第五章 經商先做人——晉商的做人準則

經商即就是做人，晉商之所以能長盛不衰，就在于其將做人的道理應用于商業的運作中，至誠的做人之道使得其在商場中所向披靡。

1.誠信第一

山西商人崇信尚義，名聞四海。山西商人則是重信義的一個代表群體。近代名人梁啟超就曾經說過：“晉商篤守信用。”即使在當今社會，由于山西商人在經商實踐中奉行崇信重義的職業道德和遵守公平競爭的市場規則，成績卓著，而受到社會的廣泛好評。因此，與山西人做生意，在一般情況下，可以大膽放心，他們不會玩欺詐，也不會見利忘義。

2.同舟共濟，天下晉商是一家

隨著山西商人活動區域和業務范圍的擴大，商業競爭也愈來愈激烈。但是山西商人沒有因為利益上的競爭而相互傾軋，反而從家族到鄉人間，逐漸形成“同舟共濟”的群體。晉中平川的祁縣、太谷、平遙，是山西著名的商業興盛區。祁縣縣城內的渠家，喬家堡的喬家，太谷北冼村的曹家，都是聞名遐爾的大富商，他們大都是明末清初發家致富的，每家都經營過許多種類型的生意，在全國各地遍設商號。同治、光緒年間，這些富商受平遙日升昌票號的影響，都投資辦起了票號，染指于金融界。山西商人正是依靠這種同舟共濟、互惠互利的群體意識才能盛極一時。

3.熱情周到的服務態度

山西商人之所以善于理財，名揚海內，與他們善于揣摸顧客的心理是分不開的。每個消費者的心理，除希望買到物美價廉、稱心如意的商品外，即所謂買的稱心，還希望買的順心，受人尊敬不被人欺。而買的稱心和買的順心，對不同性別、不同年齡和不同階層的人來說，又各有所不同，晉商在這幾個方面都摸得比較透徹，故能針對不同顧客而區別對待。就以稱呼來說，對婦女有老太太、太太、大姐、小姐、大娘、大嫂之別，對男士則稱老爺、先生、少爺、大爺、大哥等多種。這些稱呼，并不是商人與顧客的輩分之稱，而是對顧客的尊稱。因為人人都喜好吃“順心丸”，有禮貌地稱呼，既體現著商人對顧客的尊重，是“仁”的表現，又對經營會產生很好的效果。《孟子》曰：“天時不如地利，地利不如人和。”《荀子》曰：“農夫樸力而寡能，則上不失天時，下不失地利，中得人和而百事不廢。”充分說明“人和”的重要性。一切企業都是依賴顧客而生存的，沒有顧客的企業就不成其為企業。因為山西商人深深懂得這個道理，為了自己的生存和發展，總是時時處處“想顧客之想，急顧客之急”，“寧肯自己多麻煩，不讓顧客有一點不方便”，以此來對待顧客，為顧客提供一切可能的方便。這恐怕就是當今人們把顧客看做是企業的“上帝”的根由。

4.樂善好施，絕不忘本

光緒三年（1877）年，山西省全省發生百年不遇的大旱災。莊稼顆粒無收，百姓生活極端艱辛，由于當時消息的傳播非常緩慢，再加上交通不便，當全國各地得知山西境內嚴重遭災的消息時，山西各地已是村落荒涼，饑民攜子奔走，走到途中，往往全家餓死在道旁。而此時，遍及全國各地的山西商人尤其票商，生意發展興旺，如日中天，資金也相當雄厚，在商界中首屈一指。家鄉所遭受的災難，使他們再也無法安心地經營，每時每刻都在惦念著自己的父老鄉親。于是紛紛組織起來為家鄉出力。“患難見真情”，不僅在山西本地的票商積極投入救災行列，而且在全國各地分號的人員也為解救家鄉的危難而奔走。在這場罕見的大災難中，山西票商急公好義、慷慨解囊既體現了山西人良好的群體意識，又為自己在公眾面前樹立了良好的聲譽。

5.注重公道，為商不奸

一般商人往往見利就取，不顧其他，所以有“無商不奸”之說，但偷奸耍滑也許能得一時之利，卻絕對無法長久維持。騙人只能使自己面對被顧客唾棄的困境。山西商人正是重視信譽的建立才使自己在相當長的時間里立于不敗之地。喬家經營的原則是“該外的一文不短，外該的聽其自便”。

