前情提要

第一篇：初生牛犢偏怕虎

第二篇：命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)

第三篇：哆啦A夢拿出了“表達(dá)力”

第四篇：除了表達(dá)，要確保自己會聽

第五篇：說服力也是有套路的

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（25）面向多人宣講的6個問題

蘇子夕走進(jìn)伊景莫辦公室的時候，刻意的觀察著伊景莫。

跟往常也沒有多大的不同呢。哦，不對，眉間的皺紋貌似要深一些了。也比往常皺眉的頻率高了些。

伊景莫低著頭，正在翻看蘇子夕遞交的項(xiàng)目二階段具體實(shí)施方案，頭也沒抬的說道：“看夠了沒啊？”

蘇子夕一愣，隨即笑道：“看不夠。”

伊景莫并不像往常一樣的接話打趣她，反而擺出一張嚴(yán)肅臉，問道：“你確定在產(chǎn)品推介會上做現(xiàn)場觀察就可以？”

蘇子夕又是一愣，沒想到這人瞬間切換到公事公談的頻道。理了理思路，回道：“我認(rèn)為可以，我也與劉安茹溝通過了。咨詢公司認(rèn)為也可以。即便有什么不足，也要等到數(shù)據(jù)分析了才知道。要是到時候這種情況下收集的數(shù)據(jù)不行，可以再考慮其他場合。”

伊景莫沒有吭聲。

蘇子夕繼續(xù)道：“我也考慮過產(chǎn)品推介會上客戶經(jīng)理的重點(diǎn)可能不會在促單上，對于我們想要觀測的促單的能力或許不是最理想的場景。可是，畢竟可以在同一時間觀察到多個客戶經(jīng)理與客戶互動的情況，不管是老客戶還是新客戶。我認(rèn)為這個機(jī)會還是非常好的。而且客戶經(jīng)理或多或少會向促單方向引導(dǎo)。這種場景下，更能夠比較純粹的展現(xiàn)客戶經(jīng)理的實(shí)際能力。很好的幫助我們在分析時排除了一些上不了臺面的潛規(guī)則等因素的影響。而且當(dāng)天的客戶經(jīng)理會比較多，也能夠幫助我們做一些客戶經(jīng)理實(shí)際現(xiàn)場能力與能力測試結(jié)果之間的比較，也便于做整體的能力情況分析。畢竟在其他場合下的變量太多了。不便于做整體評估。”

伊景莫仍然沉默著，半晌后點(diǎn)了點(diǎn)頭：“看來你已經(jīng)想過了。就按照你的思路來吧。等結(jié)果出來再說。”

“好。”蘇子夕應(yīng)道。然后欲言又止。

“還有事？”

蘇子夕猶豫了一下，問道：“你有什么事嗎？”

“嗯？”伊景莫疑惑的抬頭看她。

“看你心事重重的樣子，”蘇子夕回道，“是有什么事嗎？”

“沒有啊！”伊景莫反射式的回答道。

蘇子夕不置可否的點(diǎn)了點(diǎn)頭：“好吧。要是有什么事可以說出來大家商量一下。”

“沒有什么事，出去工作吧。”

蘇子夕又猶豫了一下，然后沒有說話，點(diǎn)了點(diǎn)頭。退出了辦公室。到了門口，又轉(zhuǎn)過身來說道：“對了，上次我們?nèi)ゲ饡鴰吐牭哪莻€意嘉嘉的分享，她接下來在國際演講會還有另一個分享工作坊，你要不要一起去？”

“啊！”伊景莫想了起來，“好啊！還挺不錯的。到時候一起去吧。”

蘇子夕笑了笑，走出了辦公室。

這邊廂，伊景莫陷入了自己的思緒中。腦海里還回響著蘇子夕分析在產(chǎn)品推介會上進(jìn)行現(xiàn)場觀察的提案。分析得頭頭是道。不得不說蘇子夕的能力正在日漸顯現(xiàn)出來。照這個情勢發(fā)展下去，在M公司也是有前途的吧。

一念至此，伊景莫想起了昨日與曾斌的對話。

“景莫啊！雖說你和媛媛離了婚。我們在法律上是沒有什么親戚關(guān)系了。可是舅舅還是當(dāng)你是親侄子的啊！”

“哎！讓舅舅操心了。”

“我是挺操心的。現(xiàn)在公司的傳言都傳到我耳朵里了。”

