民間有句諺語：硬石頭還要軟繩子來勒，強(qiáng)調(diào)以柔克剛、水滴石穿。銷售人員遇到攻不下的“釘子店”，更需要這種精神——百折不撓，多次拜訪。下面請看一個(gè)快消品銷售業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷：
第一次拜訪
店里人多，老板壓根就不理我——沒關(guān)系，和老板認(rèn)識(shí)一下，我執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。本次拜訪的重點(diǎn)是展示樣品、講政策、詢問有沒有客訴需要處理，另外
送老板兩個(gè)小禮品。
老板不讓我貼海報(bào)——沒關(guān)系，下次再見，臨走時(shí)說一句：“咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作。”
第二次拜訪
老板還不理我——沒關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列、做庫存管理：幫老板把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把店里的產(chǎn)品(甚至不是本品)做個(gè)先進(jìn)先出，告訴老板：“有兩箱日期比較舊的貨，我?guī)湍徘懊婺荣u。再給您個(gè)驚喜，上次那兩包破損我給您換回來了。”
對(duì)了，推薦一本我經(jīng)常翻看的實(shí)戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍(lán)小雨、一介草根，有過負(fù)債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國內(nèi)某食品巨頭管控4大部門，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運(yùn)氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實(shí)操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者為回饋?zhàn)x者經(jīng)常在線上回答各類銷售、創(chuàng)業(yè)問題，這是其中的一個(gè)群337616507，驗(yàn)證碼5582，沒驗(yàn)證碼不給過，有機(jī)會(huì)還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！
第三次拜訪
老板不冷不熱地跟我打了個(gè)招呼，說“暫時(shí)沒錢不進(jìn)貨”——沒關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦得干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天的時(shí)候就不能用了。“啊？上次我?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了？沒關(guān)系，我再幫您倒一次。”庫房太黑，我用自己的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨放在外面。數(shù)九寒天我忙得一腦袋汗，臨走時(shí)老板給我遞了根煙，說了聲“辛苦”。我知道，有戲了，下回該出手了。
第四次拜訪
出現(xiàn)意外了，老板娘在店里，一臉刻薄傲慢。我笑嘻嘻地打招呼，老板娘用特工般犀利的眼神穿過我的額頭直抵肺部，問我“干啥的”，我道明身份，老板娘立刻擺出母儀天下的“英雌”姿態(tài)，用余光掃了我一眼，扔出一句“不要”!本來經(jīng)過前幾次的努力，已經(jīng)搞定老板了，這次卻被老板娘攪黃了(心里叫苦，幸虧只有一個(gè)老板娘)，沒關(guān)系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟——老板娘愛財(cái)，我這次就重點(diǎn)講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當(dāng)面叫司機(jī)來給隔壁店送酒。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng)，冷冷道：“看看再說。”我回答：“沒關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨，我每周都來做服務(wù)。”臨走前我再把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的，還給了老板娘一支圓珠筆。
第五次拜訪
真倒霉，老板、老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言、口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀!正巧天陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬。一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng)，讓我進(jìn)屋坐，這次我趁著老板、老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好的位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗，一進(jìn)門的墻上貼了六張海報(bào)，整個(gè)感覺好像我們的模范店一樣。老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走時(shí)把錢放在窗臺(tái)上跑了，這個(gè)便宜可不能占。
第六次拜訪
太好了，店里三個(gè)“高層”——老板、老板娘、老板的娘都在!老板的娘老遠(yuǎn)看見我就招呼讓我進(jìn)來喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈，我終于能坐下了。這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有幾單生意是站著能談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會(huì)。
趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常。我說：“我知道你們沒下決心進(jìn)貨，你們也別不歡迎我，我是來服務(wù)的，咱們開小店不容易，進(jìn)貨要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心的是什么，是不是我哪些地方?jīng)]解釋清楚？”老板娘說：“主要你這個(gè)是新牌子，客人來了不點(diǎn)新產(chǎn)品，多虧你上次貼了一大堆海報(bào)，才有人問我這個(gè)產(chǎn)品有沒有。”
我心中狂喜，店家終于開始談貨了，于是我開始運(yùn)用多種方法推銷：“如果店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品，那你就賺不到錢了，你要賣自己想賣的產(chǎn)品才能賺到錢。”“上次貼海報(bào)時(shí)都有人問了，我這次不但給您貼海報(bào)，還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)，幫您拉動(dòng)消費(fèi)。”“您先拿半箱試試看，我給您這個(gè)月日期最新鮮的貨，保質(zhì)期還有12個(gè)月。
另外我?guī)湍暾埿碌赀M(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷政策，本來這個(gè)活動(dòng)前天已經(jīng)停止了。”“這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進(jìn)貨了……”老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實(shí)在來了這么多次，你磨嘰什么，我做主，要兩箱!”最后我臨走只給他們下了一箱訂單，怎么也得給老板娘個(gè)面子，人家大小也是店里的高層。
走出門，我長出一口氣，這個(gè)“釘子戶”終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個(gè)店開始跟我進(jìn)貨了，它今天進(jìn)一個(gè)新品我將來就能讓它全品項(xiàng)銷售，只要我的后續(xù)服務(wù)跟得上，這個(gè)店就是“我的菜”。
從那以后，我就明白什么人能做好銷售，口才好不好無所謂，關(guān)鍵是執(zhí)著下苦功，像繡花那樣一針一線繡市場。我會(huì)跟自己較勁，再小的客戶搞不定我都不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是給自己信心能再次成功。
我的訣竅是，客戶沒有好壞，只有不同，要百折不撓多拜訪：您不讓我賣貨，我遞張名片咱認(rèn)識(shí)下總行吧？我送您兩個(gè)小禮物，放下東西我就走行吧？我給您貼張海報(bào)行吧？我?guī)湍幚砜驮V行吧？我?guī)湍霖浖苄邪桑颗錾夏谙床耍規(guī)湍聪床诵邪桑颗錾舷掠辏規(guī)湍沿洶峄氐昀镄邪桑颗錾夏也婚_零錢，我?guī)湍鷵Q點(diǎn)零錢行吧？碰上您的小孩在哭，我哄哄他行吧？再不行，中午吃飯時(shí)我到您店里吃飯、我在您店里買包煙、買條抹布搭搭話總行吧……
最后推薦一本我經(jīng)常翻看的實(shí)戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍(lán)小雨、一介草根，有過負(fù)債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國內(nèi)某食品巨頭管控4大部門，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運(yùn)氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實(shí)操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者為回饋?zhàn)x者經(jīng)常在線上回答各類銷售、創(chuàng)業(yè)問題，這是其中的一個(gè)群337616507，驗(yàn)證碼5582，沒驗(yàn)證碼不給過，有機(jī)會(huì)還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！
