16 談判實戰(zhàn)模板
[if !supportLists]1.????????[endif]充分準備、改變對方感知到的風險、尋求其他方面的機遇。你要做足精神上的準備：
[if !supportLists]1)???????[endif]如果你處于焦慮、害怕、憤怒或走神兒的狀態(tài)，你的表現(xiàn)就可能更差。精氣神非常重要。如果你很焦慮，對方是能夠察覺到的。
[if !supportLists]2)???????[endif]想想在談判中你會遇到的最糟的情形，如果你能承受，你就會更自信。如果不能承受，你很可能駕馭不了這次談判。那就重新指定一個人去談判。
[if !supportLists]3)???????[endif]如果對方的某個人或整體的強勢讓你有些膽怯，那就想象他們身處最尷尬的情形。你可以盡情發(fā)揮想象力。
[if !supportLists]2.????????[endif]不要高估他們的善意。你要做好準備，以防他們有可能耍什么詭計花招。這樣，就算他們真要耍花招，你不至于驚慌失措。要循序漸進，不要想著今天必須做完所有的事情。沒有生命攸關的事，你總有明天，總還有機會。
準備得越好，就越會激發(fā)自信，不會緊張和忙于回想計劃中的下一步是什么，發(fā)揮也會越出色。
[if !supportLists]1.????????[endif]這個問題真的無所謂，只要是雙方都覺得方便就行。如果對方的某個舉動讓你不舒服，你就說，“這讓我不太方便。”或者說，“我還沒有準備好開始談判。如果他們說，“這不好辦。”你就說，“你想讓我空手而來？” 說或者，“我能不能回去想一想再來告訴你？
[if !supportLists]2.????????[endif]在他們的地盤上談判不一定會影響你的說服力，關鍵是你的措辭表達方式。你可以說，“好啊，午飯你請客嗎？”甚至坐在對方會議室里，把腳搭在他們的會議桌上：“我就在自己的地盤上。”
[if !supportLists]3.????????[endif]工人與管理層就可以從公司最初成立的地方開啟談判。戰(zhàn)士之間的矛盾可以在神圣之地解決。不是說非得按這個原則選擇時間地點，但這也許是個好主意。
[if !supportLists]1.????????[endif]開場寒暄，可隨意可正式。取決于你自己的舒適程度和熟悉他們的程度。找尋共同的敵人：抱怨一下天氣或者交通。稱贊一下對方裝扮。想想對方的感受，他們有時也會不知所措，人們都愿意建立彼此之間的聯(lián)結(jié)。
[if !supportLists]2.????????[endif]可能你沒有時間寒暄，但這并不妨礙你建立人的聯(lián)結(jié)。眼神交流，討論分歧都是一種聯(lián)結(jié)。開開玩笑（假如對方能夠領會），贈送小禮物（“吃塊薄荷糖吧？”），談論今天發(fā)生的有趣的事，都對形成友好合作的談判氛圍很重要。
[if !supportLists]3.????????[endif]怎樣可以讓自己也讓別人更舒服？最好的談判者是充滿好奇心的人，他們愿意了解別人，愿意與人建立聯(lián)結(jié)。
[if !supportLists]1)???????[endif]通常，人們的做法正相反，總是不想讓別人舒服。你要是對他們不感興趣，如果允許，就不要參與談判。再強調(diào)一下，你必須發(fā)自內(nèi)心。人們遠遠就能聞出虛情假意的味道。
[if !supportLists]2)???????[endif]對方身上肯定有某種吸引人的優(yōu)點，有你可以學習的地方。表現(xiàn)出對對方的興趣，這個行為本身就很有說服力。
[if !supportLists]3)???????[endif]如果對方時間不多，那就不要耽誤他們的時間。問問他們有多少時間。這同樣是在建立聯(lián)結(jié)，表明你尊重他們，尊重他們的時間。
[if !supportLists]1.????????[endif]哪怕是個短暫的會談，你也要熟悉具體的談判內(nèi)容，即談判主題有哪些，怎樣安排先后順序。做一張雙方都同意的議程表。談判如果偏離了方向，這可以幫助雙方回到談判主題上。也可以使談判有條不紊。
