第七章 他山之石，可以攻玉——晉商的用人之道
晉商在用人方面雖有弊端，但卻也非常重視人才，他們的用人原則是：避親用鄉，擇優保薦，不論出身，有能力就要用。
1.英雄不問生處
2.用人不疑，疑人不用
馬荀原是祁縣喬家在包頭開辦的復盛西糧店下屬一個小糧店的掌柜，其卜雖大字不識一個，卻善動腦筋，又能吃苦，在他的管理下這個小糧店生意做的是十分興隆。不過這位“馬狗”掌柜可真有本領，心算口算又快又準，業務經營生氣勃勃，人又有德性，勤勤懇懇，在他主持糧店業務的數十年中，為喬家賺了大量的銀子。而馬荀的成功，與喬致庸善于識人，不拘一格的提拔是分不開的。說起用人，太谷曹家在晉商中可謂典型，留下了許多關于用人的佳話，讓人感受頗深，給人許多啟迪。曹財東選人謹慎，用人不疑，惜才愛才的經商作風在晉商中傳為美談，為眾多財東所仿效，形成了晉商獨特的“用人風格”。他們那種識人、用人的眼光；以感情重托使其殫精竭慮以圖報效的領導藝術即使現在看來也是很值得借鑒的。
3.慧眼識人，禮賢下士
閻維藩為喬家商業的繁榮立下了卓越功勛，而喬家也確是慧眼識人才。
4.得一士而商興
晉商視人才使用為創立基業之根本，主張“事在人為，得人者興，失人者衰。”而杰出的人才也確實在晉商事業的發展過程中起到了決定性的作用。晉商的用人原則，可以歸納為三點：一避親用鄉；二擇優保薦；三破格提升。避親，即用人回避戚族，包括財東與經理也都不能薦用自己的親戚，所謂不用三爺，即少爺、姑爺、舅爺。這就避免了許多營私舞弊現象的發生。用鄉，即錄用本鄉本土之人入號。這雖有排斥外省人才，保守封閉之嫌。但實際效用卻是加深了鄉人之間親情上的維系。一方面，表示財東恩澤于鄉里。另一方面，伙友的鄉土觀念和感恩思想也增強了店鋪的凝聚力，所謂“同事貴同鄉，同鄉貴同心，茍同心，乃能事成。”此外，同鄉間最為知根底。擇優保薦，指錄用人須有保證人推薦，被保薦者入號后倘有越軌行為，保證人負完全責任。這種擇優用人制度，杜絕了人情干擾，優化了人員素質。破格提升，即一旦發現人才，就打破常例，破格提攜，委以重任。僅此一條就為山西商人創造了許多發展的機會。幾年以后，山西票號紛起，并形成平遙幫票號、祁縣幫票號、太谷幫票號三大晉幫票號，遍布國內外的票號在125處設號575個，構成了四通八達的金融匯兌網。山西票商因此被稱為“天下第一商人”。
5.選賢用能，不講私情
“從古興衰之別在乎用人，人才之興全憑鼓舞，若賞罰之際，不能允洽，則賢能無由奮起，而不肖者反得夤緣而進，成敗所關，豈淺鮮哉！”他本著這一指導思想，在用人上，特別注意選賢任能，裁汰平庸。“故知人用人為整頓號事第一要義”，“認真察看則得人，不認真察看則不得人，全在平日留心體察，臨時方可得人。”聘用信義卓著的人總領號事，又能在號內廣用人才，同時號規謹嚴，察核秉公，這就保障了山西商號號內上下人等都能同心同欲，樸誠穩妥，齊心協力，凝聚成“人和”的力量，“天地之性人為貴”，正是貴在“人和”，貴在人的價值，貴在群體的力量。人和萬事興，山西商人的成功之中，處處體現出了人和的威力。
6.從小培養學徒
晉商商號在經理的選用可謂一絲不茍，要求極為嚴格，不僅如此，在對店員甚至是學徒的錄用上也是極為謹慎，不敢有絲毫大意。商學徒入號后，由總號派資深員工前往任教師對其進行嚴格的培訓。培訓內容主要包括二個方面：一是業務技術，包括珠算、習字、抄錄信稿、記賬、寫信等，學習蒙、滿、俄語，了解商品的性能，熟記銀兩成色。二是職業道德培訓，主要教導其經營要重信義、戒奸詐、節性欲、敦品行、貴忠誠、鄙利己、奉博愛、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢華，在培訓有一定成效后將其派往繁華商埠進行實踐，看其是否能經受住考驗。晉商的商諺就充分證明了其對學徒錄取的要求之嚴。