前情提要
第一篇：初生牛犢偏怕虎
第二篇：命運的轉折點
第三篇：哆啦A夢拿出了“表達力”
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（9）“藍鉆”模板初現光芒
伊景莫當然不能允許蘇子夕直接去跟楊總說想換崗位換到服務保障部，那不等于是向楊總表明是他來挖角的嗎。樹立楊總這么個敵人可不是明智的選擇。沒錯，他現在是對蘇子夕動了私心。可是他畢竟還是愛自己更多。況且要來服務保障部做事，蘇子夕也應該提升一下她的職場情商了。不然到時候前途受傷的還是他伊景莫。正好也借此機會考驗一下子夕。
所以說伊大主管的算盤從來都是算得很精的。
讓子夕傷腦筋的是，果然知道和做到之間有一條鴻溝，也難怪有人說世界上最遠的距離根本不是我在你面前你卻不知道我愛你。而是“知道”和“做到”之間的距離。哪怕自己提煉總結了一個話術模板出來，可是要怎么使用和實踐卻也是要自己摸著石頭過河的。自我能力提升這種事情絕對屬于“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”的類別。
子夕決定先實踐檢驗一下“藍鉆”模版，看看是否有用，也同時積累一點經驗。
這是很重要的，在學習一個新技能時應先建立一個體驗原型，然后復盤總結迭代，在此過程中積累使用經驗，再用它來處理更重要更復雜的情景。最后新技能就會變成我們新的行為習慣，成為我們自身的一部分。也只有到這個時候，我們可以說我們get到了新技能，自我能力得到了提升。
蘇子夕跟一個大單已經半年有余。這個單子是要讓客戶換供應商的大單。
蘇子夕從前任客戶經理那里接過這個客戶時，可以說是一點存量業務也沒有。客戶使用的都是競爭對手的產品。
蘇子夕當然也沒有什么雄心壯志要扭轉這種局面。不過是盡自己的本分維系客情關系。逢年過節到客戶那里亮個相。要是客戶找她幫忙，她也欣然應允。
正是這樣，不想卻無心插柳柳成陰。這種從來不推薦產品，沒事不打擾卻又在節慶日記著對方的姿態正對了采購關鍵人鄧濤的胃口。更何況蘇子夕還幫了他私人的忙卻從來也不掛在嘴邊要求回報。
應該說遇上這樣的客戶是蘇子夕的運氣?？墒钦f到底做銷售不能全靠運氣的。
鄧濤幾次三番暗示蘇子夕想換供應商，請蘇子夕到具體產品使用的部門去活動活動，因為單單采購部門提出要換供應商而沒有合適理由會顯得太突兀了?？上K子夕不得其門而入。
后來還是競爭對手產品出現故障，售后響應太慢影響了客戶業務部門造成客戶內部的業務部門對供應商的重大投訴才給了蘇子夕機會。
鄧濤在招標文件還未正式發布前第一時間就先發給了子夕。讓她提起做好準備。并將競爭對手現有產品的使用價格和服務主要條款也告訴了她。客戶做到這份上可謂是仁至義盡。
蘇子夕再是個榆木腦袋也不可能到嘴邊的肥肉還看不見。她也很清楚要想中標拿下這個單，必須向楊總爭取更多的優惠政策支持。以前，方曉是經常使用這招的。幾乎每個叫得出名字的大單都有特殊優惠政策支持。哪怕有的時候并不需要優惠政策的支持也完全可以拿下訂單，方曉也要去匯報申請。
還記得方曉當時是這樣說的：“資源就在那里，你不用別人就會用。況且你要是不申請點特殊政策，領導還以為拿單是件輕松事呢！向領導要資源一來增加你在領導面前的曝光率；二來讓領導清楚你在為工作盡心盡力，經常都是有訂單的；三來也給領導打個預防針，要是單沒拿下來，不能全怪在你頭上，肯定是優惠不到位?！?/p>
現在輪到蘇子夕去要資源了。她打算使用“藍鉆”模板去要。
“楊總，有個重要訂單想跟你匯報一下。”蘇子夕這次連預約也省了，直接敲了辦公室的門。這也是以前方曉慣用的招數。
“好，進來說?！?/p>
“是這樣的，鄧濤想換供應商，我已經在發標之前拿到了標書，并拿到了競爭對手的價格和服務條款。我現在想向您申請一個針對客戶的定制服務條款和優惠價格?！碧K子夕已經掌握了“結論先行”。當然也不得不佩服楊總對所有客戶方的采購關鍵人都了然于心，絕不會問出“鄧濤”是誰這種問題。
