在昨天我分享了，故事上，可惜沒有通過。那么咱們繼續分享本故事中，想看上部記得留言。
我就分析盧總的心理啊。因為之前他就聊過，說自己不想當官，想過所謂閑云野鶴的生活，不想每天喝酒應酬啥的。就性格來講，他可能真不想參加競選。這個機會放棄吧，是挺灑脫，可40剛出頭，這個機會如果不抓住，在想往上升，就難了。參與吧，萬一在選不上，就挺丟人。綜合分析下來，肯定是想上，真不想上，就不必這么糾結了，就是信心不足！這個時候最需要的是鼓勵，是激發！那個女的還在那講平常心呢，是不是很搞笑？
怎么鼓勵，大家說說怎么鼓勵啊？咱直接鼓勵有啥分量？再說我也比較內向啊，講些煽動人心的話不是我的特長。講心靈雞湯，大道理人家懂得比咱多得多。必須通過手段使他自己激發他的熱情。我這靈機一動，哥們我挺喜歡研究易經的，也會點簡易的算卦，不如給他算上一掛？把我的祝福變成上天保佑得了。同學們會說，萬一你算出個不好的卦咋辦？（翻頁）易經，呵呵，易經這個東西啊，很有意思，他最大的特點就是辯證性，沒有絕對的好和壞，吉與兇，講卦的怎么說都有道理。
我給手機里下載了個易經的軟件。第二天我就去了。正好那天他沒開車，讓我帶著他回家拿個章子什么的。拿回來，就中午了，去泡饃館吃飯。吃飯的時候，就把話題引到這次競選上了。我發現，每個人都有脆弱的時候啊，哪怕平時看起來不可接近，真心里有事但又不好表述，有的人還真愿意和關系不那么近的人說一說。他又說自己不適合當領導，給他一個工程他可以干的讓任何人都挑不出毛病，但是當領導要每天應酬啥的他受不了，而且當上分公司一把手后業績壓力相當大，似乎還怕完成不了，反正是有些消極。大家說這話我怎么接啊？表示同情，表示認同，那就成了訴苦大會了。直接反駁，然后送鼓勵？那樣聊天是沒有朋友滴。跟同學們分享一下不知怎么接話時怎么辦，用三大啊，倆字，提問！因為通過提問就能掌握主動權！
我直接問了，我說，領導，你們單位是個國企，平時官僚主義挺嚴重吧？他說有。但他體會不明顯，因為平時別人找他辦事，他能辦的就不拖，所以他找人辦事，一般也挺順利。我說，也對，我說話直一點，也別介意，這里面也有一部分原因是您現在職務也不低，還是找您辦事的居多。他微微點頭。但是改制以后呢，您如果不參與，九進六變成了八進六，進了的人不見得是誰，不管以前關系咋樣，以后職務可就差了一級。他一聽，臉色超難看。戳到痛處了。咬牙接著說，我說領導，其實這次機會挺好的，我覺得您很有希望升上去，您也在公司做了這么多年了，做了很多標桿工程，有豐富的施工管理經驗和市場敏銳度，真的是公司的實力派！另一方面，別看你不想當官，你可是長了一副官相。經理說你會看相啊？我說是啊，你看你這體型，高高大大的，派頭多足，尤其您這鼻子，又正又高，這就是富貴之相啊。他笑了，我不信這些。我心里想：你嘴上說不信，不定多愛聽呢。我說，您也別不信，這面相還是挺準的。我這也不是胡說八道，是從一本很權威的講易經與面相的書上看的。易經您總知道吧，曾仕強在百家講壇上講過。盧總說，聽過，不知道具體講的啥，就是算卦吧，我也不信。我說，易經可不是單純講算卦的書，這是一本包羅萬象的書，我別的不跟你說，就跟你講講乾卦，你聽聽有沒有道理。他沒說話，我還得咬牙說，豁出去了。
乾卦，說的是一條龍的變化，其實就是把人比喻成龍。第一階段，叫做潛龍勿用。說的就是20多歲年輕人，要潛伏，好好學習，伺機而動。第二階段，叫做現龍在田，利見大人，就是工作了幾年，稍微嶄露頭角，得到領導賞識。第三階段、終日乾乾，夕惕若厲，無咎。30到40，這個階段是沒黑沒白干活的階段，如履薄冰，只有這樣，才不會有災難。第四階段、或躍或在淵，無咎。在人生的40到50歲，會有個機會，一躍而上，就能進入人生的下一個階段，躍不上，就又潛水了。重新回到原地，無法到達下一個階段了。當然，不管躍的上去躍不上去，最終都不會有啥災難。第五個階段、飛龍在天，利見大人。這個階段的人，就是從第四階段躍上來的人，這個時候幾乎就人生最巔峰的狀態，飛龍在天嘛，是舒展報復計劃最好的階段。成語九五之尊，就是這么來的。這個階段，就要留意培養人才了，培養誰呢？就是培養處在第二階段的人。為什么要培養呢？因為有第六個階段、亢龍有悔。飛的太高了，做人做事難免得罪人，在位時無所謂，退下去呢，境況就會有點凄涼，所以在位時一定要多培養人才，多給年輕人一點機會，退休了也會好過。
