第一輪談完，局勢(shì)發(fā)展盡在談判組掌握之中，大家情緒比較輕松，甚至還有插科打諢穿插其中，畢竟是甲方嘛，在掌握乙方生殺大權(quán)的同時(shí)，伴隨有甲方快感。此快感與彼快感類似，都有征服感，嗯，滿享受。但乙方真是軟柿子？叫甲方隨意又掐又捏？別逗了。顯然，我過(guò)于樂(lè)觀，MD，笑早了點(diǎn)。
這時(shí)，趙一笑跑來(lái)遞過(guò)一張紙，說(shuō)：“雨總，表做好了。”
“好！”我示意大家去6號(hào)會(huì)客室說(shuō)事。剛進(jìn)門，一笑便急著匯報(bào)：“雨總，按你意思，每個(gè)裝修單項(xiàng)報(bào)價(jià)都是經(jīng)過(guò)8家裝飾公司橫向比較后，挑出底價(jià)，匯總成表，都是各單項(xiàng)的最低報(bào)價(jià)，酒店工程合計(jì)290萬(wàn)。”
我看完點(diǎn)點(diǎn)頭，低聲跟肖總說(shuō)：“裝修公司報(bào)價(jià)分為賺錢、保本和賠錢項(xiàng)目，他們將獲利項(xiàng)目混雜在賠錢項(xiàng)目里，是為了蒙混過(guò)關(guān)。而我把所有最低報(bào)價(jià)逐項(xiàng)摘出來(lái)，表上所列的每單項(xiàng)都是裝飾公司賠錢或保本單價(jià)，累加起來(lái)就是酒店裝修底線保本總價(jià)。現(xiàn)在表上合計(jì)是290萬(wàn)，好，我打算給他們13%的毛利，純利不超8%，也就是底限330萬(wàn)，上限340萬(wàn)，談判組就按這目標(biāo)去談，您看成不？”
肖總點(diǎn)稱是：“非常好！這回心里打底了。”
走在身旁的龐總卻鼻子一哼，頗不以為然：“鋪貼壁紙3.5塊/平米，這是賠錢價(jià)，正常價(jià)碼怎么也要5塊/平米，你把所有單項(xiàng)都搞成底價(jià)，然后去跟人談判，哼，異想天開(kāi)！更何況我們的付款方式是要他們墊一年款，又沒(méi)利潤(rùn)又要墊款，誰(shuí)會(huì)同意？除非是瘋子！”
“龐總擔(dān)心有道理，但我們可以先照著這思路談?wù)劼铮徽勗趺粗澜Y(jié)果？”我不咸不淡地回了一句，心里話：“第一輪談判只是試態(tài)度，墊場(chǎng)戲才開(kāi)始，大戲還沒(méi)登臺(tái)呢，急啥？等談完幾輪后，你再發(fā)表感慨不遲。”
我早知道龐總會(huì)冷言冷語(yǔ)，沒(méi)功夫理會(huì)他。我轉(zhuǎn)頭對(duì)肖總繼續(xù)說(shuō)：“假設(shè)中標(biāo)公司報(bào)價(jià)400萬(wàn)，最后談成330萬(wàn)，相當(dāng)于總價(jià)打82折，反映到其所有單項(xiàng)報(bào)價(jià)均要打82折。我們現(xiàn)在提供給乙方的單項(xiàng)施工面積都是紙上面積，最后還要核查實(shí)際面積，單價(jià)有了，實(shí)測(cè)有了，最后的工程結(jié)算數(shù)據(jù)也就有了，我們折扣談得越低，獲利越大。”
肖總聽(tīng)完默默點(diǎn)點(diǎn)頭。他似乎對(duì)我的想法也有些將信將疑。
趙一笑捅了一下我胳膊：“你看五家公司誰(shuí)是重點(diǎn)突破口？”
“你們認(rèn)為誰(shuí)容易被搞定？”我沒(méi)馬上回答，反過(guò)來(lái)問(wèn)肖、龐二位。
“我看好第一和第二家。”肖總回道。龐總也附言：“我也是。”
“小王，你把第一輪談判情況匯總下，給我們瞧瞧。”
“給，已經(jīng)匯總完了。”小王不愧是訓(xùn)練有素的文秘，趁我們聊天時(shí)，已將首輪談判結(jié)果順手抄寫在一張紙上了。“這類員工用起來(lái)順手，小江顯然比人家差一籌，不行，回去好好要教育她。”我心里馬上又了想法。
大家傳閱著匯總表：
第一家U公司實(shí)力一般，有一款設(shè)計(jì)中標(biāo)。錢總初次報(bào)價(jià)390萬(wàn)，被稱為花魁價(jià)。要求降價(jià)。評(píng)價(jià)：1、U公司錢總性格表面熱情，實(shí)則假話連篇，狡黠中透露稍許真誠(chéng)，談判表現(xiàn)不夠沉穩(wěn)，故意一驚一乍，掩蓋他的心虛，非高手。2、乙方態(tài)度好，合作意愿強(qiáng)。3、U公司報(bào)價(jià)目前最低，是突破重點(diǎn)。對(duì)策：乙方?jīng)]準(zhǔn)備B方案，解決不了只談報(bào)價(jià)的被動(dòng)局面，既然沒(méi)B方案，我們隨便談。不信他的說(shuō)法，并且真假回答參雜一起，叫他瞎猜一氣。
第二家V公司實(shí)力強(qiáng)。現(xiàn)場(chǎng)考察后，施工質(zhì)量值得稱道。王總初報(bào)418萬(wàn)，被稱為價(jià)格一舉奪魁！他們聽(tīng)后，主動(dòng)再降8萬(wàn)。雨總通過(guò)分析防水報(bào)價(jià)，指出不實(shí)之處，要求再降。評(píng)價(jià)：1、V公司王總知道我們計(jì)謀但沒(méi)破解招數(shù)，他生性謹(jǐn)慎，說(shuō)話辦事猶豫，是能磨之人，合作態(tài)度曖昧，情況不明。2、甲方只蜻蜓點(diǎn)水般逼他一下，他立刻自動(dòng)降價(jià)，可見(jiàn)他經(jīng)不起甲方炮灰轟擊，心理防線脆弱，非談判高手。3、告之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最后毛利可能在15%以下。4、重點(diǎn)突破對(duì)象。對(duì)策：應(yīng)對(duì)能磨之人，不聽(tīng)他解釋，直接給個(gè)痛快結(jié)果，逼其做選擇。
第三家X公司實(shí)力一般。趙總報(bào)價(jià)430萬(wàn)，被雨總一頓狠批，要求自動(dòng)降價(jià)。評(píng)價(jià)：1、X公司趙總態(tài)度強(qiáng)硬，狂妄自大，溝通困難。2、思路有問(wèn)題，總想名利雙收。對(duì)策：如果不是理想合作伙伴，立刻快刀斬亂麻。
第四家Y公司排本次投標(biāo)公司實(shí)力榜第一名，一款設(shè)計(jì)中標(biāo)。林總初次報(bào)408萬(wàn)，被雨總一番調(diào)侃，要求再降價(jià)。評(píng)價(jià)：1、林總為人內(nèi)向，滑頭，不善健談。2、乙方實(shí)力被甲方一致看好。3、摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司強(qiáng)烈，前景不明朗。對(duì)策：及早摸清對(duì)手想法，再想良策。
第五家Z公司實(shí)力一般，但設(shè)計(jì)厲害，老板看中兩款設(shè)計(jì)。楊總初次報(bào)410萬(wàn)，被稱門票貴，VIP級(jí)，要求降價(jià)。評(píng)價(jià)：1、Z公司楊總說(shuō)話中氣十足，性格爽快，直來(lái)直去，強(qiáng)烈的企圖心全寫到臉譜上，真誠(chéng)中透露狡黠。2、但受制于公司實(shí)力，他們報(bào)價(jià)不可能一低再低。3、乙方態(tài)度好，合作意愿強(qiáng)。4、目前Z公司比較靠譜，但估計(jì)不是長(zhǎng)跑選手。5、同等報(bào)價(jià)條件下，建議優(yōu)先合作。對(duì)策：應(yīng)對(duì)楊總這類爽快之人，應(yīng)避其鋒芒，把道理掰開(kāi)來(lái)揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉其耐心和毅力，并且不斷刺激他急躁情緒，讓他在談判中感覺(jué)別扭，然后再一點(diǎn)點(diǎn)給他洗腦，一層層推進(jìn)，不能馬上和乙方痛快地談出一個(gè)結(jié)果。
看完匯總表，真是英雄所見(jiàn)相同，大家相視一笑。現(xiàn)在看來(lái)，和肖總搭檔，舒服。趙一笑抬手看了眼表，忙說(shuō)道：“諸位老大，咱們抓緊時(shí)間吧，現(xiàn)在是不是按順序繼續(xù)進(jìn)行第二輪談判？”
“等等，等等。”望著會(huì)客室的門，我忽然靈機(jī)一動(dòng)，計(jì)上心頭：“靠，糊涂！為啥不玩熬鷹戰(zhàn)術(shù)呢？”
剛想明白，見(jiàn)肖總已經(jīng)起身，我忙一把抓住他胳膊，興奮問(wèn)道：“肖總，如果您是裝飾公司談判代表，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)一輪初談后，您最擔(dān)心啥？”
肖總略微思考一下，說(shuō)道：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。雨總是傳話中間人，傳好傳壞都是你在搞，就怕弄個(gè)無(wú)中生有的價(jià)格讓我就范。”
“對(duì)，換做是我，我也怕。但除了傳話之外，還特別擔(dān)心啥？”
沒(méi)等肖總回答，阿偉腦子好使，馬上搶過(guò)話題：“要是我，還會(huì)擔(dān)心被冷落！一旦甲方好久沒(méi)找我談，有可能是你和其他公司談得熱火朝天，顧及不到我了。”
我沖阿偉點(diǎn)點(diǎn)頭，有暗贊之意，“說(shuō)的是。換作我更怕被冷落。如果我們?nèi)宕握抑鞴ツ繕?biāo)，人家會(huì)看穿咱們用意，可能變得自以為是起來(lái)，自抬身價(jià)，未必肯輕易就范，結(jié)果欲速則不達(dá)。所以，我們對(duì)待U、V、Z三家目標(biāo)客戶，現(xiàn)在應(yīng)該采取熬鷹策略！東北人為了馴服老鷹，要把新捉來(lái)的鷹放到架子上，幾天不給吃喝，也不讓睡覺(jué)，先滅掉鷹的銳氣再來(lái)馴化。同理，咱們先故意冷落目標(biāo)客戶的心，叫他們?cè)诼L(zhǎng)煎熬中逐漸滋生急躁情緒和恐懼心理，等挫掉對(duì)方銳氣后，他們自然容易被咱們馴服！”
“對(duì)，銳氣變泄氣！等待時(shí)間被拖得越久，他們就越要抓住每次談判時(shí)機(jī)，甚至很珍惜我們說(shuō)的每句話。”肖總很贊同我的觀點(diǎn)。
