《好好說話》P151-152

小賈：這次外展布置您打算花多少錢呢？

客戶：“我不知道啊，您覺得收多少錢合適”

小賈：”要不您給我一個預算吧，我再來增減一下布置的項目”

客人：“沒有什么預算，關鍵是效果好，要物有所值”

。。。。。。。

這昂推來推去談了十幾個回合，兩人也沒有談出價格。

接著

小賈說：小賈心理原本是2.5萬的成本價，但是心里想給自己留一點余地，于是對客戶碩“那我給您做一個3萬快的場地布置預算吧”。

客人：客戶原本心里預期是3萬，也是隨口降價說道：“這個價格有點高，做布置，這次就給我便宜一點，也算給我的婚禮幫了一個大忙，2.5萬怎么樣。”

小賈：這次算便宜一點，那你一定以后要多給我介紹客戶來。

客人：好的，那就以2.5萬成交吧。

小賈：您太厲害了，那就2，5萬成交吧。

于是，小賈得到了心理的報價，讓客戶感覺自己勝利了，占到了便宜，客人也地與自己的心理預期，愉快的完成了成交。

I：我們在遇到外出需要跟別人物、價交換時，都會遇見談判，為了實現更好的交易，在談判過程中，會使用一點小技巧來幫助交易過程的進行，深知這一點小技巧，成為了萬城訂單的催化劑。

在過程中需要做到三個步驟

1、給客戶高于成本的報價。提高客戶的心理預期，在給報價的過程中要把握度，太高容易把客戶嚇跑，太低和降低影響自己的利潤，所以要充分評估客戶的心理承受能力。

2、客戶適當還價時，一定要提出交換要求。讓客戶等價交換，給對方“賺到的”感覺。

3、說：您太厲害了。完成成交。

A1：剛學剛畢業作為地產銷售，在成都牟高端別墅小區，最開始房屋底價為480萬時，為了給客戶拔高心理預期，報價800萬起的價格，報價高于周邊所有項目，客戶當時很吃驚，然后介紹產品后覺得產品很好，可覺得800萬高于預算太多，從而沒有進行砍價，我也不能盲目未成交而去自己掉價，于是是掉了這個準客戶，非常的遺憾。

A2：

1、公司開盤了新項目，現在還沒有做產品報價。近期項目開始蓄客，我打算在對客戶高于產品1000-2000塊錢進行報價。

2、在后期的解除以及成交過程中，對客戶以老帶新、付款方式等提出要求。

3、等客戶進行老帶新、或者付款方式優化時，給他一個更好的成本價。說：您太厲害了。