我們快消品銷售技巧里常說的安全庫存是什么？就是能保證你下次拜訪之前客戶店里還有貨的一個庫存數量，按照安全庫存算出來，就知道客戶店里應該進多少產品。
上次拜訪時存貨量＋上次客戶進貨量-本次拜訪時客戶庫存量=？答案是——客戶在這一個周期的實際銷量。要想客戶在下一個周期內不斷貨(業務員是周期性拜訪)，那么客戶最小庫存量應該不小于上一周期的銷量。為安全起見，把這個銷量放大1.5倍，即：周期銷量×1.5，這就是一個比較安全的庫存量。用安全庫存數減去現有庫存數，客戶此次需要進多少貨就可算出來。
假設上次拜訪時某客戶庫存是100箱，上周進貨是50箱，本周庫存是120箱，業務員是每周拜訪該經銷商一次，那么此次客戶需要進多少貨？
周期銷量=(上存＋上進-本周庫存)=30箱
安全庫存=周期銷量×1.5=30×1.5=45箱
本次進貨量=安全庫存-本期庫存=-75箱
所以該客戶此次不用進貨。
注意：“周期銷量=上存＋上進-本存”不是絕對的，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素，周期銷量是“正常情況下一個周期可能的銷量”或者說是個“經驗值”。
此外，“1.5倍安全庫存系數”也不是絕對的，保質期越長系數越大，廠家送貨周期越長系數要越大。
別抬杠，如果需要進新品，年前壓貨，促銷壓貨，那要另當別論。
好的業務人員訂單一定是“算”出來的，而不是“要”出來的，運用安全庫存管理可以讓你根據客戶實際銷量、即期、斷貨情況，有理有據地下建議訂單，幫助客戶減少斷貨、即期風險，增強說服力。
有沒有可能店主不吃這一套？你跟他說了半天，店主說：“滾!老子聽不懂!”
太有可能了，做生意的小老板很多都不懂安全庫存管理。但是不要緊，沒關系，不管店主多么不屑，你每次清點完庫存，回到店面，就給店主“念經”：“上存、上進、本存、實銷、安全庫存……”你每念一次，他的印象就會加深一次。
對了，推薦一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦干加巧干，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為“圈內百位最敏感男人之一”。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗證碼5582，沒驗證碼不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！
現實很快就會教育他，因為現實生活中店主庫存管理不善，斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發生。下次再出現這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊，而他也就會想：
“哎!這個業務員小魏每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗地給我點庫存數字、統計即期品、做先進先出，現在想想好像人家說的什么‘上存、上進、本存、本進、實銷、1.5倍安全庫存法’也有一定的作用。小魏每次按照這一套給我下建議訂單，結果他的貨就是不會斷貨也不會積壓。另一個廠的業務員每次來都給我進貨，結果搞得我有的品種積壓，有的品種斷貨。這小魏雖然年輕，但做事認真，而且好像還真的有兩下子?！?/p>
店主大多不會有這份毅力，真的按照你教他的庫存管理方法把他的所有品項管理起來，但只要你能對他有所觸動，就已經達到目的了——店主承認你的專業水平，你的形象就高大了一次。
“念經”不僅僅是用語言，還可以言傳身教。你親自動手把新產品打一個堆頭，跟他“打賭”：做好陳列，銷量就會上升。事實會讓他信服。你讓他按你的方式訂貨，開始他不吃這一套，你就把按公式算出來的建議訂單放在他下的訂單旁邊，一個月下來回顧一下，比一比誰的訂單更科學——經銷商專業水平不夠，還要同時照顧十幾個品牌，專注度也不夠，這場比賽八成是你贏。幾個回合下來，他就服了你了，你的形象又高大了一次。也許從此以后他會告訴你：“你幫我下訂單吧，我只管掏錢，別的不管?！?/p>
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