“會這么說是因為三點，”蘇子夕接著開始陳述原因，“第一，我們現有的標準政策和價格與競爭對手相比沒有明顯優勢，在評標時拉不出差距，如果是這樣客戶會選擇不換供應商，我們中標的概率會降低；第二，鄧濤在發標之前就給了我們重要的信息和資料，我們提供定制化的服務給他，也顯出我們不僅對他的公司，也對他個人的重視，這個單可以看作我們放的長線，以后會有更多訂單；第三，我會非常感謝楊總在資源上對這個單的大力支持，中標后的慶功宴上要好好敬您一杯?！?/p>
蘇子夕咽了口口水：“因此，希望您能批準定制化的服務條款和優惠價格?！?/p>
一口氣說完后，蘇子夕看著楊總等他的回復。
“好，批準?！睏羁値缀踔凰伎剂艘凰查g就在蘇子夕的申請報告上簽了字。
并且他思考的這一瞬間還不是為著申請的事而是因為感受到了蘇子夕的變化。有一點新人（哎！有工作了一年多的新人嗎？）終于開竅了的觸動。
蘇子夕歡欣雀躍的拿著簽了字的報告回到自己的座位上。
“藍鉆”模板真是有效的！
沒錯，她歡欣雀躍的不是申請到了競標的有利資源，而是她的話術模板有效！
哎！所以說在這個時間點上，蘇子夕還真沒有銷售的覺悟。然而，沒有早也沒有遲，每個人都在他自己的時區里。蘇子夕也正走在自己的時區中。人生的每一個功課都是上帝為了讓你遇見更好的自己而準備的。
M公司針對此類應標的標準流程是：標書的制作，大客戶部負責商務標部分，技術標部分由項目部負責。
蘇子夕是第一次競標。楊總也終是不太放心，于是親自與項目部溝通，請項目部安排一個有應標經驗的技術標負責人來負責標書。還可以順帶教教蘇子夕如何應標?？蛻絷P系那里他倒是不擔心的，不然M公司根本不可能得到競標機會。
楊總屬意的當然是項目部的高級主管染含軒親自上陣，并親自給染含軒打了電話。
“含軒啊！我楊源。我們有個大單要競標，你看親自操刀負責下技術標部分怎么樣啊！”
“楊總，你好！大客戶部又打大單啦！今年你們勢頭很猛啊！項目部感受到了明顯的支持壓力?。 ?/p>
“哈哈哈哈，都是沒有什么技術難度的單子，怎么會難倒染大主管??！”
“我們是人手不夠??！楊總什么時候派幾個精兵強將來項目部指導下工作??！”
“含軒，你就跟我貧吧！競標的事怎么說？”
“我明天就要出差，這個單子恐怕沒法親自上陣了，你放心，我讓于飛來跟。技術標給你做得漂漂亮亮的！”
“就是你那個得意門生？好好好，我信得過你。你安排的人肯定不會錯。只是這次應標的客戶經理還是新手，你還得多費點心讓于飛看著點?！?/p>
“好的，楊總，你放心。”
看來這個單子小不了。染含軒思襯著，不然楊源也不會親自給他打電話。兩人其實年齡相仿。早些年還在同一個部門待過。只不過一個走市場路線，一個走技術路線。楊源的行政職務已經高出染含軒一頭了。
競標過程非常順利。
蘇子夕成功拿下了她人生中第一個百萬大單。還是將客戶策反的大單！
雖然不得不說遇上鄧濤這樣的客戶運氣是太好了點，可是這不也說明蘇子夕并非像她所想的那樣那么地不適合銷售嗎？
慶功宴以后，蘇子夕也靜下心來想了想。自己用了很多方曉慣用的方式。模仿還是有用的，畢竟是針對同一個人在雷同的情景下。也使用了近期學到的提升溝通力的方式，效果也是顯而易見的。難怪方曉會說秘訣在于對內溝通。確實如此。所以自己之前確實是對工作不夠用心，不喜歡銷售的崗位。事實上稍微走點心，大客戶經理這個崗位她是可以勝任的。
然而對蘇子夕來說，此時此刻“喜歡”大過天。這個崗位已經打上了她不喜歡的烙印。無法激發她的熱情，還遠遠不如她最近參加拆書幫的學習活動有熱情呢！
更何況伊景莫已經發了好幾次信息來催了。
“蘇子夕，想清楚了嗎？來不來服務保障部？”
蘇子夕雖然到現在還不知道自己想要什么，但她斷定“銷售”不是她想做的。所以決定馬上向楊總表明心跡。趁著剛拿了大單，楊總心情好。
