很多人都對購物車進(jìn)行過分析和探討，這篇文章我想從自己思考的角度，如何在購物車環(huán)節(jié)增加用戶的下單幾率這個(gè)角度進(jìn)行分析。

購物車存在的意義

用戶看到自己喜歡的商品，加入購物車，然后在購物車中進(jìn)行對比或者進(jìn)行結(jié)算操作。從這個(gè)步驟中，我們可以看出購物車是用戶提交訂單前一個(gè)非常重要的步驟。

因此，合理設(shè)計(jì)購物車的信息展示和操作引導(dǎo)，可以增加購物車到訂單步驟的轉(zhuǎn)化率。因?yàn)?，一個(gè)商品出現(xiàn)在購物車中，證明這個(gè)商品確實(shí)對用戶有某種吸引力（金錢、確實(shí)喜歡、剛需），而用戶沒有立即購買，往往是因?yàn)橛脩粝朐龠M(jìn)行對比，或者等等看優(yōu)惠活動(dòng)等原因而產(chǎn)生了一些猶豫的情緒，這個(gè)時(shí)候你就需打消他的猶豫，讓用戶完成購買行為，通過分析他猶豫的原因，進(jìn)一步進(jìn)行引導(dǎo)。

購物車的三種狀態(tài)

購物車的三種狀態(tài)，在這里總結(jié)為：購物車-空，購物車-有商品，購物車-編輯。我們接下來主要從這前兩種狀態(tài)出發(fā)進(jìn)行分析，看在不同種狀態(tài)下，如何更好的吸引用戶在購物車的環(huán)節(jié)進(jìn)行下單操作。

購物車狀態(tài)

1.購物車---空

購物車狀態(tài)為空，代表用戶把購物車?yán)锏纳唐啡窟M(jìn)行了清空，那么他可能是購買了一些商品，也可能是直接刪除了一些商品，導(dǎo)致購物車出現(xiàn)清空狀態(tài)。

為了在此種狀態(tài)下盡可能的引導(dǎo)用戶下單，第一步要做的就是讓用戶在購物車這個(gè)界面上添加感興趣的商品，也就是說此時(shí)購物車的推薦策略很重要，而同時(shí)導(dǎo)致購物車為空前用戶的操作（刪除還是購買）以及購物車此時(shí)呈現(xiàn)的信息都有很重要的作用。

從導(dǎo)致購物車為空前用戶的操作出發(fā)：

1)如果某個(gè)商品用戶沒有進(jìn)行購買，而是直接刪除了

那么購物車此時(shí)應(yīng)該進(jìn)一步進(jìn)行判斷，在此商品被刪除的3天內(nèi)，是否有同種類型的商品被用戶購買了；如果是的話，再進(jìn)一步判斷這類商品是屬于消耗品，例如衣服、鞋子等女生購買頻率較高的商品，還是鍋、家具等購買頻率低的商品；如果屬于消耗品，我們可以在推薦模塊繼續(xù)顯示具有這種標(biāo)簽類型的商品，如果是購買頻率較低的商品，我們則不再進(jìn)行推薦；如果用戶刪除了某個(gè)商品，同時(shí)沒有購買相同類型的商品，則推薦環(huán)節(jié)同樣要推薦這種類型的商品。

2)如果某個(gè)商品用戶是因?yàn)橘徺I了才導(dǎo)致購物車為空，那么推薦策略同1)的策略（低頻、高頻購買商品）；

從用戶的操作行為出發(fā)，我們制訂了不同的推薦策略，給用戶展示了他可能喜歡的商品，但是僅僅做到這步，我們還是無法打動(dòng)用戶進(jìn)行下單，我們需要給他更多的心里暗示和刺激。這些刺激就要通過購物車---空狀態(tài)下顯示的信息文案來打動(dòng)用戶了；

