在大客戶的工作內容中，商務談判是必不可少的，比如簽訂合同、價格溝通等都需要用到商務談判的知識。商務談判是一個復雜的事情，里面包含了許多專業知識，今天就讓我們一起來看下如何進行商務談判。

提起一個詞語，想必大家一定不會陌生，那就是籌碼，籌碼在生活中是指在博彩活動中用來代替金錢的投注品，但籌碼在談判中可以指某方作為談判條件的本錢。因此大家在上桌談判之前，一定要查看清楚自己有多少籌碼。只有這樣，你才能合理下注。而在所有的籌碼中，最關鍵的籌碼有兩個，那就是獎賞和懲罰，就是你能不能對談判對手進行獎賞和懲罰。如果你能做到這兩點，就一定能在談判中占據有利地位。但是獎賞和懲罰也包含許多內容，我們接下來來看看這兩項都包含什么具體內容。

獎賞：

1：金錢

在商務談判的過程中，你能不能獎賞給對方金錢，這個金錢不必是實際的金錢，只要能讓對方掙到錢就可以，比如給對方一個項目。

2：信息

在商務談判的過程中，能不能給到對方想要的信息資源。比如一個數字化轉型成功的企業可以把自己數字化轉型的經驗毫無保留的教給對方，幫助對方轉型成功。

3：人脈

在商務談判過程中，能不能給到對方想要的人脈資源，比如甲方客戶可以給乙方轉介紹同行業的客戶。

4：能力

在商務談判過程中，能不能給到對方所欠缺的能力，讓對方來提高自己。比如廠家在發展新代理商時，廠家能夠幫助代理商搭建起完善的市場銷售體系。

5：記錄

在商務談判過程中，能不能給到對方某種想要的記錄。比如某廠家成為某行業知名客戶的供應商，即使該項目利潤不是很好，但成為該行業知名客戶的供應商有巨大的品牌宣傳作用，能夠影響同行業內其它客戶的選擇，該廠家也是愿意的，這就是記錄的作用。

懲罰：

1：傷害

在商務談判過程中，能不能傷害對方，比如扣錢，取消項目合作等。

2：剝奪

在商務談判過程中，能不能剝奪對方已有的資源，比如廠家取消代理商的代理資格，或政府取消給某企業的優惠政策。

3：得不到

在商務談判的過程中，能不能使對方得不到它想要的東西，比如某個項目，或某項政策。

除了上述最重要的這兩項外，談判的時候還可以把其它幾項因素作為籌碼。

1：是否具備專業知識或法律條款

在談判過程中，能否通過專業知識或法律條款讓對方讓步？比如兩車狹路相逢，怎么讓對方讓路而自己不讓路？這個時候你可以拿出法律條款跟對方說，我這是工程救援車，根據《中華人民共和國治安管理處罰法》第五十條：阻礙執行緊急任務的消防車、救護車、工程搶險車、警車等車輛通行的，處警告或200元以下罰款；情節嚴重的，處5日以上10日以下拘留，可以并處500元以下罰款，這就是通過法律條款讓對方讓步。

2：是否具有時間

在談判過程中，是否具有時間可以拖得起？還是兩車狹路相逢，怎么讓對方讓路而自己不讓路？自己這邊有的是時間，拖得起。而對方有急事要辦，不可以無限拖下去，只有讓路趕緊解決這個問題才能去辦更緊急的事情，這就是通過時間讓對方讓步。

3：是否具備耍無賴的能力

在談判過程中，是否具備耍無賴的能力？還是兩車狹路相逢，怎么讓對方讓路而自己不讓路？你可以跟對方說你是新手女司機，不會倒車，還梨花帶雨。對方見狀沒有辦法，只能退讓，這就是通過耍無賴來讓對方讓步。

4：是否具有退路

在談判過程中，是否具有退路？兩方談判，具有退路的一方占有優勢，沒有退路的一方必然要做出讓步。比如大家在找中介買房的時候，一定要多看幾套，找好退路，只有這樣才能在價格談判中占據優勢。

