民營集團Q的生意版圖上有10家化工廠，競爭對手和代理商們在每個廠都下了很大功夫，產品選用有慣性主賓抱團針插不進。結識代理商N就始于Q的Z廠搬遷項目。
Z廠是Q收購來的。因產品老化或價值只在地皮，它一直保持著十年前的國企風格，對手也唯獨沒在這多放心思。可誰都沒想到野百合也會有春天，Z竟然要搬遷重建了。
臨時抱佛腳的我，又該如何打開局面。
部長悠閑
電儀工程師幫不了忙，建議我去找技術部的王副部長。王部長50歲左右，電話預約他說忙，主動上門找他也接待。幾次見面我做得最多的還是介紹產品，但有限的知識經驗只夠堪堪應對，每每這時部長都一笑而過。廠里快停工了，他有時間和耐心慢慢盤算未來。
琢磨著王部長只有在了解我們產品可靠、售后保障、配合良好后才會考慮后續，我首先想到的就是做一次正式的技術交流。這樣既能精準介紹產品優勢，營造正向氣氛；還能弄到不少聯系方式。對王部長來說，作為管理者需要為員工創造學習機會；作為項目技術主管也有必要了解供應商；若反響好傳到領導耳邊也是個加分。
王部長答應了此事，但強調要務實接地氣、多做應用探討交流，看來他有所期待。除了專家到位、資料禮品到位，我還特意準備了簽到表和調查問卷。技術交流后，內線來消息說效果有用。
過了一陣子，王部長應允了我們入圍項目競標，但又婉拒了我的盛情邀請。
既然王部長讓我們入了圍，為什么他不愿意再進一步？是時機尚早？還是對手原因？不過從消息看對手在Z廠并沒有明顯動作。
按著招標流程，供應商首先要入圍名單，其次是簽訂技術協議，之后才進入商務談判。如果不能想方設法影響技術協議，項目就仍在零點。我還差了些什么？
關系突破
“部長，您位高權重，就幫我出出主意怎樣才能做好項目。這事對您來說易如反掌，對我卻難比登天。只要您金口一開，我馬上就按您說的去辦。”我巴結著王部長。
“哪里哪里，我上面有公司領導集團領導，他們才是位高權重。不過方工你放心，我肯定你是入圍的。只要按照我們招標要求，拿出你的誠意，我想機會是很大的。”王部長打著太極。
“部長，您說得在理，滿足要求拿出誠意，這我都辦得到。不過我也知道實際投標過程要困難得多，沒有仙人指路只會處處碰壁。要不我請您喝茶聊天侃大山多好。”
“做銷售嘛，都不容易。”
“部長，產品我打包票肯定沒問題；如果技術上您能支持，那主要就剩商務這塊了。您內部會不會有什么特殊規定啊，部長。”
“能有什么特殊規定，反正都是代理商來投標，我沒見過商務不能做的。”
“您剛提到的代理商，多少總有要求吧？”
“不會有什么要求，我們認品牌。只要能拿到品牌授權，資質符合集團要求就行。”
“部長，您這有什么資質要求，我是真不清楚。您就幫忙幫到底，給我推薦一家熟門熟路的，我讓他來做。”
“這事還是你自己來吧，對我來說只要是正宗產品，都無所謂。”
王部長好像是開了口子，可之后的溝通無論技術還是商務我都沒能再進一步，以至于懷疑他是不是真的無所謂？會不會已經倒向了競爭對手？
時間過的很快，要是再沒變化那只得做好硬拼的打算，勝算也會降到五成以下。
部長松口
名單確認前夕，王部長漫不經心的透露按集團要求這次將會邀請5家投標。熟悉的品牌都會來，誰也沒法排除誰。
“方工啊，這次競爭肯定很激烈，中標單位不一定能賺錢啊。”
“如果沒有部長您的支持，我想誰都沒法拿項目，還談什么賺不賺錢。”我很識趣。
“這倒不是，都靠供應商自己的實力。”
“我反正是這么認為的，我以部長您馬首是瞻。橫豎要找代理商，就怕我找的不服水土英雄氣短啊。如果您能支個招，那我就如魚得水，飲水思源呢。”
玩笑話一開，氣氛就好，人就來勁，就能辦好事。
