故事分享

我把這個項目跟大家簡要匯報一下。

業(yè)主是某開發(fā)公司，搞新城建設(shè)，但資金有限。B單位資金雄厚，正好借此機會，采用BT模式，全墊資代建，以此切入房建市場。土建管理班子很快就組建起來了，但安裝這一塊，沒有經(jīng)驗，人才儲備也不足，所以就包給了A公司。

主要競品有兩個。一個是h,姓徐，叫徐總，是b盧總之前承接的一個項目的甲方代表?，F(xiàn)在做我們這種產(chǎn)品的代理。g姓申，我叫她申姐。是原同事。由于各種原因，她就辭職了，到競品去了。

優(yōu)勢：產(chǎn)品質(zhì)量好，業(yè)績多。本地有業(yè)績。 設(shè)計院設(shè)計我們的型號。

劣勢：價格高于競品。設(shè)計只是參考，起不到指定作用。 外來企業(yè)，無經(jīng)銷商渠道，人脈資源缺乏。 g申姐是原同事，知道我們的運作手段、價格體系。 h 徐總和b盧總是老相識，關(guān)系基礎(chǔ)可能會好。

項目比較大，在知道項目基本結(jié)構(gòu)情況下，我們總監(jiān)也過來，幫忙一起梳理項目，制定戰(zhàn)略。總監(jiān)的的意思是，雖然現(xiàn)在說是A單位進行材料設(shè)備的采購，但以他以往的經(jīng)驗來看，BT項目的投資方，為實現(xiàn)利益最大化，很有可能收回主要設(shè)備的采購權(quán)。所以我們必須兵分兩路，一路由我主攻A單位，一路由我們經(jīng)理輔攻B單位。這個安排很有意思，我下來還琢磨了一下。為何不讓我同時跑兩個單位？目前A單位采購可能性最大，我跑了A單位，又去跑B單位，容易引起A單位的不滿。而A單位即使知道我們經(jīng)理在跑B單位，但不是我本人，也并影響個人的人情關(guān)系。為何我為主攻，經(jīng)理為輔攻？

第一、以身份等級來說，我級別較低，更適合多沖在一線。

第二、我們經(jīng)理與申姐有點過節(jié)，她不想正面交鋒。

第三、我們總監(jiān)認為，這個項目很有可能變?yōu)锽采購設(shè)備，所以他安排經(jīng)理去跟蹤。

這些信息都是這家機電安裝分包單位A的材料員a，叫他老趙。一個50多歲的大爺，他告訴我的。搞定他還是比較容易的，一個多禮拜我去了4次，在一個炎熱停電的午后，幾瓶冰鎮(zhèn)的王老吉+兩條煙+一下午的諞閑傳+下班送他回家。基本上OK了。他職務(wù)雖低不參與決策，但是個很好的信息來源。他告訴我，只要能搞定盧總，拿下這個項目基本沒有問題。

所以我決定要搞定盧總。老趙告訴了我他們盧總的辦公室和電話號碼，去了幾次，都沒碰見人。打電話，就說把報價和資料給老趙就行了。哎，連面都見不上。我也就不打電話了，每天上下午各去一次。走運的時候能見到面。這樣過了兩個禮拜，我發(fā)現(xiàn)他一般是每周3、4在辦公室的幾率最高。

有一次，我趕著快下班就過去了，他在辦公室。我和他聊天，他有時候答一句，有時就不搭話。我就叫他一塊吃飯，他說不去，讓我自己去。我說一起嘛，再忙也要吃飯是不，他說你不管我，我下午還有事。我一看不行，就自己出去，買了點飯和水果打包準備給送過來，就這一會功夫來回半個多小時，人不在了。我就給他發(fā)了個短信，說給他帶了飯和水果，沒回。打電話，不接。結(jié)果就是沒有結(jié)果。等到下午快上班，也沒見他回來。唉，搞得好沒面子。

他不抽煙，不愛喝酒。聽說是打牌高手。比較愛喝鐵觀音這個茶，專門把茶都好好研究了一下，十大名茶的知識還好好背了一下，并買了一盒挺好的鐵觀音給他送過去了。不收，說啥都不收。當然短信是少不了發(fā)的，當然沒有劉筱做的那么極致了，從來沒回過。一時間不知該怎么突破。大家說說，該怎樣突破??？大家說他會不會已經(jīng)被競品搞定了啊？如果是怎么辦？如果不是怎么辦呢？我結(jié)合自己這兩年的經(jīng)驗來分析，客戶不會這么早就做好決策，因為項目周期還長，關(guān)系再好也要先端一端，一般來講，時間越往后托，供貨商給出的各種政策就越好。而我分析自己現(xiàn)在所處的階段，還是處在陌生的階段，我的第一個目標就是早日結(jié)束陌生階段，進入熟悉階段。