晉商商諺稱：“十年寒窗考狀元，十年學商倍加難”；“忙時心不亂，閑時心不散”；“快在柜前，忙在柜臺”；“人有站相，貨有擺樣”。在晉商中還流傳著這樣的學徒工作規矩：“黎明即起，侍奉掌柜；五壺四把（茶壺、酒壺、水煙壺、噴壺、夜壺和條帚、撣子、毛巾、抹布），終日伴隨；一絲不茍，謹小慎微；顧客上門，禮貌相待；不分童叟，不看衣服；察言觀色，唯恐得罪；精于業務，體會精髓；算盤口訣，必須熟練；有客實踐，無客默誦；學以致用，口無怨言；每歲終了，經得考驗；最所擔心，鋪蓋之卷；一旦學成，身股入柜；已有奔頭，雙親得慰。”由于學徒制執行非常嚴格，從而為晉商培育了不少人才，成為晉商發展的骨干力量。
第八章 大氣還是小氣？——晉商的個性特證
談起晉商，人們多有“小氣”之說，然而事實上，晉商決不僅僅是一個“小氣”就可一概括的，單看那些氣勢恢宏的大院閣樓，就知道他們骨子里有的并不只是小氣，在需要“大氣”時，他們絕不會吝嗇于自己的銀子。
1.晉商的大氣魄
晉商如此大的氣魄在中國是絕無僅有的，從目前散落在全國不同地域的明清居民建筑來看，無論是建筑規模還是占地面積或者房屋的富麗堂皇，與晉商修建的大院相比都是甘拜下風。數量眾多的高墻大院密集地坐落在晉商的祖蔭之地，既昭示著他們的身份、地位，又擺明各自的實力，故其氣魄不可謂不大。對于以前的中國人來說，落葉歸根幾乎是每一個游子心靈深處最大的愿望。四處奔迫，忙碌辛勞，不就就是為了能夠有朝一日榮歸故里？而晉商又恰恰是所有離鄉背井的游子中，走得最遠，漂泊時間最長，受苦最多的一群人。他們中許多人從十幾歲就離開家去當伙計，學生意。不論是哪里的晉商票號，其伙計制度都是三年才允許回家探親一次。如此計算，當一個60歲的晉商告老還鄉時，他在外飄零的時間大約是四十二年！
2.實業求國，力挽狂瀾
同其他地區的商人相比，晉商很早就把目光投向了近代工業山西商人以卓越的遠見和滿腔的愛國熱情又一次走到了其他商人的前列。晉商敢為天下先的精神再次體現出來，并且取得了前所未有的成功。他們不但敢于以票號墊借巨款贖回礦權、路權，而且敢于和洋商面對面地較量競爭，維護國家榮譽，保護國家利益，同時也善于學習最新科學技術、管理經驗，西為中用，拋開舊的認識、舊的習慣，清除舊有企業中的不良制度，為山西近代工業發展樹起了一面旗幟。也為中國民族企業開創了一條可供借鑒的道路。
3.同心協力，共御外侮
山西票號反抗外商侵奪和敢與正面抗衡的精神，深得輿論界稱贊。《中外日報》1898年9月14日載文說：“幸票號力量較各號為大，故能齊心一力向各憲呼訴，以雪此數十年暗中之虧，以為后者百年之基。想見其辦事人之毅力為不可及，其識見亦非專斤斤于目前者也。然票號如此，其類于此者，租界之上，恐尚不知凡幾，其默默不言，不能向公堂一呈訴者，必其力薄而心志不齊故也。然若竟聽其自然，則常此受虧安有終極，何不力訴之于官長，伺不登之于各報，以明同其此例，同受此虧，則宜同視此案辦理，當亦有欣然愿從者乎！”這說明票號的民族情感和力量，勝于其他華商。票號在帝國主義列強面前，不畏強暴，具有反抗侵略的中華民族精神，敢于運用“山西匯業公所”力量與外商抗衡的，雖然時間不長，也是值得把這段歷史書寫下來的，也是值得晉商為之驕傲的。
4.貨真價實，不欺童叟
經商言利，天經地義。但晉商卻絕不賺昧心不義之錢，他們的發跡是靠優質的商品，公道的價格，薄利多銷所致。古語說：“仁中取利真君子，義內求財大丈夫。”仁者，人與人之間的關系，是相親相愛，不稱霸，不凌弱，故而“童叟無欺”。“夫義者，所以限禁人之為惡與奸者也”；“故善商者，處財貨之場，而修高明之行，是故雖利而不污”，這就是貨真價實的含義。山西商人以“誠招天下客，義納八方財”為其經營最重要的原則。義利相通是晉商價值觀的核心。這種核心思想的一個表現，就是山西商人崇祀關羽，不僅因為關羽是山西人，主要因為關羽重義氣，是義利觀的典型代表，因而山西商人會館普遍敬奉關羽，有的會館館名索性就叫關帝廟。山西商人的義利觀，對待顧客已如上述，對待家族和同行之間亦是誠信不欺。盡管商人中不乏“不務仁義之行，而徒以機利相高”之人，但奉行誠信不欺的商人，始終是山西商人的主流，從而造就了一支稱雄商界五百余年的商人群體，為山西人贏得了聲譽。
