我們該如何給客人報價？

Todywu2017-3-24

前言：給客人報價，無論是新客人還是老客戶，在報價這一環(huán)節(jié)上都是特別慎重的事，報價高了，客人不樂意，新客人不下單，報價低了，自己虧本不現(xiàn)實，因此，很多報價面對客人都是一件非常不容易的事，要精準報價必須要考慮幾個方面的問題，首先對自身產(chǎn)品的了解，對產(chǎn)品將去到的目的地了解，對客人的了解，對客人市場的了解，對自身所在的材料市場的了解與生產(chǎn)制造成本的了解。有了這點本錢，給客人報價已經(jīng)去到八成，不能說完全能讓客人確認下訂單，還得分析客人的需求與客人的心態(tài)，因此，給客人報價是一項高風(fēng)險的活，如果老板報價，沒啥好推脫，而業(yè)務(wù)報價，老板有一個說法，這里頭的頭緒明顯有點多，我們在這一篇章里講解給客人報價的方方面面，或許能給大家一些啟發(fā)，又或許有些幫助，這也要看各自的理解與所在的環(huán)境來衡量，并不能說老吳的方面是萬能的，必須結(jié)合實際情況處理，方能得心應(yīng)手。在這里老吳從正面講解報價的一些細節(jié)與應(yīng)對辦法，把老吳曾經(jīng)遇到過的事例總結(jié)出來給大家。如果大家報價給客人時，遇到不同的問題，可以在下面留言里給老吳講講，看看還有沒有更多的更好的辦法，留給閱讀本文的更多朋友一起分享，一起探討，或許他們的辦法正好是目前您所遇到的難題。

新客人報價：業(yè)務(wù)員在開發(fā)一位新的客人相當不容易，不同國家與不同性別，不同年齡段，不同性格的客人，業(yè)務(wù)員將用不同的交流方式進行有效溝通，例如美國客人，正常新開發(fā)美國客人，有了聯(lián)系方式不等于可以談得來，發(fā)郵件或者電話問候，還可以用即時通軟件等方法與客人取得聯(lián)系。具體如何與客人聯(lián)系，又是一個章節(jié)給大家描述，這里只講報價環(huán)節(jié)。當聯(lián)系上客人，客人給出圖片或者實物，又或者實物加修改意見，要求報價時，我們必須慎重，機會來了就得想辦法抓住，而很多企業(yè)往往報價后石沉大海，無論如何追客人，客人沒了消息，相信這種情況很多業(yè)務(wù)員都有經(jīng)歷過。到底為什么呢？因為業(yè)務(wù)員并沒有真正的做到上面所講的，對自身的產(chǎn)品了解，對客人的產(chǎn)品了解與對客人需求了解清楚，所以，報價給客人想要的相差有點遠，客人只接受接近他的價格范圍，甚至客人直接給出目標價，讓再報價出來，也就是說客人讓您報價而給出目標價，顯然客人已經(jīng)對產(chǎn)品了解，只是要您做到這個價格范圍，業(yè)務(wù)可以閱讀與客人往來郵件與即時通記錄，或者電話交流中得到客人的信息，確實客人是屬于哪種類型的客人，然后有針對性的報價，更加精準報出價格，正好是客人想要的價格，訂單自然也不是問題。按照目前行情，客人給的目標價出來，分析出三個結(jié)果，第一是客人曾經(jīng)做過大貨，第二是客人對產(chǎn)品相當了解，第三是客人要做這個價格范圍的商品。業(yè)務(wù)必須準確定位客人的意思。不要認為自己平臺價格高，或者價格低來與客人對接，這是一種錯誤的報價，當客人按您報出的價格，直接沒了下文！所以，我們應(yīng)該報出產(chǎn)品在本行業(yè)生產(chǎn)制造過程中的真實價格給客人，假如這個產(chǎn)品不熟悉，可以不報價，自己做不到，可以給客人報價并注明自己所在的企業(yè)生產(chǎn)不了，把自己所在的企業(yè)產(chǎn)品介紹給客人，哪些才是本企業(yè)有優(yōu)勢的產(chǎn)品，讓客人選擇，而不是拒客人于千里之外的做法，這次報價不適合，客人會感知到您的誠意，您的產(chǎn)品或者客人有產(chǎn)品類似，都可以在下一次成交！

