一、概述
涉及到交易的商業，傳統零售與電商，都會涉及到“庫存”的概念，因為商品交易是一個采銷的過程；
本次分析，基于庫存環節中“鎖庫存”與“庫存回滾”層面，從常規售賣商品與非常規售賣商品（團購、特賣、預售….）角度切入，目的在于：基于庫存層面，結合電商平臺思維（營銷、選購、支付、售后、營銷、會員、物流...）各環節之間串聯，塑造出通暢的的選購付款流程，有效的提升付款轉化率；
常規售賣A與非常規售賣B，常規售賣與非常規售賣商品，沒有進行限購與庫存回滾時間過長，筆者只需要10秒的時間，就可以將商品刷下機；典型的對業務場景思考不夠深入；若碰到用戶在線上選購的高峰期，無疑大大的降低平臺的訂單付款轉化率；而這些每個小細節湊合起來，直接影響平臺的GMV；
二、鎖庫存類
1電商平臺進行鎖庫存，主要集中在付款環節，而付款可以分解成以下環節：
1.1入袋環節
1.2拍單環節
1.3付款環節
1不同環節，進行“鎖庫存”，都會從不同的場景，影響訂單的付款轉化率；
1.1描述：
1.1.1入袋環節鎖庫，鎖庫成本較低，大量的用戶占有庫存不進行付款，導致商品達到庫存預警與售罄，無法進行選購，影響付款轉化率；
1.1.2拍單環節鎖庫，鎖庫成本較高，對于入袋鎖庫存，多了2-4個操作，用戶購買意向更強，但遇上惡拍，導致選購環節無法進行入袋，訂單無法進行拍單，影響轉化率；
1.1.3付款環節鎖庫，容易造成庫存超賣，供應不足，基于用戶體驗拉高用戶退單率，影響付款轉化率；
1.2總結：
1.2.1不同的環節進行鎖庫，都存在自身的漏洞與缺陷
1.2.2對常規商品與非常規商品，盡量將拍單的用戶，與有購買需求的買家挽回
1.2.3打造通暢的常規售賣商品與非常規售賣商品的的選購付款流程
2鎖庫操作成本越低，跳失率越高，成本低的鎖庫，也意味著影響付款轉化率；從付款漏斗上看，用戶對每一個環節進行操作，基本上過濾掉上一個環節50%以上的用戶；
2.1總結：
2.1入袋環節鎖庫，風險最高
2.2拍單環節鎖庫，風險保守
2.3付款環節鎖庫，風險最低
3而根據上述內容，我們對鎖庫進行較粗的概括：
3.1付款后鎖庫存，典型有：京東、淘寶
3.2付款前鎖庫存，典型有：考拉、唯品會、聚美優品
3.2.1付款后鎖庫存；
3.2.1付款鎖庫存
3.2.1.1描述：
3.2.1.1.1付款鎖庫存，指的是用戶拍單，付款（付款）成功，則鎖庫存；
3.2.1.2背景：
3.2.1.2.1付款鎖庫存，主要集中在主流的專注于連接的C2C與B2C的電商平臺，核心在于降低平臺常見的庫存風險，避免惡意鎖庫，打造暢通的選購支付流程，提升付款轉化率，優劣勢如下：
3.2.1.2.1.1優勢：
3.2.1.2.1.1.1避免付款前，出現的惡意拍單與鎖庫，提高鎖庫風險預警，確保鎖庫前選購與付款流程足夠流程，提升付款轉化率；
3.2.1.2.1.2場景描述：
3.2.1.2.1.2.1商家對競爭對手，采取惡劣的拍單，未進行付款，占有庫存，影響選購環節與付款環節的商品入袋與付款操作；
3.2.1.2.1.2.2模糊購買需求，不確定購買需求的買家，僅拍單，未付款便跳失，占有庫存，影響選購環節與付款環節的商品入袋與付款操作；（這兩類買家，占有平臺70.00%的用戶，并且主要針對于女性，女性用戶喜歡逛）
3.2.1.2.1.3劣勢：
3.2.1.2.1.3.1對于非常規售賣商品，難以有效的控制庫存，高概率的出現商品超賣現象，拉高鎖庫后退單率，降低訂單付款轉化率
3.2.1.2.1.3.1.1場景描述：
3.2.1.2.1.3.1.1.1營銷活動（團購、秒殺、拼團、特賣…）商品時，大量商品入庫，同時付款，導致數據對接延時，導致超賣
3.2.1.2.1.3.1.1.2預售活動（雙11、12）活動中，拉長預熱效果，大量的流量會基于某個時刻對同一訂單并行付款，導致數據對接延時，導致超賣
3.2.1.3總結