6.義利相通，修身正己

義，是中國傳統文化中所講的一種道德規范，也是禁約人們行為的準則。孟子說：“義，人之正路也。”荀子說：“夫義者，所以限禁人之為惡與奸者也。”明清山西商人講究見利思義，不發不義之財。“仁中取利真君子，義內求財大丈夫”，義利相濟相通。明代山西蒲州商人王文顯說：“夫商與士，異術而同心。故善商者，處財貨之場，而修高明之行，是雖逐利而不污。善士者引先王之經，而絕貨利之途，是故必名而有成。故利以義制，名以清修，各守其業，天之鑒也。”在義利相通觀的影響下，先義后利，以義制利，作為商人經營的哲學基礎，成為晉商精神價值觀的核心。所以在山西商人會館中突出地崇敬關羽，其原因不僅是因為關羽是山西人，更重要的是因為關羽以義氣為重，故敬奉關羽，把關羽作為義利觀的精神偶像。著名皇商介休人范硫賓頗重義氣，康熙時官辦銅鉛，有王某者虧欠83萬銀兩皇銀，范氏則代王某“按期加額賠補”。在義利相通觀的影響下。誠信戒欺，重視商譽，成為山西商人的商業道德觀。義利思想最直接的表現就是“誠”與“不欺”，盡管“不務仁義之行，而徒以機利相高”的商人大有人在，但奉行誠信不欺的商人仍為主流。如清代著名的山西介休商人范永斗，就是由于“與遼左通貨財，久著信義”而受到清政府的垂青，后來當上皇商，并由此獲得厚利。誠信不欺，以誠信重義作為商人處世立業之道。“誠召天下客，義納八方財”，可謂山西商人精神價值觀的體現。明人張四維說：“蒲俗，善賈者必相時度地居物而擅其盈，故其業有不終身（生）變老，有不終歲變者，其有一業不變而世守之者。”公獨曰：此可居也。遂相地制宜，審時觀變，究覽鹺政……人所棄我則取之，人所去我則就之，而公之業益饒”。明清山西商人在人文思想的影響下，很重視修身正己，并結合自身經商的特點，提出了經商與人才的關系，主張用儒意通商，擇人委任。因而晉商用人唯賢是舉。凡被選中者須精明強干，精通本行業務，了解本行全部商業活動，具有運籌帷幄、決策千里之外的膽識與謀略。故所選拔之人多為佼佼者，頗具重望。與此同時，山西商人還很重視勤勞節儉。他們認為勤儉才能致富，致富必須勤儉，勤儉是經商之本。明人沈思孝說：“晉俗勤儉，善殖利于外。”這就是晉商勤儉善商的很好概括。因此，勤儉經商也是晉商修身正己的一個重要內容。

7.博大為懷，寬厚待人

博大寬厚是晉商文化的精神底蘊和晉商群體賴以發展的精神支柱。博大是指山西商人胸懷寬廣，眼光遠大，善于審時度勢，洞察機遇，敏于觀察商情，捕捉戰機。寬厚是指山西商人寬厚待人，以義取財；善于以利厚人，協調關系，增強友誼，善于化解業務糾紛和協調師徒關系的大家風度。

第六章 看我七十二變——晉商的經營謀略

晉商之所以能在屢次變亂后迅速恢復生氣，其原因就在于經營策略的靈活得當，能準確的把握市場脈搏，做出相應的經營決斷，在市場變化中求生存，在自身變化中求發展。

1.人棄我取，人取我與

其要旨是商人應根據市場的變化及時做出與常人相反的應變策略。山西商人對此也深有心得，他們總結出商諺：“屯得應時貨，自有賺錢時”，“人叫人，觀望不前，貨叫人，點首即來。”晉商不但善于審察局部的市場走勢，還善于觀察國家大勢。

2.掌握信息，緊跟市場

信息是決定企業發展的關鍵因素，晉商非常重視通過各種渠道了解市場信息、各地物資的供求關系及其他影響經營的因素。晉商商諺稱：“買賣賠與賺，行情占一半。”民國《太谷縣志》序稱太谷商人“至持籌幄算，善億屢中，講信耐勞，尤為谷人特色，逢有明迄于清之中葉，商賈之跡幾遍行省”。能夠“持籌幄算，善億屢中”，與他們掌握正確的信息，緊跟市場有關。

3.薄利多銷，買賣就賺毫厘

晉商在經營活動中，認為貨物只有在市場中流通才能產生利潤，而薄利多銷是讓貨物快速流通的最好方法，為此，他們總結出許多關于薄利多銷的商諺，如：“不怕不賣全，就怕貨不全”；“買賣爭毫厘”；“生意沒有回頭客，東伙都挨餓”；“能打會算，財源不斷”；“買賣不算，等于白干”等。

4.就地取材，多元經營

山西地藏豐富，晉商就地取材，使自己的經銷有了扎實雄厚的根基。在明代，山西的煤炭生產比較發達，有不少山西商人經營煤炭生意。山西煤炭還向外銷，北京是晉煤的主要銷售地，故在北京有“燒不盡山西之煤”之說。山西人由開始的因窮困而被動地卷入商品經濟，到后來形成稱雄全國市場的集團性商幫。其中多元化經營為山西商人創造了雄厚的物質基礎和良好的市場條件。

5.奇計度難關

晉商縱橫商場500余年，其間自是經歷過不少坎坷挫折，也經歷過許多重大磨難，而他們之所以能起死回生，保得身家，就在于每當危難時他們能瀕出奇計。

6.剛柔并濟，競爭有道

商業經營中最大的困難在于放出的款收不上來，而欠債人品格優劣，不一而足，一旦債討不上來就會造成企業運轉困難，甚至虧本倒賬。晉商在做生意時并不一味講求“忠厚”、“吃虧”，為避免號中不應有損失，運用自己的機敏才智，據理力爭，更成為票商的看家本領之一。山西票商在討債中經常運用寬容的“感化之策”。中國封建社會末期的南錢莊、北票號，融為一條中國早期銀行業的歷史脈絡。“匯通天下”的山西票號被公認為“中國現代銀行的鄉下祖父”，平遙、太谷、祁縣“金三角”使晉商走上歷史巔峰。