老客戶報價：我們所講的老客戶當然不是指客戶有多老，只是合作時間較長，大家比較了解，老客戶也經(jīng)常會拿一些新的設(shè)計稿或者圖片，也可能去市場找一些新產(chǎn)品給我們報價，客人既然已經(jīng)在前面下單生產(chǎn)過，或者一直在生產(chǎn)，說明客人對本企業(yè)有信心，于是，我們在報價上更加小心，雖然說機會比新客人多幾分把握，但是，我們的報價一旦偏差大，客人會覺得不靠譜，慢慢產(chǎn)生逆反心理，訂單也在他的考慮之中，客人隨時可能撤走訂單，因此，老客戶比新客戶更加可怕，新客人尚未下單，損失不大，一旦老客戶撤走，損失就大了。我們應(yīng)該在此時多與客戶溝通，接到新的指令，要問清楚客人的意思，既然是合作了一段時間，很多問題可以相互溝通，問清楚客人想做到的價格，對產(chǎn)品實樣或者圖稿有哪些問題，給客人描述，有實樣的情況下，做不到客人給出的目標價，要給客人解釋做不到的原因是什么，直接影響到目標價的理由，合情合理，把球拋給客人來決定，是扔還是接，由客人拿主意，貼心為客人考慮，因為客人并不一定對產(chǎn)品有多了解，生產(chǎn)企業(yè)才是技術(shù)核心機構(gòu)，對產(chǎn)品解剖，對產(chǎn)品細化，都是生產(chǎn)企業(yè)所能做到的工作，而客人直接與終端對接，把市場信息反饋回來，我們要結(jié)合實際與客人共同解決生產(chǎn)工藝與價格問題，做到客戶與企業(yè)雙贏，這才能足成交易?？蛻舨艜判呐c企業(yè)合作，作為長久的合作伙伴！值得提醒一點：千萬不能笑話客人的目標價，那將付出慘痛的代價！記得曾經(jīng)的同事就干過這么一出，客人花同樣的錢，之前一件產(chǎn)品，現(xiàn)在要兩件產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員馬上回報并表示絕對不可能，就因為這么一句話把客人得罪了，自己也受到了嚴厲的懲罰！這事雖然過去了，我敢說業(yè)務(wù)至今還能把當時的經(jīng)過記得一清二楚，隨時可以如數(shù)家珍講解給大家！

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低端產(chǎn)品客戶：他們尋求的是低價位產(chǎn)品，他們心里很清楚產(chǎn)品價位與質(zhì)量，如果說我們也跟著這種思維，往往會吃虧上當！比如化妝包，某某公司化妝包的訂單都是以萬為單位，少則幾萬，多則幾百萬只，如果報價出錯，就算是相差0.01元的價格，一百萬相差一萬塊，而我們在報價時，以分為單位的幾乎不忽略，可以想象得到，如果幾分錢就是幾萬塊不見了，因此，報這種價格特別小心，因為低端產(chǎn)品不是不要錢就可以做出來的，有一個最終底價擱那，例如一款化妝包，材料成本0.23元，而加工費需要0.45元，包裝費用0.08元，總成本價為0.76元，報價0.84元，這里頭看上去打10%的毛利潤，1，000，000只，利潤就有80，000.00元，客人給您的目標價0.75元，也就是說客人允許您把實際價格算出來后報價，就算您打5%的利潤也要報0.80元，而事實上報價不得超過0.80元，最多能報0.78元。只能在材料與做工上壓縮成本，報0.84元肯定沒希望了，因為還有比這個更便宜的生產(chǎn)基地，因此，我們報價并不能按普通數(shù)量與普通產(chǎn)品衡量，這種報價要求精準到車縫線用量，以及包裝紙箱所裝的數(shù)量等細節(jié)，一旦有一環(huán)出錯，整張訂單就可能倒貼錢！做真皮女包的老板笑了，這幾分錢還不如說買一個五金有一點點差別的價格，例如一個裝飾五金，在電鍍上相差1毫秒，估計就得超過0.10元的差距，而從外觀上來看差別不大，這僅僅是一個五金部件，要是說皮行的一手皮，買得好來計算，一個包損幾塊錢沒有問題，這幾分錢在真皮包看來，簡單可有可無，差別之大，不是可以相提并論。

