什么是一次好的談單?
1. 結果好,談成了
2. 讓客戶感覺賺到了
要達到這樣的成果,我們需要技巧來輔助,最簡單,最重要的技巧也就是高開,學會這個技巧為后面談單留下議價空間
高開,對于買方,如果一件1000元的商品,內心能接受的價格是900,那開出價格就要低于900,比如800元
對于賣方,一件商品實際價格1000,最開始報出的價格要高于1000元
但是我們經常會遇到一個問題,包括我自己也是如此,真正的價格是6000,我一般都是直接亮出底牌,說出底價,因為服務的都是老客戶,大家講的都是底價,客戶旁邊也有轉介紹,所以有心理障礙,擔心客戶門清,發現我報出的價格高于這個,感覺不實在,就不買
前面說到,一次好的談單,要讓客戶感覺賺到了,價格便宜是客觀事實,讓客戶感到便宜是主觀感受,即便你報出了底價,客戶還是會還價,不是因為價格高而還價,而是滿足自己的心里感受
與其報出底價等到客戶還價,感覺沒有賺到便宜,不如借助高開的手段,慢慢讓出折扣,讓客戶感覺賺到了
而且同樣一件商品,A店原價2000,售價1500,和B店,售價1500元,或者1400元,你會更傾向于買哪個呢?
大部分傾向于買折扣力度大的,這樣感覺占到了便宜,這就要說到錨定效應,如果你是二線品牌,價格定在一線品牌低一點,客戶會容易把你和一線品牌聯想在一起,后面再給出很大折扣,和同樣二線品牌,同樣價格相比,客戶還是會覺得你家性價比更高,更容易從你這里購買,這就是人的心理
最后做個小總結
1.第一次報價千萬不要報出底價
2.價格便宜是客觀事實,客戶感到便宜是主觀感受,我們要做的是讓客戶感到便宜
3.錨定效應