用故事處理客戶異議——客戶說我還要再考慮一下,怎么辦?

當客戶說“我還要再考慮一下”,除了用提問的技巧來應對之外,還有一個方法就是用講故事的方法來處理。

為什么講故事比較有效,因為故事的作用在于隱喻而非說教,客戶能從你的故事中體會到你真正的用意。

從來都沒有客戶被你說服,客戶都是自己說服自己的,而故事恰恰是引發客戶自我說服的導火索。

面對客戶說“我還要再考慮一下”,你可以跟客戶講三個故事。

第一個故事是關于其他客戶的故事

這種類型的故事大家并不陌生,而且我發現在銷售的過程中有很多人都會使用。

“是的,先生,我非常理解您的這種心情,買東西就是要多考慮一下。您知道嗎?上個星期的時候,我們店里來了位張先生,他在郵局上班,當時看中了一款帶星星圖案的產品,結果他說要考慮一下。過了幾天等他再來買的時候,誰知道那款產品賣斷貨了,而且公司也不再生產了。當時張先生后悔不已,我們讓他改選另外一款產品,他總感覺沒有第一款產品效果好。咱們很多人都一樣,有些東西一旦錯過了,可能就再也沒有機會遇到了。

講其他客戶的故事是我們大多數銷售人員用到的最多的故事類型,這個故事的好處是信手拈來,不管這個故事本身是真是假,我相信大家都有過類似的一些銷售經歷,稍加整理立馬能用。這個故事的不足之處是客戶不一定相信,就算你說的是真的,他仍然不信,因為這個故事的目的性太強,顧客一聽就知道你的目的是什么,所以有效性大打折扣。

第二個故事是關于自己的故事

其他客戶的故事有效性大打折扣,銷售人員可以講的第二個故事類型——自己的故事開始閃亮登場。我發現這種類型的故事也是銷售人員講的比較多的故事,他們會跟客戶說:我自己家里也用的這個產品,或者我表哥表姐七大姑八大姨家里也用這個產品,但是這樣說的話,這種故事又要打折扣了。因為王婆賣瓜,自賣自夸,不管你怎么說客戶都要質疑這類故事的真實性。

“先生,你要考慮一下我也能理解,您知道嗎?兩千零幾年的時候,我剛剛畢業到上海,那個時候我的工資只有四五千塊錢上海房價大概六七千塊錢,那時我就想我考慮考慮,等我工資漲了一點再考慮買房。結果過了兩年,我工資漲到八千了上海房價呢一下子漲到兩三萬了。那我就想,上海工資再高能拿個萬八千的也是少部分人啊,房價再漲還能漲到多少呢?我再等等。等我工資漲到一萬多的時候,再一看上海房價七八萬了。先生,您看,我現在連考慮都不考慮了。”

你看,這樣的銷售故事是不是特別具有說服力,不要把故事的目的性變得那么明顯,或者說不要把客戶當成傻瓜。好故事就像一杯綠茶,入口的時候微微有點苦澀,喝過三杯以后口有回甘,神清氣爽。好故事也是需要品的。用生活中的經歷來隱喻銷售,更加容易為客戶所接受。

第三類故事講歷史隱喻故事

這種故事就比較多了,有很多的神話故事、寓言故事還有各種傳說傳聞。不過想要講好隱喻故事,對銷售人員的個人功力要求比較高,首先你得自己飽覽群書博古通今,其次你得保證這個故事最好客戶也知道一點,否則故事的效果就會大打折扣,最后你得保證你跟客戶建立了良好的信任關系,客戶愿意聽完你的隱喻故事。

“古時候,空中飛過一只大雁,被哥倆看見了,哥哥說把大雁射下來烤著吃,弟弟說把大雁射下來燉著吃,為了到底是烤著吃還是燉著吃,這哥倆爭論不休,最后商量好了,大雁射下來一人一半,一半烤著吃一半燉著吃,抬頭再一看大雁飛過去了。”

你看這樣講的時候,是不是把機不可失失不再來說清楚了,當你跟客戶講這樣的故事時,客戶也更加能夠接受一些呢。

銷售最忌諱的就是跟客戶講道理,你跟他說“過了這村就沒這個店,過了這個時間就沒這個優惠了”,客戶肯定不開心,因為你應該把銷售談判的主動權交給客戶,當然這種主動權是讓客戶感覺他在掌控,他想當老大。只有故事才能發揮出影響、影射、隱喻的作用來,自然也就更容易被客戶所接受。

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