Day4
主題閱讀：文章目錄中“網(wǎng)紅”關(guān)鍵詞下三篇：
主題閱讀筆記：
網(wǎng)紅部分
核心觀點是：
“真正決定網(wǎng)紅商業(yè)模式的，并不是廣告和賣貨本身，而是TA提供的認知價值?！?/p>
網(wǎng)紅提供了這些不同的“認知價值”：
流量價值：網(wǎng)紅帶來大量的流量和曝光（也是被最多人看到的價值）； - 作為一個免費產(chǎn)品
變現(xiàn)模式是流量刺激銷量限于：
- 1.享樂品屬性，而非實用屬性，實用品營銷主要在于情景植入和精準性。
- 2.低決策難度產(chǎn)品，（羅永浩也提出粉絲經(jīng)濟的門檻在20美元以下）
對標：百度、360。建議多方合作
心理喚起價值：網(wǎng)紅喚起人不同的心理狀態(tài)； - 作為一個場景
人的性格和偏好是不穩(wěn)定的，經(jīng)常在不同的場景下被喚起不同的心理自我，從而表現(xiàn)出完全不同的消費者行為。
- 既然他們最大的價值是“通過內(nèi)容喚起某種心理，讓人短暫變成另一個人”，那么就應(yīng)該通過“讓人做一些平時不會去做的事情”來獲得商業(yè)價值。
對標：評測貼、電視節(jié)目、線下展覽會、直銷。建議直接導流，情景感一次性，不適合用于間接廣告。
品牌價值：用戶對網(wǎng)紅的信任帶來的背書作用； - 作為一個品牌
如果是一些定位清晰、人群聚焦、并且形成品類代表的網(wǎng)紅，可以走品牌的模式，研發(fā)產(chǎn)品進行銷售。適合的行業(yè)：
- 高度不對稱的行業(yè)，利用品牌的背書價值。如醫(yī)療美容，理財產(chǎn)品、咨詢服務(wù)、心理輔導、保健品、強效護膚品等
- 需要吸引關(guān)注的行業(yè)，利用品牌吸引關(guān)注的價值。
- 缺乏有價值定位的行業(yè)，利用品牌建立定位的價值，如杜紹斐尖利的“直男基本款”定位。
品牌路線決定了排他性，不能銷售其他品牌，也不便轉(zhuǎn)介。 - 如保險產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、獲取新顧客很難，但是一旦讓一個顧客用了某公司產(chǎn)品，就有可能吃這個顧客一輩子
支持心理：網(wǎng)紅喚起人的感激感； - 作為一個朋友
用戶本質(zhì)上購買的原因，并不是因為本身想要這個商品，而是把購買商品當成表達支持和感激的方式。和品牌不同，品牌一旦建立成功，銷量可以自持性增長，出于支持是認人。用戶是因為支持和感激之心而購買，而不是因為需求購買，所以反而更加適合銷售那些“初期嘗試很難，但是一旦嘗試就可以持續(xù)帶來商業(yè)價值”的產(chǎn)品。
這類產(chǎn)品本身的推銷經(jīng)常是通過“非需求”的手段：比如推銷員的親戚覺得要支持一下，就買了；或者上門推銷說話很甜，別人實在不好意思就買了。
模仿價值：網(wǎng)紅引發(fā)人的模仿； - 作為一個偶像
這類網(wǎng)紅具有引流潮流的能力，能夠幫助一個品牌在前期成為潮流。
- 需要制造潮流和熱銷感的商品?？捎糜趯з徎蜃越ㄆ放?。
號召價值：網(wǎng)紅能夠號召人的行動。 - 作為一個社群組織者
一些崇尚“更好的自我”“個人成長”的網(wǎng)紅，都比較適合開發(fā)這個價值。創(chuàng)造儀式，然后銷售儀式必備品。
關(guān)于網(wǎng)紅的生命期
外部刺激會逐步耐受，網(wǎng)紅對抗邊際吸引力遞減的問題：
1.不斷更換刺激源——網(wǎng)紅升級
- 跨界并不突兀。
2.不依賴感官刺激本身——網(wǎng)紅工具化
- 感官易消散，工具永留存。
- 依賴外部觸發(fā)器，觸發(fā)的新來源不引到倒回這個工具。
3.提供內(nèi)部刺激——網(wǎng)紅游戲化
- 內(nèi)部刺激：用戶自己付出的東西
- 刺激用戶成癮性：用戶行動+概率性回報+回報累積
關(guān)于如何獲得群體認同和支持：
1， 按照相似性劃分群體——我跟這些人，有什么共同點？
2， 尋找敵人——基于這個共同點，有什么敵人？
3， 制造不合理——我們和敵人的局面，有什么不合理？
4， 領(lǐng)袖召喚——先自己做一件10倍的事
更多的李叫獸文章結(jié)構(gòu)及閱讀建議等請參考前文：
【Day1-蔽錐】和時代共振 | 李叫獸公眾號閱讀指南
【Day2-蔽錐】李叫獸談“市場” | 李叫獸公眾號閱讀指北
【Day3-蔽錐】李叫獸談“思維”| 李叫獸公眾號閱讀指西
