日前，珍愛網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長李松在內(nèi)部信上表示：“2016年第一季度珍愛網(wǎng)一家的收入有望超過百合網(wǎng)和世紀(jì)佳緣兩家的總和。”李松的內(nèi)部信顯然是對珍愛網(wǎng)兩大“友商”世紀(jì)佳緣和百合網(wǎng)的合并做出的回應(yīng)，即使百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣合并，也做不到壟斷市場的地位，只不過是原來三分天下的格局變成了兩分天下的格局。

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2014年中國婚戀市場規(guī)模將達(dá)到85.8億元，預(yù)計(jì)2016年達(dá)到100億元，其中2014年中國網(wǎng)絡(luò)婚戀交友市場規(guī)模達(dá)到23億元，2015年預(yù)計(jì)達(dá)到26.5億元。在網(wǎng)絡(luò)婚戀這塊市場上，就從來沒有出現(xiàn)壟斷者，世紀(jì)佳緣美股上市，百合網(wǎng)日前也在新三板掛牌，珍愛網(wǎng)上市的日期還未定，李松卻言2016年第一季度，珍愛網(wǎng)一家的收入就有望超過百合網(wǎng)與世紀(jì)佳緣之和，珍愛網(wǎng)的底氣是什么？珍愛網(wǎng)有這本事嗎？

世紀(jì)佳緣公布的2015年第三季度財(cái)報(bào)顯示，其收入為1.8億，增長率相比去年增長了20%，百合網(wǎng)則同比去年下降30%，而珍愛網(wǎng)李松對員工信中透露的40%增長率來看，那珍愛網(wǎng)的Q3季度收入應(yīng)該與佳緣不相上下，到明年珍愛網(wǎng)依舊保持這樣的增長率，那么超過佳緣和百合應(yīng)該亦在情理之中。

珍愛網(wǎng)李松在內(nèi)部郵件中一直強(qiáng)調(diào)婚戀網(wǎng)站的格局問題，這也讓我仔細(xì)的研究了婚戀網(wǎng)站的兩種模式：直營與代理。過去十年來，中國婚戀市場一直存在兩種模式的競爭，一種是以百合網(wǎng)與世紀(jì)佳緣網(wǎng)為代表的“與當(dāng)?shù)鼗榻樗献鳌钡拇砟Ｊ剑硪环N則是以珍愛網(wǎng)獨(dú)創(chuàng)的專注培養(yǎng)紅娘為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的直營模式。

作為國內(nèi)最早的婚戀網(wǎng)站之一，珍愛網(wǎng)要比世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)婚戀網(wǎng)站更了解中國的婚戀市場，比如當(dāng)下最為火熱的紅娘，就是珍愛網(wǎng)首創(chuàng)并引領(lǐng)的。經(jīng)營模式上，珍愛網(wǎng)整合了線上線下，尤其重視線下直營店模式，讓平臺(tái)的婚戀服務(wù)更接地氣。

其中最為核心的紅娘方面，珍愛網(wǎng)堅(jiān)持走直營模式，世紀(jì)佳緣和百合網(wǎng)走的是代理合作模式。關(guān)于直營模式和代理模式，從現(xiàn)階段的消費(fèi)升級形勢來看，用戶顯然更熱衷于直營模式（越來越多的用戶愿意在直營類電商平臺(tái)上購物），直營模式能夠保證服務(wù)的質(zhì)量，而代理模式，很容易出現(xiàn)代理商收了錢撒手不管的局面，相親用戶更注重相親質(zhì)量，而非“便宜”，再也不是當(dāng)初“便宜”行天下的階段了。

由經(jīng)營模式的不同所帶來的是，雙方收入利潤的不同。

根據(jù)上圖三家網(wǎng)站的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對比可以看出，珍愛網(wǎng)的客單價(jià)要比世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)更高，同等條件下，世紀(jì)佳緣的三四個(gè)會(huì)員的收費(fèi)價(jià)格才比得上珍愛網(wǎng)一個(gè)會(huì)員的收費(fèi)價(jià)格。肯定會(huì)有人問，珍愛網(wǎng)的會(huì)員價(jià)格這么高，會(huì)有人購買嗎？數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段中國的單身適婚人士現(xiàn)已達(dá)2億人，這其中不乏就有真正愿意相親結(jié)婚的人群，只要能夠相親成功，相信4999元的價(jià)格，還是會(huì)有大量用戶購買的。