3.2.1.3.1付款后鎖庫存，主要基于控制鎖庫的風險性，提升付款轉化率；單無法保留足夠長的時間，進行數據對接（并發），導致非常規售賣商品，出現超賣現象，拉高退款率，影響付款轉化率；
1.1.1用戶拍單后，部分用戶，付款失敗，再付款，被告知失敗
1.1.2影響大促期間，用戶對預熱商品選購
1.1.3若提交訂單，付款不及時，導致商品無法購物，影響付款轉化率；
1付款前鎖庫存：
付款前鎖庫存，主要體現在“入袋”與“拍單”環節，完成加入購物車、提交訂單操作，則進行鎖庫，具體如下：
2拍單鎖庫存：
拍單鎖庫存
2.1描述：用戶進行拍單（提交訂單），付款成功或付款失敗，都進行減庫存操作，優劣勢如下：
2.1.1優勢：
2.1.1.1過濾掉大批量的無購買需求的買家
2.1.1.2非常規售賣商品，最大限度的避免超賣
2.1.1.3針對有購買需求的買家留有庫存，提升了轉化率
2.1.1.3.1場景描述：
2.1.1.3.1.1在選購付款拍單的用戶，已經過濾，購買需求明確，降低鎖庫，避免無效庫存占有；
2.1.1.3.1.2拍單鎖定庫存，給予緩沖時間，系統處理高并發的訂單，避免庫存超賣；
2.1.1.3.1.3對于有購買需求的拍單買家，避免因付款失敗，而導致的商品庫存被占有：
2.1.1.3.1.3.1買家在進行商品選購付款時，高概率因為付款金額不足或付款密碼錯誤，導致付款失敗
2.1.1.3.1.3.2買家在拍單時，會猶豫，是否新添商品，符合更多的優惠促銷條件，導致付款失敗
2.1.2劣勢：
2.1.2.1拍單鎖庫存，遇到惡意拍單，容易導致真實庫存被占有
2.1.2.1.1場景描述：
2.1.2.1.1.1用戶進行常規商品選購，庫存導致商品售罄時，無法選購至心意的商品；
2.1.2.1.1.2競爭商家，進行惡意拍單，量足夠大，輕易將商品刷下架與售罄，導致有購買需求的買家，無法進行購買；
2.2總結：
2.2.1入袋鎖庫存，降低鎖庫風險，提升鎖庫訂單的付款轉化率；
2.2.2對于專注于B2C與C2C的電商平臺而言，是否下單鎖庫存，將該權限，交給商家；
2.2.3惡意拍單，直接導致售賣商品在選購環節，無法進行選購操作，影響轉化女；
1入袋鎖庫存：
入袋鎖庫存
1.1競品：唯品會、聚美優品
2.3描述：入袋鎖庫存，主要集中在特賣平臺，即商品加入購物車，進行鎖庫存；優劣如下：
2.3.1優勢：
2.3.1.1入袋鎖庫存，方便用戶，在選購環節，進行商品選購，增加訂單數量，訂單付款轉化率；
2.3.1.1.1場景：
2.3.1.1.1.1用戶將擁有庫存的商品入袋，繼續尋找擁有庫存的心儀商品；
2.3.1.1.1.2用戶更加專注于選購的環節上，避免分心；
2.3.1.2增加庫存緊促的場景，引導消費者，對入袋訂單進付款，提升付款轉化率；
2.3.1.2.1場景：
2.3.1.2.1.1加強用戶將商品入袋時，所產生的心理成本；
2.3.2劣勢：
2.3.2.1競爭對手或用戶，可以快速的將平臺庫存快速的刷空；
2.3.2.2降低用戶鎖庫成本，對于營銷活動商品，極其容易造成庫存資源被浪費；
2.3.3總結：
2.3.3.1入袋鎖庫存，提高了庫存了被占有風險，但側加強了選購的體驗，加大了入袋訂單數，提升付款轉化率；
2.3.3.2對于營銷活動、大促活動而言，入袋鎖庫存，無疑大大的增加了跳單率，對于檔期教短，時間段性質較強的商品，處理不當，無疑增大了付款轉化率的波動；
2.4總結：
2.4.1專注于買賣疏導的電商平臺，常售商品與非常售商品基本上付款鎖庫存，主要基于買賣雙方平衡與平臺的穩定性，提升付款轉化率
2.4.2自營與庫存統一管理的電商平臺，常售賣商品采用拍單鎖庫，主要基于用戶選購付款體驗與庫存風險平衡；營銷活動商品也采購拍單鎖庫，主要為了降低平臺風險與提升用戶選購體驗；特賣商品，采用入袋鎖庫，而鎖庫的操作成本越低，越加強選購的體驗，當也拉大了庫存風險；