[if !supportLists]2.????????[endif]給每個議題設定一個談判時限。
[if !supportLists]l? [endif]應該從簡單的議題開始談。如果就此達成一致，就會給對方帶來一種成就感和進步感。
[if !supportLists]l? [endif]任何一個問題如果在15分鐘內(nèi)不能解決，就開始討論下一個問題。這樣，你就能剔除掉盡可能多的問題，保證談判順暢進行。
[if !supportLists]l? [endif]及時地告訴他們你不可能同意的議題，這樣不會浪費大家的時間。如果你在談判快結(jié)束時才提出不同意談判結(jié)果，就有可能導致：（1）談不成該筆交易；（2）失去別人對你的信任，談判結(jié)果更糟，（3）他們向你提出更多的要求作為補償，因為你現(xiàn)在提出讓他們放棄會給他們帶來利益損失。
[if !supportLists]3.????????[endif]最好的辦法通常是將一次談判按照漸進原則分解成幾個部分。每次出現(xiàn)會影響談判結(jié)果的新信息時，應該考慮要不要暫停談判，想好之后再繼續(xù)談。在談完所有與議題相關的問題之前，永遠不要做出任何承諾，但你可以做出有前提的或暫時的承諾。
[if !supportLists]1.????????[endif]談每一項議題之前，你想說服他們，你都應該先討論對方的感受。在談判前的準備工作和角色互換中，你就應該對這項議題做到心中有數(shù)，可以與對方分享你的想法。
[if !supportLists]2.????????[endif]如果出現(xiàn)突發(fā)狀況，就馬上休會。
[if !supportLists]3.????????[endif]如果出現(xiàn)了內(nèi)部分歧，就要求暫停會談。可以跟對方說，“我們確定了我們的真正意思以后再跟你們談。” 不要當著對方的面談論，否則有可能讓對方利用這些分歧使你們之間產(chǎn)生不合。
[if !supportLists]4.????????[endif]只要話不沖突、組內(nèi)意見統(tǒng)一，如果每個組員擔任了不同的角色，或者你們正在集思廣益，那么就可以同時發(fā)言。
[if !supportLists]5.????????[endif]時間倉促會在談判的最后導致雙方關系緊張：（1）導致交易結(jié)果不理想，甚至徹底失敗；（2）降低處理信息的能力；（3）帶來更少的增加值；（4）忽視重要信息；（5）形成錯誤判斷；（6）使人更容易情緒化；（7）帶來更小的選擇余地；（8）更需要依靠純粹權力；（9）更容易形成對對方的偏見；（10）增加精神壓力。
[if !supportLists]6.????????[endif]時間緊張可能是客觀事實，也可能是主觀想法；可能是內(nèi)部問題，也可能是外部問題。如果你受不了規(guī)定期限帶來的壓力，那就做出調(diào)整。
[if !supportLists]1)???????[endif]如果你意識到你沒有足夠的時間討論所有問題，那就別這么貪心。與其很多事情都做不好，不如就把幾件事做好。
[if !supportLists]2)???????[endif]盡量擠時間，或者表明你不會在對方向你施加壓力的情況下談判。不管是買什么，你可以一開始坦誠地告訴對方，如果他們設定購買期限，你就不考慮了。這會促使人們注意自己的行事方式。
[if !supportLists]1.????????[endif]對彼此的態(tài)度差，威脅、侮辱、諷刺；打岔、指責、貶低、不積極溝通、沒有議程以及其他與“人與方式”有關的錯誤，都屬于談判能力基本上也比較差。
[if !supportLists]2.????????[endif]談判時要非常小心措辭。在充滿火藥味的情形中，你的友好態(tài)度會有利于談判的進展。以談判雙方能共同達到的目標為重——把眼光放長遠。給他們機會發(fā)言，讓他們解釋他們的任何想法：
[if !supportLists]1)???????[endif]“如果我們不能達成一致，這將會損害你的信譽。” VS “你需要我們做點什么來幫你提升你的信譽度呢？” 后一句是一種“合作型威脅”，道理對方也許都明白，但正面的說話方式讓對方更容易接受。