中端產(chǎn)品客戶：他們同樣尋求性價比高的企業(yè)生產(chǎn)，可是他們想要的產(chǎn)品有高檔的影子，又要做到中低價位，既然我們明白要的是影子，而不是實實在在的一樣或者等同，那么，我們可以理解成產(chǎn)品有其形而沒其魂，比如所用的邊油，從幾塊一公斤到幾百塊一公斤，區(qū)別相當大，因此，我們報價的時候要注意到這些細節(jié)，中端產(chǎn)品報價不能用到高端材料，那些個性化的路子統(tǒng)統(tǒng)被抹殺，用普通材料即可做到客人的價位，只是注重一些細節(jié)，也就是說在工費這塊不能偷工減料。理解了客人的意思，一般我們會給客人定位價格段來報，這種報法在材料與工費疊加后幾乎要達到10%以上或者20%也有可能，這也得視產(chǎn)品難易度來區(qū)別對待，報價本身就是一門技術(shù)活，懂得這些報價不難，如果不懂這些，意思就是吃不準，要么報多，要么報到虧本。如果是這樣，情愿把這個權(quán)利給到上司或者核價部門，業(yè)務(wù)員不必攬上身來做，衡量輕重程度，比如一款PU女包，材料成本占28.00元，人工占24.00元，包裝費用占2.0元，報出廠價為60.00元，而有的客戶還有另外的要求，諸如指定邊油，指定里布等，指定越多，利潤倍數(shù)將打越高，意味著這款包做出來要在65.00元左右。這算是中端產(chǎn)品的報價，也是客人允許的范圍，當然，客人并沒有指定任何供應(yīng)商，或者沒有指定任何物料細節(jié)，只等您拿物料確認即可，價格自然要偏低些。有老板會誤解這種做法，誤以為客人指定物料，錯了也是客人的責(zé)任，這話一點不錯，確實錯了是客人的責(zé)任，可是，精明的老板發(fā)現(xiàn)，客人指定供應(yīng)商后，錢是從定金里付出，而進貨多少，做多少個包包，整個一系列的材料成本出來，您想某些物料用到存?zhèn)}都不行，根本沒有回旋余地，我這么講相信大家能看得明白，這才是為什么要報偏高價格的原因。

高端產(chǎn)品客戶：對于高端客戶來講，他們并不是對價格不敏感，他們也有價格允許范圍，只是更講究材料與做工，因此，可以結(jié)合自身的手工條件報價，實實在在的手工價格高，這也是在情理之中，例如簡單的一款有檔次的包包，加工費報到一百二左右也不為過，這是做低端產(chǎn)品無法想象的價格，單從一個裁片就有講究，需要油邊工序，必須考慮用木模開裁，最后燒邊磨邊油幾遍才能完成一個裁片，這種工序看上去不復(fù)雜，可是我們要把浪費的時間算進去，比如等油邊干透了才能油第二遍，如果油成品時，必須考慮場地大小，這些工作看上去不復(fù)雜，一旦鋪開來做，其中浪費的人工也是用錢來計算的，而一款高檔包數(shù)量也不可能幾萬幾十萬的生產(chǎn)，我們知道數(shù)量不多，有上百的數(shù)量也算是不小的訂單，一個高檔包出廠價就得好幾萬塊上千塊的價格，更別提個性化定制的手工縫制的包包，那成本更高，一針一線都得靠人工完成，因此，我們在對這類型客戶報價，適當偏高也是客人可以接受的范圍，高風(fēng)險高利潤，因為做壞一個或者沒有發(fā)現(xiàn)，等客人驗貨，驗出一個不合格，好幾百塊就這么不見了，這也是在報價時要考慮的，客人也明白他所要的產(chǎn)品質(zhì)量要求，因此，客人一般在這種情況下有一個價格允許范圍，比如某品牌銷售價三千以上，出廠價允許在八百左右，那么，我們報價給客人時，不僅僅要考慮客人本身的接受價格，同樣要考慮自身條件是否能做出來，不能說報價出去客人接受，簽了合同再來后悔，或者做出來的產(chǎn)品不成樣子，這損失就大了，也不是一位業(yè)務(wù)員可以承擔(dān)得起的損失。高端產(chǎn)品報價給客人，建議結(jié)合客人品牌市場零售價作為參考，認真定位客人的產(chǎn)品質(zhì)量，符合產(chǎn)品要求報價。如果靠做表面功夫報價給客人，估計勝算不大，因為客人成立品牌不是一天的事，對市場定位不是沒有思考過，也不是對自己的產(chǎn)品沒有了解。有了這些信息報價更加精準。