二、輔助功能
1.1而單純靠鎖庫，往往是難以支撐現實的交易場景，提升付款轉化率，往往需要在選購、風控、營銷環節結合，形成平臺庫存“鎖定-回滾“業務閉環，具體如下：
1.1.1選購環節：庫存回滾，引導二次鎖庫
1.1.2風控環節：庫存穩定，防止惡意拍單
1.1.3預警環節：鎖庫存提示，
1選購環節
1.1描述：
1.1.1在付款環節，實現鎖庫存時，直接影響商品選購環節，場景如下：
1.1.1.1商品售罄
1.1.1.2商品下架
1.1.1.3商品缺貨
1.1.2而這些環節，最終導致：
1.1.2.1若僅鎖庫，無付款，導致庫存管理產生的無效庫存過多，擁有購買需求的用戶在商詳頁，無法正常購買；且進拍單時，失敗，拉低訂單付款轉化率與增加頁面跳出率；
1.1.2.2競爭對手，在入袋鎖庫環節，輕易產生大量無效庫存，若在用戶選購高峰時期，進行無效鎖庫操作，影響有效用戶選購，大大影響有效訂單付款轉化率與拉長商品庫存轉化率，形成惡性循環；
1.1.3解決問題
1.1.3.1無效的訪問UV進行過濾，降低入袋產生的無效訂單，從而降低無效無效鎖庫，提升付款轉化率；
1.1.3.2提升有效的訪問UV進行商品選股，提升選購體驗，增加有效訂單率，側影響付款轉化率；
1.1.4競品分案：
1.1.4.1內容：商詳限購、庫存回滾
1.1.4.1.1商詳限購
1.1.4.1.1.1描述：
1.1.4.1.1.1.1淘寶、考拉、VIP、聚美，都在商詳頁中，根據商品ID進行商限購，抑制無效訂單率，具體限購如下：
1.1.4.1.1.1.1.1淘寶限購5件，但是否限購，則根據商家上傳商品時，進行配置；
1.1.4.1.1.1.1.2VIP限購2件；聚美優品限購10件；考拉限購20件；
1.1.4.1.1.2總結：
1.1.4.1.1.2.1.1不論是那類商業模式的平臺，同樣采取限購策略，在商詳頁進行商品選購數量限制，從而將無效流量進行過濾，提高付款轉化率；供應鏈部署至第三方商家的平臺，限購交由商家個人選購；而采取自營模式的平臺，統一進行商品限購，當前各類目映射的商品，規則統一；而各家平臺限購的商品區別，核心在于售賣的商品、平臺的營銷規則，導致選購數量之間產生區別；詳細細節，本篇章步進行描述；
1風控環節
1.1雖然商品進行限購，但用戶拍單，生成訂單庫存，具體如下：
1.1.1庫存限購
1.1.1.1場景：
1.1.1.1.1拍單，鎖本次訂單商品庫存；付款失敗，生成一個待付款（未付款）訂單；再次選購商品，拍單，鎖庫存，付款失敗；以此類推，將商品刷OVER；
1.1.1.1.2入袋，生成訂單，修改商品數量，繞過商詳限購，拍單，付款失敗，鎖庫存；
1.1.1.1.3注冊多個賬號，重復上訴操作，只要競爭對手足夠狠，將上架商品通通刷下架，那都不是事，導致平臺商品庫存被占有，選購付款流程不通暢，導致付款轉化率拉低；
1.1.1.2競品
1.1.1.2.1如何有效的抑制虛假庫存，主要體現在：
1.1.1.2.1.1訂單ID
1.1.1.2.1.2商品ID
1.1.1.2.1.3用戶ID
1.1.1.2.1.4個人IP
1.1.1.2.1.5訪問設備
1.1.1.2.2通過不同ID之間關聯，實現關聯、標示、判斷，抑制惡意庫存，主要體現在：
1.1.1.2.2.1針對常規商品：
1.1.1.2.2.1.1第一級：根據商品ID限購
1.1.1.2.2.1.2第二級：根據訂單ID+商品ID限購
1.1.1.2.2.1.3第三級：根據用戶ID+訂單ID+商品ID限購
1.1.1.2.2.1.4第四級：根據個人IP+用戶ID+訂單ID+商品ID限購
1.1.1.2.2.1.5第五級：根據訪問設備+個人IP+訂單ID+商品ID+用戶ID限購
1.1.1.2.3具體明細
1.1.1.2.3.1淘寶，支持個性化配置，正如前方所言，繞開了拍單鎖庫存的環節；