根據(jù)目前的調(diào)查來看，對價(jià)格敏感的用戶所占比例已經(jīng)提高到61%，也就是說，價(jià)格的波動(dòng)可以在很大程度上影響用戶的購買欲望。

用戶刪除某個(gè)商品，可能因?yàn)閮r(jià)格最終沒有打動(dòng)用戶，或者他找到了性價(jià)比更高的商品代替。那么我們可以在購物車為空的這個(gè)頁面添加合適的價(jià)格優(yōu)惠信息，用來刺激用戶渴望購買的行為。例如：如果這段時(shí)間或者不久的未來該平臺有全場促銷優(yōu)惠或者滿減活動(dòng)，可以給用戶一個(gè)提示文案，或者直接放出優(yōu)惠券領(lǐng)取入口。并且在推薦模塊，在價(jià)格上顯示出活動(dòng)期間的價(jià)格和目前的價(jià)格用來打動(dòng)用戶。

總結(jié)來說就是：

首先根據(jù)導(dǎo)致購物車為空的用戶行為制定不同的推薦策略，然后再給出合適的價(jià)格優(yōu)惠展示文案以及推薦商品的價(jià)格變化，刺激用戶添加/關(guān)注商品，進(jìn)而刺激用戶進(jìn)行下單。

2.購物車---有商品

購物車有商品，這個(gè)時(shí)候用戶通過購物車進(jìn)行下單的概率是最大的，要牢牢把握住這個(gè)狀態(tài)，制定足夠吸引用戶的策略，讓用戶完成購買的行為；

購物車的這種狀態(tài)，代表用戶正在處于比較商品的階段，或者等待平臺活動(dòng)；

通過判斷用戶購物車中同種類型（標(biāo)簽）的商品數(shù)量，可以大致確定用戶是否處于比較階段，所有被加入購物車的商品，即使是同類型的，都一定有打動(dòng)用戶的地方，用戶的初衷一定都是希望進(jìn)行購買的。但是大多數(shù)人都不是土豪，所以性價(jià)比（價(jià)格、優(yōu)惠）決定了用戶最終會不會購買商品，選擇哪個(gè)商品，購買幾件商品，也就直接影響了訂單轉(zhuǎn)化率。

但是我們不能為了提高轉(zhuǎn)化率，憑空造一些優(yōu)惠卷，憑空給用戶一些優(yōu)惠，那該如何處理？

1)如果未來的近期有活動(dòng)，可以給出預(yù)告信息，并在價(jià)格上顯示，讓用戶覺得購買一件和活動(dòng)期間購買兩件價(jià)格方面差不多，或者通過湊單滿減，強(qiáng)迫用戶為了使用優(yōu)惠多買東西。

2)如果未來近期沒有活動(dòng)，可以給出用戶一個(gè)價(jià)格趨勢，讓用戶覺得現(xiàn)在就這這些商品價(jià)格最低的時(shí)間，如果錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)間，就要花更多錢了，并且給出用戶漲價(jià)預(yù)告，讓用戶產(chǎn)生一種緊迫感以及為了避免未來后悔而匆匆下單。

3)正在活動(dòng)中，也可以采用上述方法給用戶價(jià)格趨勢，讓用戶增加下訂單的決心。

4)如果未來近期沒有活動(dòng)，且目前的價(jià)格優(yōu)勢不夠明顯，可以利用用戶的炫耀心理，寫出有XX個(gè)人在價(jià)格99元的時(shí)候（高于當(dāng)前價(jià)格）購買了這個(gè)商品，如果有朋友購買過相同類型、檔次商品，也要寫出XXX購買商品時(shí)花了99元，現(xiàn)在買到就是賺到。讓用戶覺得自己占到了便宜，覺得自己更聰明，給用戶一種積極的心里暗示，從而加強(qiáng)用戶購買的幾率。