閃念間，我主意已定：“好，欲擒故縱！先避開(kāi)U、V和Z公司，直接和×與Y公司接洽。一笑，你現(xiàn)在出去看看，叫小江把所以會(huì)客室門都關(guān)嚴(yán)。還有，我們?cè)谶^(guò)道不要大聲說(shuō)笑，走路輕點(diǎn)，有啥需要面議的，都到6號(hào)會(huì)客室來(lái)說(shuō)。”
二次見(jiàn)到3號(hào)會(huì)客室的×公司趙總，任憑我大開(kāi)大闔，口吐蓮花，肖總也在旁連哄帶夸，可人家是低于400萬(wàn)就不再陪我們玩了。二輪談判出師不利，談判未果。我示意再回會(huì)客室商量事情。剛進(jìn)屋，一笑先嘆一口氣：“唉，這姓趙的，骨頭好硬啊，聽(tīng)話都聽(tīng)不懂。”
我心里冷笑一聲：“哼，這位趙總，眉毛間印堂狹窄，眉毛的眉頭雜亂帶箭，顴骨暴突，這類人大都心胸窄，喜歡斤斤計(jì)較，辦事偏激，不是好合作伙伴，他們死活堅(jiān)守400萬(wàn)大關(guān)，還幻想一夜暴富？靠，老子要槍打出頭鳥(niǎo)！”
肖總看著龐總，感覺(jué)好奇怪：“對(duì)了，我說(shuō)龐總，你從談判開(kāi)始就一言不發(fā)啊，是不舒服嗎？”
“嗯，可不是嘛，嗓子發(fā)炎，說(shuō)話很難受。”龐總有氣無(wú)力地回道。
我心里想著：“靠，這家伙是徐庶進(jìn)曹營(yíng)，一言不發(fā)啊！玩得夠絕！還想繼續(xù)看笑話？好，老子就讓你丫看個(gè)夠。”但嘴上卻說(shuō)：“龐總身體有恙還在和我們一起戰(zhàn)斗，真辛苦了。”
龐總?cè)粲兴键c(diǎn)點(diǎn)頭，算是回應(yīng)。
“那怎么處理？”一笑問(wèn)道。
我沒(méi)好氣地罵道：“你馬上通知他們，騰出會(huì)客室，立刻滾蛋！MD，既然價(jià)格談判是甲方乙方一起在表演訴苦與反訴苦的對(duì)手戲，那咱們干脆就來(lái)演一出大戲，換批人馬繼續(xù)談！一笑，你到會(huì)議室喊T公司來(lái)補(bǔ)場(chǎng)。”
“哎喲，你不是說(shuō)8進(jìn)5嘛，我以為那幾家公司全是擺設(shè)呢，是給五家公司看的木偶人呢，怎么還有補(bǔ)場(chǎng)一說(shuō)？”肖總滿臉疑惑問(wèn)道。
“呵呵，肖總，我的想法是，對(duì)于設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，沒(méi)有公司能拿得住咱，誰(shuí)中標(biāo)無(wú)所謂。對(duì)于施工環(huán)節(jié)，貼金箔有專業(yè)金箔施工隊(duì)干，鋪地毯有地毯廠負(fù)責(zé)，剩下的都是基礎(chǔ)裝修項(xiàng)目，又沒(méi)有高精尖的技術(shù)活，誰(shuí)干不是干？頭一批喊進(jìn)來(lái)的五家公司，是因?yàn)樵O(shè)計(jì)被老板選中，自然要優(yōu)先談，可他不上道，總不能因?yàn)樗麄儾慌浜希尽痪头丁伞Ｊ裁?進(jìn)5啊，屁！跟模特走秀一樣，全是走給外人看的風(fēng)景。我故意封鎖設(shè)計(jì)中標(biāo)信息，誰(shuí)也不知道到底是哪家或哪幾家公司中標(biāo)。好，規(guī)矩是咱們定，當(dāng)然也能修改，推理就演變成先被叫去談判的公司也許是炮灰，沒(méi)被點(diǎn)名的公司估計(jì)還會(huì)想自己是壓軸公司呢，您說(shuō)呢？”
肖總挑起大拇哥，笑道：“對(duì)，對(duì)，有道理。估計(jì)五家公司心里也犯嘀咕，是不是后面三家公司是A集團(tuán)的生力軍？嘿嘿，前有狼后有虎，還有甲方在上面罩著，好嘛，瞧這日子過(guò)得，怎一個(gè)苦字可以形容？哈哈，哥們你TM夠狠！”
見(jiàn)我的計(jì)謀被人賞識(shí)，也跟著一陣壞笑道：“‘苦’字上面?zhèn)z‘十’字，代表雙眼，中間‘十’字代表鼻子，下面是口，組成一張人臉，肖總，您看現(xiàn)在他們那幾張臉是不是很象形哦？”
“像！真TMD像！看出來(lái)了，公司里數(shù)你這家伙最壞！哈哈。”肖總話音剛落，眾人一陣哄笑。我偷眼觀瞧老龐，發(fā)現(xiàn)他那一臉苦相！
等大家笑完后，我轉(zhuǎn)回頭仔細(xì)叮囑一笑：“哥們，你要注意幾件事。1、跟T公司私下說(shuō)清楚，他們?cè)O(shè)計(jì)并沒(méi)中標(biāo)，是我和肖總極力推薦，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入價(jià)格談判環(huán)節(jié)，請(qǐng)他們珍惜機(jī)會(huì)；2、如果他們要問(wèn)起談判情況，你就說(shuō)剛才沒(méi)參與，不清楚；3、帶T公司進(jìn)6號(hào)會(huì)客室，給他們?cè)斐汕懊嫖寮夜具€正在談判的印象，而不是替補(bǔ)3號(hào)會(huì)客室的公司，免得起疑。”
“好嘞，這套詞聽(tīng)了N+1遍啦，我會(huì)搞。”說(shuō)完，一笑跑出門外。
肖總聽(tīng)完我的安排，不免贊嘆一句：“細(xì)節(jié)考慮不錯(cuò)哦。”
“演戲最怕穿幫！一著不慎，滿盤皆輸。我們企劃部一貫注重細(xì)節(jié)。”當(dāng)著龐總的面，聽(tīng)見(jiàn)阿偉附和肖總的話，我的感受？爽啊！
而再進(jìn)Y公司所在的4號(hào)會(huì)客室，林總笑呵呵迎上前來(lái)：“雨總今天好忙，我們又見(jiàn)面啦。”
“呵呵，現(xiàn)在我們比您忙，可一旦貴公司中標(biāo)，那就比我們忙啦，我們彼此彼此。對(duì)了，林總，您這邊報(bào)價(jià)考慮如何了？”我不咸不淡回問(wèn)一句。
“雨總組織的競(jìng)標(biāo)會(huì)，別開(kāi)生面，搞得是同行間的門對(duì)門競(jìng)爭(zhēng)，如果我們碰上一個(gè)想拼刺刀的公司，不計(jì)成本地低價(jià)競(jìng)標(biāo)，我們即便沖上去，呵呵……”
“林總，此言差矣。現(xiàn)在哪行業(yè)搞得不是同行間門對(duì)門的競(jìng)爭(zhēng)？別說(shuō)門對(duì)門了，有些還要打上門去呢，咱們酒店招標(biāo)還算不上激烈競(jìng)爭(zhēng)。”我知道林總話里有話，他故意沒(méi)說(shuō)后半句，那是不好明面奚落，只能隱晦發(fā)幾句牢騷，可咱是甲方，能被乙方三言兩語(yǔ)給拍住？別逗了。
“從林總話里我聽(tīng)出來(lái)了，呵呵，Y公司有雄心，有膽氣，打算跟他們拼刺刀呀！”靠，這是哪跟哪兒啊，肖總接話茬接的也夠肉麻的。
還沒(méi)等我宣揚(yáng)做迎賓酒店意義，林總搶先發(fā)言：“剛才我們等的時(shí)候，看到幾位老大前后奔波，挺辛苦，就有了一個(gè)想法。您們盡管先和其他公司先談，不論最后談到何種程度，哪怕是有人喊出全免費(fèi)都沒(méi)關(guān)系，最后告訴我們一聲談判結(jié)果就成。Y公司接不下來(lái)就是接不下來(lái)，生意自然歸人家，但如果有本事能接，再談收尾報(bào)價(jià)也不遲。您們也不至于搞得這么辛苦……三位老總，看看行嗎？”
靠，好一個(gè)狡猾的家伙！他壓根就不想陪我們玩下去。談判橫生波瀾，有新故事看了。打看見(jiàn)林總，就覺(jué)得他頗有心機(jī)。談判過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他目光閃爍不定，眼神有斜視習(xí)慣，這樣的人，心思一般復(fù)雜多變，心機(jī)甚深，喜歡走偏門。果然他一出招就是避實(shí)就虛的套路。咱不能不應(yīng)招，“好，既然林總爽快，那我們也不客氣了，多謝美意，呵呵，等我們談出結(jié)果后，一定會(huì)再來(lái)拜會(huì)您。”
“是啊，真心希望林總是最后殺出來(lái)的黑馬！哈哈。”肖總笑道。
“呵呵，是不是黑馬現(xiàn)在還不敢說(shuō)，但肖總的祝福我們先收下了，呵呵，謝謝，謝謝。”這老哥不愧是久經(jīng)商戰(zhàn)的老手，見(jiàn)人說(shuō)話八面玲瓏。
一出門，肖總情不自禁罵了一句：“MD，狡猾！”
我感覺(jué)事情橫生枝節(jié)，比想得要復(fù)雜，忙示意大家去已經(jīng)騰空出來(lái)的3號(hào)會(huì)客室商議。嗯，自己確實(shí)笑早了。大家剛坐下來(lái)，一笑首先發(fā)言：“他怕我們一步步給他施壓，有做磨刀石的可能，擾亂他談判思路，所以他玩招狠的，無(wú)非是想騰出精力好和我們最后決一雌雄！”
“我看他在玩以靜制動(dòng)的策略，姓林的要趴在橋頭看流水，靜觀其變，最后集中力量跟我們搞兔子蹬鷹的把戲！”
“喂，阿偉，昨天是不是剛看完《倚天屠龍記》？去，去，去，還兔子蹬鷹的招數(shù)呢。”一笑沖阿偉撇嘴道。
等別人議論完，肖總意味深長(zhǎng)說(shuō)道：“依我看，林總出招不光是為了積攢精力，本來(lái)他在明，我們?cè)诎担F(xiàn)在顛倒過(guò)來(lái)，他始終不報(bào)底價(jià)，也不參與每輪談判，像刺猬，叫我們無(wú)從下手，而他最后在暗處?kù)o靜等底價(jià)。也許我們的底價(jià)比他的心理價(jià)位還高一頭呢，MD，反客為主！”
“靠，難怪他一個(gè)勁兒說(shuō)考慮我們辛苦，要替我們分憂排難，冠冕堂皇的理由，當(dāng)時(shí)也確實(shí)不好反駁。現(xiàn)在明白了，原來(lái)這家伙早已謀劃好拖刀計(jì)，由于有Y公司若隱若現(xiàn)的存在，我們對(duì)其他公司也不敢輕易許諾，心里總要惦記他們，萬(wàn)一Y公司同意更優(yōu)厚條件怎么辦？靠，這就叫我們談起來(lái)心里煩躁了，他憑啥能跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，最后充當(dāng)主角出場(chǎng)？
所以他打出分憂旗號(hào)，道理就在于此。”腦袋一晃，我就知道林總想干什么，猜透他想法不難，難的是如何破解？
龐總終于發(fā)言了，他不發(fā)言則已，一發(fā)言就是反話：“雨總，肖總，我這個(gè)人說(shuō)話有些直，想什么就說(shuō)什么，大家別有誤會(huì)。我覺(jué)得你們談判思路是花拳繡腿，很難行得通。大家看見(jiàn)林總套路了吧，人家早就識(shí)破你們伎倆了，根本不和你們玩！萬(wàn)一其他公司也效仿，還談個(gè)屁啊！工程部談判是一家家喊進(jìn)來(lái)，每家談個(gè)底價(jià)，報(bào)出最低價(jià)碼的公司中標(biāo)，既簡(jiǎn)單又實(shí)用，哪用這么費(fèi)勁？”
