1、今天開了一個小單38萬，一個民營醫院中央空調項目。
但這次開單和以往的套路完全不同，現在回憶一個過程，感慨萬千，老大的套路太給力了。
2、沒學三大之前，也經常開單，但是想想那些方法和我們的三大比起來，太原始了，簡單粗暴。
比如，項目有中間人，為了利用中間人的關系，主動和他們套近乎，請客，送禮，談回扣，吃喝玩樂那一套，喝酒的次數越來越多，身心疲憊。而且不注重平常關心，遇事抱佛腳，一味的急功近利的討好他們，自己有時都覺得變態惡心。
如果直接和老板接觸，就是一個價格戰，美其名曰讓老板記住咱們。最近幾年雖然忙碌，但沒掙到錢，表面熱鬧而已。現在想想真是方向不對，努力白廢。
3、這個單子是完全按照老大的人情做透的套路來的，注重平常的點滴關心，迷迷糊糊的實踐著一切成交都是因為愛。
4、剛開始談這個單之前作了一些簡單的準備，主要是市調了一些關于此行業的一些資料，為的是從行業切入，聊天暢快。聊天的時候，簡短的聊了一下行業(行業準備的不充分，數量級不夠，沒有起到應有的作用)
有意無意的往麥凱66上引，了解到院長60歲，從赤腳醫生一步步走過來，是個有奮斗故事的人，3個女兒一個兒子都事業有成，而且都不在他身邊，他抱怨小兒子不聽他的安排接班。老伴是個公務員已退體休。
了解了這些情況，晚上回家之后，琢磨如何作人情呀，想了一會兒還是沒思路，后來想到老大讓我們寫寫畫畫，我把麥凱的情況逐條寫出來，提煉關鍵詞。
逐條分析，他不愁吃不愁花，但是他也有痛點，兒女不在身邊?內心孤獨。抱怨小兒子?對兒子有意見。好子，思路一下開郎了。這就是突破口。
5、兒女不在身邊，但咱們要關心他，發周末愉快短信(堅持了5周)；
每周拜訪一次刷臉，不談項目，只談行業，家長里短，夾雜點笑話，并每次都向他請教，如何和父母相處，如何孝敬父母的問題。；
第二次拜訪和第五次拜訪，都送了水果。而且都是送完之后寒暄幾句就走人。其中第三次拜訪，按他的要求把方案給了他，簡單的聊了聊方案后，用三大分析了一下他抱怨兒子不接班的問題。
其實我早就想好了，只待他引出話題而已。告訴他其本質就是擔心醫院何去何從。