在這種情況下有兩點(diǎn)需要注意，一是優(yōu)惠券的入口一定要在購物車體現(xiàn)，或者給出提示可以享受該店鋪什么樣的優(yōu)惠券。二是湊單滿減的商品要在購物車中給出進(jìn)入整個(gè)湊單區(qū)的入口，并且在湊單區(qū)中有按價(jià)格進(jìn)行篩選的按鈕，避免用戶因?yàn)闇悊瓮瓿刹涣硕艞壵麄€(gè)購買。

總的來說就是，在購物車有商品這個(gè)狀態(tài)下，幾個(gè)提高用戶購買幾率的策略：一是可以通過活動(dòng)預(yù)告、優(yōu)惠券提前獲取、價(jià)格前后對比的策略吸引用戶；二是給出用戶某段時(shí)間內(nèi)該商品的價(jià)格趨勢（此階段，該商品價(jià)格處于低谷），讓用戶覺得買到就是賺到；三是給出用戶有多少用戶用某個(gè)價(jià)格（高于此時(shí)價(jià)格）購買了該商品，如果有朋友購買了，一定要單獨(dú)列出購買人和價(jià)錢，讓用戶產(chǎn)品虛榮和積極的信息，從而進(jìn)行購買。

除此之外，還有一種情況會打斷用戶的購買行為，通過購物車確定訂單時(shí)，需要用戶對下單的信息進(jìn)行二次確認(rèn)，只有用戶確認(rèn)完成，訂單才會生成。這個(gè)環(huán)節(jié)我們除過用戶因?yàn)轭愋瓦x擇、數(shù)量選擇出錯(cuò)等返回購物車進(jìn)行修改的情況外，會導(dǎo)致用戶到了確認(rèn)訂單接單卻中斷了整個(gè)購買行為的最重要原因是-信息不對等。

這里的信息不對等有兩種含義：一是購物車顯示商品信息和訂單確認(rèn)頁面商品信息不一致，主要是價(jià)格信息不一致；二是用戶通過訂單確認(rèn)頁面查看購物車頁面沒有顯示的重要信息-郵費(fèi)信息。

這兩種含義都涉及到了用戶非常敏感的關(guān)注點(diǎn)-價(jià)錢。第一種含義下可能是由于優(yōu)惠信息、郵費(fèi)沒有在購物車頁面顯示，造成訂單確認(rèn)頁面信息不一致，而讓用戶感到受欺騙，進(jìn)而放棄購買的行為；第二種含義是，用戶通過訂單確認(rèn)頁進(jìn)行商品最終價(jià)格的確認(rèn)操作。

總結(jié)：

因此為了讓用戶不要在訂單確認(rèn)階段中斷整個(gè)購買行為，我們需要讓前后商品信息統(tǒng)一，涉及到的內(nèi)容有：商品最終的優(yōu)惠價(jià)錢在購物車頁面中可以看到，而且和訂單確認(rèn)頁保持一致，避免讓用戶產(chǎn)生消極情緒，放棄購買；在購物車頁面，每個(gè)商家下統(tǒng)一給出包郵條件或者具體郵費(fèi)，讓用戶對即將購買商品所花費(fèi)的總價(jià)格有心里預(yù)期。避免用戶因?yàn)椴恢罇|西是否包郵或者包郵門檻，再在訂單確認(rèn)頁面返回店鋪查看郵費(fèi)信息，造成下單過程拉長，意外增多的情況。讓用戶最關(guān)心的價(jià)格、優(yōu)惠更加統(tǒng)一，避免給用戶造成消極情緒。

總結(jié)

購物車的不同狀態(tài)反映了用戶不同的心理、預(yù)期、和對應(yīng)的操作，因此從購物車為空和有商品兩種狀態(tài)出發(fā)，明確價(jià)格對用戶的影響和刺激作用，通過分析是何種用戶行為造成的購物車處于目前狀態(tài)，再進(jìn)一步分析采用什么推薦策略和信息呈現(xiàn)策略進(jìn)一步引導(dǎo)用戶購買，完成購物車環(huán)節(jié)的下單量。