客戶說“我還想再考慮一下”，怎么辦？

很多銷售人員都會跟客戶說“不要再考慮了，過了今天就沒這個優惠了”“過了今天，很可能產品就斷貨了”……

這是我在十年前講課用到的話術，今天依然有人在用。

這么回答最大的危險是什么？就是你在使用“威脅”的手段在威脅客戶，在消費者主權來臨的時代，客戶才不會懼怕你的威脅，客戶會反唇相擊，“我就不信，我明天來到你的門店，我就這個價格，你不賣給我。”

曾經被很多人捧為圭皋的銷售話術，已經越來越不靈了。究其原因，是那些所謂的銷售話術，其實在是在欺騙客戶，通過信息不對稱或者人性的弱點來實現快速成交，就算客戶當時沖動之下購買了，事后他也會常常會感到不滿，不會再回來復購也不會給你介紹客戶。

那么，面對客戶說“我再考慮一下”的時候，我們該怎么辦呢？最正確的做法是我們需要了解客戶這么說的真正原因到底是什么？對癥下藥，只有我們找到了客戶異議背后的真正原因，才能消除客戶的顧慮。

今天，李治江老師跟大家分享用提問的思維來處理客戶的這個異議。

[if !supportLists]一、[endif]你為什么還要考慮，您主要的顧慮是什么？

顧客說要考慮一下，其實有很多種原因。（1）對于家居建材這樣的耐用消費品行業來說，顧客不懂不了解，他們通常會先收集信息了解一下還沒到做出購買決策階段。我在《洞悉顧客購買心理分析》課程里提出過“一逛、二比、三買”三個階段，如果處于一逛階段的話，顧客是不著急做決策的，所以他要考慮一下。（2）他還不確定是不是真的喜歡你家的產品，這可能是因為你的價值塑造的不夠，也可能是因為他的購買需求沒有那么急迫導致的。（3）顧客對你的價格心有疑慮，要么是覺得超出他心理最初的預算太多，要么是因為他不確定你的價格談判空間有多大。（4）顧客并不是最終拍板做決策的人，他所謂的考慮其實是要找決策人商量一下再做出決定，但他又不會告訴你說自己做不了主，這會讓自己很沒有面子。（5）顧客天生就是個性格猶豫的人，你也可以把它稱之為選擇恐懼癥，他就是需要別人幫助做決定。

你看顧客說要考慮的原因不一樣，如果你貿然地使用限時限量限價等逼單話術，很可能會適得其反，導致客戶更強烈的逆反心理。在沒有弄情況狀況以前，就做出預判并且采取銷售手段往往可能會掉進坑里。

[if !supportLists]二、[endif]考慮多久？

這個提問是我比較喜歡的一個問題。考慮多久代表了你對客戶的充分信任與尊重，同時也表明了我們的自信，越是大品牌越應該表現出這份灑脫和自信，“您要考慮我們能理解，買東西就是要多考慮考慮”，