伊景莫抬頭看了一眼曾斌，不知道曾斌所指為何，沒有搭腔。

“你不會沒聽說過吧？”

“舅舅指的是？”

“你和那個蘇子夕，是什么情況？”

伊景莫沒想到曾斌會這么直接，也沒想到他竟然能一口說出“蘇子夕”的名字。要知道，論職級，曾斌與蘇子夕之間隔著十萬八千里；論工作內(nèi)容，兩人沒有交集，蘇子夕之前屬于市場線，現(xiàn)在在綜合線，而曾斌主管的是技術(shù)線，就算之前招標(biāo)的時候碰過面，可蘇子夕并沒有做過自我介紹啊；論生活范圍，兩人更是在不同的世界。

如今，曾斌能夠一口說出她的名字，想來對流言也是上了心了。

伊景莫老老實(shí)實(shí)的回道：“我們現(xiàn)在是戀愛關(guān)系。”

曾斌不動聲色：“什么時候開始的？”

“舅舅放心，是在和媛媛離婚以后。我跟媛媛離婚，跟蘇子夕沒有一點(diǎn)關(guān)系。”

“你說，你跟媛媛好好的，怎么就能把婚離了呢？要說沒有第三者搗亂，我還真不信。”曾斌顯然動了情緒，“可是景莫，你說我們一場緣分，也不是一天兩天了。我也不相信你是會為了其他女人跟媛媛離婚的。”

伊景莫低著頭，沒有言語。

“按說，你們小輩的事情，我也管不了。但是公司上下都知道，你伊景莫是我的外甥。還是那句話，就算和媛媛離婚了，我還是當(dāng)你是外甥。現(xiàn)目前你這個辦公室戀情，可是有很多別有用心的人想做文章的啊！”

伊景莫抬起頭來。這倒出乎他的意料了。

M公司從來不限制辦公室戀情。再說，往往還要撮合辦公室戀情，讓革命隊(duì)伍更穩(wěn)定。

況且，他和蘇子夕，男未婚，女未嫁。正常戀愛，要做哪門子文章呢！

就算前段時間有一些不堪入耳的流言，他伊景莫心里是非常清楚流言的前因后果的。這種流言也根本不會聽進(jìn)曾斌的心里去。那么曾斌今日所指為何呢？

“做什么文章？還請舅舅說明白一點(diǎn)。”

曾斌嘆了口氣。半晌沒有言語。顯然正在心里掂量著是否要把話說透，要說到哪個程度。如果景莫還是他的侄女婿，自然可以說得更明白些，畢竟是一家人，寵辱是一起的。可如今，雖然自己口口聲聲說還是拿他當(dāng)外甥，卻也畢竟是外人了。

半晌后，曾斌開口道：“景莫啊，你還是我的人，在別人看來也是如此。這點(diǎn)，你明白嗎？”

伊景莫點(diǎn)了點(diǎn)頭。

“你身上要是被別人打上污點(diǎn)，就等同于我有污點(diǎn)一樣了。”曾斌慢條斯理的說道，“男人，還是要以事業(yè)為重。功成名就不怕沒女人。我看那個蘇子夕就算了。分手吧。”

伊景莫難掩驚訝的看著曾斌，沒想到曾斌會提出這樣的要求。

曾斌接著道：“要是真的為她好，也不要讓這些流言影響她。她要是個有能力的人，在M公司還可以大有所為。早早的被這些不相干的流言埋沒了就不好了啊。”

伊景莫的腦細(xì)胞快速的運(yùn)轉(zhuǎn)著。究竟出了什么事？還是說，究竟要出什么事了？

伊景莫回過神來。手上還拿著蘇子夕遞交的方案。他心里也清楚，自己不可能平白無故的就和蘇子夕分手。他不愿意。憑什么啊？流言？伊景莫在心里冷笑著，他伊景莫不說別的能耐，還是有功夫應(yīng)對流言的。而且他也相信蘇子夕也并不是什么輕易能夠被流言擊倒的人。且看前段時間吳月放出流言后，她的反應(yīng)就知道了。

蘇子夕可不是一個瓷娃娃。

曾斌怕是小看了蘇子夕。

同時伊景莫心里也明白，曾斌也并不真的關(guān)心蘇子夕的前途。不過是說來寬慰或是說服他的言辭。說到底，自己畢竟已經(jīng)不是外甥了，說得再好聽，曾斌仍然沒有把最終的底牌亮出來。