沒(méi)閑情理會(huì)他，我腦子荷蘭風(fēng)車似的，一直猛轉(zhuǎn)，從反思“見(jiàn)面有禮，刺刀見(jiàn)紅”的談判思路入手，重新審視談判思路：“靠，老龐的話好刺耳。傻瓜都知道他的談判套路，比看見(jiàn)一只鳥(niǎo)還平常。這類甲乙對(duì)等談判最大弊端是乙方只單方面承受甲方施壓，對(duì)于久經(jīng)考驗(yàn)的乙方來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不能撥弄到他們敏感的神經(jīng)了。而我是引導(dǎo)乙方同行間不斷持續(xù)廝殺，好嘛，你一砍刀，我一花搶，他一板斧，第一回合沒(méi)擠出幾滴血，幾家乙方都還只是皮外傷，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)對(duì)沖！第二回合還沒(méi)擠出幾滴血，繼續(xù)……被同行之間互相放血，乙方最后是一刀一刀把利潤(rùn)給甲方剔除下來(lái)。而甲方隔岸觀火，順便充當(dāng)乙方極不愿看到的傳話使者，其結(jié)果是同行間的放血更狠，一定是血流成……當(dāng)然，挖好陷阱布好局，還要有良好執(zhí)行力，靠，就這點(diǎn)小困難能難住咱？別逗了。”
正想著呢，阿偉說(shuō)話了：“雨總，見(jiàn)招拆招唄。你不剛說(shuō)過(guò)，要把主攻目標(biāo)先涼拌嘛，這回我們就徹底把Y公司供起來(lái)，給丫一個(gè)透心涼！”阿偉是我的人，當(dāng)然不會(huì)跟著龐總話題跑，他為人機(jī)靈，馬上又把話題給拽回來(lái)了。
“對(duì)，把Y當(dāng)空氣！”肖總附和道。我心里明白肖總贊成的含義，他是供應(yīng)部老大，整天都和供應(yīng)商們打交道，談判是必須具備的能力。嗯，幫我只是一部分，他想通過(guò)這次合作，探索一條新的談判套路。
我輕輕搖搖頭，吸了一口涼氣，“當(dāng)空氣沒(méi)問(wèn)題，可還是不能解決談判心里問(wèn)題。因?yàn)榧词褂泄菊娴恼J(rèn)可330萬(wàn)合同，咱們都不敢趁熱打鐵，當(dāng)場(chǎng)拍板同意，萬(wàn)一老林出價(jià)更低呢？有便宜不占王八蛋！我們不能承擔(dān)失職責(zé)任。假設(shè)U公司認(rèn)下330萬(wàn)標(biāo)的，我們不敢當(dāng)場(chǎng)拍板，還要翻回頭找Y公司，結(jié)果磨嘰半天歇菜了，然后我們?cè)俜厣砗蚒公司簽合同，人家肯定猜到我們相親失敗，他們會(huì)不會(huì)渾水摸魚(yú)，趁機(jī)再索要某些額外回報(bào)？靠，我們回去臉都發(fā)燒！”
肖總明白我的意思，他也感覺(jué)到事情不是那么簡(jiǎn)單：“雨總說(shuō)得對(duì)！最后一次再回身找U公司簽合同，他們不傻，當(dāng)然明白現(xiàn)在談判主動(dòng)權(quán)易手，靠，千頃地一顆苗，甲方?jīng)]牌可打，他們完全可能重新變相漲價(jià)，確實(shí)夠我們喝一壺的！”
一笑面色凝重，自言自語(yǔ)道：“是啊，我們要想解決辦法，崩碎老林的算盤，把他重新五花大綁，再按在我們談判軌道上來(lái)。”
想到問(wèn)題嚴(yán)重性，大家一語(yǔ)皆無(wú)，都悶頭抽煙。龐總真不叫人清靜，丫又在一旁亂發(fā)牢騷：“我有個(gè)建議，還是回到工程部的談判思路上來(lái)，談一家敲定一家，倆小時(shí)就能談完。你們這樣一輪一輪談下去，哼，到明天都有可能談不完！真要給這幫裝飾公司逼急了，他們撂挑子不干，雨總，你說(shuō)誰(shuí)能負(fù)起這個(gè)責(zé)任？廖總還不拿工程部開(kāi)刀試問(wèn)？”
“龐總，現(xiàn)在不是還沒(méi)出現(xiàn)撂挑子苗頭嘛，裝飾公司參與熱情都很高漲，我看您不要太快下結(jié)論吧。”一笑不愧是企劃部老人，關(guān)鍵時(shí)刻給老子頂上去了。
“唉，真到那一步，難道甲方還要跪求乙方繼續(xù)談？你們?cè)趺淳褪遣宦?tīng)勸呢？真TM是個(gè)笑話……”
……
沒(méi)功夫搭理老龐，我又把思路在心里默默縷了一遍，壓力下，咱腦袋有時(shí)真能壓點(diǎn)油出來(lái)，很快，我向大家公布三個(gè)方案：“方案一，只要有一家公司報(bào)出新低價(jià)，談判組就派趙一笑過(guò)去騷擾老林總，叫他滋生煩躁情緒，打亂他的談判心思，想高高掛起置身事外？門都沒(méi)有！方案二，根據(jù)最后談判情況，到Y(jié)公司直接喊出一個(gè)別人沒(méi)有報(bào)出來(lái)的超低價(jià)，逼這廝亮底牌，然后我們?cè)僬冶５坠菊劊环桨溉谂c保底公司即將簽訂合同時(shí)，咱們兵分兩路，一笑代表談判組過(guò)去跟老林談，他必然不信一笑的種種說(shuō)法，肯定要請(qǐng)我們過(guò)去，這時(shí)就請(qǐng)肖總和龐總多費(fèi)心思，您二位跟他磨嘰去，只要Y公司報(bào)價(jià)比我這邊低，不管三七二十一，先簽下來(lái)再說(shuō)。我這邊也照常簽合同，最后咱們拿兩份合同，請(qǐng)廖總親自拍板！現(xiàn)在堅(jiān)決打破思維定勢(shì)，誰(shuí)說(shuō)我們只能簽一份合同？靠，只要報(bào)價(jià)是在340萬(wàn)以下的合同，我們一路簽過(guò)去！然后廖總愿意拍哪家就拍哪家的板！”
“方案三好！喊趙一笑過(guò)去談，那是故意作秀給老林看的，呵呵，我們談判組沒(méi)功夫過(guò)來(lái)玩，正準(zhǔn)備和別人簽合同呢。即使我和龐總過(guò)去談，但你沒(méi)來(lái)，老林心底不踏實(shí)，他生怕你這邊已經(jīng)搞定，跟丫沒(méi)啥關(guān)系了，所以Y公司如果是真心合作，自然在最后關(guān)頭，容不得拉磨，要么痛快答應(yīng)更低報(bào)價(jià)，要么滾蛋回家！呵呵，雨總，你將計(jì)就計(jì)啊，高，實(shí)在是高！”肖總笑著拍了拍我肩膀。
阿偉插言說(shuō)：“我認(rèn)為方案一也不錯(cuò)！不能叫Y公司悠哉樂(lè)哉，每談出一次新報(bào)價(jià)，都該去挑逗老林的神經(jīng)，叫他領(lǐng)教領(lǐng)教有一批志在必得的公司，打掉丫的傲氣。呵呵，老大，這也算變相熬鷹吧。”
我看大家情緒重新高漲起來(lái)，也是精神為之一振，“三個(gè)方案都有可取之處，到時(shí)再靈活運(yùn)用吧。”當(dāng)三個(gè)方案說(shuō)完，會(huì)場(chǎng)壓抑氣氛一掃而空，幾個(gè)人又說(shuō)了一些相互鼓勵(lì)的話，只是那可愛(ài)的龐總，臉色是晴轉(zhuǎn)陰。
走到U公司所在的1號(hào)會(huì)客室前，我轉(zhuǎn)頭對(duì)肖總說(shuō)：“一會(huì)兒我再放些狠話和勾勒前景的空話給他聽(tīng)，逼一逼他底線，談不下去您就來(lái)充當(dāng)和事老，打打圓場(chǎng)，好不？”
肖總點(diǎn)頭稱是。二次見(jiàn)到錢總，他已經(jīng)被我們故意曬在會(huì)客室很久了，心情急迫？嘿嘿，談判也講究一鼓作氣，再而衰，三而竭，談判拖得越久，最后往往是乙方飽受甲方折磨。看得出，第一輪談判他本來(lái)打算一鼓作氣，可剛在興頭上，卻被談判組生生踩住剎車，不爽。現(xiàn)在進(jìn)入到第二輪談判，肯定還是談不出結(jié)果，錢總會(huì)不會(huì)“再而衰”？嗯，有此趨勢(shì)。看他現(xiàn)在半躺在座椅上的松散坐姿，屋子里嗆鼻煙味，便已說(shuō)明一切，嗯，我內(nèi)心一喜。
我還是開(kāi)門見(jiàn)山：“錢總，這次競(jìng)標(biāo)好激烈啊，有三四家大公司熱情有加，擺出一副志在必得的架勢(shì)，簡(jiǎn)直攔都攔不住，呵呵，跟您匯報(bào)一下情況，有公司已經(jīng)報(bào)出360萬(wàn)，我想U(xiǎn)公司目前還不想放棄吧。”
“哦？360萬(wàn)？”錢總似乎有些吃驚。
肖總接過(guò)話題：“是啊，也許有公司仰仗財(cái)大氣粗，為名不為利，也未可知啊。這就看每家公司更看重哪方面。錢總，如果U公司想從項(xiàng)目中大賺一筆，那我們今天可能要讓您失望，但如果您從長(zhǎng)計(jì)議，想長(zhǎng)久和A集團(tuán)牽手，那倒是可以再搏一把！”
“哎呀，360萬(wàn)已經(jīng)沒(méi)利潤(rùn)啦，這個(gè)我們心里有數(shù)。雨總啊，春節(jié)前的人工費(fèi)和項(xiàng)目獎(jiǎng)還有增加，再加上酒店工期緊，晚上加班費(fèi)又是一大塊支出，他們這份報(bào)價(jià)不合常規(guī)啊。”
“360萬(wàn)真的很低了？呵呵，錢總又在開(kāi)我們玩笑了哦。做裝修沒(méi)有最低，只有更低。也許您喊出350萬(wàn)，也能橫掃一片呢。”肖總的打趣有意思。
沒(méi)工夫理會(huì)錢總的瞎話，我立刻發(fā)起反擊，“我們錢總是選擇性訴苦，呵呵，您光說(shuō)費(fèi)用增加的項(xiàng)目，可沒(méi)講國(guó)慶以后，裝飾建材開(kāi)始旺銷，售價(jià)普遍比平時(shí)便宜一截，兩項(xiàng)比較起來(lái)，人工增加還算個(gè)毛？再說(shuō)，我也是處處為乙方著想。舉個(gè)例子，大衣柜按規(guī)矩都是60厘米進(jìn)深，但我只要求做50厘米，客人掛衣稍微受點(diǎn)影響，但影響不大，但關(guān)鍵是能節(jié)約工程造價(jià)。一張大芯板1.22米寬×2.44米長(zhǎng)，衣柜側(cè)板50厘米寬，一張板子做完兩個(gè)側(cè)板還剩20公分余料，正好用做包窗套打底，沒(méi)浪費(fèi)1公分材料。一套標(biāo)間還不顯節(jié)約成效，但百套標(biāo)間還能說(shuō)無(wú)所謂嗎？這不都是節(jié)約造價(jià)的思路嗎？實(shí)話說(shuō)，類似想法我還有10個(gè)。呵呵，話說(shuō)到這份上，您還有什么可擔(dān)心的？”
