【R:閱讀原文片段】

《魏斯曼演講圣經1：說的藝術》，摘錄自31~33頁

引起聽眾共鳴的關鍵，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅把焦點放在產品特色上。他來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉移焦點。

在這里，聽眾才是焦點。這種改變強調了所有參與交流的人都必須對外關注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質要求。在說我服別人時不斷尋找對方利益的切入點，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進行，也就是從一開始就引領聽眾走向設定好的目標。因為你給了他們一個跟著你走的好理由。觸發聽眾利益的六大問題：

□ 這對您很重要，因為……（補充聽眾的利益）

□ 這對您意味著什么呢？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□ 為什么我和您說這些？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□ 誰在乎呢？（“您應該在乎，因為……”）□ 那又怎樣？（說出結果）

□ 還有就是……（說出聽眾的利益）

【I：拆書家講解引導】

要引起聽眾的共鳴，就需要明白什么樣的東西能切中聽眾的痛點，什么東西是聽眾缺少或者需求的，你說的東西能帶給聽眾什么。

而不是自顧自的說，卻發現聽者臉上漏出了不耐煩的神色。

想要吸引聽者，讓他跟著你的思路走，你就必須先了解聽眾缺少什么，你說的東西能否給聽眾他想要的。并設置一個目標，這個目標就是聽眾需要的東西，并一步一步引導聽眾走向這個目標。

回答好這幾個問題，就能引起聽眾的共鳴：

1、這對您很重要，因為（您的問題正是因為缺少這個引起的）。
指明聽眾他能得到什么。

2、這對您意味著什么呢？（意味著解決這個問題可以得到什么好處）
幫聽眾補充擁有這個后，他能解決什么問題，解決問題后有哪些好處。

3、為什么我和您說這些······
因為我也碰到過這種問題，我恰好找到了解決方法。

4、誰在乎呢。
您應該在乎，因為你如果您不在乎，你可能會遇到什么問題；您在乎了，你就能解決這些問題，從而避免由這些問題引起的具體麻煩。

5、還有就是···
進一步圍繞這個需求拓展聽眾能得到的東西，或者補充其他利益。

【A1：聯系過往經驗】

有一次在群里有人說想要找個拍攝團隊拍一個宣傳片。

我正好認識影視制作的公司人，如果能談成業務，我也可以賺筆小回扣。

于是我就說：

我認識一個從4A公司出來的拍攝團隊，和我們公司合作過會議的錄像，很專業，而且還是長沙地鐵官方宣傳片的合作商。

然后他說不想搞這么大陣勢，可能是怕對方要價太高。

我顯然沒有切中對方的需求，對方并不是要什么很高大上的團隊。只是要求在預算內能拍個說得過去的宣傳片就可以了。

我應該換種表達方式：

我們公司做會議的時候合作的攝影團隊，非常好說話，本來說好只拍上午下和下午的，有時候晚上加班拍些什么都沒抱怨，沒加錢的哦。
我也看了他們制作的宣傳片，效果絕對一流，如果你需要，我可以發你看一下。
和我合作的時候交流非常愉快，沒有任何溝通障礙和矛盾，老板十分會做人，好像是從4A公司出來的資深設計，你跟他合作絕對會非常愉快的。

這樣我就說明白了，這個攝影團隊很專業，可以滿足你要拍宣傳片的需求。
而且很好說話，干活很認真賣力，加班都沒怨言，沒提加錢。這意味著要價不會非常高，可以控制預算。
我之所以推薦給你是因為我和他們合作的很愉快，所以推薦給你，你也可以合作得很愉快。進一步拓展了他可以得到的好處，合作愉快，減少溝通成本。

【A2：規劃今后運用】

我的一個朋友在國企工作，現在換了部門，因為在原來的部門被別人面上一套背地一套搞怕了，所以現在都不太敢跟同事打交道。話都不敢跟別人多說，怕重蹈覆轍。

我下次要這么勸她：

你應該和同事多閑聊幾句，不要以為你不去跟他們發生任何關系或者對話，別人就不會害你。

反而應該多和同事產生一點聯系，沒事閑扯幾句，混個臉熟。這樣別人才不會有點什么事就推你身上，畢竟都是熟人。如果不熟，那就好把責任推在你身上了。
（這里說明和同事發生聯系很重要，能避免別人把責任推到你身上。如果不這樣做，那么別人就可以隨心所以把你當NOBODY欺負了）

而且你出事了或者和別人產生矛盾了，你的熟人反而可能會出面來維護你。如果你把同事當陌生人，那你遇到麻煩就真的會孤立無援。
（這意味著你如果出了麻煩，可能還有人能幫你說幾句話。你太孤立自己，麻煩事來了你就只能自己去頂)

職場就是這樣，雖然你跟別人搞好關系了也可能會出現別人推卸責任或者放冷箭的情況，但你把別人當陌生人你會過得更壓抑，不如大大方方開心些。
（進一步拓展，你能過得不壓抑，開心）