上周六去上海參加了EAC（法國藝術文化管理學院）的公開課，主題是：

從天才創意到真金白銀

《戰狼2》商業成功模式的可復制性分析

專攻商業模式的復旦管理學院王安宇教授，與專攻影視項目策劃的法國藝術文化管理學院、浙傳媒影視制片講師楊建樹老師帶來了聯合公開講座。本來只有王教授的那個講座的，活動前一天通知說加了一個講座（《戰狼2》分析），聽到跟電影有關的講座，更加來了勁兒。最后也確實覺得不虛此行，兩個講座都相當精彩，聽得我停不下來，若非時間有限，真希望老師們多講點。期間做了些筆記，在此分享出來。

第一部分：文化產業商業模式的探討

主講人/ 王安宇

大背景：近年來國內文化產業產能過剩

（比如，電視劇、電影拍了很多，但是能夠與觀眾見面的只占了少數）

在這樣的背景下，文化產業如何與商業更好地結合從而盈利呢？賺錢的邏輯該是怎樣的呢？

這是我們需要思考的問題。而如萬達、淘寶這樣的企業，它們的商業案例可以給我們帶來一些啟發。

我們發現，某些電影，觀眾表示看不懂，這是怎么回事呢？簡單點來說，是因為這些影片沒有解決目標觀眾的痛點（電影觀眾的痛點，第二部分會具體說明）。

一、邏輯

1. 淘寶（免費）→支付寶→小貸、花唄、還唄

eBay（提成）

菜場（固定）

說明：淘寶一開始對賣家是開放免費入駐平臺的，那么它該怎么賺錢呢？接下來便出現了支付寶，從支付寶又生出小貸、花唄、還唄，賺取中間的服務費。能生出這些服務分支也不是憑空想出來的；在淘寶開店仍要不少本錢、手頭緊暫時沒現錢可用、借了錢后還款期限將至但又暫時還不出，馬云團隊正是看到了這些痛點，推出了這一系列金融業務，互相影響，并形成良性循環。如今，支付寶里的業務越來越多，不斷豐富著淘寶的產業鏈。

eBay的開店成本是賣家和平臺共擔的，平臺根據賣家的營業額來收取部分提成而以此獲利。雖說是共贏的，但跟實行“免費”的淘寶相比，免費的東西還是會更受歡迎。后來，eBay就逐漸淡出了中國市場。

淘寶和eBay，本質上來說，它們的作用跟菜場（商場等）無異，都是提供買賣物品的平臺，可是線下的場地，其租賃費數額不小，跟線上的淘寶、eBay等比起來，在成本上確實沒有什么優勢。當經營平臺的本質無差別時，賺錢模式便決定了盈虧；當技術產品加上了靠譜的商業模式，便易于取得成功。

二、價值創新

要盈利，產品就得賣出去，要想產品賣出去，那它就得對買者有價值，所以，請先想一個問題：

你的產品能給目標人群帶來什么價值？

2. 豬八戒網（zhubajie.com）

*豬八戒網是2006年成立的一個創意交換平臺，如今已有1000萬人在線，估值已翻1000倍。

平臺創立者朱明躍就看準了當時的一個社會痛點：

能人找不到活，企業找不到人。

也就是我們現在說的“信息不對稱”。

由此，他構想了一個牽線搭橋的平臺，讓方案提供者（能人）和信息提供者（企業）進行自主選擇與溝通；網絡用戶的龐大及網絡溝通的便捷，為這一想法的實現提供了一定的保障。能人和企業是解決痛點了，那么平臺的收益從何而來呢？這便有了之后的“創意寶”服務的推出。

其他相似案例：活來了，法海，K68，等。

3. 江小白

接觸過江小白產品的人都會發現，酒瓶上的文案是一大亮點，這個品牌的成功主要便是借助了文化創意的作用。因此，稱江小白是一家廣告或文案公司也不為過。

江小白的目標顧客是25-30歲的上班族。這個年齡段的年輕人已經擁有了一定的購買力，本科生和研究生畢業的時間也還不是很長，他們有著街頭社交的需求。

但有一個問題無可避免：

江小白是一款白酒，可是年輕人很少喝白酒，更多的是喝啤酒。通過分析喝啤酒的缺點及年輕人不喜歡喝白酒的原因，江小白成功打入了年輕人的市場。我們來看一下分析：

喝啤酒：

一瓶的量還是比較大的，有時候喝著喝著就控制不住，越喝越多，導致經常跑廁所，而街頭的廁所覆蓋率是比較低的，這對喝酒的人來說很不方便。

喝白酒：

①易喝醉（型號：把瓶子變小一些）

②包裝土（時尚：瓶子顏色與包裝）

③味太沖（味道：專業調酒師調淡）

④情懷：簡單生活（文案示例：“喝江小白，過簡單生活”“吃飯，喝酒，打望”）

*打望：重慶方言，指在街上看美女帥哥。

江小白對癥下藥，迅速打開了目標市場，即使是幾年前白酒市場受相關政策的限制而整體經營慘淡，江小白也在其間異軍突起，獲得了巨大成功。

三、新型客戶關系的打造：參與型

4. Threadless

*Threadless是美國芝加哥的一家T恤公司，因利用眾包來設計新T恤的獨特經營策略而廣受歡迎。

服裝類公司很重要的一點就是設計，像T恤就需要有吸引人的圖案設計。而公司即使有自己的設計人員，也并不能代表年輕大眾（穿T恤的目標人群定位為年輕人）的想法。為了了解時下年輕人的喜好，Threadless在其官網上發起了一個活動，讓目標群體自己設計圖案并上傳，收集完圖案后便讓大家來投票，選出票數最高的那一款，那么接下來公司就會安排去生產那一款T恤。

