不管是人還是動(dòng)物都有一些固定行為模式在受到特征刺激激活該模式產(chǎn)生某種行為。
這些模式使我們能快速應(yīng)對(duì)復(fù)雜環(huán)境，同樣一件事讓不同人反應(yīng)，在他經(jīng)驗(yàn)形成反應(yīng)鏈，使他認(rèn)為這樣解決問(wèn)題就夠了。
有時(shí)候我們會(huì)同樣犯錯(cuò)就是經(jīng)常使用錯(cuò)誤的反應(yīng)模式，所以要建立一套解決方案，開通另外一個(gè)模式，以便下一次面對(duì)問(wèn)題使有一個(gè)新的反應(yīng)。規(guī)避劣勢(shì)。
知道這些特征的人就相當(dāng)于操控了某類人的行為，比如使某人順從他人的意愿，去做某事。本書主要包括六大社會(huì)心理學(xué)特征：互惠 承諾與一致 社會(huì)認(rèn)同 喜好 權(quán)威 稀缺。分析這些特征心理基礎(chǔ) 案例 應(yīng)用 對(duì)策。同時(shí)涉及一些其他常見的社會(huì)心理學(xué)方法。
1，一開始一分錢一分貨 鉆石買賣 我們自己的觀念和認(rèn)知不斷使我們做出各種各樣決策，不管對(duì)錯(cuò)，即使本無(wú)對(duì)錯(cuò)。但如果信仰觀念有個(gè)趨向性，會(huì)讓我們離目標(biāo)更近。我們自己是自己的囚徒，因此做一個(gè)有目標(biāo)的事情時(shí)，重新開始先端正自己觀念，然后以此為基準(zhǔn)做出決策，會(huì)更便捷高效。
2，對(duì)比原理 先高后低 先重后輕 先熱后冷 前男友的梗 賣房子 賣車子 賣衣服? 先嚴(yán)重后不嚴(yán)重…
我們都在比較中產(chǎn)生不幸。
3，一個(gè)原因會(huì)讓人更讓人信服
1，互惠原理：互惠和對(duì)比原理一起使用。
滴水之恩，涌泉相報(bào)。
雪中送碳相比與錦上添花跟具有互惠性。
以小換大，不平等的交換。
銷售常用：賣個(gè)貴的順便賣掉便宜的配件。討價(jià)還價(jià)的機(jī)制：我已經(jīng)讓步了，你要不也讓點(diǎn)？
請(qǐng)他人幫忙的時(shí)候，太大不行，小一點(diǎn)怎樣？或者你先幫他解決一些你能做的，然后再試試？
2，承諾與一致：選定目標(biāo)后把目標(biāo)寫在紙上，不斷審查和修正，這些本身會(huì)成為我們的動(dòng)力。如果你只是說(shuō)說(shuō)，而不是寫下來(lái)自我承諾，自我說(shuō)服，那么行為有時(shí)候很難跟上你的想法，言行一致，知易行難，原因就在這。你道理知道了，要論證后，選定目標(biāo)，制定計(jì)劃，不斷實(shí)踐，而不斷自我承諾和觀察有利于發(fā)現(xiàn)自己，同時(shí)能加強(qiáng)自己行動(dòng)力。所以寫成功日記有用。
把東西寫下來(lái)有神奇的力量
書面承諾
為一個(gè)承諾付出的努力越多，他對(duì)承諾者的影響力也就越大。
有效承諾：公開 主動(dòng)（自愿，無(wú)壓迫） 努力? 承諾自己會(huì)長(zhǎng)腿
費(fèi)盡周折才得到的某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。團(tuán)隊(duì)入門凝聚力：
部隊(duì)那個(gè)鐵一樣紀(jì)律，或者在菊與刀的日本軍國(guó)主義思想練就，又或者朝鮮那個(gè)全民洗腦，傳銷手段，等等各種各樣社會(huì)結(jié)構(gòu)有著多樣的辦法使你順從，從思想和行為上順從這個(gè)環(huán)境和他人的意愿。
不撞南墻不回頭，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅(jiān)信自己做的沒(méi)錯(cuò)。一旦作出艱難的選擇，我們就很樂(lè)意相信自己選對(duì)了。
內(nèi)心的抉擇 拋低球
3，社會(huì)認(rèn)同 不確定性 相似性
不確定性
在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。
在我們自己不確定，情況不明，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確。
多元無(wú)知效應(yīng)：減少不確定性保護(hù)自己，告訴他們?cè)鯓犹峁椭?，誰(shuí)該提供救助。什么樣方法最有效，最可靠。
盲從 從眾心理 袖手旁觀（受害者倒霉）
參與式觀察 ：
群體大環(huán)境，會(huì)增加事情動(dòng)力或減少事情動(dòng)力。環(huán)境的作用，在個(gè)體尋找認(rèn)同感時(shí)作用巨大。在一個(gè)大趨勢(shì)下，不被同化，不去尋找認(rèn)同很難。
在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，創(chuàng)造一個(gè)集體氛圍，或群體事件，圈子有利于增加做事持久性。加入讀書群或者健身群互相分享交流…
在你的電腦里有個(gè)群體健身視頻，有利于自己健身動(dòng)力。
相似性
同齡人 榜樣的力量 圈子文化 維特效應(yīng)（困境處理） 模仿是其中的關(guān)鍵
大眾非理性癲狂 烏合之眾? 邪教…
罐頭笑聲? 火星情報(bào)局（集體拍桌） 其他綜藝音樂(lè)廣告節(jié)目（投票） 口碑效應(yīng) 廣告 制造社會(huì)證據(jù)
在采納群體證據(jù)時(shí)，你要判斷是集體智慧還是大眾盲從，有必要重新思考下。
淘寶買東西銷量?jī)?yōu)先考慮，那些刷單的人。
新店開業(yè)，假裝排隊(duì)人很多，來(lái)制造流量。
4，喜好
辯護(hù)律師的主要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)喜歡他們的客戶，而在承諾與一致中寫到如果一個(gè)陪審員公眾表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)，基本上難以改變。辛普森殺妻案中律師對(duì)于各個(gè)環(huán)節(jié)的解決有用到諸多讓人順從的技巧。