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報價的心態(tài)：講到報價意味著有希望，有可能合作，那就要盡全力報準，以真實的，有長遠合作的心態(tài)來報價。當然，有的客人也可以試探性的報價，很多企業(yè)有這種手法，這是因為業(yè)務(wù)并沒有完全了解客人，沒有完全理解產(chǎn)品本身與客人所需求的真正目的，導(dǎo)致這種試探性的報價，或者試成功了，利潤不錯，試不成功，失去了先機，直接沒有回音！相當不科學(xué)的做法，也是不得已的做法，因為業(yè)務(wù)在給客人溝通時，明顯沒有把準確的信息收集到，沒辦法正確判斷屬性，不得已而為之。假如想報價試試，可有可無，建議不用報價，直接回絕客人，以后再合作，這些款不是我們的強項，即便是做出來價格也會偏高，看看客人如何回復(fù)，如果客人仍然要求報價，說明企業(yè)認為難做的，正好也是客人難找工廠的原因，也正想我們能幫上手，即便是這單談不好，我們出手幫了客人報價，讓客人心里有底了，下面有合適的訂單，客人仍然會記住有這么個企業(yè)曾經(jīng)幫我報價，在找不到合適工廠時，某家企業(yè)曾經(jīng)提供過幫助，如果有這種合作的心態(tài)，既給客人解決了麻煩，同時也給自己創(chuàng)造了機會。所以，我們報價就要預(yù)先知會客人多久能報出來，不想接單，不想報價，不想與客人合作也罷，必須第一時間把信息委婉傳遞給客人，讓客人有心理準備，馬上找別家再報價，切忌用拖的辦法，讓客人反感，不僅僅以后沒有合作機會，客人與客人之間還會相互傳遞對自己不利的信息，得不喪失！

店大欺客：企業(yè)硬件設(shè)施夠，任誰都說沒問題，其質(zhì)量價格或者貨期辦期也沒有問題，但是，從上到下的服務(wù)讓人感覺有點冷，企業(yè)并不缺優(yōu)質(zhì)的訂單，也不缺客人。正因為不缺客人，有些想進來消化訂單的客人又進不來，因此，這些客人通常找不到更合適的企業(yè)消化訂單，心里也不是滋味，但又沒有更好的解決辦法，只能求其次，把訂單消化掉，雖然對產(chǎn)品不太滿意，也找不出更好的辦法。當一個客人攤上這種事，第二個客人同樣的命運，往往這種“冷”恰恰是企業(yè)的命門，輕輕一通就要了企業(yè)的命！一旦企業(yè)有某些負面信息，很快就會滾雪球，越滾越大，大到不可收拾！等此時再來后悔當初已經(jīng)晚了，給客人報價，給客人講清楚做不了，給客人指條生路，這本來是舉手之勞。當初把這事用冷傲來對待客人，如今想求別人開口說句好話都難，不知道用什么語言能彌補當然的不應(yīng)該。老吳曾經(jīng)在工廠做管理時，周邊工廠老板知道可以幫手報價，往往不分中午休息還是晚上都會打電話，然后上門來，幫手報個價，核實一下他們的價格是否合理，或者客人給的目標價是否可以接訂單等，這事我印象中干了不少，可是老吳到現(xiàn)在也沒見少了什么，這不好好的么？至于他們過后是否還記得，這已經(jīng)不重要了，當他們有需求時伸手援手，這并不是要求別人回報，這也是舉手之勞，不傷和氣。