上面講完了談判籌碼的知識，接下來講一下談判的基本原則，就是當兩方出現分歧的時候如何解決。解決分歧的原則主要有四個，分別是增加資源法，交集法，掛鉤法，切割法，下面讓我們一起來看下這幾個方法是如何應用的。

某公司想組織部門團建，A部門的同事想去海邊團建，B部門的同事想去山里團建，兩邊的分歧可以用上述方法來解決。

1：? 增加資源法

兩方可以向老板匯報，可不可以把團建的時間延長，讓部門同事去完海邊再去山里團建？當一個問題沒有辦法解決的時候，可以嘗試申請更多的資源來解決這個問題。

2：? 交集法

可以問A部門的同事，你們去海邊主要想干什么呢？A部門同事回答想玩水。再去問B部門同事，你們去山里主要想去做什么呢？B部門同事回答想去爬山。那能不能找一個既可以玩水又可以爬山的地方？答案是肯定的，可以選擇去湖邊，那里既有山可爬，又有水可以玩。山與海的交集就是湖，通過尋找交集的辦法來解決這個問題。

3：? 掛鉤法

A部門同事想去海邊，就可以跟B部門想去爬山的同事商量，這一次我們去海邊團建好不好？如果你們同意的話，我們部門就把你們一直想要的項目給你們，這就叫掛鉤法。當你想得到A的時候，你就可以把B拿出來當籌碼，用B和A交換，從而來解決這個問題。

4：切割法

A部門同事去海邊團建的時候住星級酒店，B部門同事去山里團建的時候住小木屋。A部門想去海邊玩，就可以跟B部門同事說，這次團建跟我們去海邊玩好不好？我們去住小木屋，你們住星級酒店。把團建跟住宿切割開，團建我要，住宿就給你，這就是利用切割法來解決問題。

上述解決分歧的幾個方法總結起來就是：贏者不全贏，輸者不全輸。在談判中各有退讓，各有所得，才能夠很好的解決分歧。在看完談判的原則之后，接下來我們來看下實際應用。

在談判開始前，我們需要把利益進行劃分，共分成三個層次，分別是：must必須，give給，want想要。must必須是我們的底線，在談判之前需要明確自己的底線，什么是我們核心利益，是不可以退讓的。第二個利益是give給，就是我們可以拿出什么樣的利益來給對方，實現利益交換。want想要是我們在談判中想要得到的利益，我們在談判之前需要想清楚自己到底想要什么。我們來看一個實際例子：乙方跟甲方商務談判，乙方的must是價格，談判的底線是價格100萬，最后成交價無論如何都不允許低于這個數字。乙方的give是賬期和供貨周期，可以用這兩項來跟甲方交換。乙方的want是利潤，想要高利潤，利潤越高越好。乙方報價150萬，甲方客戶在談判中要求乙方降價，乙方不同意降價，但拿出賬期和供貨周期的利益給甲方客戶，付款周期可以再延長1年，供貨周期提前1個月，跟客戶交換的利益就是不降價。假如客戶不同意這種方式，就可以把價格降到130萬（沒有越過底線100萬），但相對應的賬期和供貨周期就需要改變，比如這次沒有賬期，全款拿貨，供貨周期只能提前半個月。客戶拿了價格就不能拿到賬期和供貨周期，拿了賬期和供貨周期就不能拿到價格，這就是贏者不全贏，輸者不全輸的含義所在。雙方在某個點上達成了一致，取得了平衡，才能順利簽約。

最后我們再來講下談判的本質，談判的本質是雙方實力的對比，雙方根據實力對比達成一致。具體來說就是在合作中誰求誰，被求的那一方占據優勢地位，談判也就更加容易。假如兩方的實力對比是2:8開，運用談判技巧可以爭取到3:7開或4:6開，但絕對不會變成5:5開，因為雙方實力不對等，談判技巧只能起到促進作用，但改變不了本質。因此我們最需要做的就是不斷提高自己的綜合實力，只有實力到位了，商務談判才會更加容易。有了實力之后，再在談判中采取本文講解的一些具體技巧，才能取得更好的結果。希望本文關于商務談判的知識能夠幫助到大家，從而在之后的生活工作中取得自己想要的結果！