同學們，覺得乾卦的六階段是不是很有道理，本質是什么？對了，就是目標細分，就是循序漸進的道理嘛。同學們覺得自己是那條龍啊？覺得老大是那條龍啊？覺得盧總是那條龍啊？其實他現在就是處在第四階段，升上去，還能有所作為，升不上去，在這個單位還怎么待下去呢？這一點，他肯定能聽明白，肯定能引起他的深思。另外，我也希望，他飛龍在天的時候能給我點機會，呵呵。不知道他能不能聽出來哈！
我說，您覺得有道理嗎？他說，這講的確實有道理。我說那待會我給您算上一掛吧。他說，我不信這。我說，我給幾個人算過，算之前都沒說啥事，算完我給他們講卦，都覺得準。不管您信不信，算個試一試，放松一下？他沒說話，我就當他默認了吧。回到辦公室，我拿出紙筆，要給他算，他還說，真算啊，我又不信，我說，試一試唄。然后他沒說算什么事情，只是配合我，我給他算了一卦。
本卦算了個“漸卦”，第六爻變化，正好是個“蹇卦”，我操，我這一看，就要冒冷汗，一看這蹇字，就知道不是啥好卦。看了一下“蹇卦”第六爻的爻辭，天助我也：往蹇，來碩，吉。利見大人。直譯一下就是，出發時很艱難，歸來時有收獲，吉利。有貴人相助。我這跟他一講，我說，領導，不管您算啥，這卦辭你也看了，是個吉利卦，干啥放手去干，有貴人相助，肯定能成！他竟然樂了，還說這玩意我不信。又聊了一會我就走了。他們下周就要競選。晚上給他發了個短信：領導，真誠祝愿您心想事成，我算的一向很準。他回了一條，你知道我算的是啥事？我又回了一條，不管是啥，你有好消息，我請您喝酒。他回了一條，事成了我請你喝酒。他這么回，我就知道他下定決心要競選了！
接下來，我沒有去找他，快競選了，他肯定要活動活動。他從一個普通畢業生到現在，肯定是有貴人相助的，我早就聽說，他們公司的黨委書記挺器重他的。九進六，問題不大，他升，權利就更大了。我的事，哎，先一切成交都是因為愛吧。祝他高升。
一個多禮拜后，我也不敢打電話問。就發了個短信，領導，事情順利吧？他回了一條：什么事情？給我裝傻呢，這是。我又回：就是競選的事啊。他回：還算順利，結果還沒下來。我回，肯定沒問題，我可惦記著您的酒。他沒回。
過了兩天，那個女的給我打電話，問我去不去盧總那里。我說我這兩天不敢給他打電話呢。你去我就去。她說，我把領導得罪了。我說咋了，他說經理已經確認晉升了，職務是第二分公司總經理。她說他開玩笑的說領導，我以后可跟你混了。結果，連理都沒理她。我心里想，你得罪他肯定不是因為這句話，肯定是他選舉的檔口，你說的那些不中聽的話。然后，我和她約著去了我們那個項目的工地現場，盧總今天在那里開會。散了會，我就跟盧總說，領導，您有好消息也沒跟我說，今天必須一塊吃個飯，慶祝一下。他痛快的答應了。我開著車，他倆一輛車，我引著他們去了我熟悉的一個飯店。
開車，不能喝酒，不過吃得很開心。想當初，堵著門都叫不出來，到現在談笑風生的吃飯，感覺挺爽！第二天，那女的給我打電話說，昨天在車上盧總跟她說，這小伙子不錯，我要幫他把這事弄成。我這心里，感覺很溫暖很溫暖。我覺得這之后我們進入了信任階段了。
他升了，要換辦公室了。我得有所表示啊。送啥呢？我打電話問那女的，她說她準備買些盆栽。她送了，我就不能再送了，沒處放，也沒啥新意。再說那玩意，需要照料，盧總那么忙，顧不上，也許就死了。想了半天，決定送一幅字，字掛在那里挺顯眼，出入都看得見，別人來了說不定還會提一下。
正好我們經理認識個小有名氣的書法家，幫我求了一幅字，“厚德載物”四個大字，下邊小字是“天行健君子以自強不息，地勢坤君子以厚德載物”。為什么提這個詞？因為這個詞，這句話都出自易經，我要讓他記得我給他講的易經故事！以后有機會，還得暗示他飛龍在天時能多提點提點我不是？他很開心，當時我們就一塊掛上了。效果不錯，頓時把屋子那些盆栽比了下去。
好，盧總搞定了。故事并不精彩，但這是我第一次跟蹤大客戶，還頗有心得。我把與客戶之間的關系分了4各階段，受淘寶四階段的影響哈！知道這四個階段，以后在遇到此類項目時，就不會焦躁，不會一開始就去談利益驅動的事情。
以利益驅動去促進人情關系是不明智的，沒有信任基礎的利益驅動是不牢固的，很難形成同盟關系。處在那個階段就把這個階段做的事做透，就能進入下一個階段。最重要的是數量級，連客戶時間都占用不了，恐怕連熟悉階段也進入不了。有了數量級，你總會發現有機會表現我們的“一切成交都是因為愛”。再次是全程市調，對客戶的了解是越多越好！越了解，我們的這份愛才能更打動客戶的心，因為會更有針對性！
到此，這件事基本算定了。一份大合同，正在走來。呵呵。但事實是哪有這么容易的事情！做項目總是充滿了變動性，事情的走向果然被總監言中。