相對保守：不想說出心里話，不想告訴別人這包包的價格具體多少錢可以做，也不想把自己的看法給別人講。我更相信目前為止，包包行業(yè)有相當大的一部分老板或者估價、業(yè)務(wù)，所謂保守企業(yè)秘密，對外只字不提，我個人覺得這沒有什么秘密可言，用中肯的思維給同行溝通，難做就是難做，耗工時，需要加大工作量，成品反工率高，損耗加大等，其實在行家眼里是相當簡單的事，在同行業(yè)中，也不能完全說每一位職員，每一位老板都能看出來，人無完人，每一個人都有自己的強項和短板，只有相互友溝通，才能取長補短，把問題作得更加完美，而不是各自為政，您走您的陽關(guān)道，我過我的獨木橋，這也是目前部分企業(yè)的通病，吃虧只能自己吞到肚子里，因為當然不肯給人溝通，虧小錢能承受得起，真正的虧大了，到了企業(yè)需要清算時，再來想想為什么當初那么保守，那么要面子，現(xiàn)在到了清算不是更沒有面子嗎？所以，我們在討論報價時，不能給出精準的答案，可以給一些合理的建議，而不是表面在幫忙，背后在提槍！對誰都沒有好處。曾經(jīng)也有這樣的經(jīng)歷，感覺教別人是一種痛苦，也不知道教了別人，別人以后會不會不記得，或者搶了自己的工作！隨著時間的推移，隨著年齡不斷增長，慢慢會看清一些事情，會覺得只有不斷奉獻才會有更多的機會，只有不停的幫助別人，當自己需要幫助的時候才會有人拋出橄欖枝！

總結(jié)：今天所講到給客人報價的內(nèi)容，首先講到了企業(yè)認真對待客人，企業(yè)與企業(yè)一起核實認真對待客人，自己不會的虛心請教，為了給客人滿意的答案，盡量做到更好，讓客人滿意，只有讓客人滿意，才會有成交的可能，沒有哪位客人是在不滿意時還會下單！有的客人直接取消訂單也不會在不滿意時還下訂單，很現(xiàn)實的做法，我們報不報價給客人，主動權(quán)在我們手上，而客人會不會下訂單，主動權(quán)在客人手上。看樣子大家都很威風(fēng)，可是，沒有成交誰也威風(fēng)不起來，這才是大實話！希望在報價這一關(guān)上大家看過以后，有一個好的心態(tài)來對待，正所謂隔行如隔山，客人不懂的情況下，只能依賴企業(yè)報價來尋求答案，而企業(yè)本身的強項，生存的本錢就必須懂得報價，客人有了報價才會規(guī)劃銷售與訂單量，核算成本與資金周轉(zhuǎn)，或者規(guī)劃市場投放量等等工作，二者必須通力合作才能達成共識，促成彼此交易！