呵呵，雨總，您的設(shè)計(jì)水平我們都有領(lǐng)教，開(kāi)眼呀。對(duì)了，您還能再說(shuō)幾個(gè)節(jié)約造價(jià)的案例嗎？我們也好做到心里有數(shù)，然后才好報(bào)價(jià)。”
眼見(jiàn)錢總還想套我的話，心里就是一驚：“哎喲，TMD，大話吹猛了！也許以后能想出來(lái)，可現(xiàn)在把壓箱底的貨都扔出去，居然還沒(méi)震住他。這家伙想干什么？套話？驗(yàn)證？偷師？不行，得拿話堵住他嘴巴，別問(wèn)起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了。”
言念及此，我定定神，邊翻看U公司報(bào)價(jià)清單，邊平靜說(shuō)道：“出于保密緣故，標(biāo)書里并沒(méi)寫明這些節(jié)約造價(jià)的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)方案，因?yàn)檫€沒(méi)簽合同，也沒(méi)走到到繪制施工圖階段，所以不便回答。好，咱們換話題再談一個(gè)地面找平的項(xiàng)目。您該清楚，如果地上是鋪木地板，則要求地面找平工藝高，需要大工參與完成，多費(fèi)些人工。但換做是鋪地毯，則地面找平相對(duì)容易，工藝和工時(shí)降個(gè)檔次，小工干即可。目前大工每天100塊的工錢，小工不到60，現(xiàn)在您找平的報(bào)價(jià)是一平米8塊，酒店要鋪4500平米地毯，利潤(rùn)該有一萬(wàn)多吧。呵呵，錢總啊，您總不能收著高工藝的錢，卻做著沒(méi)工藝的活，這對(duì)甲方公平嗎？”
地面找平的話題轉(zhuǎn)移的漂亮，把兩個(gè)人給驚了！一個(gè)是錢總，他努努嘴，想說(shuō)卻沒(méi)說(shuō)出什么，另一個(gè)是龐總，瞟見(jiàn)他的眼神，那意思好像是說(shuō)：“哎喲，是道聽(tīng)途說(shuō)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，還是你真做過(guò)裝修？怎么什么都門清？”
“呵呵，每個(gè)項(xiàng)目您都摳得那么細(xì)，雨總，您是行家里手，我算徹底服了。呵呵，別的話不講啦，我就想問(wèn)問(wèn)這邊付款方式的問(wèn)題。”錢總說(shuō)完，馬上起身，非常客氣地給大家再次發(fā)煙點(diǎn)煙，很快，會(huì)客室里煙霧繚繞。
靠，我剛準(zhǔn)備放松一下神經(jīng)，就聽(tīng)見(jiàn)對(duì)方開(kāi)始詢問(wèn)敏感的付款條件來(lái)了，不免直起上身，雙眼緊盯錢總，警覺(jué)回道：“您覺(jué)得A集團(tuán)可能欠錢嗎？”嗯，語(yǔ)氣不甚友好。
錢總聽(tīng)我語(yǔ)氣不對(duì)，馬上陪笑：“呵呵，不，不是那意思。我們側(cè)面了解，好像集團(tuán)在付工程款時(shí)有些慢。雨總，項(xiàng)目本身不賺錢，如果墊款多了，回款再不及時(shí)，做起來(lái)動(dòng)力不足啊。”
我心里暗自一陣?yán)湫Γ骸芭叮肫饐?wèn)付款條件來(lái)了？哼，等洗完腦再說(shuō)。”
我又拿出慣用招數(shù)，雙眼目光集中，緊盯錢總左眼，然后開(kāi)始發(fā)表宏篇說(shuō)辭：“我不是這么看問(wèn)題。第一，做迎賓酒店真不賺錢？我們審計(jì)部有過(guò)核算，也不會(huì)玩命壓價(jià)，想著給大家一個(gè)合理利潤(rùn)空間。但現(xiàn)在的問(wèn)題是，有其他公司自行降價(jià)，一副志在必得架勢(shì)，人家出于啥降價(jià)目的，我們不得而知，但這是乙方同行間的競(jìng)爭(zhēng)，可不是我們給U公司施加壓力，要怪也不能怪到甲方頭上，對(duì)不？第二，咱們也許對(duì)賺錢標(biāo)準(zhǔn)理解不同。如果您認(rèn)為毛利不到20%就算不賺錢，我卻認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)得具體情況具體分析。難道10%的利潤(rùn)就不叫錢？”
果然，錢總被我眼光看得神情有些不自在，主動(dòng)收了目光。嗯，要的就是這效果，先從氣勢(shì)上壓你一頭。
會(huì)議室一片肅靜，就聽(tīng)我一人嘚啵嘚啵說(shuō)個(gè)不停，“第三，做迎賓酒店的意義不在賺多少錢，而在于細(xì)水長(zhǎng)流。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，A集團(tuán)工程是一個(gè)連一個(gè)，二期廠房剛做完，廖總還將局部調(diào)整，要在廠房里劃分出5000平米，做集團(tuán)生產(chǎn)總部，又是一個(gè)大型辦公室裝修項(xiàng)目。做好酒店，就為承接后面工程打開(kāi)一扇大門，這個(gè)值多少錢？第四，A集團(tuán)名聲在外，H公司廠區(qū)漂亮，在當(dāng)?shù)睾蘸沼忻Ｄ孟掠e酒店，能為您帶來(lái)多少額外收益和附加值？第五，您是做工程的，心里明白，談客戶即使前期花掉不菲成本，也不一定確保中標(biāo)。但這次您零成本認(rèn)識(shí)了集團(tuán)老板、H公司總經(jīng)理廖總、采購(gòu)部肖總和工程部龐總，況且我到貴公司考察，沒(méi)有吃喝故事吧，這些公關(guān)成本又該值多少錢？還是上次我說(shuō)過(guò)的，承接A集團(tuán)項(xiàng)目，名利雙收！”
錢總?cè)砸ё「犊顥l件不放：“哎呀，雨總，道理我們都懂，要不公司也不來(lái)投標(biāo)啦。只不過(guò)付款不及時(shí)，公司回款壓力會(huì)很大，尤其逼近年關(guān)，我們也確實(shí)有為難之處啊，還請(qǐng)三位老總多體諒。呵呵，要不現(xiàn)在就說(shuō)說(shuō)付款條件，如果付款不是太那個(gè)，我們咬牙也就做了。”
“等等，等等，錢總。為公平起見(jiàn)，現(xiàn)在我們跟所有裝飾公司都是在談報(bào)價(jià)，只有報(bào)價(jià)優(yōu)勝者，才進(jìn)入談付款環(huán)節(jié)。您總不能叫我當(dāng)著肖總和龐總的面兒破壞談判規(guī)矩吧。實(shí)話說(shuō)，我不光拒絕您，也拒絕了其他公司。希望理解。談判組只希望乙方能在一個(gè)平等環(huán)境下公平競(jìng)爭(zhēng)，您說(shuō)是不？”我打著公平競(jìng)爭(zhēng)的旗號(hào)，再次毫不留情地把錢總給頂回去了。
對(duì)于第二輪談判，我的策略就是針?shù)h相對(duì)，每個(gè)環(huán)節(jié)不僅要頂住對(duì)方壓力，而且還要反手施壓，徹底打掉他們幻想。人是很怪的動(dòng)物，我越是把酒店裝扮成大牌，別人就越喜歡追。事前，我想好兩套說(shuō)詞：1、降價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為，于甲方無(wú)關(guān)，要恨就去恨對(duì)手去；2、不到談付款環(huán)節(jié)堅(jiān)決不談，抬出公平原則，大家一視同仁。其實(shí)，誰(shuí)心里不明白這是甲方在作秀？借信息不對(duì)稱之便，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓自己，但乙方就是不好捅破窗戶紙，誰(shuí)叫甲方有先天優(yōu)勢(shì)呢，不發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，那是傻瓜所為。
錢總見(jiàn)我絲毫沒(méi)給面子，回得決絕，不免又開(kāi)始應(yīng)激式訴苦：“這就不好辦了哦。唉，做酒店不難，但現(xiàn)在的情況是不僅錢沒(méi)賺到，又要墊款，最后回款還慢，工地稍微有點(diǎn)偏差，公司就得賠本，真叫人啜牙花啊。我們對(duì)甲方付款也是內(nèi)部有要求的，要是突破底線，老板很難同意！唉，雨總，這不是叫我左右為難嘛。”錢總說(shuō)這話時(shí)，眼睛朝我看，也就是略微朝左邊看，可手卻指向右邊放著的競(jìng)標(biāo)書。
靠，這種訴苦對(duì)甲方來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是隔著城墻喊人，聽(tīng)不見(jiàn)半點(diǎn)聲響。不僅沒(méi)起到作用，反而還叫我看出他的破綻來(lái)了，“眼睛看我，手指卻指向反方向？哈，這老家伙又在說(shuō)謊！人在絞盡腦汁捏造事實(shí)時(shí)，肢體完全跟不上腦子反映。 ‘老板很難同意’？哼，此言可疑！將在外君命有所不受，沒(méi)準(zhǔn)老板已經(jīng)授權(quán)給你，要不你心虛干嘛？嘿嘿，就沖這句話，你就是今天被突破的重點(diǎn)。”
肖總仿佛被我和錢總一來(lái)一回的談判完全吸引住了，居然半天沒(méi)啃氣，只顧悠閑抽煙。靠，到了關(guān)鍵時(shí)刻，哥們趕緊頂上去啊，我也好躲在后面再想想詞……見(jiàn)局面陷入僵局，我看了眼肖總，眼神中不禁飽含深意。
果然，肖總沒(méi)叫咱失望，在供應(yīng)部混跡多年，他順理成章地把供應(yīng)部那套說(shuō)辭搬來(lái)用了：“我想錢總多慮了。您看H公司占地400多畝，前后大規(guī)模四年基建時(shí)間，現(xiàn)在廠房成片，辦公樓、宿舍樓一應(yīng)俱全。這些基建公司要是對(duì)單價(jià)或付款不滿意，廠房修得起來(lái)？我們?cè)c幾十家工程公司和上百家建材供應(yīng)商有過(guò)合作，他們的付款結(jié)算都是按集團(tuán)規(guī)矩辦，沒(méi)特例，因?yàn)楦犊盥坏扔诓桓犊睿裁磿r(shí)候結(jié)算進(jìn)度款，集團(tuán)臺(tái)賬上都寫是明明白白。再說(shuō)，只做300多萬(wàn)的工程就擔(dān)心得要命，那承包幾千萬(wàn)工程的基建公司怎么辦？可他們沒(méi)怎么著啊，相反，還在繼續(xù)承接工程，那是因?yàn)锳集團(tuán)信譽(yù)給大家的信心做了背書！”
“哇，說(shuō)得真漂亮！集團(tuán)里藏龍臥虎，我怎么就沒(méi)想到這套說(shuō)辭呢？好，學(xué)習(xí)了。”我不禁暗挑大拇指。