“我們這拿項目最后還是拼價格的，集團會來人。”
“部長，您總是以工作為重為公司著想。您放心這個項目無論技術還是價格，我務必讓您和貴司用上性價比最好的產品。只是我走不到最后，那說再多也就是過個嘴癮。部長您就幫幫我吧。”
“部長您真得幫我想著這事啊，沒有您是萬萬不行的。”走之前我又一次懇求到。
部長竟然意料之外的開了口：“我聽說N公司好像代理過你們產品。如果你有時間倒可以去接觸下，說不定能幫你些忙。”
這就引出了我和代理商N的初次合作，之前我們雖有聯系但也只和他手下打過交道。N聽完就明白了意思，笑著說他與部長是老相識只是近幾年走動少了。我一聽是老關系，這說明王部長沒有倒向對手，他也信任N。
再見部長時，氣氛就有了質的變化。我重點解釋了產品優勢又介紹了競品配置，還特意準備了一份可作為協議素材的技術文檔。當官方技術要求發布后，我們都舒了一口氣。
簽完技術協議意味著后面全靠價格PK，我要向公司爭取好價格而代理商N要去找找其它老關系。
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唱標淘汰
項目進入商務招標。到會的除了財務、采購、技術、工程等部門外竟還有公司紀委坐陣，拍板的是集團分管副總。
招標規則有點殘酷：每一輪報價當場唱標，價高者直接宣布淘汰，僥幸進入下一輪的都得估量出價；五個品牌，三輪唱標后留兩家單獨報價；之后副總面談壓價，拿的可能是對手價格甚至是杜撰價格。待兩家再報完價，副總參考他人意見后再選擇價低者先談，談不攏再談另一家。極端情況是誰都談不攏，那就價低者勝，不過基本沒這可能。總之是最低價中標。
這樣的PK即使有關系也得看能不能活到最后，誰還敢奢望就單賺錢。項目不大，玩得卻是心跳和心裂。
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贏在信任
這一唱標，上一輪的最低價就成了基準參考。Y代理商陰差陽錯選了原裝進口產品，在第二輪就出了局。而我們運氣不錯與S代理商一起留了下來。看價格我們比對手略高2%，實際上這個報價只比成本高了3%。我們祈禱著這家S品牌非核心代理商能出個錯。
見完了姍姍來遲的副總，我們斟酌再三后把價格調到了比成本還低1%，然后和對手一起往里送了條子。副總選擇和我們先談，不知這是否與技術部長有關。
“你們報價176萬？”
“是的。”
“對方報價168萬，就在門口等著。你們能不能做？”
“領導，真做不了呢，我們最多還能降1萬。我們的產品服務絕對是最好的，還請您高抬貴手。”抬頭見部長正襟危坐，可不管S價格真假我們是真降不了了。
“真的？那你們出去吧。”
我與N面面相覷退了出來。接著S代理商也被叫了進去也很快出來了。再聽到我們被喊時，我感覺天平已經開始傾斜。
“再給你們一次機會，還能再降多少？”
“領導，您就別逼我們了。價格已經干癟了，真的沒法降了。我若說降個3百5百，就是對您不尊重了。”
“你們得有誠意，價格肯定是能降的。你們再報個價吧。”
“領導，不是我們不想，是真降不動了，代理商已經虧慘了。這真是我們的真心誠意。”
“另一家還等著，你們要降不了就只能給別人了。”
“我們真心想做，價格真的到底了，請領導您明察。”
“那你們出去吧。”
正當我們轉身要離去時，只聽見副總低聲在問：“你們怎么看？”王部長說了句：“這個牌子是不錯的。”
“算了。那就按之前價格，你們中標了。”副總喊了我們，隨后又當眾宣讀了結果。
這一場浮虧2%的慘勝算是在對手身上撕開了一道口子，也換來了王部長、代理商N和我之間的信任。
每個人都愿意和有過愉快經歷的人再合作，我們同樣如此。
