今天，我們講談判的第一要素：利益。這里的利益，是指雙方的真實訴求。
舉例：
夫妻兩人在討論如何建設未來的新家。妻子考慮建一座有一個煙囪和一扇凸窗的兩層樓房;而丈夫則希望建一座有一個小書齋和一個儲存空間很大的車庫的現代化低矮平房。協商中，他們發現對方的立場變得越來越不可動搖。越是爭論他們越容易情緒化，這場爭論傷害著兩人的感情。而在那位老的設計師看來，夫妻雙方提出的方案差距很大，少許讓步和微調根本不可能達成共識。
雙方，就這樣卡在立場中，動彈不得。
這個時候，來了一位新的設計師，他在建筑這個專業領域和先那位老設計師沒有太大差別，唯一不同的，是他學過談判。
這位新的設計師讓夫妻倆重新坐在一起，他問太太“你為什么想要凸窗?”他也問先生“你為什么想要建一個車庫？”
注意，新的設計師懂得如何正確的提問，即通過立場，試圖了解對方的利益。在這個意義上“凸窗可以設計得小一些嗎?”或“要多大的凸窗?”
這個并不是正確的問題。正確的問題應該是“你為什么想要凸窗?”以及“你為什么想要建一個車庫?”
前面的問題是在要求他們放棄或退讓原先的立場，而后面這組問題則是試圖探求立場背后的需求。
在新設計師的幫助下，他們獲得了一張長得這樣的需求清單:
(1)早晨的明亮陽光;
(2)一個可以招待朋友、伙伴的寬敞空間;
(3)舒適的閱讀場所;
(4)復古的外飾風格。
設計師看著這對可愛的夫婦，然后總結道:“足夠的采光、寬敞的聚會，舒適的閱讀，復古的外飾，其實我們有很多很多方案可以同時滿足你們上述的四個需求，煙囪、凸窗、書齋、車庫不過是其中的一些選擇。我可以保證我的設計會讓你們的需要得到百分百的滿足，但我們已經沒有必要拘泥于煙肉、凸窗、書齋和車庫了吧?！?/p>
找到利益，就像解開了立場的鎖，使原來的僵化變得彈性，原來的封閉變得開放，原來的對抗變成“雙贏”。
從上面這個例子，我們可以看出利益背后的需求才是我們真正需要關注的。并且，許多時候我們自己也不知道自己真正的需求是什么？所以怎么提問非常重要，正確的提問不僅能幫助你了解他人，也能幫助你了解自己。
那么我們應該怎么提問呢？明天見！
