確定目標——讓表達有的放矢

一、設定場景：提前設定表達場景

1．確認目標前先設定好場景

我們需要提前設定好未來這一次表達的時間、地點、人物，你是誰，對方是誰，才能組織你的內容，而且這個場景越具體越好，因為即使同樣的內容在不同場景下的目標可能都不相同。

2．場景越具體內容才能更準確

場景設想越具體，越能保證目標和未來的結構更準確。

一個場景的明確，就可以為目標和結構甚至是未來的內容帶來天翻地覆的變化。

主題是“如何做好新春終端營銷”，初步搭建的結構如圖

如何做好新春終端營銷

這個場景設定是站在操作者角度，但是如果面臨客戶，就需要重新設定場景，有了明確的場景，未來再設定目標和構建結構就簡單多了。

全面完成終端銷售任務

二、確定目標：目標是希望對方有哪些行為

這里的目標說的是，在你的一次表達之后，希望對方能有哪些行為。

這些行為要具體到現場是可以達成的，而不是你所表達的方案本身的目標。

來幫助大家制定結構思考力表達時的目標，這個工具叫作ABCD目標法，每一條目標都要符合ABCD的標準：

A代表受眾；

B代表行為，希望受眾完成什么任務或表現出什么行為；

C代表條件，在什么條件下

D代表程度，達到什么樣的標準或水平

比如作為資深的銷售經理，想要用結構思考力將自己豐富的經驗顯性化地分享給銷售員，他的目標可以定為：

（1）在我的引導下（C），新銷售員（A）能夠從我的故事中準確（D）總結出電話銷售人員成功的關鍵要素（B）；

（2）根據我所提供案例中的信息（C），新銷售員（A）能夠運用我所教授的方法準確地（D）介紹產品利益點，并處理客戶提出的異議（B）；

（3）在給定的客戶信息及情境下（C），新銷售員（A）能夠準確（D）運用我所教授的方法與技巧進行電話銷售全過程現場演練，完成銷售任務（B）。

設定主題——讓表達觀點明確

每當我們去參加各種會議時經常會看到這樣的主題，比如：??產品介紹、績效考核制度介紹、關于會議決議的報告、關于市場規劃的匯報……看到標題就不約而同地有兩個反應：

第一，不知道會議想表達什么觀點；

第二，看主題就知道一定又是一個枯燥無趣的報告，而且也不知道跟我有什么關系！

如果換成我們自己的報告，首先要從主題上思考兩個問題：

第一，你要說服對方接受你的什么觀點；

第二，如何對這個觀點進行包裝，讓觀點更有吸引力。

一、確定結論：一個為目標服務的結論

注意這個主題一定是基于目標的，而且必須是一個有觀點的結論。比如某房產公司的市場經理要做一個別墅項目的客戶推介會，他們的目標是讓客戶聽完以后愿意購買這個別墅來投資，他們的主題就確定“為“???別墅，是你投資的最佳選擇”，注意這里用的不是“???別墅介紹”。前者在結構思考力當中叫作有中心思想的主題句，也叫結論。目標不同，同樣的內容主題也不相同。

主題變化對比

二、包裝主題：一個打動人心的主題

我們表達的主題。需要通過包裝出商品名才更有沖擊力。比如“如何用結構思考力準備工作匯報”就是通用名，“你的報告也可以價值百萬”就是商品名。當然你還可以發揮你的想象力包裝得更好。

1．包裝主題有三個基本原則

2．運用選題矩陣可以優選出最優的主題

設計序言——讓表達更吸引人

在溝通之前需要有一種方式把對方吸引過來，要搭建一個共同的溝通平臺，然后才開始后面的表達，這種方式就是接下來要分享的序言的講故事結構，它是一種可以快速抓住對方并吸引對方的開場方式。

一、初步設計：

完善序言的基本要素序言的講故事結構包含4個要素：

S是情景、

C是沖突、

Q是疑問、

A是回答（解決方案）

簡稱SCQA。

情景就是一個大背景，沖突是在這個背景下發生了哪些變化后的問題，疑問是如何在這個背景下解決這個問題，答案就是解決問題的方案。

序言在金字塔結構中的位置

序言是在中心思想的上面，也可以簡單地理解是一種引出中心思想的開場白。在任何場合的表達，都需要有開場白，開會輪到你發言、你要演講、要工作匯報了，SCQA都可以幫你快速地組織內容。

案例

從我行實行企業業務專營模式以來，業務實現了快速增長，但企業客戶資金自身平衡問題成了制約業務進一步發展的瓶頸，如何實現我行企業業務的可持續發展？我部計劃面向客戶推介???產品，實現業務聯動、多方共贏。

S（情景）需要讓對方產生共鳴，必須讓對方聽完以后產生一種“對對，你說的沒錯”的反應。只有情景被認同了故事才能夠繼續發展。

C（沖突）是打破開場時給對方的安全感，確認面臨的問題。

Q（疑問）是從對方的角度會關心的問題。

A（回答）是基于這個問題我給你的回答。這就是序言結構的構成。序言的主要作用是在沒有出中心思想之前，用來提醒對方關心一個疑問，從而引發對方的興趣，而這個疑問的回答就是你要表達的中心思想。

二、優選完善：根據需求選擇不同模式

我們可以通過調整四個要素的順序，來表達不同的情緒，不用改任何文字，只是調整SCQA之間的順序就可以了。

一共有4種模式，分別是標準式、開門見山式、突出憂慮式、突出信心式

序言的4種模式

前3種模式中都省略了Q（疑問），因為所有序言中的Q都可以是“那該怎么辦呢？”我們來看下面的這些案例。

標準式：S—C—A

近年來，我行房地產業務得到快速發展，但隨著房地產市場分化趨勢日益明顯，我行房地產業務面臨的風險管理壓力明顯增大。因此我們應根據區域分化形勢，確定差異化的授信政策。

開門見山式：A—S—C

我們應根據區域分化形勢，確定差異化的授信政策。近年來，我行房地產業務得到快速發展，但隨著房地產市場分化趨勢日益明顯，我行房地產業務面臨的風險管理壓力明顯增大。

突出憂慮式：C—S—A

隨著房地產市場分化趨勢日益明顯，我行房地產業務面臨的風險管理壓力明顯增大。近年來，我行房地產業務得到快速發展，我們應根據區域分化形勢，確定差異化的授信政策。

突出信心式：Q—S—C—A

如何在確保實質風險可控的前提下，促進房地產業務快速發展？

近年來，我行房地產業務得到快速發展，但隨著房地產市場分化趨勢日益明顯，我行房地產業務面臨的風險管理壓力明顯。

總結