你該明白頂級(jí)銷售人員或者律師對(duì)人性心理把握可是很準(zhǔn)，他們有各種技巧在你的內(nèi)心使你順從。
特百惠的組合拳： 互惠 承諾與一致 社會(huì)認(rèn)同 創(chuàng)建一種社會(huì)紐帶（喜好）
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。
愛(ài)烏及烏
喜歡的理由：
1，外表魅力 好看等于好的無(wú)意識(shí)刺激
長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽眾意見時(shí)也更具說(shuō)服力。
特朗普的閨女來(lái)救場(chǎng)。
2，相似性 影響力最大的一個(gè)
我們喜歡與我們相似的人，不管是在觀點(diǎn)，個(gè)性，背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。
共同語(yǔ)言 共同興趣 共同圈
模仿和迎合 恭維? 贊美
我們特別喜歡聽人的恭維奉承，喜歡會(huì)說(shuō)好話的人。
3，接觸與合作 我們都喜歡自己熟悉的東西
雖然接觸帶來(lái)的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感，可要是接觸本身含有讓人反感的體驗(yàn)，就會(huì)起到相反效果，合作也是。
制造“戰(zhàn)友”，為共同目標(biāo)而奮斗。
好警察與壞警察的故事
知覺(jué)對(duì)比 互惠? 接觸與合作
4，條件反射和關(guān)聯(lián)
人很容易覺(jué)得事物之間只存在單一聯(lián)系。
負(fù)面關(guān)聯(lián)：
演壞人的明星，名聲不會(huì)太好…
天氣預(yù)報(bào)員和天氣…
物以類聚，人以群分
近朱者赤，近墨者黑
正面關(guān)聯(lián)：
香車美女 文化襯衫 產(chǎn)品和明星廣告流行藝人 政客選民? 成功人士的偽造
努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情起因。
體育粉絲 韓國(guó)腦殘粉 …在我們以個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會(huì)沾別人的光。只有當(dāng)我們?cè)诠谒酵己艿偷臅r(shí)候，我們才會(huì)想借助他人的成功來(lái)提升自我形象。
喜歡歸喜歡，交易歸交易
消費(fèi)者報(bào)告
5，權(quán)威? 教化下的敬重
權(quán)威高壓的力量 電擊的實(shí)驗(yàn) 納粹大屠殺…
政府有能力從普通公民身上壓榨出可怕的百依百順。
判斷一個(gè)人行為正確與否，跟他有沒(méi)有意義，有沒(méi)有危害，公不公正，符不符合道德沒(méi)有關(guān)系，只要它來(lái)自更高的權(quán)威。
醫(yī)療領(lǐng)域：自動(dòng)服從醫(yī)生的指示。耳痛肛滴。
頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。
衣服或其他身份標(biāo)志比如騙子常用的制服來(lái)偽裝自己偷盜，降低防衛(wèi)，電影里假裝修電器的修電工，等等
對(duì)策：
這個(gè)權(quán)威是專家嗎？
這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎？
拿小費(fèi)的服務(wù)員文森特 權(quán)威 互惠 對(duì)比 喜好…
各個(gè)環(huán)境下的權(quán)威制造…
6.稀缺 數(shù)量少的說(shuō)了算
臥底經(jīng)濟(jì)學(xué) 稀缺
1.對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)：渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西幾乎是人的本能。
2.維護(hù)既得利益 逆反心理：
每當(dāng)有東西獲取起來(lái)比以前困難，我們擁有它的自由受限，我們就越發(fā)想要得到它。
因?yàn)橐患|西遭到禁止而覺(jué)得它有價(jià)值，獲取難所以質(zhì)量或價(jià)值肯定高。
羅密歐與朱麗葉的愛(ài)情結(jié)局
給了自由，又把自由拿走，不打一戰(zhàn)是不行了。本來(lái)有后來(lái)沒(méi)有了東西，會(huì)叫人更想要。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。
創(chuàng)造稀缺：拍賣
1.數(shù)量限制 時(shí)間限制 限制，反而增加了我們的沖動(dòng)。獨(dú)家信息 獨(dú)家新聞 獨(dú)家買賣
倒計(jì)時(shí)的優(yōu)惠，最后期限
數(shù)量有限，賣完就沒(méi)，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)
2.創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
警惕沖動(dòng)，判斷是否有其使用價(jià)值，而非占有
稀缺資源加上競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，會(huì)更加致命。
大結(jié)局：我們現(xiàn)在社會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，時(shí)不時(shí)要做出選擇，要靠我們大腦的自動(dòng)反應(yīng)，走捷徑。在我們做各種選擇時(shí)，很難保持理性，如果在這么多技巧所影響，也確實(shí)存在。我們要做的是，我們真的需要嗎？我們是被套路了嗎？