[if !supportLists]2)???????[endif]對比“我們不相信你” VS “我們怎樣開始建立互信關系”？；對比“你不接我的電話” VS “你接到我們的電話了嗎？我們非常想跟你談幾件事。”
[if !supportLists]3.????????[endif]需不需要情感補償？通常應該在你這一方指定至少一個人作為對方及整個談判過程的觀察員。一旦這個觀察員發(fā)現(xiàn)有狀況，你們就可以要求休會，或者用委婉的措辭或外交辭令靈活應對，讓談判正常進行。
[if !supportLists]1.????????[endif]大部分人都害怕過早透露過多信息。透露的信息的原則是，應該能讓你離目標更近，而不要讓這個信息阻礙你實現(xiàn)目標。
[if !supportLists]1)???????[endif]如果你的目標是用最少的錢買一樣東西，就不要告訴對方你的支付能力，至少不要在談判一開始就透露這個信息。
[if !supportLists]2)???????[endif]談判中，你也可以用一些無形的東西來彌補差距。但是你還是應該大方地說出你的支付上限，如果（1）你已經(jīng)嘗試了所有的辦法；（2）對方的要價還是在你的議價范圍之外；（3）該談的似乎都已談完。這樣，他們可能會考慮你的接受能力，降低要價。
[if !supportLists]2.????????[endif]你應該讓他們知道你的興趣和需求。
[if !supportLists]1)???????[endif]如果你不確定對方表現(xiàn)出了多大的誠意，或者覺得他們會占你便宜，那就不要表現(xiàn)出你對某個東西的強烈需求。比如“我對這幅畫感興趣，”而不是說，“這幅畫太讓我愛不釋手了。”
[if !supportLists]2)???????[endif]但是，你多少得給他們透露點信息，否則，你就可能得不到那個東西。在你的需求問題上不說實話的危險是，他們有可能給你你不想要的東西。
[if !supportLists]3.????????[endif]誰先報價？
[if !supportLists]1)???????[endif]如果你掌握了與談判有關的大量信息，你就應該先報價，包括價格、價值、條款、他們了解的信息、同行情況等等。這樣做的原因是，你是在把談判“固定”在某個狹小的范圍內(nèi)，也就是設定你的預期。
[if !supportLists]2)???????[endif]不了解議價范圍就不要先報價，否則你會反悔。因為對方的預期可能與你的想象相差很多。沒有人要求你在談判中透露信息，如果你覺得這個問題讓你不舒服，你可以說，“我不方便回答這個問題。”
[if !supportLists]3)???????[endif]也并不是說，只要議價范圍太廣或者不明確，你就不能第一個報價。你也可以通過問問題縮小議價的范圍：對方為什么在這兒討論這個問題？通過提問，你就會知道他們的要求。
[if !supportLists]4.????????[endif]如果有人問你還有沒有其他報價，你就先問問自己，“他們?yōu)槭裁匆獑栁疫@個問題？”很明顯，他們想知道你是不是特別著急低價出手。
[if !supportLists]1)???????[endif]正確的回應不是，“為什么問這個問題？”而應該是，“如果我還有其他的報價，你會多買嗎？”或者，“如果我沒有其他的報價，你是不是要賣更高價？” 再婉轉(zhuǎn)一點，“你覺得這對我們的談判有什么影響？”
[if !supportLists]2)???????[endif]如果是面試，你也可以說，“你是想問（我的）市場價值嗎？”，然后你可以提議一切按標準來辦。
[if !supportLists]1.????????[endif]極端報價，是一種不以一定的標準或者信息為基礎的報價，會毀掉交易。太低是對對方的不尊重。太高，對方通常就會放棄。你有可能會賠上你的信譽。如果你做出極端報價后很快又收回，提出過高的要求來給自己爭取談判空間，對方就會認為你是想占他們的便宜，隨之不再信任你。關鍵是對方對你的價格的感受，不是你的感受。你需要拋開自己的想法，弄清楚他們的想法。