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報價的底牌：在給客人報價時，部分客人一再壓價，有可能客人真的不知道成本問題，因此，我們可以把成本價格明細給到客人查對，一般分為兩種形式，一種是大類，一種是細化。大類只寫明主料、里布、五金、拉鏈、人工、包裝、利潤等幾大類分別多少錢，然后匯總價格，供客人查對，另一種是這幾大類的用量及單價，讓客人進一步核實市場價格，還有一種是把計用量明細也可以給到客人，當然，一般極少有客人這么要求，再說了，這種格式給出去也不是每一位客人都能看明白，例如我前面講到的插刀排版之類的，加上各種材料在出紙格時所保留的邊距，開裁時所要保留的邊距，拉料臺長度，接駁損耗等等，這些不是做過現(xiàn)場的技術(shù)人員，從表面上審核是沒辦法辦到的，因此，要求看明細的客人，一般要求幾個大類的用量及價格，能看明白已經(jīng)很不錯了，客人拿著這個用量最多也是給別的工廠用量相比較，看看哪里不對，其實每一間工廠或者企業(yè)所做出來的成本都有出入，尤其是裁片較多的款型，簡單且不規(guī)則的款型，這方面出入較大。雖然說客人公司也會有這方面的技術(shù)人員，但是，他們的重心并不是擺在這里，因為他們想要的是生產(chǎn)線的配合，并不是他們能算就能做，還得靠工廠來支撐，因此，他們一般選擇由生產(chǎn)線來主導(dǎo)產(chǎn)品用量及價格，自己再權(quán)衡得失。例如：上海某間公司拿著一個樣辦，從江浙滬到珠三角，一路詢價七十來間工廠企業(yè)，把每一間報價都抓在手上，某天接到朋友通知，讓老吳去報價，我聽完對方描述后，說聲抽不開身，也就是去折騰了?？梢詮倪@里看出，訂單大是事實，可訂單也是要人工與材料做出來才是真正的事實，不可能問到最后免費就能生產(chǎn)出來！因此，這七十來間工廠企業(yè)，肯定有報錯，肯定有高中低之分，那么，這種折騰連自己都沒有把握，算不算無理取鬧？而且這間在上海的公司來頭不小，名氣也還算在行業(yè)內(nèi)有些影響力，可老吳搞不清楚這高層的做法，著實讓人費解！

報錯價的彌補：“人非圣賢孰能無過”在我們的報價工作中，難免報錯價，但是，我們必須守住最后一道防線，那就是簽合同。在簽合同之前，務(wù)必小心，再次審核報價，是否有錯漏的地方，一旦合同簽下去，按合同法走，理論上錯了賠了也就按合同辦事，可是合同法上還有規(guī)定，如果與事實不相符時，合同視為不符合合同法之規(guī)定，比如說定金，合同法要求百分之二十，而本行業(yè)一般會百分之三十，有客人專屬LOGO，加上款型與用途不通用者，可以追加定金，因為客人違約，產(chǎn)品將影響二次銷售。因此，在簽合同之前，必須審核清楚，以免給雙方帶來不必要的麻煩，無論是客人還是工廠企業(yè)攤上這檔子事也沒啥好處，倒不如在前面審核再審核，盡可能把價格弄清楚明白，不要在這上面輕易出錯。在報價錯的問題上，一般存在技術(shù)和管理的居多，一個企業(yè)或者工廠的管理體制完善，想出錯都難，就比如我們前面舉過的例子一樣，99%合格率的降落傘，開過大小會議商討，無論想什么辦法，怎么也無法做到100%，后來隨便抽取降落傘讓高層自己試跳，一下子就100%合格了。（關(guān)于管理問題將在后面開新篇講解）明顯沒有找到制衡點，讓報價錯誤屢屢發(fā)生，對一個客人來講，破天荒一次，可能允許或者接受您的道歉，接受您再次更正價格，如果經(jīng)常出錯，直接懷疑能力問題了，根本不確定哪次才是真的報價，打亂了客人的布暑，最終失去客人，永遠都在找新客人。在管理企業(yè)時，切忌這種浪費，一環(huán)錯會牽扯到全局失控的可能，業(yè)務(wù)估價計用量采購倉庫車間貨期等等，連鎖反應(yīng)，不僅僅影響到整個局面，最終虧損到工廠企業(yè)因此失控，因此沒有生存空間，最終走到盡頭也說不準。因為曾經(jīng)有這樣的工廠報錯價，直到生產(chǎn)出來后才發(fā)覺，貨還沒有出完就宣布清算！