“楊總，想跟你匯報一下近期的工作?！碧K子夕再一次直接敲門。
“子夕?。】爝M來快進來！”楊源臉都笑開了花，之前中標的大單，公司高層可是贊譽有加。
蘇子夕裝模作樣的把近期工作安排一一匯報了以后，話鋒一轉：
“楊總，我認為在目前這個崗位上我無法發揮出最大價值，也無法更好的為實現部門目標做貢獻。”這是蘇子夕思前想后確定的“結論”，為的是讓楊總自己提出換崗位的“目標”。
“哦？怎么說呢？”
“會這么說是因為，第一，我沒有接受過任何關于銷售的學習和培訓，工作中有很多不足的地方，給部門其他同事帶來很多麻煩，也給其他部門添了工作量，影響了大客戶部的整體績效；第二，如果能夠揚長避短，發揮優勢，我就可以更好的為部門目標服務；第三，楊總是M公司的傳奇，我還希望能夠向楊總學習，將自己的價值也展現出來，找到合適的職場發展道路。非常感謝楊總在之前的競標項目中對我的支持，還專門請項目部有經驗的同事提點。因此，我認為目前這個崗位我無法發揮出最大價值無法為部門目標做最大貢獻?！?/p>
“嗯嗯，”楊源清了清喉嚨，“子夕?。∧阏f得這么條理清晰看來是仔細想過的。不過我要說你的價值正在顯現出來，這不才簽了個百萬大單嗎？這季度的最佳銷售獎非你莫屬。其他人要是有什么意見讓他來找我。”
“謝謝楊總對我的肯定，”蘇子夕繼續道，“可這個單能簽下來想必楊總也很清楚，是我運氣好，還有就是楊總的支持，項目部的支持。沒有你們的支持這個單簽不下來?！?/p>
楊源不自覺的點著頭：“項目部有人說閑話啦？”
啊？蘇子夕被這個突如其來的問題問懵了。這是哪兒跟哪兒？蘇子夕感覺談話要偏離既定航道了。
見蘇子夕一臉無辜和懵圈的樣子，楊源知道對于M公司這個舞臺來說，蘇子夕還沒有入戲。她或者是一個好苗子，可是M公司從來不缺苗子。想他楊源當初也是憑著自己肉搏上陣拼殺出了一條晉升血路。蘇子夕缺的是一個點撥她的人，一個職場導師。然而在M公司，缺的永遠不是千里馬而是伯樂。千里馬得自己去發現伯樂，而不能等著被發現。被M公司埋沒的人才可不在少數。青蛙就是這樣被溫水煮死的，除非你能提前跳出去。
“啊！我的意思是如果有人質疑你的能力，說三道四，你不用管。你的單子在這里擺著就是能力的最佳證明?！?/p>
“楊總，并沒有人說什么閑話，”蘇子夕一心想把話題重新引入正軌，“這是我工作這么久以來的切身體會。”子夕突然想到伊景莫說過楊總是只管自己目標不會管她想要什么的角。是典型的利益驅動型的人。于是馬上把想表達自己感受的話吞了下去，重新說道：“楊總，我希望可以更好的發揮我的優勢。如果在大客戶經理這個職位上能顯示我的價值，我去年也不會考核墊底了。我希望我做的工作可以幫助大客戶部，幫助楊總更好的實現目標?！?/p>
蘇子夕就差把“換崗”兩個字直接說出來了。畢竟這樣繞彎的說話方式不是她的風格。為什么非得這樣繞彎呢？蘇子夕在心里和自己生氣。骨子里她不是很贊同伊景莫的策略，可是又想不出更好的辦法。畢竟伊景莫比她先進M公司，比她職位高，比她了解楊源。想來這就是M公司的溝通文化。
蘇子夕恨恨的想著，要是哪天我做了領導，第一條首先就要定一個好好說話直接說話的規矩。
“考核墊底這個坎還沒過去？子夕，眼光要放長遠！”
“楊總，這只是我舉個例子，”蘇子夕趕忙給又要偏離的話題踩剎車，“佐證一下我的觀點而已?！?/p>
“好吧！所以你真實的想法是想換個崗位？”
謝天謝地！楊總終于說出來了。蘇子夕暗自松了一口氣。
其實楊源在蘇子夕擺出她的一二三點的時候就已經明白蘇子夕此番談話的目的了?？墒菗Q崗位哪有這么容易。倒不是說這個崗位非蘇子夕不可。而是麻煩。再說蘇子夕剛簽了個大單，也不是完全不能出成績。多一事不如少一事。想著把她糊弄過去就算了。沒曾想小妮子目標堅定，硬是撐著把話題繞回來?？磥硎钦娴膭恿藫Q崗的心思。想來有人給她透了換崗的風。究竟是誰呢？蘇子夕向來與同事之間疏于交往，這點楊源是知道的。