誠然，伊景莫還是站在他曾斌隊(duì)列里的。他也知道這個隊(duì)列里還有很多其他人。而這些其他人，卻并不見得是相親相愛的。

伊景莫只是想不出來，究竟是什么事，能夠讓曾斌親自找自己談。還提出讓自己與蘇子夕分手這樣沒有立場有失身份的要求。

有事，還不知道是什么事。

這讓伊景莫很是焦慮。

可是，他仍然是曾斌的人，這點(diǎn)是沒錯的。所以，既然不能與蘇子夕分手。那就退而求其次，把戀情轉(zhuǎn)為地下吧。且看看要發(fā)生什么事。

伊景莫決定，要找一個合適的時機(jī)，來告訴，或者說來說服蘇子夕，他們的戀情需要轉(zhuǎn)為地下。

大客戶部的產(chǎn)品推介會在一家五星級酒店舉行。

市場營銷的預(yù)算就是多啊。蘇子夕在心里想著，什么時候服務(wù)保障部能有這么充足的預(yù)算就好了。

心下正想著，項(xiàng)目部的人隨著染含軒走了進(jìn)來。

染含軒今日穿著嶄新的深灰色西裝，頭發(fā)顯然也才修剪過，精神的板寸在水晶燈的照射下，顯得整個人都神采奕奕。沒有戴領(lǐng)帶。這樣感覺更好。不會顯得過于呆板和嚴(yán)肅。

也算帥吧。蘇子夕在心里嘀咕著。覺得他的袖口特別閃眼。定睛一看，染含軒戴了袖扣。

還真是講究呢。蘇子夕不自覺別了別嘴，瞇起眼睛想看清楚袖扣的花式，可惜隔太遠(yuǎn)，看不清。

“嗨！蘇子夕！”蘇子夕正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身去看看咨詢公司的準(zhǔn)備情況，于飛就扯著嗓門向她打招呼。

蘇子夕擺出自己的招牌笑臉，走進(jìn)于飛：“嗨！于飛。項(xiàng)目部的人也來了啊。”

“是啊！這種推介會有產(chǎn)品體驗(yàn)的環(huán)節(jié)，我們要來做技術(shù)配合的啊。還有要是客戶有技術(shù)方面的問題，我們要配合客戶經(jīng)理解答的啊。”

蘇子夕點(diǎn)著頭。還以為項(xiàng)目部配合出推介方案就好了呢。原來還要出現(xiàn)場。

“你怎么在這兒呢？你不是離開大客戶部了嗎？”

“我也有任務(wù)啊。”

“什么任務(wù)？”

“過段時間你就知道了，還要請你多支持的任務(wù)呢。”

于飛正待繼續(xù)追問，染含軒走了過來：“你們在聊什么呢？”

“軒哥。”“染主管。”兩人異口同聲。

染含軒點(diǎn)了點(diǎn)頭，對于飛說：“于飛，你先過去幫忙調(diào)試一下設(shè)備。”

“好嘞。”于飛應(yīng)著，轉(zhuǎn)身離開。

蘇子夕也準(zhǔn)備離開。不想染含軒開口道：“蘇經(jīng)理是來進(jìn)行客戶滿意度提升項(xiàng)目的？”

蘇子夕笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭。

“下一階段需要項(xiàng)目部做什么配合，還請?zhí)K經(jīng)理早點(diǎn)告訴我們，我們好早做安排。”

“謝謝染主管。等下一階段的方案出來了我會第一時間跟染主管聯(lián)系的。”

“嗯。”染含軒應(yīng)了一聲，抬手舉杯呡了口香檳。

蘇子夕這才看清楚袖扣的花式。竟然是只貓頭鷹。

蘇子夕不禁多看了兩眼，脫口而出：“染主管喜歡貓頭鷹？”

染含軒順著蘇子夕的目光，看了一眼袖扣，回道：“最近剛喜歡，蘇經(jīng)理也喜歡？”

“貓頭鷹是我的最愛啊！”

染含軒正待接話。傳來廣播的聲音：“請大家盡快入座，我們的推介會將在5分鐘后正式開始。”

蘇子夕不自覺的吐了吐舌頭：“我們還是快點(diǎn)坐好吧。”

