招標規則
每一輪客戶公開唱標，價高者直接宣布淘汰，僥幸進入下一輪的都得好好估量出價。三輪公開唱標后，剩最后兩家。
兩家再次單獨報價，但不唱標，不過沒有結束，這時副總將單獨談話談價格，可能拿對手價格逼價，甚至是杜撰的價格。
之后，副總參考他人意見（如技術部長），再選擇價低者談判，若談不攏，再談另一家?？傊瓌t是最低價中標。
極端情況是兩家都談不攏，那就之前價低者勝。不過現實中基本沒這可能。
這樣的PK法，對客戶來說，挑戰價格無底線，采購成本應能降到最低。對供應商來說，關系只能在你活到最后時才會發揮作用，也不奢望還能就單賺錢了。
這里玩得有心跳，還有心裂。
贏了項目贏了心
因某些特殊要求，最重要對手Y品牌選擇原裝進口的高端系列，成本太高，代理商第二輪就出局了。其實如果夠專業，還是能找到經濟方案的。
各家報價沒有規則可尋，幸存者只能以上輪最低價為參考。我們運氣不錯，竟然每輪報價都夾在中間，沒當出頭鳥，最后與意料外的S品牌對決。我們報價略高2%，離成本價還剩3%。
之前少與S對手，耳聞的都是低價，慶幸的是這回也并非核心代理商。斟酌再三，我們把報價下調到比成本價還低1%，由我往辦公室送了條子。
副總選擇先和我們談，這可能出自技術部長之手。
“你們報價是176萬？”
“是的?！?/p>
“對方報價168萬，就在門口等著。你們能不能做？”
“領導，真做不了呢，我們最多再降1萬，我們的產品服務絕對是最好的，還請您高抬貴手。”
經過前幾輪洗牌，是真降不了了。代理商虧太多，將來不能補回來就事關人品問題了，也就不糾結真假，S要贏也沒辦法。
抬頭瞄了瞄，部長面無表情正襟危坐，紀委還是有威懾力的。
“真的？那你們出去吧?！?/p>
我與代理商面面相覷，退了出來。接著S代理商也被叫進去，也很快出來了。
不過兩分鐘時間，當我們再次被喊時，我感覺天平已經傾斜。
“再給你們一次機會，還能再降多少？”
“領導，您就別逼我們了，已經干癟了，真的沒法降了。我若降3百5百，就是對您不尊重了?！?/p>
“你們得有誠意，價格肯定是能降的。你們再報個價吧?！?/p>
“領導，不是我們不想降，是降不動了，已經虧得厲害了。這也正是我們的真心誠意?！?/p>
“另一家還等著，你們要降不了，就只能給別人機會了?！?/p>
“我們真心想做，價格真是到底了，請領導您明察啊?！?/p>
“那你們出去吧。”
正當我們失落得要去開門，副總聲音又傳來。
“算了。那就按之前價格，你們中標了?！?/p>
這場賬面浮虧2%的慘勝，最后靠的是低價中標，但換來了我、部長、代理商N之間的信任，大家都兌現了曾經說過的話。
回過頭想，不賺錢的事誰會干？
做了這一單，代理商借著老關系，在項目增補、備件維護肯定能找回些利潤，也能挖掘其他生意，還賺了我的人情。
而我得了Z項目，就算是在對手身上撕開一道口子，這也算是面子問題，當然愿意為N爭取力所能及的利益。
每個人都愿意和有過愉快合作經歷的人再合作，代理商N和我也是如此。
（本篇結，更新待續。本書連載中，敬請關注，歡迎交流探討?。?/b>