1.1.1.2.3.2考拉，根據上述判斷標示，重復拍單，僅標記為1次，不得超過限購值；
1.1.1.2.3.3唯品會、聚美優品，商品入袋，則根據是否符合選購條件：是，則可進行訂單商品數量修改；否，則限制訂單商品數量；重復拍單，僅標記未1次，不得超過限購值；
1.1.1.2.3.4針對預售商品：
1.1.1.2.3.4.1描述：
1.1.1.2.3.4.1.1因為電商運營的過程，實際是非常復雜，特別涉及各種促銷營銷活動，便非常復雜，深受庫存影響，處理不當，便大大影響付款轉化率。具體如下：
1.1.1.2.3.4.1.1.1營銷活動
1.1.1.2.3.4.1.1.2商品促銷
1.1.1.2.3.4.1.1.3優惠使用
1.1營銷活動
1.1.1描述：主要體現在創新性的頻道與玩法，如：秒殺、團購、一元云購、限時購…；
1.1.2在這類擁有檔期屬性的商品中，違反當前鎖庫存限購規則，是非常正常的：
1.1.2.1要參與進預售活動，就必須完成付款，生成訂單，跑過鎖庫付款環節；
1.1.2.1.1如：商品入袋，就新生成一個訂單號，最后還是通過ERP處理該訂單業務；
1.1.2.2預售活動，都會實際的與現有的鎖庫規則沖突；
1.1.2.2.1如：我在特賣上個一元云購活動，商品單價較低，用戶購買數量較多，往往直接超過選購數量；若不鎖庫，直接造成超賣現象；該處便涉及在那個環節，進行剩余庫存判斷（剩余數量），打造通常的預售活動選購付款流，拉升平臺的付款轉化率；
1.1.2.3在大型的預售活動，如淘寶的雙11、雙12，在該類活動中，為了拉長大促氛圍與時間，提高平臺用戶活躍度，都會采取先付定金規則，增加用戶參與活動成本，降低訂單流失率；打造一個屬于平臺的運營品牌，無疑顯的非常重要；那么該處，如何處理庫存規則，便非常重要，若處理不當：
1.1.2.3.1商品超賣，預備庫存不足，供應鏈的層面上直接拉升退單率，影響付款轉化率指標；
1.1.2.3.2在大促活動中，同一個商品，需求量，往往超于常規售賣商品的需求量，該處是否需要改變現有限購規則；
1.1.2.3.3若鎖庫環節，非”付款鎖庫存”，用戶拍單便鎖了庫存，未進行付款，若該處設定時間進行庫存回滾，單一的邏輯是通的，單涉及大量用戶并發選購時，便直接影響導致部分用戶無法有效付款，影響成單率，最終影響付款轉化率；
1.1.2.4競品方案：
1.1.2.4.1大多數的電商平臺，基本上上不進行雙11、雙12這類預售活動，省的背鍋；因為涉及的面足夠的廣，等于將平臺的整個業務流程重新跑一遍；
1.1.2.4.2而淘寶方案：
1.1.2.4.2.1發貨時間
1.1.2.4.2.1.1提前告知買家發貨時間，充足的時間，解決庫存超賣現象；
1.1.2.4.2.2預售數量
1.1.2.4.2.2.1確定預售數量，商家可在商品管理，配置商品庫存數量與某個用戶ID限購數量；
1.1.2.4.2.3預售價格
1.1.2.4.2.3.1預售價格，低于最近30天的最低價，以固定的價格售賣，不因購買人數變化而變化；
1.1.2.4.2.4預售定金
1.1.2.4.2.4.1約束買賣雙方，從各個環節，防止惡意刷單；
1.2商品促銷：
1.2.1商品在日常中，常常會滿x件打x折，而商品促銷數量，是動態的；而限購數量，是固定；而在現實的運營場景中，非常容易造成沖突：
1.2.2總結：在該處中，淘寶的限購數量是5件，比較符合日常促銷場景；而唯品會商品限購2件，似乎過少；至于聚美與考拉，分別限購10件與20件，明顯有些過多；
1.3優惠使用：
1.3.1優惠券在派發中，常常以商家的形式進行派送，若商家商品數量少，則導致優惠券無法使用，最終影響買家付款積極性，影響付款轉化率；
1.4總結：
1.4.1唯品會在商品較多的品詳配置優惠券，提供用戶更多的選擇，拉起付款轉化率；
1.4.2核心的優惠券派發，主要集中在“會場”的形式，如考拉
