快消品銷(xiāo)售去店里推銷(xiāo),尤其是第一次去陌生店經(jīng)常會(huì)遇到客戶不鳥(niǎo)你的情況,原因很簡(jiǎn)單,每個(gè)終端都有自己固定的、熟悉的供貨客戶,他和你不熟,所以就嗯嗯啊啊,壓根不想搭理你。
這時(shí)候你抱著店主大腿哭也與事無(wú)補(bǔ)。那就聰明一點(diǎn),告訴他:“我不是來(lái)賣(mài)貨的,我是來(lái)打醬油(服務(wù))的;我是來(lái)給你換破損的產(chǎn)品的,我是來(lái)送禮的……”先交朋友,不招人嫌,賣(mài)貨才有戲!
初次見(jiàn)面,不要一進(jìn)門(mén)就賣(mài)貨,先用服務(wù)破冰,才有溝通機(jī)會(huì),進(jìn)而建立信任,建立客情,銷(xiāo)售自然水到渠成。
1、用態(tài)度“破冰”
自報(bào)家門(mén),來(lái)拜訪,不是來(lái)賣(mài)貨,見(jiàn)機(jī)行事,不招人嫌。
“老板您好,打擾一下,我是××,是××的業(yè)務(wù)人員。”(除非你是很知名的公司,否則店主這時(shí)候會(huì)拒您于千里之外。)
“今天我來(lái)拜訪一下,看看我們的產(chǎn)品,有什么問(wèn)題我能幫您解決的。”(店老板的心理:噢!不是來(lái)賣(mài)貨的,是來(lái)“看看”的,行啊!看了,你也拿不走,隨便看。)
如果老板忙著在做事,您就不要硬插上去喋喋不休,聰明的做法是要么幫老板干點(diǎn)活,比如老板在搬貨,您就幫忙搬搬貨;要么說(shuō):“您先忙,我看看我的產(chǎn)品,不打擾您,您忙完再說(shuō)。”
2、用產(chǎn)品“破冰”
“您這里××是我們的產(chǎn)品。”(店主聽(tīng)到他店里的幾種產(chǎn)品,都是你們公司的,關(guān)系會(huì)拉近很多。)
3、用熟人關(guān)系“破冰”
廠家業(yè)務(wù)員初次拜訪時(shí)有些老板不僅不搭理,甚至質(zhì)問(wèn):“你們是干啥的?”這時(shí)可以把送貨經(jīng)銷(xiāo)商的姓名抬出來(lái):“老板您的貨是不是張軍安張哥給送的呀?”送貨商和零售店一般都關(guān)系很好,終端老板一聽(tīng)你和經(jīng)銷(xiāo)商很熟,馬上就能換個(gè)態(tài)度。
4、用廣宣品“破冰”
“今天我來(lái)看一下我們產(chǎn)品賣(mài)的情況。另外給您送一些宣傳品!”(注意我們是來(lái)給您送東西的,不是單純來(lái)賣(mài)貨的,關(guān)系又近了一步。)
5、用詢問(wèn)客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”
“您以前進(jìn)的貨有沒(méi)有問(wèn)題?送貨的服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題?我們是來(lái)回訪服務(wù)質(zhì)量的,服務(wù)有問(wèn)題的您告訴我,我協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行改進(jìn),不良產(chǎn)品只要沒(méi)過(guò)期的,出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的您都留著,在公司政策允許的范圍內(nèi)我給您調(diào)換。”注意:小心不要過(guò)度承諾,不良品的處理要在公司的政策允許之內(nèi)。
況且,一般情況下,店內(nèi)沒(méi)那么多不良品,即使有幾包,也早就扔了,但是店主聽(tīng)到有人上門(mén)來(lái)處理遺留問(wèn)題,肯定當(dāng)您是朋友,不是推銷(xiāo)員。如果貴公司的產(chǎn)品破損很多,最好就別哪壺不開(kāi)提哪壺了。你問(wèn):“您以前店里有沒(méi)有碰到我們的不良品?”如果店主大呼“有一千多箱”,那咋辦?難道你要回答“我跟你開(kāi)玩笑呢!”
6、用處理客訴、警示不良品、異常價(jià)格“破冰”
檢查貨架,在權(quán)限之內(nèi)處理客訴,比如你在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了以前經(jīng)銷(xiāo)商送的兩瓶即期產(chǎn)品,假設(shè)公司規(guī)定不良品、即期品可以調(diào)換,就主動(dòng)提出給店主換貨,或者把不良品擺在貨架最前面,提醒店主先賣(mài)這幾瓶防止過(guò)期。如果店內(nèi)有異常價(jià)格,就提醒店主:“有兩個(gè)五聯(lián)包的價(jià)格比周?chē)鷰讉€(gè)店的價(jià)格低了,咱這邊可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)兒……”一般情況下,店主這時(shí)候已經(jīng)開(kāi)始給你讓座、遞煙、倒茶。
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