1今天開了一個(gè)小單38萬(wàn)，一個(gè)民營(yíng)醫(yī)院中央空調(diào)項(xiàng)目，但這次開單和以往的套路完全不同，現(xiàn)在回憶一個(gè)過(guò)程，感慨萬(wàn)千，老大的套路太給力了。
2沒學(xué)三大之前，也經(jīng)常開單，但是想想那些方法和我們的三大比起來(lái)，太原始了，簡(jiǎn)單粗暴。比如，項(xiàng)目有中間人，為了利用中間人的關(guān)系，主動(dòng)和他們套近乎，請(qǐng)客，送禮，談回扣，吃喝玩樂那一套。
喝酒的次數(shù)越來(lái)越多，身心疲憊。而且不注重平常關(guān)心，遇事抱佛腳，一味的急功近利的討好他們，自己有時(shí)都覺得變態(tài)惡心。如果直接和老板接觸，就是一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)，美其名曰讓老板記住咱們。最近幾年雖然忙碌，但沒掙到錢，表面熱鬧而已。現(xiàn)在想想真是方向不對(duì)，努力白廢。
3這個(gè)單子是完全按照老大的人情作透的套路來(lái)的，注重平常的點(diǎn)滴關(guān)心，迷迷糊糊的實(shí)踐著一切成交都是因?yàn)閻邸?/p>
4剛開始談這個(gè)單之前作了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備，主要是市調(diào)了一些關(guān)于此行業(yè)的一些資料，為的是從行業(yè)切入，聊天暢快。聊天的時(shí)候，簡(jiǎn)短的聊了一下行業(yè)，(行業(yè)準(zhǔn)備的不充分，數(shù)量級(jí)不夠，沒有起到應(yīng)有的作用)結(jié)著有意無(wú)意的往麥凱上引，了解到，院長(zhǎng)60歲，從赤腳醫(yī)生一步步走過(guò)來(lái)，是個(gè)有奮斗故事的人，3個(gè)女兒一個(gè)兒子都事業(yè)有成，而且都不在他身邊，他抱怨小兒子不聽他的安排接班。老伴是個(gè)公務(wù)員已退體休。
了解了這些情況，晚上回家之后，琢磨如何作人情呀，想了一會(huì)兒還是沒思路，后來(lái)想到老大讓我們寫寫畫畫，我把麥凱的情況逐條寫出來(lái)，提煉關(guān)鍵詞。逐條分析，他不愁吃不愁花，但是他也有痛點(diǎn)，兒女不在身邊?內(nèi)心孤獨(dú)。抱怨小兒子?對(duì)兒子有意見。好子，思路一下開郎了。這就是突破口。
5兒女不在身邊，但咱們要關(guān)心他，發(fā)周末愉快短信(堅(jiān)持了5周)；每周拜訪一次刷臉，不談項(xiàng)目，只談行業(yè)，家長(zhǎng)里短，夾雜點(diǎn)笑話，并每次都向他請(qǐng)教，如何和父母相處，如何孝敬父母的問(wèn)題。；第二次拜訪和第五次拜訪，都送了水果。而且都是送完之后寒暄幾句就走人。
其中第三次拜訪，按他的要求把方案給了他，簡(jiǎn)單的聊了聊方案后，用三大分析了一下他抱怨兒子不接班的問(wèn)題。其實(shí)我早就想好了，只待他引出話題而已。告訴他其本質(zhì)就是擔(dān)心醫(yī)院何去何從。解決方法2個(gè)a兒子不接找女兒b都不接的話，把醫(yī)院當(dāng)成一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，聘請(qǐng)有能力的人經(jīng)營(yíng)管理，你授權(quán)監(jiān)督，這就是一個(gè)家族企業(yè)。當(dāng)我說(shuō)了以后，他對(duì)我更加熱情了。
6然后就沒有然后了，簽單了，價(jià)格都沒怎么石砍。