說著，朝位置走去。染含軒笑了笑。跟隨著蘇子夕坐了下來。

在推介會上做產(chǎn)品宣講的是大客戶部的資深客戶經(jīng)理丁進(jìn)。當(dāng)初丁進(jìn)也算是方曉的師父呢。方曉對丁進(jìn)是很佩服的。不過蘇子夕沒跟著丁進(jìn)跑過單，不知道他實(shí)力如何。只知他在大客戶部好多年都沒升過職。所以之前，蘇子夕對方曉說丁進(jìn)多厲害的話總是半信半疑。可如今，既然已經(jīng)知道楊源的考核原則，也就不難理解為啥丁進(jìn)升不了職了，年終考核那關(guān)就過不了啊。可是產(chǎn)品推介這樣重要正式的場合，楊源能夠安排丁進(jìn)出馬，而且還是在有咨詢公司現(xiàn)場記錄的情況下，顯然，丁進(jìn)是有兩把刷子的。

蘇子夕拿出了錄音筆。

“我還以為是咨詢公司做記錄，沒想到蘇經(jīng)理是親自出馬？”染含軒看了一眼錄音筆。

蘇子夕笑了笑：“我也要好好學(xué)習(xí)啊。”

在產(chǎn)品宣講的過程中，染含軒并沒有再找到機(jī)會與蘇子夕說話。因?yàn)樘K子夕完全沉浸在宣講中，不僅錄音，還一直寫寫畫畫。蘇子夕不禁感慨，自己是客戶經(jīng)理的時候都還沒有這么用心學(xué)習(xí)過宣講技巧呢！

等到宣講結(jié)束，進(jìn)入自由體驗(yàn)和討論的環(huán)節(jié)。蘇子夕這才直起身。也顧不上跟染含軒客套，直接就奔向了丁進(jìn)。

“丁大哥！講得真是太好了！”蘇子夕由衷的贊嘆道：“哎！可惜我在大客戶部的時候沒跟著你好好學(xué)習(xí)呀！”

丁進(jìn)笑道：“這可是因?yàn)槟銈冊冢覍ｉT準(zhǔn)備了的！”

“哈哈哈哈！”蘇子夕笑著，“作為客戶經(jīng)理，我們本來就不打沒準(zhǔn)備的仗啊！這可是楊總的基本策略呀！”說著，擠了擠眼睛。

丁進(jìn)大笑著，拍了拍蘇子夕的肩頭：“你呀！了解楊總！”說著，也擠了擠眼睛。

雙方對楊源費(fèi)盡心力安排給咨詢公司看的好戲都心照不宣。

“丁大哥的實(shí)力擺在這里，就是講得好！”蘇子夕接著道，“都是怎么準(zhǔn)備的啊？聽起來非常清晰，有邏輯有層次有結(jié)構(gòu)。”

丁進(jìn)也并不賣關(guān)子，本來?xiàng)钤淳蛧诟肋^，要是有這種對話發(fā)生，不管來問的是蘇子夕還是咨詢公司，答案是早就備好了的。

“我們的銷售通常發(fā)生在兩種場景下，一種是一對一，一種是一對多。我們?nèi)グ菰L客戶的時候可以看作是一對一，而像今天這樣的產(chǎn)品推介會，那就是一對多的情況。一對多的情況下的宣講與一對一的銷售是不一樣的。”

丁進(jìn)眼看蘇子夕聽得專心，便拋下了楊源囑咐的官腔，繼續(xù)道：“一對多的宣講，在準(zhǔn)備的時候要思考6個問題。找到這6個問題的答案，那么也就找到了組織宣講內(nèi)容的核心。”

“哪6個問題？”

“第一個問題，問自己，我的目標(biāo)是什么？越清晰越聚焦越好。最好你能用不多于25個字來描述你的目標(biāo)。”

蘇子夕一邊聽，一邊在筆記本上做著記錄。

丁進(jìn)繼續(xù)道：“第二個問題，問自己，我的聽眾是誰？了解聽眾。聽眾是否對要講的內(nèi)容具有理解力，判斷力和決策力？他們是否需要向另外的人匯報(bào)，還有哪些人或哪些因素會影響他們？這些是否需要考慮，怎樣考慮。越了解你的聽眾，你的宣講就會越成功。”