[if !supportLists]2.????????[endif]如果有人向你做了極端報價，應對方法有：（1）控制自己的情緒；（2）向?qū)Ψ教釂枺凰麄優(yōu)槭裁唇o出這個報價，是隨機定的報價？有無相關數(shù)據(jù)？這個報價跟你在別處看到的信息不一致，他們是從哪里得到的這個信息？（3）利用準則，進行核實。
[if !supportLists]3.????????[endif]在會談中，如果有人提出過分的要求，你可以問問這個人所在談判組的其他成員，“你們都同意他剛剛說的每一個字嗎？”如果回答有任何的遲疑，就要求休會。也許他們可以給這個提出過分要求的人講講道理。
[if !supportLists]1.????????[endif]要把握使用權勢的度，以剛能達到你的目標為準，不能超過這個限度。只有在為了讓自己能更好地實現(xiàn)目標的時候，才應該阻止對方對權勢的不當使用。謹防過分使用權勢。
[if !supportLists]2.????????[endif]規(guī)模等于權勢的傳統(tǒng)觀念純粹是錯誤的。規(guī)模小的談判方也可以激發(fā)千千萬萬的人，可以讓政府和其他權勢利益集團向他們屈服。
[if !supportLists]3.????????[endif]你在談判時，最好以滿足需求為重，不要盛氣凌人，你可能會自食其果。如果對方盛氣凌人，你要確保用事實依據(jù)記錄他們每一次不合理的行為。
[if !supportLists]1)???????[endif]如果他們有比你更大的純粹權勢，他們肯定能打敗你。面對這種情況，你要認同他們的權勢，給他們一種情感補償。或者問對方，是不是因為有打敗你的權勢，這樣做就理所當然？
[if !supportLists]2)???????[endif]及時與你的對手坦誠地討論權力問題。如果他們走偏了，及時地以委婉的方式引導他們。
[if !supportLists]3)???????[endif]要記住這一點：他們可能會在使用自己權力的問題上很情緒化，因此，他們也許需要一定的情感補償。
在彼此相處得更融洽了之后，雙方制訂目標，和制訂議程。你現(xiàn)在需要更透徹地，不僅是你在這場談判中的需求，還有你生活中的需求。這是因為你可以使用不等價物進行交換。不管在談什么，你可以拿什么來交換？
對于你不能交換的東西，你就要尋找各種標準來幫你確定最好的標準。對方的標準有哪些？慣例？你做決定時應該用哪些標準？
[if !supportLists]1.????????[endif]必須要弄清楚雙方現(xiàn)在有能力做的事情。要按照最簡和最快的原則來理清事物的輕重緩急。大多數(shù)情況下，最簡單的事情也是能最快完成的事情。你現(xiàn)在應該做所有你現(xiàn)在就有能力做的事。然后再做近期的事情，最后再做遠期的事情。
[if !supportLists]1)???????[endif]很多人在談判中迷失了方向，是因為他們總為自己控制不了的事物而爭執(zhí)。如果你現(xiàn)在沒有能力著手去做，就要不現(xiàn)在花時間。
[if !supportLists]2)???????[endif]很多人想一次做完所有事情，這需要在談判前做出相當詳細的計劃，付出相當大的代價，還需要相當周密的組織安排。我們生活的世界正經(jīng)歷著快速的變化，如果你把一個很長很長的計劃精確到每一處細節(jié)，而你的計劃又趕不上世界的變化（通常都有變化），那么你就白費了那么多時間、精力和代價。
[if !supportLists]3)???????[endif]你現(xiàn)在能做完的事情越多，談判雙方就越會得到一種成就感，他們就越有可能繼續(xù)努力與你達成協(xié)議。
[if !supportLists]2.????????[endif]循序漸進就是，如果雙方不能做任何決定，那么他們能不能提點建議？能不能決定下一次何時會談？能不能確定下一次由哪幾方參加談判？能不能增加對彼此的了解？能不能想出變通的辦法讓雙方回去時不是空手而歸？
幾乎所有人都需要第三方的幫助來做成一件事。談判雙方真的應該想一想他們需要的第三方以及其他資源有哪些。