這時(shí)候，坐在錢總旁邊的穆總，見(jiàn)自己老大被甲方輪番夾攻，快招架不住了，忙跑來(lái)解圍：“幾位老大，我說(shuō)幾句啊。其實(shí)，U公司裝修質(zhì)量真沒(méi)說(shuō)的，比如家具噴聚氨酯油漆，別人只噴兩遍面漆，但我們要求噴三遍，家具漆膜更厚實(shí)，光澤度更好。但高標(biāo)準(zhǔn)要求，讓公司成本核算很吃虧……”
看見(jiàn)穆總在那里高談闊論，我心里暗自發(fā)笑：“哦，錢總沒(méi)詞兒了，你又跑來(lái)幫腔？還想通過(guò)夸獎(jiǎng)質(zhì)量好，來(lái)打動(dòng)甲方？嘿嘿，這是你們最后一招吧，好，看我手起刀落，叫你的吹噓成太監(jiān)！”
想到這里，我對(duì)穆總笑道：“穆總，我先插一句話。上次去U公司考察過(guò)您工地，咱們先不談質(zhì)量，只是穆總別把話說(shuō)得那么滿。呵呵，錢總，給您看幾張圖，完后再議。”說(shuō)完，我沖趙一笑丟了一個(gè)眼色。
一笑馬上打開(kāi)筆記本，很快，屏幕上閃出一批U公司工地照片，一笑把電腦放在錢總跟前，我坐到他身邊一邊翻圖，一邊點(diǎn)評(píng)：“錢總您看，這張工地現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有三個(gè)煙頭，這可是現(xiàn)場(chǎng)管理大問(wèn)題。北京曾發(fā)生過(guò)工人剛刷完油漆，就在屋里抽煙，結(jié)果火星正撞上油漆爆炸的臨界點(diǎn)，一個(gè)大爆炸把站在窗口抽煙的倆工人直接崩到窗戶外面去了……”
“這張，工人們圖涼快，穿拖鞋爬梯子干活，危險(xiǎn)不？要是摔殘或有什么生命危險(xiǎn)，對(duì)甲方多不吉利！出了意外人命事故，這在風(fēng)水上有可能就是一間鬼屋，酒店還怎么叫客人睡覺(jué)啊！對(duì)，還有這張，客廳吊頂是木龍骨打底，但有的木龍骨刷了防火涂料，但有些明顯還沒(méi)刷就開(kāi)始封頂，往好里說(shuō)，是為了趕工期工人忘了，但往深里說(shuō)，說(shuō)偷工減料也不過(guò)分吧。”
有圖有真相，照片上他們工人穿著統(tǒng)一工裝當(dāng)人肉背景，如何抵賴？等我把他們施工問(wèn)題拿出來(lái)曬后，錢總臉上掛不住了，他干笑兩聲：“呵呵，雨總，工地太多，總有疏于管理的地方，您提醒太及時(shí)了，我們今后一定注意改正。”回過(guò)頭又故意申斥穆總：“小穆，聽(tīng)到了嗎？”
我拍照片的本意不是為談判。投標(biāo)前甲方要實(shí)地考察各大裝修公司的資質(zhì)、辦公場(chǎng)地和施工現(xiàn)場(chǎng)，免得被空殼公司蒙騙。拍考片目的有兩個(gè)。1、為了證明我代表A集團(tuán)確實(shí)考察了競(jìng)標(biāo)單位，別叫工程部誣陷好人。2、為了對(duì)自己負(fù)責(zé)，千萬(wàn)別叫皮包公司給玩了，一切以親眼所見(jiàn)為標(biāo)準(zhǔn)。后來(lái)在謀劃談判布局中，想起工地照片的事，于是喊趙一笑把照片整理出來(lái)，一張張翻看，找現(xiàn)場(chǎng)毛病，到時(shí)端出來(lái)好給他們迎頭痛擊！果然，前期準(zhǔn)備工作起到了應(yīng)有效果。
肖總見(jiàn)我笑里藏刀，狠狠批了一通U公司，他又見(jiàn)縫插針跑來(lái)當(dāng)期和事佬：“錢總說(shuō)得對(duì)，事情說(shuō)大也大，說(shuō)小也小，沒(méi)發(fā)生事故就是小事，一旦發(fā)生就是大事。當(dāng)然，談判組還是肯定貴公司實(shí)力，不然請(qǐng)您過(guò)來(lái)干什么？好，想再問(wèn)一下錢總，您看貴公司還有興趣跟標(biāo)嗎？呵呵，我就不相信，那么大的U公司難道第一回合就被擋在門外了？”
在肖總說(shuō)話時(shí)，我眼睛沒(méi)離開(kāi)錢總那張臉，他們吹噓施工質(zhì)量好的神話，被我?guī)讖垐D打得丟盔卸甲，嗯，他臉上表情不太自然。如果錢總臉上只是尷尬神情，那到罷了，但他眼神里似乎還有點(diǎn)害怕和渴求的意思，嘿嘿，這就對(duì)了。是怕A集團(tuán)信不過(guò)他們的施工？還是擔(dān)心我們先入為主，要給他們投標(biāo)人為制造障礙？
拜一年多A集團(tuán)工作經(jīng)歷所賜，超級(jí)忙碌換來(lái)的回報(bào)就是有機(jī)會(huì)接洽到無(wú)數(shù)乙方。以前不太注意談判對(duì)手的面部表情變化，現(xiàn)在感覺(jué)比報(bào)社工作時(shí)，觀察力有明顯進(jìn)步。我不會(huì)什么讀心術(shù)，但乙方各種面部表情所代表的基本含義，大體連蒙帶猜還能讀懂。
見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，硬漢不能一裝到底，對(duì)錢總的對(duì)策不是以更假對(duì)假嘛，現(xiàn)在要灑點(diǎn)糖水出來(lái)，真話、假話、神話、大話一塊使勁招呼吧，于是我決定再拋一枚誘餌，“呵呵，錢總，您忘記上次在您公司，您曾暢想，A集團(tuán)生產(chǎn)總部是H市數(shù)一數(shù)二的龍頭企業(yè)，U公司一旦承接酒店工程，順勢(shì)就能在H市成立分公司，打著A集團(tuán)金字招牌，延攬幾個(gè)工程那是唾手可得的事情。實(shí)話說(shuō)，英雄所見(jiàn)略同，剛才已經(jīng)有公司也有此打算。對(duì)A集團(tuán)來(lái)說(shuō)，是個(gè)好消息，但對(duì)U公司來(lái)說(shuō)，消息不咋地。呵呵，您可別把機(jī)會(huì)拱手讓人，對(duì)于壯大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，想必不會(huì)樂(lè)意吧。”
見(jiàn)肖總和我都遞過(guò)下臺(tái)階的樓梯，錢總好像忽然變得爽快起來(lái)：“真沒(méi)想到雨總精通裝修，俗話說(shuō)，寧跟內(nèi)行人吵架，不跟外行人說(shuō)話。我們期待和您這樣熟悉業(yè)務(wù)的甲方合作！大家有事都擺在明面上說(shuō)開(kāi)了，都痛快。好，我就代表U公司先表個(gè)態(tài)：我們?cè)敢夥e極響應(yīng)貴公司競(jìng)標(biāo)。”
見(jiàn)談判氣氛為之一轉(zhuǎn)，我心里暗想：“現(xiàn)在要不要趁熱打鐵，再把秘密武器扔出來(lái)火上澆油？”
但顯然質(zhì)量門影響了錢總心態(tài)，他沉不住氣了，于是我聽(tīng)到了一句動(dòng)聽(tīng)的話，“我們最后報(bào)個(gè)底價(jià)，355萬(wàn)！幾位老總，本來(lái)報(bào)價(jià)就很實(shí)在，現(xiàn)在又相當(dāng)于打了9折！唉，如果A集團(tuán)還要求繼續(xù)降價(jià)，那我們只好退競(jìng)標(biāo)了事嘍。呵呵。”
走出會(huì)客室，大家長(zhǎng)出一口氣。“雨總，現(xiàn)在有人報(bào)出355萬(wàn)，那我們下家按350萬(wàn)談？”趙一笑問(wèn)道。
阿偉見(jiàn)頭一仗便大獲全勝，頭腦發(fā)熱，就聽(tīng)他惡狠狠低聲喊道：“各位老大，也別TMD費(fèi)勁了！干脆玩把狠招，一口直接喊到330萬(wàn)算了！”
肖總輕輕搖搖頭，“雨總，是不是350萬(wàn)更穩(wěn)妥些？”
打心眼里贊同阿偉觀點(diǎn)，我也有些躍躍欲試，“肖總，我是這么考慮的，報(bào)330萬(wàn)，是為了方便后面討價(jià)還價(jià)，咱們還沒(méi)談付款方式，到時(shí)估計(jì)還要適當(dāng)讓步。您說(shuō)呢？”
“才剛剛談到第二輪，我們就直接喊到底線，誰(shuí)能信其他公司快速繳械投降？呵呵，明顯是自己在YY。”
“對(duì)，對(duì)，肖總所言極是！還是穩(wěn)扎穩(wěn)打，先報(bào)個(gè)350萬(wàn)的價(jià)碼吧。”我操之過(guò)急，主要是太想談出個(gè)結(jié)果，好證明給龐總看，唉，自己終歸還是年輕，做事浮躁不夠沉穩(wěn)老辣。
肖總側(cè)頭問(wèn)小王：“U公司二輪報(bào)價(jià)，都記下來(lái)了嗎？”
“放心吧，關(guān)鍵點(diǎn)都記了。”
“好，你再記錄幾點(diǎn)。1、355萬(wàn)不是最終底價(jià)，錢總故意反復(fù)訴苦和訴求施工質(zhì)量好，只是在表白堅(jiān)守價(jià)格的決心，但反擊力度不夠，應(yīng)該還有降價(jià)空間；2、老板不同意是假話；3、錢總?cè)詻](méi)有解決談判被動(dòng)的B方案，要么是準(zhǔn)備不足，要么是信心膨脹，志在必得，我更傾向于志在必得；4、依舊是甕中捉鱉的重點(diǎn)突破對(duì)象。”
阿偉馬上問(wèn)道：“老大，為什么說(shuō)傾向于他們志在必得？我沒(méi)看出來(lái)啊。”
“好，我們做個(gè)推理。假設(shè)U公司現(xiàn)在手頭有倆工程，一個(gè)能圖名，另一個(gè)能圖利，但兩大工程因?yàn)槎夹枰獕|款，乙方只能二選一。對(duì)于實(shí)力一般的公司，在名利選擇上，你說(shuō)誰(shuí)更重要？”
“這要看名有多大，利又有多大了，需要權(quán)衡。”阿偉隨口答道。
本來(lái)我不想點(diǎn)破自己所想，畢竟沒(méi)有把握，但阿偉既然問(wèn)起來(lái)，索性全說(shuō)了，正好也請(qǐng)肖總把把脈，“對(duì)，如果圖利，假設(shè)也是300多萬(wàn)工程，即使海撈，也為不過(guò)賺百萬(wàn)走人而已。U公司又不是一家草創(chuàng)公司，迫切需要百萬(wàn)利潤(rùn)打底，他們公司發(fā)展到一定程度就該有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，所以現(xiàn)階段圖名的意義就大不同了。1、工程本身略有盈利；2、在H市成立分公司，扛起A集團(tuán)金字招牌后，承接市內(nèi)幾個(gè)中小型項(xiàng)目應(yīng)該不難，再順勢(shì)打響品牌，獲利不比100萬(wàn)強(qiáng)得多？更何況，迎賓酒店的項(xiàng)目可不是天天有，錯(cuò)過(guò)扛招牌的機(jī)會(huì)，后悔晚矣。簡(jiǎn)而言之，圖利，那是只顧眼前，賺的是一個(gè)固定死數(shù)；而圖名，未來(lái)不可限量。錢總想不明白這點(diǎn)？靠，丫真的要是沒(méi)想明白，第三輪再刺激刺激他啊！”