無法報價：接到客人圖稿或者實樣，沒辦法報價。無法報價的原因有多種，有的對材料不熟或者直接不認識材料，有對工藝不熟悉無法估算出工價等，無從下手的感覺，其實這些問題就不算問題，互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，搜一下估計也能找出來，就比如昨天發(fā)生一件事情，工廠無法找到客人想要的物料，即便是報價出去也是不準確的，因為材料根本不相同，只是同一類別而已，我們可以想象一個尼龍與滌的差距有多大，加上工藝上的處理就更不用說了，再加上有些材料根本不是國內(nèi)生產(chǎn)，在國內(nèi)市場并不流通，如果平時我們沒有積累這方面的知識點，往往會束手無策。目前市場上通用材料很多，大家耳熟能詳，但是，從HAN國進口胚布（即布面），再運到臺灣背涂，做后段處理，再進口到大陸銷售，這么一折騰，我想說中國是不是生產(chǎn)不出來，答案是可以生產(chǎn)出來。只是因為這種類型材料的設(shè)備投資比較大，即便是買了這些設(shè)備，又要考慮到客戶群體的開發(fā)，價格與銷量。一套完整的生產(chǎn)線設(shè)備，添置齊全了，投資確實相當龐大，中國目前幾乎沒有人愿意承擔(dān)這種風(fēng)險，而國際大牌能用上這些物料，已經(jīng)是早期開發(fā)供應(yīng)商，一直沿用至今，而我們想改變他們的采購方向，從中國進口原材料，勢必有難度，有一個過度期，投資方是否能承受得起這種風(fēng)險，這才導(dǎo)致大家不愿意輕易出資的理由。由些可見，目前我們說采購不到這種物料，不知道這類型物料的價格實屬正常，只要是有經(jīng)手過這類物料，自然能報出來，客人要的就是這種物料，要求確較高，本身設(shè)備所織出來的面料確實密度高，平整光滑牢固，這也是占了硬件優(yōu)勢，一般客人也用不了這種材質(zhì)，針對少部分客人，國內(nèi)想投資跑量，勢必給自己增加投資風(fēng)險。

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最容易報價：普遍認為最難報價的是看圖報價，其實最容易報價的恰恰是看圖報價。因為看圖報價可以盡情發(fā)揮您的想象空間，按照圖描述進行報價，有的客人就給一個圖，什么尺寸也沒有標識，也有的客人標一個尺寸，這些都不是難事，因為沒有標尺寸的可以根據(jù)包型與使用習(xí)慣來報價，自己擬定一個尺寸標上去，根據(jù)自己擬定的尺寸就可以報價，而標一個尺寸的可以按比例縮放，結(jié)合平時遇到過的袋型做法，把內(nèi)里結(jié)構(gòu)或者插袋附袋結(jié)構(gòu)，拉鏈手挽高度長度，肩帶長度等等常規(guī)尺寸，直接算下來加上加工費利潤就可以報出廠價了，至于FOB價格只是加了運費入倉報關(guān)拖柜等費用，并沒有想象中的那么難，因此，在老吳看來，看圖報價是屬于最容易報價的一種，例如針織布的童妝報價，都不需要算裁片大小，直接稱重量，如果是沒有尺寸，按照以往做的尺寸大小，得出重量，算出材料價格，加上加工費，再加上印花等費用，相當于客人把權(quán)限交到您手上，您按這樣的思路報價就可以了。包包的報價主要分清楚主輔里五金拉鏈價格幾乎就能報出來了，而那些細節(jié)完全由您按常規(guī)的做法來處理，談不上有什么技術(shù)含量。當然，如果報價者并沒有接觸過包包，相當于一個外行人士，那真的有點難，相信做這個行業(yè)所招聘的估價或者業(yè)務(wù)，幾乎都有相關(guān)的經(jīng)驗，不可能沒有基本功，就算沒有基本功要做這樣的職位，至于得有人帶著做，慢慢也能上手，又不是造飛機大炮，沒有什么難度可言。在報價出去后客人要求打樣確認，開發(fā)部會根據(jù)報價的數(shù)據(jù)進行合理制版出來確認，當然，他們自然也懂得只能低于報價來量身定制樣版，絕不可能超出報價來制版，除非報價出錯。

