快消品銷售的終端推銷不一定是賣貨，這次拜訪的目標可能是陳列提升，也可能是協議簽訂……不管目標是什么，快消品業務人員要學會掌握一定的技巧，能明確介紹這次的“來意”，并且突出對客戶的利益點，贏得客戶的興趣和認同。
先來分析幾個失敗的工作目標介紹案例：
案例1：“老板，您看您賣我的啤酒，但是吧臺上都沒擺我的酒，讓我進去擺放一下吧。”
分析：此時應分析老板會怎么想。老板想：“老子的店老子的吧臺，我愛擺什么產品關你屁事!憑什么擺你的啤酒!再說了，我的吧臺上位置小，我肯定是想擺價值高、利潤高的白酒……”
改善建議：進了店先把破舊的海報換了，把空啤酒瓶子整理一下，把貨架擦一擦，讓老板感到你真的是來服務的，然后見機行事說話：“老板，吧臺可是咱店里的臉面，代表咱店里的形象。
我已經把貨架擦干凈了，再幫您把吧臺也整一下吧，您這吧臺要是擺整齊還能騰出地方再放幾個品種呢?！薄鞍膳_酒柜上擺的陳列酒因為是展示品，經常不注意日期就陳舊了，我幫您看看，把日期不好的產品拿到柜臺上賣了吧。”
“老板，快過年了，我們公司印了針對新年的海報，上面有新年日歷，還有‘恭喜發財’，我再給您店里掛幾個燈籠，咱新年也喜慶喜慶?！薄闶窃趲屠习澹习寰蜁邮?，然后你就有機會“動手”，只要有機會動手，就能循序漸進地給自己的產品擠出來越來越大的陳列地盤。
注意：搶陳列位置一次到位易引起店主反感，要分步執行、逐漸蠶食。
案例2：“老板，我們公司要求拜訪客戶查庫存，我要進您的庫房看一看?！?/p>
分析：同上例，又讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益。
改善建議：“老板您好，我上次看您的貨，有三箱保質期過半的我幫您搬出來放到門口讓您先賣，怎么不見了？是您賣了，還是稀里糊涂搬回去了？我再到庫房幫您看看吧?！薄皼]事沒事，這是我的本分工作，我必須幫您看著生產日期，發現情況不對我就要想辦法幫您消化，要不然最后即期了咱倆人都難辦!”
對了，推薦一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦干加巧干，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為“圈內百位最敏感男人之一”。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗證碼5582，沒驗證碼不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！
案例3：“老板，我們給您的展示柜是讓您展示儲存我們飲料的，您怎么放的肉
和菜？我要給您拿出來!請您配合一下我的工作?！?/p>
分析：這樣說不但讓老板覺得你在侵犯他的地盤和利益，而且這位業務員話說得很不好聽，居然明目張膽要求店主“配合你的工作”，真拿自己當領導了!換位思考一下，假如你是店老板，聽到這樣的推銷語言會是什么反應？恐怕是一個字——滾!
改善建議：“老哥呀，我的上帝呀，我給您的飲料制冷展示柜您怎么放的肉和菜呀？公司檢查的人看見肯定要扣我的工資，就算您不可憐兄弟，您也要關心咱自己的錢包啊。這冷藏展示柜您是交了押金的，您現在放肉，一是水汽大鍍鋅管容易生銹，二是容易堵塞氣孔。過兩天出問題了我讓公司來修，公司一檢測不屬于保修范圍，還要扣您的押金，到時咱們怎么辦呀？再說了，那飲料和肉、菜放到一個柜子里，飲料拿出來一股子肉味誰要呀？”
案例4：“老板您好，我是某某公司的業務員，首先非常感謝您對我們公司一直以來的支持。您經營我們的產品很多年，是我們的優秀客戶。新年到來之際，為了回饋各位優秀客戶，我們公司推出了一個新品進貨套餐，不知道可不可以打擾您幾分鐘……”
分析：這一看就是沒干過一線銷售的人閉門造車寫出來的銷售話術。業代喋喋不休說了兩分鐘禮貌用語，還沒說到正題上。哪個VIP客戶有時間聽你廢話？結果要么是店主直接吼起來“直接說你們要干啥？有什么優惠？”要么就會被店主直接轟出來——明明是來賣貨的，裝什么孫子!
改善建議：不如簡單點兒說“老板您好，您店里缺個產品……”，或者“新品上市首輪鋪貨，促銷限量……”
案例5：“老板您好，向您推薦我們公司花巨資研發的純天然配方防脫發洗發水新品……我們是上市企業ISO9000……我們獲得國家某某認證某某獎章……我們的市場投入……”
分析：老板進產品不是自己用的，你的產品如何、企業如何，甚至市場投入如何他都未必感興趣。很可能就冷冷地回答一句“這個產品價格太貴，我不感興趣”。
改善建議：記住老板買的是商品，他最關心的是商業利益。他說沒興趣，你就開玩笑似的跟他說：“這個防脫發洗發水說實話我自己也沒興趣，不信你看我的毛(頭發)很好，一根都不掉。但是咱開店對賺錢有沒有興趣？產品價格貴不貴其實無所謂，您高買高賣嘛，關鍵您看它給您帶來的是啥。”然后開始講利潤故事……
通過上述案例，可了解到推銷工作目標介紹，必須遵守以下兩個原則：
第一，簡短、清晰、熟練。破冰方法講了一大堆，絕對不是靠啰啰唆唆的禮貌用
語和標準話術，誰也不是傻子，店主沒有耐心聽你兜圈子。
第二，站在客戶的角度來審視，你的工作目標能給他帶來什么好處。就是“我給您好處，幫您解決問題，幫您提升生意”，而不是“要賣給您什么”，絕不能說“請您配合我的工作”。
最后，推薦一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦干加巧干，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為“圈內百位最敏感男人之一”。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗證碼5582，沒驗證碼不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！
???1? o(t