“難怪你說(shuō)成立H公司，錢總就立刻報(bào)價(jià)呢，原來(lái)是這句話打動(dòng)他了。”阿偉點(diǎn)頭說(shuō)道。
果然，肖總搖搖頭，他有他的邏輯推理：“分析有點(diǎn)免強(qiáng)，目前我看不出他們傾向。還要走一步看一步。錢總是故意拿糖，報(bào)價(jià)要是痛快下調(diào)，說(shuō)明原報(bào)價(jià)不實(shí)。他呀，嘿嘿，天生好演員，在演戲給談判組看呢。不過(guò)，你的分析跟其他公司講講，也許滿動(dòng)聽(tīng)的。”
靠，本來(lái)我就沒(méi)太吃準(zhǔn)錢總下一步的準(zhǔn)確想法，結(jié)果被肖總的三言兩語(yǔ)把我給說(shuō)動(dòng)搖了。難道我判斷有誤？
快走到2號(hào)會(huì)客室門口，肖總悄聲問(wèn)小王：“V公司的王總上次進(jìn)展如何？”
小王馬上重述一遍。眾人聽(tīng)完做到心里有數(shù)后，談判組準(zhǔn)備再次會(huì)斗V公司。敲門進(jìn)去的時(shí)候，王總正站在窗戶旁看噴泉廣場(chǎng)。等急了？又是一個(gè)“再而衰”的典型人物？嗯，挺像！看王總臉上似有疲憊之色，嗯，挺好。
雙方剛落座，王總立刻按行規(guī)給眾人發(fā)了一圈煙。我沒(méi)說(shuō)任何客套話，開(kāi)門見(jiàn)山問(wèn)道：“王總，怎么樣，您這邊關(guān)于報(bào)價(jià)有新想法了嗎？”
“唉，雨總，我首先得跟您解釋一下防水價(jià)格問(wèn)題。其實(shí)，您有所不知，我們工藝確實(shí)與眾不同，而且材料采用的是……”
我哪兒有時(shí)間聽(tīng)他細(xì)枝末節(jié)的嘮叨，馬上打斷話頭：“王總，實(shí)話說(shuō)，今天時(shí)間有限，要不改天再聽(tīng)你解釋？我們現(xiàn)在關(guān)心您是否有新報(bào)價(jià)？這可是關(guān)系到V公司能否中標(biāo)的大問(wèn)題。”
“有，我們堅(jiān)決按談判組意見(jiàn)辦，克服困難，連工帶料防水只收50塊/平米，最后總價(jià)再便宜3萬(wàn)塊吧。”王總語(yǔ)氣堅(jiān)決回道。
一句話把肖總逗樂(lè)了：“呵呵，王總啊，我們不是在過(guò)家家，是在談幾百萬(wàn)生意，只降價(jià)3萬(wàn)？太有點(diǎn)兒戲了哦，哈哈。”
我也沒(méi)啥客氣可言，盡顯甲方大牌姿態(tài)：“王總，直說(shuō)了吧，現(xiàn)在行情是有公司愿意350萬(wàn)接下酒店工程，您這邊報(bào)價(jià)堅(jiān)挺不動(dòng)，唉，談判組也無(wú)能為力嘍。眼下不是您為甲方降不降3萬(wàn)的問(wèn)題啦，而是您要直接和同行競(jìng)爭(zhēng)。我們認(rèn)為貴公司實(shí)力強(qiáng)，也想幫趁一下，但貴公司態(tài)度是內(nèi)因，談判組支持是外因，只有內(nèi)因才是決定性因素，外因只是輔助而已，您說(shuō)是不？王總，再給個(gè)小小建議，您既不用再觀察談判走勢(shì)，也不用再核算成本造價(jià)，那些都沒(méi)啥意思，您該下決心時(shí)，勿遲疑才是上策啊！”
“啊，350萬(wàn)？！一下子叫我降58萬(wàn)？哇，相當(dāng)于打……打了84折！呵呵，雨總，這不太像雙方擺事實(shí)講道理，有商有量地價(jià)格談判，倒像甲方直接揮刀砍價(jià)，砍，砍，砍，也太直接了吧，哈哈。不瞞諸位說(shuō)，能喊出350萬(wàn)的公司肯定是在做虧本做生意，V公司用的是真材實(shí)料，工人全是江蘇熟練工，成本擺在桌上，容不得半點(diǎn)假。幾位老總，我也實(shí)話說(shuō)，這價(jià)碼肯定做不下來(lái)！總不能賠本做買賣吧，老板指定不同意。”王總聽(tīng)完，驚叫連連，一邊使勁晃頭喊冤，一邊作出刀切菜的手勢(shì)，簡(jiǎn)直要一路切下去，看他那副神態(tài)姿勢(shì)，甚是頑皮。
“呵呵，這年代誰(shuí)會(huì)做賠本買賣？我覺(jué)得別人敢接，無(wú)非有四個(gè)原因：1、公司實(shí)力強(qiáng)，開(kāi)工工地面積大，基礎(chǔ)建材有固定進(jìn)貨渠道，享受廠家最低折扣；2、工地管理到位，工期卡得緊，杜絕偷懶和材料無(wú)謂損耗；3、工人素質(zhì)強(qiáng)，手藝好，工效高，各工種配合默契；4、剛才談判組預(yù)測(cè)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最后的毛利可能在15%以下，您看，人家是報(bào)價(jià)跟公司實(shí)力掛鉤，果然開(kāi)始動(dòng)手了吧。呵呵，看來(lái)王總似乎對(duì)結(jié)果還準(zhǔn)備不足啊。我的觀點(diǎn)是如果V公司實(shí)力還有待提高，勿勉強(qiáng)，萬(wàn)一工程做不爽，到時(shí)連朋友都沒(méi)得做了，您說(shuō)是不？”
我是故意在拱他火，雖沒(méi)一個(gè)臟字，但話里話外連損帶貶。靠，不拱點(diǎn)火星出來(lái)，能上演火星撞地球的大戲嗎？甲方在談判中有時(shí)故意激怒乙方，人在怒火攻心下，做出的選擇不一定明智，這點(diǎn)乃張總所授。在集團(tuán)兩年打工經(jīng)歷，我似海綿一般，曾像各大高手討教過(guò)。為什么要離京千里之外到A集團(tuán)打工？不就是為了向各位高人老大學(xué)習(xí)嗎？嗯，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)成效顯著。
見(jiàn)我說(shuō)話很沖，可謂炮火連連，肖總及時(shí)拍馬趕到調(diào)和氣氛，“王總，聽(tīng)雨總說(shuō)起V公司實(shí)力，跟王總訴苦可形成鮮明對(duì)比。其實(shí)，在內(nèi)部討論會(huì)上，貴公司實(shí)力和形象還是比較被推崇的，只要報(bào)價(jià)合理，包括廖總在內(nèi)，都是希望和貴公司合作成功的。”
王總被我一頓雷煙火炮拍得夠嗆，坐在他旁邊的是V公司駐H市分公司總經(jīng)理柯總，他見(jiàn)勢(shì)不妙，忙跑來(lái)圓場(chǎng)：“三位老總好。其實(shí)我們心理還是有點(diǎn)想法。我就先代表王總說(shuō)說(shuō)幾點(diǎn)顧慮啊。首先對(duì)于這么大的一座豪華酒店，只有區(qū)區(qū)350萬(wàn)裝修費(fèi)，說(shuō)出去同行聽(tīng)來(lái)都不可思議。采購(gòu)、工期、管理、付款等等稍不留神，準(zhǔn)得賠個(gè)干凈！這是顧慮一。雨總，貴集團(tuán)報(bào)價(jià)能不能再提點(diǎn)？其次，我要說(shuō)的是……”
王總和柯總也像風(fēng)箏，我該始終揪住價(jià)格一條主線不放，而且要時(shí)時(shí)收線，容不得他們半點(diǎn)亂發(fā)揮，嗯，甲方優(yōu)勢(shì)莫過(guò)于此。我馬上插言：“柯總，對(duì)不起，打斷您一下。大家就別再訴苦了，回頭大伙找個(gè)地方慢慢訴，好好訴，怎么訴都成。現(xiàn)在不是甲方提不提價(jià)的問(wèn)題，而是您們同行已經(jīng)報(bào)出350萬(wàn)，您說(shuō)，我是相信您的顧慮還是相信別人的信心？呵呵，二位可別無(wú)動(dòng)于衷地隔岸觀火，人家端起刺刀，都快殺到V公司門口了。更重要的是，柯總，跟您透露一個(gè)信息，有公司正想利用接下酒店工程的機(jī)會(huì)，成立H市分公司，再扛起集團(tuán)金字招牌，順勢(shì)進(jìn)攻H市工裝市場(chǎng)。他們可謂來(lái)勢(shì)洶洶，打算嘴里吃一個(gè)，筷子夾一個(gè)，眼睛再看一個(gè)，一套連環(huán)拳打下來(lái)，手都快伸進(jìn)貴公司在H市的地盤里了。簡(jiǎn)而言之，圖利，那是只顧眼前，賺的是一個(gè)固定死數(shù)，不值錢；而圖名，未來(lái)不可限量！”
沒(méi)等柯總回答，肖總立刻在我的話上加蓋實(shí)例印章：“柯總，您可別小瞧A集團(tuán)牌子。我手上有大把的供應(yīng)商，比如食堂蔬菜供應(yīng)商、辦公家具供應(yīng)商、電腦供應(yīng)商等等，他們就因?yàn)榘旬a(chǎn)品做進(jìn)了我們采購(gòu)系統(tǒng)，然后拿著采購(gòu)合同，在H市四處招搖客戶。大家都有從眾跟風(fēng)心理，見(jiàn)A集團(tuán)都在和他們合作，很多客戶也就隨了，我想工程示范效應(yīng)總該比蔬菜供應(yīng)商說(shuō)服力強(qiáng)一些吧。酒店工程所能帶來(lái)的潛在客戶群，即使往少里說(shuō)，恐怕也是十根手指頭都按不過(guò)來(lái)的！”看看，肖總的配合，有理論有案例，典范！我心里不禁暗挑大拇指。
柯總本來(lái)還想舞槍弄棒，顯顯本事，好替王總解圍，結(jié)果也被我和肖總一前一后，快馬快槍圍毆一頓，馬上閉嘴了。對(duì)，就這樣干，跟V公司玩蠻的！好嘛，我們哥倆要像小刀伐大樹(shù)那樣，一刀一刀地砍掉樹(shù)上所有的枝枝葉葉，最后就剩報(bào)價(jià)一根主干，被砍掉的枝葉都已落地，還怎么談？就只能詳談報(bào)價(jià)主干了吧，好，隨便敞開(kāi)來(lái)談，正中甲方下懷！
果然，王總被嗆得夠意思，忍不住發(fā)言了：“哎呀，350萬(wàn)？350萬(wàn)？！唉，這價(jià)碼叫我們?cè)趺醋觯堪パ剑琕公司打開(kāi)門第一天起，就從來(lái)沒(méi)做過(guò)報(bào)價(jià)超低的工程啊。”他既沒(méi)表態(tài)同意，也沒(méi)表示反對(duì)。還是那股肉肉的勁頭。