終于迎來一次轉(zhuǎn)機。又一次去他辦公室，正趕上他辦公室里還有一個女的。我感覺他們挺熟，而且那女的一看就知道也是做業(yè)務(wù)的，我也就自來熟的打了個招呼，他還很熱情的讓我坐下，倒了一杯茶。第一次有這待遇。聊了一會，就快下班了。他這次主動說一塊吃飯吧，然后他又把老趙一叫，四個人一塊吃了個飯。老趙也算幫忙，把話題往項目上說，還問了一些問題。我知道他只是給我制造機會呢。我就回答了一下，并且表明這個項目系統(tǒng)技術(shù)挺復雜，和常規(guī)的不大一樣。一般我們都會和客戶開一個交流會，讓客戶多了解一下。盧總一直聽的很認真，他想了一下，說如果可以也給我們開一個，具體時間跟老趙聯(lián)系，向你們學習一下新技術(shù)。我趕忙說，互相學習互相學習。我偷偷把單給買了。盧總就說咋能讓你給買單了？我說應(yīng)該的。那女的要把錢塞給我，我當然不能要了。大家說我為什么把單買了？經(jīng)理肯定覺得不好意思，對我這態(tài)度，還吃了我買的單，吃了第一次我就有辦法讓他再吃第二次。再者那個女的，本應(yīng)該買單的，可是我給買了，這樣一來對我是不是有些好感？

大家說我要她的好感干什么啊？這是一個市調(diào)盧總的好窗口?。”R總和老趙回辦公室了，我們就聊起來了。話題一開始肯定是說說各自的業(yè)務(wù)，然后話題就慢慢扯到盧總身上了。做銷售的應(yīng)該都有體會，業(yè)務(wù)員喜歡跟同是做業(yè)務(wù)的人顯擺自己跟客戶的關(guān)系。一般你一說：“看樣子你跟xx很熟?。炕蛘哒f，你的單子肯定沒問題?；蛘哒f，我跟他要是像你們那么鐵就好了，哎不知道怎么相處啊”等等這些話一撩撥，彼此又沒有競爭關(guān)系，總會透露一二。那天她確實給我說了不少，他的老家，哪畢業(yè)的，家庭情況都說了。我跟她熟了后，后來跟著她與盧總吃了幾次飯。

額，難道經(jīng)理喜歡女業(yè)務(wù)？靠，那我之前的同事豈不是更有優(yōu)勢了？先不管了，準備技術(shù)交流的資料吧。我弄了半天就弄得差不多了，給老趙打電話約時間，他說他們經(jīng)理也叫了另外兩家競品作交流。什么意思??？仔細一想，也不算是壞消息，印證我之前的猜想，目前他應(yīng)該還沒有明確傾向性，都叫來，都了解一下。我就問那兩家安排到什么時間，大家說，我問這干什么啊？我是先去還是后去啊？我決定后去，等他們都弄完了我再去。我通過老趙把他們的資料拿來研究了一下。從ppt上看，做的還是挺粗糙的，套路基本一樣，沒啥太大創(chuàng)新。我我想了一下，在我原來ppt的基礎(chǔ)上，又加了一部分內(nèi)容。他們的ppt都是對產(chǎn)品原理做了說明，我又加了一部分，選用xx設(shè)備的注意事項，巧妙的給他們灌輸了我們機組的優(yōu)勢。并且，因為這個項目是我前期配合設(shè)計院做的設(shè)計，我掌握了很多一手數(shù)據(jù)，并且我知道為什么會設(shè)計這套系統(tǒng)，我們這種設(shè)備在這套系統(tǒng)中的重要性，對這個系統(tǒng)更深入的理解，這本身就是一個很好的故事。這是我很大的優(yōu)勢。我交流那天，又買了兩條煙，帶著上次沒送出去的茶，我就去了。除了盧總，還有5個人，是這個項目的管理人員。我講完之后，感覺還不錯，一個是那兩家都講過，大家對原理可能有點了解了，另外一個我站在他們角度說了些注意事項，并加上了自己對這個項目的理解，讓他們也比較信服。講完之后，大家討論了一會。我把煙給大家一分，這么多人，盧總也好不意思硬說不讓收，大家客客氣氣的也都挺高興。我跟著盧總進了他辦公室，他對我態(tài)度好了不少，他也是搞技術(shù)出身，應(yīng)該能看出各家的實力。我們聊了一會，我就準備告辭，從包里拿出茶葉，往他桌子上一放，這一次，他推辭了一下，但是收下了。

有點突破，但還是不夠啊。這期間，我和那個做配電的女的一直聯(lián)系，沒辦法，我叫盧總出來吃飯還是叫不太動啊，只能跟著人家混飯吃了，不就圖個能和客戶多在一起嘛。這也算是進入熟悉階段了吧，偶爾開個小玩笑，講講小故事什么的，感覺好多了。能談怎么合作嗎？還不到火候。

這個時候他們公司要改制，（翻頁）他們原來9個項目部要改組成六個分公司，九進六，他是候選人之一。又一次去，就看出來他愁得啊。那個女的呢，肯定要表現(xiàn)是不，就在那里講些心靈雞湯啊，但是講的內(nèi)容實在不咋地，講什么勾踐臥薪嘗膽，講什么平常心，講什么無論成敗大家還是朋友。我看盧總聽了是更愁了，一言不發(fā)。她估計感覺太熟了，也不察覺還一個勁的在那說，還在那里讀微信上的搞笑笑話。我心里那個樂啊，你這什么眼力價兒啊，這時候講這些。我一看不是頭，打了個招呼就走了。