電信運營商作為通信行業基礎業務的基石企業，通過把控通信上游的網絡、基礎通話、硬件設備等一系列產品，為互聯網時代的各種服務和應用提供了保障，近年來三大運營商積累了龐大的用戶流量，而互聯網又把電信運營商渠道無限放大，特別是行業相匹配的硬件智能手機廠商把運營商渠道視作是距離用戶最近的渠道，有著巨大的市場?？墒敲鎸﹄娦胚\營商渠道聯想和小米卻持有不同的態度，是支持還是放棄?
聯想以前是做pc的，可是在移動互聯網時代來臨之后聯想也試圖把pc端的經驗搬到移動端市場，他們的聯想手機一開始就是電信運營商定制機，這樣一款手機就要分成移動版、聯通版、電信版等不同的版本，成本就更高了。再加上長期和運營商打交道，脫離了用戶，所以產品滿足的只是運營商的口味而無法把握用戶最直接的需求，因此聯想運營移動端市場多年卻一直沒有較大的市場占有率，反而被逼到召回神奇工場的地步。這樣看來，聯想的運營商渠道模式是失敗的。轉變市場，終端用戶由運營商變為開放用戶是聯想的解決方法，這也意味著聯想放棄了運營商渠道。
而小米卻與聯想有著很大的區別，他是一家互聯網思維很強的公司，相比聯想線下渠道要薄弱很多，所以只能靠網絡營銷打造品牌并進行線上銷售。而與華為、oppo等傳統手機廠商相比小米的渠道弱勢依然成為競爭的短板了。所以小米決定從線上走到線下，布局運營商渠道，與聯通合作推出聯通定制機型并包銷1500萬臺小米手機，也或許正是因為聯想的逃離才給了小米機會。
面對運營商渠道聯想與小米是不同的心態，聯想又愛又恨，小米則充滿了渴望。其實運營商渠道只是一種渠道，也不能作為一款產品的主渠道，附屬于產品主渠道而為用戶提供更多地選擇對于硬件廠商會是一種很好的選擇。就連蘋果、三星這樣的大品牌都選擇與運營商合作推出定制版機型，聯想、小米又有什么可矯情的?
聯想不該責怪運營商渠道?
當然，渠道只是一種方式，它是針對于市場不同的銷售模式的，聯想移動端的失敗雖然與其渠道有關但是與其自身認識不到位有很大的關系而并不能完全歸咎于渠道之過。
任何一款產品都希望可以有很好的銷售渠道，因此產品是主體，渠道是產品的附屬。而此前聯想手機走著相反的道路，從渠道反向到產品，產品就以渠道為主而并非是用戶，用戶才是產品的消費主體，這樣一來反而產品不接地氣，自然用戶反饋的就差。而聯想這兩年在移動端的運營基本上是與運營商渠道打的火熱反而忽略了用戶的本質需求，因此市場遲遲沒有打開，這是聯想自身運營策略的問題，與運營商渠道本身并沒有太大的關系。
小米的偏執
小米聯合電信運營商只是打通線下渠道的第一步，通過電信運營商銷售小米手機成功的話相關上下游的小米產品當然也可以由運營商渠道來進行銷售。因此，小米急于想打開的線下渠道是為了小米眾系列產品做鋪墊。
小米對于運營商的態度是偏執的，他希望通過運營商渠道打開線下渠道的缺口，然而一旦進入運營商渠道就需要付出更多的時間和精力，產品成本自然也就高了。但或許這并不是小米過多關注的部分，它更關注渠道能否打通，打通后能為小米帶來多少價值和回報。
筆者認為運營商渠道歸根到底本質還是一個渠道，是一個附屬，無論是聯想還是小米在把控渠道的時候都要有所取舍，所謂有得必有失。雖然面對運營商渠道聯想與小米雖然給出了不同的態度，可是其價值依然在，如何利用自身優勢把運營商渠道整合起來實現其應有的價值才是真正的運營之道。聯想認為其阻礙了產品的發展，但小米認為其可以幫助發展線下渠道，只是看待問題的角度不同而已。
當然，我們不是要來評判誰對誰錯，渠道本身也沒有所謂的對錯，只是兩個硬件廠商的不同態度使得運營商渠道有了不同的偏向，而這種偏向很容易把大眾的認知帶到所謂的對錯上。而渠道本身所體現的價值對于硬件廠商來說就是產品的價值，到底是擁抱運營商渠道還是逃離運營商渠道，還要看廠商的戰略發展，不能一味否定，也不能全盤接受，只要符合當下的發展需求就是最好的選擇。
作者：耿彪