李松的內(nèi)部信顯示：“2015年珍愛網(wǎng)全年收入將比去年增長40%以上，收入增長速度系世紀(jì)佳緣的兩倍，所以下一季度（2016年第一季度）珍愛網(wǎng)一家的收入有望超過百合網(wǎng)和世紀(jì)佳緣兩家的總和。”

世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)走的是代理模式，代理模式固然能夠拓展出更多合伙伙伴，但代理是需要從中抽成的，珍愛網(wǎng)基于直營的模式大大避免了因合作代理分成而出讓的利潤。代理商更為看重的是收入，而非服務(wù)質(zhì)量，而且服務(wù)人員也不夠?qū)I(yè)，直營店既保證了收入利潤，又保證了服務(wù)質(zhì)量。

還有一點(diǎn)是，珍愛網(wǎng)走的是標(biāo)準(zhǔn)化的路子，所有紅娘以及線下直營店都是全國統(tǒng)一和嚴(yán)格管理的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，從而確保服務(wù)的專業(yè)性，服務(wù)質(zhì)量上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于代理模式，用戶也更青睞于直營模式，這也是珍愛網(wǎng)全年收入預(yù)計(jì)同比增長40%的核心要點(diǎn)，用戶愿意選擇他們。

作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶主力軍的80后、90后們正走在“脫單”的路上，這部分生長在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的人群，對于網(wǎng)絡(luò)婚戀的認(rèn)知度會(huì)更高，而這恰恰是中國網(wǎng)絡(luò)婚戀市場的機(jī)會(huì)。百合網(wǎng)和世紀(jì)佳緣合并，市場上又少了一個(gè)競爭對手，但世紀(jì)佳緣和百合網(wǎng)的盈利模式是相同的，兩者合并后是否1+1≧2還很難說，作為“友軍”，雙方要想放下成見真正走到一起，沒那么容易。

每個(gè)獨(dú)立用戶都是獨(dú)立的信息孤島，沒有平臺(tái)方作為連接，男張三和女李四永遠(yuǎn)都不會(huì)知道彼此需要相互結(jié)合，成就一段姻緣，熟人推薦固然是一種模式，但龐大的婚戀市場當(dāng)中，熟人推薦并非主流的匹配模式，熟人手里的優(yōu)質(zhì)資源也是有限的，要想做到“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”的良好匹配，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供了雙方接觸的機(jī)會(huì)。

也有人認(rèn)為微信、陌陌等移動(dòng)社交工具的興起，會(huì)侵蝕網(wǎng)絡(luò)婚戀市場，但，用戶在微信、陌陌上的出發(fā)點(diǎn)，和在網(wǎng)絡(luò)婚戀平臺(tái)上的出發(fā)點(diǎn)是完全不同的，而且，移動(dòng)社交平臺(tái)的造假成本太低，而婚戀是玩不得假的。網(wǎng)絡(luò)婚戀平臺(tái)的多緯度驗(yàn)證，讓雙方的信息更為真實(shí)，更符合用戶對婚戀的需求，社交和婚戀完全是兩個(gè)概念，不能混為一談。

恰恰相反，新時(shí)期的這波人群，更愿意使用網(wǎng)絡(luò)婚戀服務(wù)，當(dāng)然，傳統(tǒng)的依靠雙方信息不對稱來盈利的這種模式，肯定不符合當(dāng)前的環(huán)境，平臺(tái)的價(jià)值在于，真實(shí)、匹配、服務(wù)，市場確實(shí)是在變，是變得更加理性，而非不適宜。

互聯(lián)網(wǎng)“重度”服務(wù)的興起，卻也成就了垂直領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司，蟄伏多年，網(wǎng)絡(luò)婚戀也要露“崢嶸”了。

文/郭靜，微信公眾號：郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈（ID：guojingdequanzi）用心做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的原創(chuàng)狗。