在剛剛簽下大單的節骨眼要求換崗位，莫不是其他人眼紅了她的業績在背后使陰招？
楊源不是不清楚這個路數。因為當初他自己就是這樣慫恿染含軒換崗到技術線的，不然今天大客戶部總經理的位置還不一定是他楊源的呢！
楊源的腦子快速的轉動著。這邊廂，蘇子夕按照劇本演出恍然大悟的一幕：“換崗位？對??！我怎么沒想到呢！還是楊總能夠看到問題本質。”蘇子夕覺得要被自己惡心吐了，“換一個能更好發揮我優勢的崗位，一來我自己可以找到價值感，更好的成長，當然更重要的是能夠更好的為實現部門目標做貢獻。楊總，你這個建議太贊啦！”
楊源靜靜地看了一眼蘇子夕，看來小妮子背后是有人在搗鬼：“好，我考慮一下，你自己也可以考慮一下你要是換了崗誰來替你?！?/p>
蘇子夕又懵了。不過很快明白過來，對啊！自己如果想走，那最好是連接盤的人都物色好，這樣給領導減少麻煩，順利交接工作，自己換崗成功的概率也會大大增加的?。∏闳f算怎么算漏了這一條？
“好的，楊總。謝謝楊總?！?/p>
蘇子夕從楊源辦公室出來就迫不及待的告訴了伊景莫最新進展。伊景莫問得很細，蘇子夕都一一作答，沒漏過任何細節。
“好的，我知道了。”伊景莫接著囑咐道，“在你到服務保障部之前，我們要保持距離，不要走漏風聲。你也不要跟邵凌說想換到我的部門。時機一到，我會跟楊總要人的。”
要不要這么夸張？蘇子夕在心里念叨。但見伊景莫說的認真。子夕不好調侃他，只得附和：“好，我知道了。”搞得自己像秘密特工似的。
半個月過去了。又半個月過去了，各方都毫無動靜，蘇子夕幾乎以為換崗目標無法實現了。
不曾想楊總突然把她叫到辦公室：
“子夕啊！我仔細考慮了你的情況，你說得很對，換一個崗位或許能更大的發揮你的優勢，展現你的價值。不過這個崗位不在大客戶部，你愿意去嗎？”楊總還在做最后的試探，要是蘇子夕連換到哪里都不問就同意，像她這樣的菜鳥是極有可能的。那么背后搗鬼的就是服務保障部，而陳總正在休病假，由伊景莫代為履行總經理職責，那么罪魁禍首只能是伊景莫。
子夕倒沒有提前為楊總的問題做功課，她是出于本能的反應問道：“那是什么崗位？”
“服務保障部新上一個提升客戶滿意度的項目，希望調用有客戶經理經驗的人共同參與，我想了下你應該比較合適，要不要到這個崗位試試？”
“具體是做什么？”
這個問題就是伊景莫交代要問的了。
“具體工作由服務保障部的主管，現在暫代履行總經理職責的伊景莫直接安排。你過去主要應該是構建客戶經理勝任特征模型這部分。具體項目內容我也只是有個大概了解。到時候你倒是可以多跟我普及一下究竟是要干嘛。”
“楊總覺得我可以在這個崗位上發揮優勢？”
這也是伊景莫千叮萬囑要求要問的問題。按蘇子夕的性子恨不得立刻歡欣鼓舞的離開楊總辦公室。
伊景莫的這些叮囑當然是為了保全他自己，也順利的將挖角這個黑鍋踢給別人。伊景莫很清楚他不能樹楊源為敵。
楊源見蘇子夕問得真切，免不了“好為人師”一番，說了很多連子夕自己都沒考慮到的方面，讓子夕覺得她真正是應該去服務保障部的。
“謝謝楊總的指點。不管在哪個部門，提升客戶滿意度也是為了大客戶部能夠拿下更多訂單。我還是希望能夠幫助大客戶部完成目標?！?/p>
最后這段話當然也是伊景莫的手筆，不過子夕已經明白這樣說的必要性。畢竟楊總是更關心自己的考核目標的，而不是她蘇子夕去哪個崗位。
這等于是在向楊總表決心，無論到哪里，她蘇子夕都會幫助大客戶部，實際上是幫助楊源個人目標的達成。
對楊源來說，埋一個棋子在服務保障部也沒什么壞處。雖說今天蘇子夕只是小職員一枚，可萬一將來“仕途”坦蕩呢？再說了，小職員也有大用處。放她去服務保障部還順手給了伊景莫一個人情。一舉兩得。
“好好好，”楊源說道，“你去吧，把工作交接一下。這兩天人力資源部就會發調令了。”
“謝謝楊總！”
（待續）