不能再叫這家伙信馬由韁胡思亂想下去，得給他再添把柴，“實(shí)話說(shuō)，現(xiàn)在兩家公司因?yàn)閷?shí)力問(wèn)題已離場(chǎng)，只有您和另外兩家公司還在競(jìng)爭(zhēng)，但如果您報(bào)不出350萬(wàn)，只能說(shuō)我們的合作是有緣無(wú)分，唉，有些可惜。”
一邊告訴王總必須降價(jià)，痛苦的消息，但另一邊又知會(huì)他兩家公司已敗下陣來(lái)，喜悅的消息。靠，聽(tīng)到一喜一憂兩個(gè)消息，他是喜是憂？
果然，我放出兩則消息后，會(huì)客室忽然安靜下來(lái)。兩撥人馬似有默契，幾乎同時(shí)閉嘴。反正冷場(chǎng)時(shí)難受的不是甲方，我瞇著眼準(zhǔn)備再點(diǎn)一顆煙，阿偉很會(huì)來(lái)事，馬上遞過(guò)一條綠箭口香糖，嗯，正合吾意。
“唉，阿偉啊，我發(fā)現(xiàn)多吃口香糖就能少抽煙，好事。”
“可不是嘛，這幾天煙抽多了，嗓子疼。”
“你喜歡吃什么牌子的口香糖？”……好嘛，哥倆閑聊上了。
王總望著我們又吃又喝，還有閑情逸致地聊天，好一副穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)的神情，似乎已經(jīng)沒(méi)有再討論的意思了。到底是對(duì)手沒(méi)能熬住，王總干咳一嗓子，悠悠回道：“雨總，請(qǐng)問(wèn)您這邊的付款方式有什么規(guī)矩？”
“哦，開(kāi)始問(wèn)付款條件了？第一家U公司談不下去時(shí)也有類似舉措，看來(lái)王總談判水準(zhǔn)也不過(guò)如此嘛。好，制造點(diǎn)驚喜，你就是今天被突破的重點(diǎn)！”心里剛想完，嘴巴已開(kāi)口：“等等，等等，王總。為了公平起見(jiàn)，現(xiàn)在我們跟所有裝飾公司都是在只談報(bào)價(jià)，只有報(bào)價(jià)優(yōu)勝者，才進(jìn)入談付款的環(huán)節(jié)，這條咱們隨后有機(jī)會(huì)再聊……我不光是拒絕了您，也包括其他公司。談判組只希望乙方能在平等環(huán)境中公平競(jìng)爭(zhēng)，您說(shuō)是不？”還是那套詞，依舊打著公平競(jìng)爭(zhēng)的旗號(hào)，我再次毫不留情頂將回去。
王總和柯總聽(tīng)完回答，愕然。還沒(méi)開(kāi)口，肖總?cè)缬半S形，又來(lái)助拳：“對(duì)于付款條件，我想王總多慮了。您看H公司占地400多畝……我們?cè)c幾十家工程公司和上百家建材供應(yīng)商有過(guò)合作，他們的付款結(jié)算都是按集團(tuán)規(guī)矩辦，沒(méi)特例，因?yàn)楦犊盥坏扔诓桓犊睿裁磿r(shí)候結(jié)算進(jìn)度款，集團(tuán)臺(tái)賬上都寫是明明白白……那是因?yàn)锳集團(tuán)信譽(yù)給大家的信心做了背書！”
王總見(jiàn)我們談判態(tài)度堅(jiān)決，絕對(duì)是大牌甲方姿態(tài)，經(jīng)常隨意打斷對(duì)手的話頭，似乎感覺(jué)有勁兒使不出來(lái)，渾身不舒坦，不免又神經(jīng)質(zhì)地開(kāi)始訴苦了：“雨總，還是要再跟您做個(gè)解釋，我們公司最注重工程質(zhì)量，剛才柯總的話沒(méi)有說(shuō)完，我再耽誤大家一點(diǎn)時(shí)間，做個(gè)補(bǔ)充。我們……”
我聽(tīng)他一開(kāi)頭，就知道他又想把談判組往溝里帶，屁！我立刻打斷話題：“對(duì)不起，王總，我插一句。如果V公司沒(méi)實(shí)力，我們不會(huì)坐在一張桌上談合作，每家公司各有長(zhǎng)項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，但只是合作基礎(chǔ)，不是投標(biāo)獲勝的決定性因素。談判組要跟廖總匯報(bào)的是貴公司的誠(chéng)意價(jià)，是貴公司承接工程的決心。迎賓酒店年底投入使用，這是老板死命令，誰(shuí)敢耽誤工程？說(shuō)白了，沒(méi)實(shí)力的公司即使打半價(jià)，也沒(méi)半分承接項(xiàng)目的可能。好了，不多說(shuō)了，談判組時(shí)間緊，任務(wù)重，呵呵，您這邊要有響應(yīng)標(biāo)書的興趣，那就讓我們看看貴公司的決心吧。”
連續(xù)打斷王總說(shuō)話，讓能磨之人根本磨不起來(lái)，讓他開(kāi)口只有頭沒(méi)有尾，需要在特定場(chǎng)合才適用。這場(chǎng)談判會(huì)，他面對(duì)的不光是甲方壓力，更有同行傾軋，是誰(shuí)給甲方壯膽打氣？是乙方同行。又是誰(shuí)給甲方無(wú)限談判信心？還是乙方同行，正因?yàn)橐曳酵幸惠嗇喗祪r(jià)，仿佛是乙方間互相“凌遲”一般，才導(dǎo)致甲方如此強(qiáng)勢(shì)。所以，王總的怒火主要是遷怒到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，與甲方有關(guān)，但關(guān)聯(lián)不大，由此保全了甲方“中立”形象。
可不是嘛，我反駁王總，出發(fā)點(diǎn)都是利用它同行說(shuō)事，要么舉例，要么對(duì)比，哈，他能奈何甲方幾何？現(xiàn)在，乙方正體驗(yàn)著一輪輪割肉的疼痛感，倍受煎熬，并且時(shí)刻感受著永遠(yuǎn)不知道是否還有下一輪降價(jià)的恐懼感，其應(yīng)對(duì)抗壓，頗為艱難啊。但如果采用老龐的一對(duì)一談判方式，乙方只單方面對(duì)抗甲方?jīng)_壓，如果甲方擺出一副高高在上的大牌姿態(tài)，又不能借力打力，隨時(shí)可能激怒乙方，導(dǎo)致談判崩盤。靠，老龐一個(gè)大老粗，如何能領(lǐng)會(huì)如此精妙的談判布局？
話題談不下去了，王總腦子有點(diǎn)卡殼，還是柯總反應(yīng)快，“呵呵，三位老總真是A集團(tuán)的精英代表，全是談判高手，難怪廖總會(huì)委任三位參與談判重任。通過(guò)剛才的溝通，我發(fā)現(xiàn)我們有我們的解釋，您們有您們的說(shuō)法，好，要不再給我們一點(diǎn)時(shí)間，我們請(qǐng)示老板后，再回復(fù)您們？”
我見(jiàn)好就收，又說(shuō)了幾句鼓勵(lì)的話，起身告辭。肖總回頭又悄悄跟王總嘀咕了幾句：“王總，雨總是談判組組長(zhǎng)，剛才說(shuō)話可能有些沖，并不是對(duì)您有成見(jiàn)，那是為了維護(hù)集團(tuán)利益，都是能理解的事，您可別往心里去啊。其實(shí)我們雨總考察貴公司后，在內(nèi)部討論會(huì)上對(duì)您公司挺推崇，認(rèn)為V公司施工和現(xiàn)場(chǎng)管理都不錯(cuò)，能排在競(jìng)標(biāo)公司前兩位，值得信賴。現(xiàn)在有甲方項(xiàng)目經(jīng)理作內(nèi)應(yīng)支持，王總，您可要好好把握好機(jī)會(huì)啊。”
王總聽(tīng)完連聲稱謝。
談判組出門后，我拉住肖總低聲道：“這丫玩文字游戲，我說(shuō)啥單項(xiàng)價(jià)碼高了，他就砍啥，純粹裝傻。所以干脆不廢話了，先拋出350萬(wàn)報(bào)價(jià)，打打他銳氣，叫他消化消化再說(shuō)。”
“明白，到了T公司還說(shuō)350萬(wàn)？”
“嗯，現(xiàn)在還沒(méi)公司同意這數(shù)，要不先敲定下來(lái)再說(shuō)，肖總，您說(shuō)呢？”
肖總點(diǎn)頭稱是。我又對(duì)小王吩咐道：“小王，你作如下記錄……”
談判組一行人又轉(zhuǎn)到T公司所在的6號(hào)會(huì)客室門口。剛敲門進(jìn)去，T公司高總馬上起身相迎：“呵呵，幾位老總大駕光臨，我們等候多時(shí)啦，呵呵，您們真是忙人啊，來(lái)，快請(qǐng)坐，請(qǐng)坐。”
眼睛一搭高總，我便留意起來(lái)：“高總個(gè)子不高，一張國(guó)字臉，兩道劍眉，挺有老板范兒，能感覺(jué)到他身上的氣場(chǎng)，而且他似乎還長(zhǎng)了一個(gè)懸膽鼻，相書稱問(wèn)貴在眉，問(wèn)富在鼻，懸膽鼻為富貴相，難道他已富貴加身？”
見(jiàn)高總伸手過(guò)來(lái)，我馬上握手寒暄道：“高總，對(duì)不起，讓您久等了，我們現(xiàn)在把酒店競(jìng)標(biāo)進(jìn)展情況跟您們匯報(bào)一下。”
“呵呵，雨總客氣，客氣啦。”
“目前5家公司第二輪都已報(bào)完價(jià)，大家興致很高，還沒(méi)有公司有撤標(biāo)跡象。實(shí)話說(shuō)，貴公司設(shè)計(jì)并沒(méi)中標(biāo)，但我們?cè)诳疾旃さ睾螅瑢?duì)貴公司印象不錯(cuò)，我想雖然設(shè)計(jì)沒(méi)中標(biāo)，但總要給個(gè)競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)，免得對(duì)不住您的辛苦，是不？”
“太感謝雨總和幾位老總啦，我代表公司謝謝，謝謝。”
“好，客氣話就不多說(shuō)。您是知道的，我們有明確的設(shè)計(jì)思路，誰(shuí)做不是做？甲方有把控能力。現(xiàn)在競(jìng)標(biāo)的是工程報(bào)價(jià)，誰(shuí)的施工報(bào)價(jià)低，我們就和誰(shuí)簽訂合同，目前有公司報(bào)出350萬(wàn)工程費(fèi)。我看了您標(biāo)書報(bào)價(jià)是420萬(wàn)，王總，就您這份報(bào)價(jià)，呵呵，當(dāng)仁不讓成為標(biāo)王啦……”
“哦？ 350萬(wàn)？他們賺不到一毛錢啊。”高總聽(tīng)完似乎沒(méi)啥反應(yīng)。
輪到我略微吃驚了：“靠，這家伙喜歡玩裝神弄鬼的把戲？牛啊！”嘴巴卻說(shuō)道：“呵呵，高總說(shuō)話幽默。如果T公司想從酒店項(xiàng)目一舉豪賺百萬(wàn)利潤(rùn)，那不可能，但賺個(gè)幾十萬(wàn)，輕松自如的事。再說(shuō)了，要真是一個(gè)不賺錢項(xiàng)目，為什么所有公司還在集合競(jìng)價(jià)？高總，您說(shuō)呢？”