“第三個問題，問一問自己，我的聽眾的需求是什么？他們的興趣點(diǎn)在哪里？如果你希望聽眾接受你的產(chǎn)品，那么你最好用他們喜歡的方式來宣講和呈現(xiàn)。找到聽眾的需求和興趣恐怕是準(zhǔn)備一個宣講最難的部分了。所以你或許需要做一些調(diào)查并且需要一些技巧來收集這些數(shù)據(jù)。”

“第四個問題，問一問，我想讓聽眾做什么？宣講的目的是想讓聽眾采取一些行動。所以你最好清楚，你希望他們采取什么行動，并在宣講中清晰明確的用一句簡單的話說出來。就像我今天希望大家采取的行動是，去體驗(yàn)一下我們的新產(chǎn)品。至于促單就交給輔助客戶體驗(yàn)的客戶經(jīng)理了。”

蘇子夕無暇插話，一直在奮筆疾書。并一直點(diǎn)頭如搗蒜。

“第五個問題，我的計(jì)劃是什么？任何一個宣講都有它的策略和計(jì)劃。比如，是否要有過多的細(xì)節(jié)信息和數(shù)據(jù)？合適的信息量是成功的關(guān)鍵，太多太細(xì)節(jié)，容易繞暈聽眾；太少太籠統(tǒng)容易喪失說服力。”

“第六個，也是最后一個問題，問一問自己，聽眾照我說的去做以后可能的結(jié)果是什么？想一想你的宣講或是提案能給聽眾帶來的好處。他們接受了你的方案，或是采取了你倡導(dǎo)的行動后會有什么好處。要確保這些好處與聽眾的需求及興趣相契合。”

“就是這6個問題，找到答案，你就知道該怎么講了。”說完，丁進(jìn)喝了口水。

“哇哦！”蘇子夕贊嘆道，“處處都是學(xué)問呢！”

“還記得我宣講最后說了什么嗎？”

蘇子夕歪著頭，回憶著：“你讓大家去體驗(yàn)產(chǎn)品啊！”

“沒錯。這是宣講或是提案的最后步驟。在結(jié)尾的時候明確的要求你的聽眾去采取行動。很多人因?yàn)閾?dān)心聽眾會拒絕而不敢把要求明確的表達(dá)出來。但是如果你不問，不要求，那么聽眾怎么知道要做什么呢？”

“明白了！”蘇子夕點(diǎn)著頭，“聽君一席話。勝讀10年書啊！”

丁進(jìn)笑著，擺了擺手：“哪有這么夸張的。”

“真的，”蘇子夕接道，“我本來還專門的研究了一下銷售的四個步驟，想要跟丁大哥探討一下的。”

“哦？是什么步驟？說來聽聽啊。”

蘇子夕正待接話。不想楊源走了過來：“還沒聊完啊？子夕，不要逮著我們丁經(jīng)理不放哦！”

“楊總。”兩人異口同聲。

楊源轉(zhuǎn)向丁進(jìn)：“你去忙吧！體驗(yàn)區(qū)那邊忙不過來。幫著招呼一下。”

丁進(jìn)點(diǎn)了點(diǎn)頭，對蘇子夕道：“那我們回頭聊。”

蘇子夕也點(diǎn)了點(diǎn)頭。

“子夕啊，覺得怎么樣？”楊源并不看她，而是看著會場，像欣賞自己的杰作的樣子問道。

“很好啊。大客戶部出手就是大手筆。重點(diǎn)是丁經(jīng)理的宣講太贊啦！”

“那是。丁進(jìn)是資深的嘛。不過在咨詢公司面前也是獻(xiàn)丑了。”

蘇子夕笑著并沒搭話。這才反應(yīng)過來。楊源過來支走丁進(jìn)的用意。原來是怕丁進(jìn)話多。丁進(jìn)是講得好。可正因?yàn)檫@樣，再結(jié)合目前丁進(jìn)的職級，豈不是很容易讓人浮想聯(lián)翩嗎？

不過楊源也真是很厲害，能夠既讓馬兒跑又不讓馬兒吃草。

別的不說。什么地方該用什么人。他楊源真正是門兒清。

蘇子夕暗自佩服著。看著熙攘的會場。突然瞥見染含軒正注視著他們。

蘇子夕定定的看著染含軒，正想禮貌的微笑示意。卻見染含軒突然的調(diào)整了目光的方向。

這是很長的一天。才剛剛開始呢。

（待續(xù)）