1.4.3優惠券的面額與在鎖庫風控中，實現平衡，能有效的拉起付款轉化率；
2預警環節：
2.1在鎖庫的過程中，如何通過預警，拉起付款轉化率，主要體現在：
2.1.1庫存回滾
2.1.2回滾預警
2.2庫存回滾：
2.2.1描述：在付款前鎖庫，即用戶下單，未付款，庫存進行回滾，目的：
2.2.1.1用戶足夠選購時間
2.2.1.2降低惡意拍單風險
2.2.2競品分析
2.2.2.1淘寶商家配置下單鎖庫存后，可配置庫存回滾時間，具體可根據商家個人抗險能力決定；
2.2.2.2特賣商品，庫存回滾時間，配置在20分鐘，但可根據新增庫存，刷新庫存回滾時間；
2.2.2.3常規售賣商品，庫存回滾時間在120分鐘左右，代表的有考拉
2.3庫存回滾預警：
2.3.1用戶入袋鎖庫存，或拍單鎖庫存，會涉及那些場景：
2.3.1.1場景1：用戶繼續選購
2.3.1.2場景2：用戶繼續選購，跑了
2.3.1.3場景3：用戶拍單，跑了
2.3.2而場景鎖涉及的用戶，是已經已經品詳、商詳、入袋、拍單這些環節過濾的用戶，成交概率已相對較大
2.3.3而為了避免無效的鎖庫，競品做了以下引導：
2.3.3.1針對場景1：唯品會、聚美優品，會在用戶選購的過程中，若系統當前時間-入袋最大訂單時間<=5分鐘，便在平臺觸發生成庫存預警，對用戶進行通知，引導用戶拍單；而淘寶，則商家介入，以IM的方式引導用戶下單；
2.3.3.2針對場景2：唯品會、聚美優品，則通過短信與消息推送的方式，對用戶進行通知；而淘寶則可配置短信發送；
2.3.3.3針對場景3：而針對場景3，采取的方式與場景2類似；
2.4若用戶未進行再次付款，則本次訂單庫存回滾；
2.5總結
2.5.1降低鎖庫風險，有效的挽回高概率鎖庫訂單，利用庫存回滾預警，拉升付款轉化率；
2.5.2對于鎖庫時間，筆者認為，低于20分鐘是不適合的，根據淘寶的數據現實，用戶選購商品，用戶從選購至拍單支付，常規時間在30分鐘左右；而對于2個小時而言，體驗歲隨好，但增加了庫存壓力；
2.5.3庫存預警與庫存回滾，組合一起，結合選購場景，才能有效的將訂單轉化拉起；
‘
3綜述
3.1描述：
3.1.1鎖庫存與回滾庫存，需根據平臺商業模式決定，并且需考慮商品屬性因素；
3.1.2常規售賣商品與非常規預售商品，根據商品自身的屬性，在付款前鎖庫或付款后進行鎖庫，有效果的降低了鎖庫風險；
3.1.3庫存回滾，對于特賣商品回滾時間最短，常規售賣商品較長，預售商品則根據平臺的商業模式決定，如何基于庫存回滾環節，巧妙的將高概率的訂單與買家拉回，形成預警-選購-付款環節業務閉環，有效的拉升付款轉化率；
3.1.4平臺的防刷風控，過濾掉無效用戶與訂單，從虛假訂單與用戶識別-過濾-支撐選購-支付，業務閉環，提高付款轉化率；
3.1.5實際商業交易中，比較復雜，具體需根據用戶場景與平臺業務進行進行業務功能設計，才能根據平臺屬性解決問題，提升轉化率；
3.1.6在商業規則與用戶體驗之間，找到平衡點，實現平臺商業指標，只能在精耕細作的進行運營與產品迭代，完善平臺的業務，拉升商業指標；
3.1.7運營與產品層面都無法解決的問題，進行買賣雙方約束，基于這個層面，提高付款率與成單率，最起碼不會拉低訂單付款轉化率與退單率；
四、附言
4.1本文分析較淺，而實際平臺的業務發展，與用戶需求改變較快，具體的細節問題，需根據當前的場景是實際需要解決的問題，而設計，具體看迭代；
倒爺，發布表于：2016-8-12
五、庫存引點
1.1這張圖，抬起后腿，這個行為，其實并沒有意義，我們希望通過這個行為（場景），反映這個女生的生活方式：
1.1.1個人性格
1.1.2事物反映
1.1.2.1對方
1.1.2.2現場
1.2，而在日常的平臺業務中，往往是解決平臺業務問題，而這些問題，都是來自用戶使用場景（營銷、選購、支付、售后、物流、入庫...）