第九章 以商為鏡，可以知經營——晉商興衰的啟示
以史為鏡，可以知得失。以商為鏡則可知經營，晉商的興衰歷程對現代企業管理者來說，就是一面極為清晰的“照妖鏡”。在這面鏡子里，不僅可以看到晉商的興衰，也可以看我們自身的優劣。
1.觀念一變，財源不斷
晉商的興衰史可用一句話概括：成也觀念，敗也觀念。晉商的興衰只在于“觀念”二字！首先，正因為有了崇商觀念的產生，正因為把傳統社會士農工商中居末位的商放在了第一位，正因為以“學而優則商”取代“學而優則仕”，晉商才能走上發跡之路。晉商在觀念上已不再是“日出而作，日人而息”的傳統農民了。他們已告別了視商業為末業、視商人為奸人的傳統觀念，已經具備了真正的商人的思維和精神。崇商，就等于崇尚冒險，不滿足于安逸；崇商，就等于崇尚競爭，不滿足于平穩；崇商，就等于崇尚財富，不甘心于貧窮；崇商，就等于祟尚才能，不依賴于資歷；崇商，就等于崇尚創造，不甘于平庸；崇商，其實就等于正在構建和進入更富有、更文明、更高級的商業社會，從根本上告別了延續數千年的農業社會；崇商，已經開始從農業社會中蛻變、脫離出來了，在觀念上已進入了一個全新的社會的創造之中。“秀才學生意——改邪歸正！”從這句在山西流傳的帶有調侃意味的歇后語中可以看出，那里的正和邪，與別的地區剛好相反。山西人所說的正道、正事是學生意；邪道、邪事則是“讀書做官”。這一正一邪的顛倒，表明山西人把經商作為自己人生目標的惟一選擇和人生價值最大的體現。在山西人的觀念里，官場上能得到的，商場上也能得到；官場上得不到的，商場上卻能得到。
2.人才如何用？
經商的優勢、歸根到底都是人才的優勢，而人才的優勢不可能只來自僅有的那些“自己人”，而是蘊藏在眾多的、更為優秀的“外人”之中。“天下者，天下人之天下也。”欲成天下之事，當用天下之才，誰有魄力用天下之才，誰有膽識用天下之才，誰有用天下之才的欲望，誰就一定能成功。商者無域。欲做大商人，當用天下之大商才。經商要重用“外人”，“外人”和“自己人”已沒有區分的意義了，最重要的還是看才干。
3.機遇不是等來的
機遇的重要性眾所周知，但很多人對機遇只是被動的等待。等來了就去抓，等不來了就繼續等。沒有去尋找機遇的信心和能力，任何機遇都是等不來的，即使等來了，也抓不住。舉凡成功者，無不都是機遇的創造者，而不是機遇的等待者，機遇只有去創造，去主動的尋找才能得到。機遇是含辛茹苦、不屈不撓、前仆后繼地走出來的，絕對不是等出來的。機遇不會主動的落在每個人的手中，也不是每個人都能創造的。沒有洞悉時勢的眼光，沒有必勝強者心態，沒有促使變化的實力，是不會創造出任何機遇的。
4.成由勤儉敗由奢
成由謙遜敗由奢。貧窮固然可怕，富足卻更讓人膽寒。貧窮時，可怕的是由貧窮導致的困苦，難以忍受；富足時，可怕的，不再是困苦，而是奢侈。揮霍財富是浪費、是犯罪，更是對自身心性、靈魂的侵蝕。一旦進取心喪失了，財富還會有嗎？堆積如山的金銀，如果流失起來，那比流水還快。所以，沒有進取心比沒有財富更窮！現今社會上有一種普遍現象，頗能發人深省，那就是窮人、很窮很窮的人，一旦“闊起來了”，尤其是一夜暴富起來之后，幾乎都毫無例外地選擇“腐敗”。由過去的愛財如命變為揮金如土的時候，自身也就由物質貴族變為精神乞丐了。無疑，這是一種社會病。與其說是富貴病，不如說是典型性貧窮病。一味只追求財富與肆意揮霍財富，所宣泄的，都是對財富的強烈的占有欲。得不到的時候只想得到，得到了就要揮霍，卻不愿讓別人也得到，這是瘋狂的私心在作崇。