報價的時間：通?？腿藢髢r的速度會有不同的看法，急報價與按周期報價都得視客人自己在時間上的安排來決定，本來一款包包報價很快可以有結(jié)果，而偏偏有的會拖兩三天時間，顯然，這是在打時間差的技巧，這并不是每一位客人都認可，所以，要結(jié)合不同的客人分別對待。本來報價一個包就給兩小時足夠了，而有的包就看一眼就能報價，為什么非要等兩三天呢？有的報價單方面認為，因為所在的企業(yè)并不多單做，也沒有多少單要報價，所以才會這么快，而給客人約定兩天或者三天，讓客人理解成企業(yè)較忙，正在加急排期報價，讓客人對企業(yè)更加有信心。而有的客人卻不吃這一套，報價速度越快越好，因為客人還要等價格來確定是否下訂單或者打樣版之類的工作，顯然，我們可以從業(yè)務(wù)員與客人溝通的信息傳遞給核價部門，只有業(yè)務(wù)與客人溝通才能得知客人的性質(zhì)，分類分塊不同對待，以免誤解與畫蛇添足。在國內(nèi)訂單方面，有這類想法的少數(shù)，通常要求速度與精準，性價比高的產(chǎn)品才是最重要的部分。而國外的客人，對于在中國采購有明顯的區(qū)別，當然不包括華人采購，他們對國內(nèi)市場比較了解。而國外的采購客人對于報價要求價格與服務(wù)、質(zhì)量交期相符，即便是貿(mào)易公司，他們要的是服務(wù)省事，價格上幾乎比較中肯，不至于部分客人刻意壓價。如果我們認為是客人在壓價，其實我們少了對客人的了解，因為客人對中國來講，就相當于我們?nèi)ブ苓吷虉鲑徫镆粋€道理，可以選擇多個超市商場購物，而國外的客人也是如此，可以選擇中國的任何一個地方采購，對他們來說都一樣，因此，如果我們在某一基地報價，往往沒有考慮到與中國眾多生產(chǎn)基地對比，最終出現(xiàn)單方面埋怨客人壓價，顯然有些矛盾，客人費解，為什么價格比別人高？為什么價格降不下來？我們也跟著客人懵！

報價的格式：報價通常以中英文版本比較常見，除了附上圖片與主輔料等說明，還要加上版期，數(shù)量，交貨期，最主要寫明用材與成品的執(zhí)行標準，還要加上“收到定金或者收到辦費”后開始計算，而在日期上要注明是“工作日”還是“自然日”，結(jié)算方式，離岸價還是出廠價，報價有限期限等信息。這算是一份相對比較正式的報價格式，當然，臺頭與結(jié)尾是大家熟知的信息，在這里強調(diào)一點，為什么要用中英文格式呢，因為同一份模版可以任意給國內(nèi)與國際報價通用格式，也示企業(yè)統(tǒng)一對外的標準格式，這份報價單格式另存為模版，每次打開都會生成另一個新的文檔，這樣就不會破壞母版，這也是為了工作方便設(shè)置，當然還有很多權(quán)限設(shè)置，視企業(yè)需求而設(shè)定。報價單格式做完后，可以考慮轉(zhuǎn)換成PDF格式，便于放大縮小，也方便存放和列印。同時可以設(shè)定文檔打開限制，修改限制，打印限制等功能，這些是一位普通業(yè)務(wù)員應(yīng)當做到的工作，如果看完這篇文章后，覺得還是不會，不妨惡補一下格式的做法，也方便以后工作上的互通。大家或許對報價的格式用WORD還是EXCEL好，其實用好了都一樣，只是一種表達形式，里面各項不缺，都能說明問題，如果轉(zhuǎn)換成PDF格式后，無論是WORD還是EXCEL都一樣，已經(jīng)沒有區(qū)別了，直接打開就行了，當然，有的電腦沒有裝Adobe

Acrobat版本，導(dǎo)致無法自己編輯，如果只是裝一個款閱讀軟件，自然不可以編輯，只能在Adobe Acrobat上設(shè)置編輯，這也是我們辦公室必備的一些軟件，例如Adobe Photoshop，CorelDRAW，Adobe Illustrator等軟件必備，我們發(fā)現(xiàn)多款軟件中，除了CorelDRAW之外，幾乎都是Adobe開頭的軟件，他們幾乎都是辦公必備的軟件，報價的格式可以從這些上面制作，比如圖片處理，排版，簡易繪制等，我們平時稍加留意就能用起來，對客人的報價表做得更加完美些，也可以訓(xùn)練自己對軟件的熟悉程度提升。如果所有的辦公室人員都能輕松運作，這個團隊的工作效率一定能得到大大的提升。