“聽(tīng)口音雨總是北京人吧，也許您還不知道最近這邊人工漲得厲害，我們公司大部分技工師傅又都是揚(yáng)州過(guò)來(lái)的，手藝很棒，當(dāng)然他們工錢要得也高……”
誰(shuí)有工夫跟他扯什么揚(yáng)州師傅，我立刻掐斷話頭：“高總，說(shuō)遠(yuǎn)了，工錢漲大家都漲，理由不成立。現(xiàn)在問(wèn)題是T公司同行已報(bào)350萬(wàn)，您還想跟標(biāo)，起步價(jià)就不是420萬(wàn)，而是在350萬(wàn)以下。我們時(shí)間有限，還請(qǐng)高總盡快表個(gè)態(tài)。”
高總還是進(jìn)門那副平靜表情，略微沉吟一下回道：“呵呵，報(bào)價(jià)有些不著邊際啊，雨總，能不能稍微多點(diǎn)時(shí)間，我們要核計(jì)核計(jì)新報(bào)價(jià)。”
“好，多提醒一句，千萬(wàn)別勉為其難參與競(jìng)標(biāo)，畢竟甲方也希望和一家有強(qiáng)烈合作欲望的公司合作。”
“好，謝謝。”
瞧肖總好人裝的，一對(duì)小眼有點(diǎn)賊眉鼠眼的，就見(jiàn)他回頭又悄悄跟高總嘀咕了幾句：“王總，雨總是酒店項(xiàng)目經(jīng)理，剛才說(shuō)話是為了維護(hù)集團(tuán)利益，您可別往心里去啊。其實(shí)我們雨總考察貴公司后，在內(nèi)部討論會(huì)上對(duì)您公司挺推崇，要不貴公司設(shè)計(jì)沒(méi)中標(biāo)，還執(zhí)意邀您參與談判，主要是他認(rèn)為T公司施工和現(xiàn)場(chǎng)管理都不錯(cuò)，能排在所有競(jìng)標(biāo)公司前兩位。現(xiàn)在有甲方項(xiàng)目經(jīng)理作內(nèi)應(yīng)支持，高總，您可要好好把握好機(jī)會(huì)啊。”
高總聽(tīng)完自然又是連聲稱謝。
出門我對(duì)小王說(shuō)道：“記錄3點(diǎn)。1、經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，T公司實(shí)力強(qiáng)，施工質(zhì)量高；2、未報(bào)價(jià)，摸不清高總想法，下次談判逼他盡早表態(tài)；3、感覺(jué)高總不簡(jiǎn)單，喜怒不形于色，像是個(gè)人物。對(duì)策：甲方對(duì)付強(qiáng)勢(shì)乙方，可采取欲擒故縱之計(jì)，一張一弛，也就是在談判中強(qiáng)硬與柔弱姿態(tài)交替變幻，不要始終保持一個(gè)面孔，叫乙方摸不清甲方底牌。”
肖總摟著我的肩膀，邊笑邊耳語(yǔ)：“好，談判高手！嘿嘿，對(duì)不同客戶采取不同招數(shù)，看人下菜碟兒，厲害喲！”
“呵呵，肖總又拿我打趣，還是您是高手，我只算是唬人高手啦。”
談判組出門直奔Z公司所在的5號(hào)會(huì)議室。小王馬上重述上次談判情況，完后一笑過(guò)去敲門。就見(jiàn)楊總和賴總兩人斜躺在椅子里，腦袋枕在椅背上，要說(shuō)沒(méi)精打采那是有點(diǎn)夸張，但說(shuō)神采飛揚(yáng)那又過(guò)了，說(shuō)“再而衰”？貼切。
倆人見(jiàn)談判組再次進(jìn)門，忙笑呵呵站起來(lái)迎接，我也滿臉堆笑說(shuō)道：“楊總，賴總，實(shí)在是太忙，叫您們久等啦。對(duì)不住，對(duì)不住。”
“哪里，哪里，還是三位老總比我們辛苦。”
大家二次落座，看得出，楊總眼神里有期待之色，嗯，久久等待后再看見(jiàn)甲方，開(kāi)心吧。我還是那套詞做開(kāi)場(chǎng)白：“楊總，現(xiàn)在有公司已報(bào)350萬(wàn)，我想知道楊總是否還有興趣繼續(xù)參與競(jìng)標(biāo)？”
楊總聽(tīng)到新報(bào)價(jià)，有些吃驚，不禁脫口而出：“啊，350萬(wàn)？！我覺(jué)得A集團(tuán)怎么也要給我們裝飾公司留條縫啊，肉可以不吃，湯總要剩點(diǎn)吧，呵呵，說(shuō)的不好聽(tīng)的話，這價(jià)碼簡(jiǎn)直是殺豬價(jià)！”
“喲，看楊總有點(diǎn)急了，嗯，哥們你特想中標(biāo)吧？別急，還要再慢慢磨你的性子。”想到這里，我颯然一笑，“楊總，您別誤會(huì)，我們只是傳達(dá)別的裝飾公司報(bào)價(jià)，談判組一沒(méi)逼他們自行降價(jià)，二沒(méi)誘導(dǎo)報(bào)殺豬價(jià)，一切都是自愿。順便再通報(bào)一個(gè)情況，現(xiàn)在只剩三家公司還在競(jìng)標(biāo)。當(dāng)然，您出于公司整體發(fā)展考慮，感覺(jué)無(wú)心再跟標(biāo)下去，那也沒(méi)關(guān)系，我們依然是好朋友。只不過(guò)，我還要把跟其他公司說(shuō)的話再和您匯報(bào)一次，等您聽(tīng)完，再做決定不遲。”
“呵呵，雨總客氣了，您請(qǐng)講。”
實(shí)話說(shuō)，談判組忙前忙后幾個(gè)小時(shí)，跟乙方斗智斗勇，我也是累得口吐白沫，舌頭特想躺著不動(dòng)，但談判到了攻堅(jiān)階段，更要一鼓作氣挺住。我深呼一口氣，打起十二分精神，又開(kāi)始了一場(chǎng)激情澎湃地宣講：“上次競(jìng)標(biāo)會(huì)，我講了承接迎賓酒店乙方能獲得三重名三重利，甲方現(xiàn)在還將提供以下回報(bào)：第一，允許裝飾公司帶客戶來(lái)迎賓酒店參觀，包括開(kāi)放標(biāo)間、套間和總統(tǒng)套房。迎賓酒店一大優(yōu)勢(shì)是星級(jí)混搭，只投入準(zhǔn)三星裝修費(fèi)就擁有五星大堂、四星餐廳和套間、經(jīng)濟(jì)型標(biāo)間和五星總統(tǒng)套房，放眼省城和H市酒店，我們可謂獨(dú)樹(shù)一幟。帶客戶參觀酒店是一個(gè)給客戶洗腦過(guò)程，證明Z公司有能力幫業(yè)主節(jié)省投入，但又保證效果。這對(duì)業(yè)主思維沖擊極大，誰(shuí)不想少花錢多辦事？獨(dú)此一家的案例，要頂級(jí)奢侈的有總統(tǒng)套房看，要簡(jiǎn)約干凈的有標(biāo)間瞧，說(shuō)明Z公司上能騰云，下能探海，不是文武雙全又是什么？”
會(huì)客室極安靜，眾人正專心聽(tīng)我宣講：“第二，從我第一次邀請(qǐng)大家參與投標(biāo)，到今天競(jìng)標(biāo)，所有設(shè)計(jì)和預(yù)算完全按標(biāo)書進(jìn)行，老板和廖總審核完，未有只字改動(dòng)，大家已親眼所見(jiàn)。能開(kāi)這次標(biāo)會(huì)，首先是集團(tuán)信任，其次是證明我已經(jīng)成功突破了設(shè)計(jì)瓶頸和障礙，間接說(shuō)明我有一定設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力。俗話說(shuō)，三行人必有吾師，不敢說(shuō)我比諸位水平高，但至少我有獨(dú)特設(shè)計(jì)思路，如能合作，大家就多個(gè)互學(xué)機(jī)會(huì)。這次我將向中標(biāo)公司公布酒店節(jié)約裝修費(fèi)的20個(gè)設(shè)計(jì)思路。不夸張說(shuō)，如果我不點(diǎn)明，大家也許只能看點(diǎn)皮毛，因?yàn)殛P(guān)于設(shè)計(jì)部分我在招標(biāo)會(huì)只說(shuō)了一半話。一旦公布核心思路，今后貴公司舉一反三用到其他客戶身上，賺他們錢的同時(shí)，也算是A集團(tuán)為中標(biāo)公司奉送的一份禮物。”
“第三，如果中標(biāo)公司能按時(shí)保質(zhì)完工，我將向集團(tuán)為乙方申請(qǐng)項(xiàng)目獎(jiǎng)，5萬(wàn)到20萬(wàn)不等，視情況由廖總定，本條可寫進(jìn)合同。第四，工程竣工后，允許乙方拍攝酒店全部圖片，廖總、龐總和我都將為乙方題寫合作感言及合影，乙方可用于宣傳。第五，允許乙方將公司銘牌掛于酒店大堂，方便乙方帶客戶參觀時(shí)提供佐證。第六，乙方客戶如果想親身感受酒店移花接木式的裝修思路，或體驗(yàn)住宿氛圍，甲方將提供一張VIP金卡和20張免費(fèi)住宿券，試想，如果雙方合作不愉快，甲方會(huì)厚待乙方？卡和券不是錢的問(wèn)題，而是甲方讓乙方在客戶面前獲得尊重，是面子問(wèn)題。第七……”
當(dāng)我一口氣說(shuō)完后，看到楊總和賴總表情，知道談判已入佳境。這段說(shuō)辭不是臨時(shí)編湊，而是我事先精心準(zhǔn)備的糖衣炮彈，打算用在說(shuō)服客戶的緊關(guān)節(jié)要處，像冰雹般砸下去。聽(tīng)完沒(méi)點(diǎn)印象？不可能。當(dāng)然十條優(yōu)惠，沒(méi)一條是要A集團(tuán)馬上兌現(xiàn)真金白銀的，只不過(guò)我把酒店裝修意義進(jìn)一步深挖整理，把他們沒(méi)想到的寶貝像海鮮檔口一樣，一條條全擺來(lái)曬給大家看。
肖總側(cè)頭瞟了一眼，顯然，他對(duì)我的表現(xiàn)挺吃驚，因?yàn)闊o(wú)論對(duì)哪路客戶，他都能聽(tīng)到一段新的子丑寅卯。十條優(yōu)惠舉措更是集廣告、銷售和裝修的綜合體，沒(méi)點(diǎn)底蘊(yùn)沉淀，白想。當(dāng)然，龐總更吃驚，他的眼神早就把他出賣八百遍了……
或許是熬鷹戰(zhàn)術(shù)起了作用，或許是受到只剩三家公司的鼓舞，或許是新十條優(yōu)惠政策的催情，或許是面對(duì)同行步步緊逼， 或許是碰到強(qiáng)勢(shì)甲方，或許是自己有強(qiáng)烈中標(biāo)欲望，總之，到底楊總沒(méi)沉住氣，他似乎信心爆棚，一拍桌子朗聲說(shuō)道：“我們看到A集團(tuán)的合作態(tài)度，感謝談判組為我們著想，沒(méi)想到承接酒店還有十條新回報(bào)。好，那Z公司也要沖一把！豁出去不過(guò)了，345萬(wàn)……說(shuō)句套心窩子的話，這絕對(duì)是底線，別說(shuō)多一分，就是多一厘也降不下來(lái)了哦。”
“好，如果沒(méi)有更低報(bào)價(jià)，那過(guò)會(huì)兒我們就能簽合同。”肖總的鼓勵(lì)很及時(shí)。
