快消品銷(xiāo)售去店里推銷(xiāo)，尤其是第一次去陌生店經(jīng)常會(huì)遇到客戶不鳥(niǎo)你的情況，原因很簡(jiǎn)單，每個(gè)終端都有自己固定的、熟悉的供貨客戶，他和你不熟，所以就嗯嗯啊啊，壓根不想搭理你。
這時(shí)候你抱著店主大腿哭也與事無(wú)補(bǔ)。那就聰明一點(diǎn)，告訴他：“我不是來(lái)賣(mài)貨的，我是來(lái)打醬油(服務(wù))的；我是來(lái)給你換破損的產(chǎn)品的，我是來(lái)送禮的……”先交朋友，不招人嫌，賣(mài)貨才有戲!
初次見(jiàn)面，不要一進(jìn)門(mén)就賣(mài)貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷(xiāo)售自然水到渠成。
1、用態(tài)度“破冰”
自報(bào)家門(mén)，來(lái)拜訪，不是來(lái)賣(mài)貨，見(jiàn)機(jī)行事，不招人嫌。
“老板您好，打擾一下，我是××，是××的業(yè)務(wù)人員。”(除非你是很知名的公司，否則店主這時(shí)候會(huì)拒您于千里之外。)
“今天我來(lái)拜訪一下，看看我們的產(chǎn)品，有什么問(wèn)題我能幫您解決的。”(店老板的心理：噢!不是來(lái)賣(mài)貨的，是來(lái)“看看”的，行啊!看了，你也拿不走，隨便看。)
如果老板忙著在做事，您就不要硬插上去喋喋不休，聰明的做法是要么幫老板干點(diǎn)活，比如老板在搬貨，您就幫忙搬搬貨；要么說(shuō)：“您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您，您忙完再說(shuō)。”
2、用產(chǎn)品“破冰”
“您這里××是我們的產(chǎn)品。”(店主聽(tīng)到他店里的幾種產(chǎn)品，都是你們公司的，關(guān)系會(huì)拉近很多。)
3、用熟人關(guān)系“破冰”
廠家業(yè)務(wù)員初次拜訪時(shí)有些老板不僅不搭理，甚至質(zhì)問(wèn)：“你們是干啥的？”這時(shí)可以把送貨經(jīng)銷(xiāo)商的姓名抬出來(lái)：“老板您的貨是不是張軍安張哥給送的呀？”送貨商和零售店一般都關(guān)系很好，終端老板一聽(tīng)你和經(jīng)銷(xiāo)商很熟，馬上就能換個(gè)態(tài)度。
4、用廣宣品“破冰”
“今天我來(lái)看一下我們產(chǎn)品賣(mài)的情況。另外給您送一些宣傳品!”(注意我們是來(lái)給您送東西的，不是單純來(lái)賣(mài)貨的，關(guān)系又近了一步。)
5、用詢問(wèn)客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”
“您以前進(jìn)的貨有沒(méi)有問(wèn)題？送貨的服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？我們是來(lái)回訪服務(wù)質(zhì)量的，服務(wù)有問(wèn)題的您告訴我，我協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行改進(jìn)，不良產(chǎn)品只要沒(méi)過(guò)期的，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的您都留著，在公司政策允許的范圍內(nèi)我給您調(diào)換。”注意：小心不要過(guò)度承諾，不良品的處理要在公司的政策允許之內(nèi)。
況且，一般情況下，店內(nèi)沒(méi)那么多不良品，即使有幾包，也早就扔了，但是店主聽(tīng)到有人上門(mén)來(lái)處理遺留問(wèn)題，肯定當(dāng)您是朋友，不是推銷(xiāo)員。如果貴公司的產(chǎn)品破損很多，最好就別哪壺不開(kāi)提哪壺了。你問(wèn)：“您以前店里有沒(méi)有碰到我們的不良品？”如果店主大呼“有一千多箱”，那咋辦？難道你要回答“我跟你開(kāi)玩笑呢!”
6、用處理客訴、警示不良品、異常價(jià)格“破冰”
檢查貨架，在權(quán)限之內(nèi)處理客訴，比如你在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了以前經(jīng)銷(xiāo)商送的兩瓶即期產(chǎn)品，假設(shè)公司規(guī)定不良品、即期品可以調(diào)換，就主動(dòng)提出給店主換貨，或者把不良品擺在貨架最前面，提醒店主先賣(mài)這幾瓶防止過(guò)期。如果店內(nèi)有異常價(jià)格，就提醒店主：“有兩個(gè)五聯(lián)包的價(jià)格比周?chē)鷰讉€(gè)店的價(jià)格低了，咱這邊可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)兒……”一般情況下，店主這時(shí)候已經(jīng)開(kāi)始給你讓座、遞煙、倒茶。
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售書(shū)籍《我把一切告訴你》主人公藍(lán)小雨，一介草根，有過(guò)負(fù)債150萬(wàn)的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國(guó)內(nèi)某食品巨頭管控4大部門(mén)。
這本書(shū)的特別之處在于，上午看下午就能用，根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運(yùn)氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實(shí)操之道，只講述刀刀見(jiàn)血，拳拳見(jiàn)肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者經(jīng)常在線上回答各類(lèi)銷(xiāo)售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，這是其中的一個(gè)群337616507，驗(yàn)證5582，不加不給過(guò)，有機(jī)會(huì)還能得到雨總親自回答，只能幫到這里了！
