“學而時習之，不亦說乎！”

這論語開篇之句在中小學教材上的譯文是：

“學習并經常溫習，不是很快樂的事嗎？”

其實這是最歪曲的解釋，這句話表現出什么思想？勸學嗎？要大家學習了之后再學習？而且是反復溫習同一種東西？

且不說這與“溫故而知新”的思想境界相去甚遠，表現的是“讀死書、死讀書”的機械活動，在這種思想指導下我們大多數人養成了一種常見的學習習慣

——學習過一種知識后記下筆記，定期或有時間翻看一下，這便是學習了，結果走上了成為書呆子的道路。

同理，我們銷售人員在經過公司產品知識、三級網絡銷售理論以及六大工作手段等培訓后，也經常出現理論與實際脫軌，方法論浮于表面無法應用到實際工作當中。

那么培訓的目的是什么？培訓對于銷售人員到底有沒有作用呢？

Why

首先提出的一個問題就是我們為什么要對銷售人員進行培訓？

根本原因是銷售人員未完成應該完成的業績目標，做銷售工作，業績為王，一個沒有完成銷售業績的業務員肯定是不合格的。

那么為什么沒有完成業績呢？

拋去如行業不景氣、大環境萎靡、客戶單位效益不好等客觀原因，從主觀上來講我們銷售人員未完成業績的原因主要有兩種：

一種原因是個人工作態度原因，本身是懶人一個，天天混日子得過且過，這樣的業務員必須通過公司淘汰機制處理掉。

第二個原因則是很勤奮，天天在自己的市場上東奔西走，但還是不出業績。這樣的銷售人員可以總結為工作方法不對，就如同一個矢量力，只有力的大小，卻沒有力的方向，往往事倍功半越做越錯。

對于這樣的銷售人員我們需給與培訓，讓他在勤奮的基礎上也有工作方法和能力，才能在市場上跑出業績，

所以培訓是非常重要的！

What

知道培訓的重要性，我們就需了解該給業務員培訓些什么東西？

換句話說就是銷售人員需要知道哪些基本知識？

就拿廠電銷售來說，我們做的工作就是“把燈具銷售給電廠”，所以有三個重點

——燈具、銷售、電廠。

燈具方面我們需要了解工業照明燈具普遍市場情況、我司燈具產品知識以及燈具廠家競爭對手的產品知識。

銷售手段和方法我們需熟練掌握三級網絡銷售理論和六大工作手段，并且挖深、挖細、挖到具體跟客戶說的每一句話！

電廠方面我們可以從人、機、料、法、環等方面了解。電廠人員組織結構及掌握費用的各個部門（三級目標點，各級目標點關注目標、性格特點、愛好），燈具使用情況（包括現在用的燈具類型、燈具廠家、以往采買燈具及配件花費金額、性能優缺點、是否節能），采購方式（新建/改造項目采購方式，基層維修采購方式），現場環境（鍋爐、汽機、輸煤、電氣熱控、化學水、通訊、水工、輔助生產廠房、輔助建筑辦公室、道路廣場以及其細分區域的現場環境情況）。

How

銷售培訓中最重要的不是為什么培訓，也不是培訓什么，是如何培訓！

培訓一詞，培為“培養”，訓為“訓練”，是指通過培養加訓練使受訓者掌握某種技能的方式。

培訓不是簡單地打開PPT，由講師站在臺上從頭講到尾，受訓人員從頭記到尾。這樣的培訓，大多也只是上面講，下面聽，聽過就忘。培訓，簡單理解，它約等于教學，是一種學習過程。

前面提到中小學教材對《論語》中“學而時習之”的誤解，那真正的學習是什么？什么是學？什么又是習？

學，是行動反射，不是曉得些說法，是學到自己的行動中去。

《尚書》中說：“學，效也。”

學，就是效法和模仿，我要學他，也就是要效仿模仿他。然后在模仿的過程中，一遍一遍的照著做，照著做，就是習，學習的習，不是復習，是練習！

所以學習，就是不停地模仿，在實戰應用中模仿，直至掌握一種技能能力。

有人可能會覺得銷售模式千變萬化，技巧多種多樣，若是生搬硬套，有時候模仿前人的銷售方法反而會辦錯事，說錯話。

其實培養和訓練，如學習一樣，對于銷售方法和能力：

首先在意識覺醒期，我們了解到某個技巧和技能對我們有用，于是在心中培養出一顆方法論的幼苗，這是我們模仿的起點，是模仿的樣板。

然后是笨拙期，在這個階段我們就像是初次在駕校學車，被教練罵的狗血淋頭，正所謂“人前光鮮，人后辛苦”，這個技巧我們用的很青澀和辛苦。

如果繼續保持練習，克服了初期嘗試的尷尬，雖然我們仍然需要思考自己正在干的事，但是已經能夠熟練地把握自己了，這就是熟練期。

最后當我們沒有特意思考一件事情，卻能表現得很好時，這一階段就是整合期了，就如一個成熟的銷售人員在接觸一個項目時不需要向領導請示這個請示那個，自己就有一套成熟的方案去拿下訂單，這就是把所有的銷售技能整合后的能力。

When、Where、Who、

對于培訓的時間地點，經過上面的如何培訓話題，很容易理解培訓不在乎時間地點。

我們在拜訪客戶的時候可以培訓三級網絡銷售理論和六大工作手段。

在跟客戶和同事談燈具的時候可以培訓燈具產品知識。

在走過電廠每一個角落的時候可以培訓哪些燈具適用于哪些現場環境的知識。

甚至我們在與人交往和談對象的時候都可以培訓銷售知識，比如把仰慕已久的女孩當做自己的客戶，如何追到一個女孩兒，就是將自己銷售給對方的過程，這也屬于六大工作手段中的客戶關系與管理。

而培訓人物這里，又分為誰培訓我們？我們培訓誰？

比如在客戶那里，我們需要培訓客戶，給他講解我司產品知識，在日常同事交流時，可以組織同事之間互相培訓，在講的過程中又能增進我們自己的能力，試問如果對著熟悉的同事都講不好那面對客戶又能好到哪里呢？

How much

在培訓過程中我們需要投入多大的精力？

在《大學》中提到了：“大學之道，在明明德，在親民，在止于至善。”

止于至善，這就是我們需要去付出的，把培訓帶入到日常生活工作中的每一件事當中去，如此形成意識習慣，每件事每個工作都這樣落實下去，學而時習之，不亦說乎。

培訓不是紙上談兵，給士兵講武器多么鋒利，盾牌多么堅固，都不能使士兵得到成長。

只有披上盔甲，手握長矛，經歷槍林彈雨，見過戰火烽煙，才能成為一個合格的戰士。

同樣，只有不斷在實戰中摸爬滾打、培訓自己提高自己，經過市場大浪淘沙的銷售人員才能在這條路上走的更遠。