[if !supportLists]1.????????[endif]雙方說“我同意”，或者簽下了合同，并不意味你們之間建立了承諾。你要的承諾應該是由他們主動做出的承諾。他們也會想知道你是否做出了承諾。必須明確建立承諾的一個截止時間和時間期限，這應該作為談判中公開討論的一部分。
[if !supportLists]2.????????[endif]應該在談判中公開討論風險的議題，包括重要員工的離職、第三方的干擾（朋友、戀人、監(jiān)管部門）、成員的不合作。如果存在某種情況會使另一方（或者使你）逃避承諾，就要明確指出。
[if !supportLists]1)???????[endif]最好事先明確，如果有一方撕毀承諾會怎么樣？對方可能說“我們不會撕毀承諾！難道你不相信我們？”你應該回答，“你離職了怎么辦？下一位老板或者管理團隊應該怎么辦？如果你被卡車撞了怎么辦？”
[if !supportLists]2)???????[endif]第三方既能增進也能削弱這些承諾。董事會成員、老板、處理破產(chǎn)事務的官員、經(jīng)濟退縮或其他各種新的消息都會毀掉談判成果。如果每一方都有一個簽署程序，這個程序是怎樣的？什么樣的第三方或激勵政策可以讓另一方堅守自己做出的承諾？
[if !supportLists]3.????????[endif]談判中的一個關鍵，就是要了解對方對風險的所有顧慮，然后盡力把他們感受到的風險降到最低。你降低了他們感受到的風險之后，如果你是賣家，他們就會付更高的價格；如果你是買家，他們就會開出更低的價格。這就是為什么剛開始創(chuàng)辦企業(yè)的人要聘請經(jīng)驗豐富的商人做他們的董事或者顧問：投資人會認為這樣風險最小。
[if !supportLists]1)???????[endif]如果他們說他們不可能撕毀承諾，你就提出嚴厲處罰的條件。因為對他們沒什么風險，但是“這會讓我和我的團隊感覺更踏實”。一個人承擔的風險越多，他就越有權利得到某種形式的補償。學會試探。小心別讓自己承擔更大的風險。
[if !supportLists]2)???????[endif]你可以整天都跟對方爭執(zhí)什么是真正的風險。但是，比起確定他們感受到的風險并將之降低，這件事并不重要。所有這些事項都應該在談判中展開具體的討論。
[if !supportLists]3)???????[endif]有些談判者有意讓對方更明顯地感知到風險，目的是在談判中索取最多的利益。如放債人，會基于某個通常是偽造的信用問題降低你的信用等級。你要詢問詳細信息和證據(jù)，找到準則。
[if !supportLists]4.????????[endif]更有效的辦法是雙方聯(lián)手，共同降低感知到的風險。讓風險問題成為大家的問題。這樣，你們就能共同解決這個問題。如果他們不想幫你，就要猜測他們可能是在故意制造風險來提高開價（比如，銀行或信用卡代理機構）。不要輕信他們的每一句話。
[if !supportLists]1.????????[endif]在談判的最后，應該安排好任務分工，要有具體的時間表和落實到每個人的職責。雙方上一次的談判非常順利，到了解決實際問題的時候，一件關鍵的事還沒有做，所有的事情都被毀了。每個人都在互相指責，要么就是怪罪“沒有溝通好”。但真正的罪魁禍首是沒有規(guī)定好做事的分工。
[if !supportLists]2.????????[endif]拿出紙筆，花上30分鐘，想清楚如果出了問題，由誰來聯(lián)系誰？有沒有任何人都可以采用的應急措施？是不是每個人都有一個在原計劃不能成功實施時的補救計劃？每個人是不是在向別人咨詢前就明確了自己的選擇范圍？這樣就可以節(jié)省好多時間和金錢，還能避免無數(shù)事情的惡化。
[if !supportLists]1.????????[endif]一句話總結(jié)：我的目標有哪些，他們是誰，怎樣才能說服他們。
[if !supportLists]2.????????[endif]你的目標在右邊，“對方”在左邊，去先搞清楚對方腦海中的想法，然后再通過提問的方式確認這些想法。你想達成協(xié)議嗎？你想與對方會談嗎？這些問題一經(jīng)確認，說服對方的辦法，不是一步從左跨越到右，而是一步一步走，以循序漸進的方式帶領他們從左邊走到右邊。