雖然不會有那么多人都懂設計，但跟豬八戒網是一個道理，網民數量足夠多，所以收到幾百幅設計圖也是輕輕松松的事（即愿意參與這個活動的人是足夠多的）。再者，“投票”是年輕人都基本樂意去做的事情，那么票選出最受歡迎的作品也變得很容易了。這便是Threadless的聰明之處。

Threadless的成功，也在告訴我們：顧客主權的年代到來了（或者說是創新的民主化）。當下的年輕人追求：

①個性化需求? ②體驗

他們樂于參與，而你又能夠提供讓他們參與的機會，那么，成功又怎會不光顧你呢？

其他案例：小紅書

四、業務系統：相關性

5. 迪士尼

動畫→IP→樂園、游戲、文具、玩具，等

說明：做動畫的都很清楚，動畫本身并不賺錢，要想賺錢，得從動畫品牌延伸出去的IP入手，通過樂園、游戲、文具、玩具等衍生品來獲取收益。迪士尼是十分成功的一個案例。

孩子，是動畫目標群體中的主力軍。

孩子看完動畫后，想親身體驗動畫中的場景，這便催生了享譽世界的“樂園”；

除了場景體驗，孩子們也想角色扮演增添更多的樂趣，這便催生了豐富多彩的“游戲”；

孩子喜歡迪士尼的卡通形象，即使在幼兒園和校園里，也希望能看到它們，這便催生了品牌“文具”。

其他像迪士尼的玩具、教育產品等等，也都是抓住了孩子們的各種普遍心理而相應創造出來的。這也是我們上面一直說的“痛點”。

但迪士尼的成功絕不僅僅是它攻下了“孩子”這一群體，事實上有很多大人（或者說成年人）也都非常喜歡迪士尼這個品牌，能夠得到他們的認可，由孩子最先發起的消費需求便更能被實現。迪士尼的動畫制作精良，老少咸宜，這一點有目共睹，用心制作的背后是高額的成本，而這個付出是值得的——因為打下良好的品牌基礎，便是給衍生產品的推出鋪平了道路。一旦衍生品不斷盈利，公司便會逐漸盈利，這也是一種良性循環，是對自身而言的多贏。

6. Netflix

Netflix由出租光碟起家，到成為如今流媒體服務的巨頭，這中間究竟發生了什么？

租賃服務會帶來觀眾的信息，如觀眾觀看電影電視劇和其他節目的習慣、這些影視劇的特點，等等。利用大數據分析，便可獲得有價值的反饋信息，Netflix開始自己制作一些符合多種群體口味的影視作品，在作品積聚人氣的同時，公司的品牌形象也會一起在觀眾的心中不斷加深。Netflix憑借高端自制美劇和突破性的排播模式，在與傳統電視平臺的競爭中脫穎而出。還記得2013年Netflix出品的《紙牌屋》嗎？那可謂風靡全球，此后的幾季都取得了不錯的反響。

五、計價方式：依據

7. 世紀佳緣

世紀佳緣可以稱得上是國內線上紅娘的鼻祖了，創始人龔海燕人稱“網絡第一紅娘”。說來也有趣，她創辦的初衷其實是給自己找對象，幾個月后她就真的找到了，此前四年的大學生活中她一邊努力學習一邊努力找對象可就是沒找著。

網站的運營也需要成本，當解決自己的需求后，龔海燕打算關閉網站，這時，有人看中了這個在線紅娘業務的潛力，對網站進行了投資，鼓勵龔海燕繼續做下去，這便有了后來的世紀佳緣。

還是那個問題，既然作為一個業務去做，那得盈利吧。經過一番思考，團隊想出了幾項費用：

成交費、會員費、廣告費、信息費。但是這些都不能收。原因為何？

成交費：兩人在這個平臺上交往成功后不認賬或找不到人了怎么辦？那這一項還是不要了吧。

會員費：網站才剛開始辦起來，此時收這項費用并不合適。也不要。

廣告費：談朋友是件浪漫而開心的事，在這個過程當中如果有廣告出現在頁面上，豈不是很掃興？體驗會打折扣，這項也不能要。

信息費：找對象都是出于自愿，個人信息的發布也是自愿的，怎么掛到平臺上就要收費了呢？收取這項費用也不太恰當。

最后大家想出了“郵票”服務。如果看到心儀的人，可以給對方寫情書，然后附上一枚郵票；郵票的選擇從一定程度上可以反映一個人的品味，通過微支付的方式來實現這一需求。除了自己發情書要貼郵票，給對方買好郵票以方便回信也能給人留下好印象，這么一來一往一來一往，“郵票”業務就順利開展了。這便是最初取得收益的契機。

總結：1個邏輯+4個思路+7個案例

【小記】由于筆記只是記了些結構性的內容，本文很多內容都是由結構展開的回憶，其中可能會與實際講座內容有偏差，如果有錯誤的地方，歡迎指正，同時也歡迎大家的交流~由于篇幅較長，今天就先分享第一部分，以“上篇”來做標題；明天會帶來第二部分——《戰狼2》的商業分析，這一部分也是非常精彩，明天見！