敗者不喜歡做的事簡單選擇、迎難而上.
成功的銷售就是迎難而上如果你是做銷售工作的， 你也必須面對這些選擇。銷售中不可避免的部分就是被拒絕，而我們的本能卻 是避免被拒絕。數(shù)百萬年前，如果我們的祖先在面對一次戰(zhàn)斗時(shí)做了錯(cuò)誤的選擇，那將可能是他們一生中 最后的選擇。諷刺的是，今天的我們依然保留了避免被拒絕的本能，因?yàn)槲覀兊淖嫦茸龀隽诉@樣的選擇才 得以繁衍生息
學(xué)會(huì)克服恐懼避免被拒絕是我們的本能，但是如果你想在銷售領(lǐng)域里中成功，你需要克服這個(gè)本能。例如，你可能發(fā)現(xiàn)向中層管理人員推銷壓力會(huì)小一些，因?yàn)檫@些人容易接近且好打交道。然而，你最終會(huì) 發(fā)現(xiàn)他們并不是決策者。迎合你的本能無法對你的銷售業(yè)績帶來任何幫助。讓不舒適變成常態(tài)生活中我們經(jīng)常需要去做大量不愉快的事情，尤其當(dāng)你在管理你的銷售漏斗時(shí)。更糟糕的是，你還必須要 持續(xù)做下去直到它們變?yōu)槟愕牧?xí)慣。然而，陽光總在風(fēng)雨后。你越堅(jiān)持做下去，這些事情會(huì)變得不再那么讓你不愉快。不管你信不信，總會(huì)有 一天，害怕被拒絕所帶來的恐懼將煙消云散。
你的動(dòng)力是什么堅(jiān)持的最好方法之一就是問問自己為什么要做一名銷售人員。不要簡單說是為了錢，找出更深層次的原 因。也許是因?yàn)槟阆朐陔x開這個(gè)世界前留下些什么，也許是因?yàn)槟阆胱屇愕暮⒆佑懈玫纳睿苍S是因 為你不想遺憾自己當(dāng)初為什么沒有盡全力去爭取過，等等等等
你今天做的任何決定，你明天再做一次，并且接下來的每一天天天如此。最終，某天 早上你醒來，你發(fā)現(xiàn)自己成了一個(gè)更棒的人，來到了一個(gè)更好的世界，你會(huì)詫異自己以前為什么會(huì)那么差 勁。”
